1 CNS-RU-FCI Ente Bilaterale 15 Febbraio 2007. 2 CNS-RU-FCI Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di Specialisti Sala Consulenza.

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1 1 CNS-RU-FCI Ente Bilaterale 15 Febbraio 2007

2 2 CNS-RU-FCI Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di Specialisti Sala Consulenza Retail

3 3 CNS-RU-FCI Programma di formazione integrato per nuovi SSC Retail Nuovi SSC Addestramento tecnico- specialistico modulare Segue… Facilitare linserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e vendita al cliente retail e di pianificazione delle attività commerciali Articolazione del programma Target Obiettivi Fornire/rafforzare le conoscenze di base sul metodo di lavoro e sui prodotti venduti in Sala Consulenza Favorire il confronto e la sperimentazione sul posto di lavoro dei contenuti appresi durante i corsi Sviluppare competenze su: processo di vendita, gestione efficace della relazione di vendita con il cliente, pianificazione delle attività Affiancamento on the job a SSC esperti Formazione al ruolo

4 4 CNS-RU-FCI Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail Modalità di erogazione: aula tradizionale Durata: 62 h aula e 36 h affiancamento Segue…

5 5 CNS-RU-FCI Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail * il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà il numero delle ore necessarie * Segue…

6 6 CNS-RU-FCI Programma di formazione al ruolo SSC Retail Professione SSC: costruire valore attraverso lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti Modalità di erogazione: aula tradizionale ( lezioni teoriche, simulazioni, role playing) Durata: 3 gg Principali contenuti 1)Gli obiettivi di Poste Italiane e la gestione del processo commerciale 2)La segmentazione della clientela di Poste Italiane 3)La gestione efficace del contatto telefonico e gli strumenti di supporto 4)Gestione della fase di accoglienza e analisi dei bisogni 5)Conclusione del processo di vendita - la vendita relazionale e il benefit selling 6)Pianificazione delle vendite, programmazione delle attività, monitoraggio dei risultati 7)La soddisfazione del cliente come chiave della fedeltà anche dopo la vendita - la gestione del disservizio

7 7 CNS-RU-FCI Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di Consulenti PTBusiness

8 8 CNS-RU-FCI Programma di formazione integrato per nuovi Consulenti PTBusiness Nuovi Consulenti PTB Addestramento tecnico- specialistico modulare Articolazione del programma Target Obiettivi Fornire/rafforzare le conoscenze di base sui prodotti postali e finanziari e sullofferta dedicata alla clientela SMB/SOHO Favorire il confronto e la sperimentazione sul posto di lavoro dei contenuti appresi durante i corsi Sviluppare competenze su: processo di vendita, gestione efficace della relazione di vendita con il cliente, pianificazione delle attività Affiancamento on the job a Consulenti PTB esperti Formazione al ruolo Facilitare linserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e vendita al cliente SMB/SOHO e di pianificazione delle attività commerciali Segue…

9 9 CNS-RU-FCI Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB Modalità di erogazione: aula tradizionale Durata: 81 h aula e 36 h affiancamento Segue…

10 10 CNS-RU-FCI Segue… Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB

11 11 CNS-RU-FCI * il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà il numero delle ore necessarie * Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB

12 12 CNS-RU-FCI Programma di formazione al ruolo Consulenti PTB La gestione e lo sviluppo della clientela PTBusiness Modalità di erogazione: aula tradizionale ( lezioni teoriche, simulazioni, role playing) Durata: 3 gg Principali contenuti 1)Il ruolo del Consulente PTB: sviluppare clientela attuale e potenziale 2)Dallanalisi dei dati alla diagnosi – individuare le priorità 3)La pianificazione dellattività di vendita: logiche e obiettivi di costruzione di un piano – lattuazione 4)Clientela: dal segmento al target 5)Le fasi del processo di vendita 6)Le modalità di contatto clienti: gestione della telefonata – regole del linguaggio telefonico per catturare interesse e ottenere lappuntamento 7)Gli elementi che incidono sui risultati di vendita: n. clienti, tassi di chiusura, ordine medio di acquisto 8)Il colloquio di vendita: lanalisi dei bisogni – argomentazione – gestione obiezioni - chiusura- La vendita di valore 9)I ruoli nel processo di acquisto del cliente: decisore, influenzatore ecc. 10)Lattuazione dei piani e il controllo delle attività – cosa controllare, perché controllare ecc.

13 13 CNS-RU-FCI Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di Operatori di Sportello Planning attività prima fase

14 14 CNS-RU-FCI GENNAIO FEBBRAIO MARZO APRILE MAGGIO 3 edizioni pilota 5 edizioni 9 edizioni 52 edizioni 65 edizioni Planning attività – prima fase