La distribuzione al dettaglio e all’ingrosso

Presentazione sul tema: "La distribuzione al dettaglio e all’ingrosso"— Transcript della presentazione:

1 La distribuzione al dettaglio e all’ingrosso
Capitolo 13 La distribuzione al dettaglio e all’ingrosso

2 La distribuzione al dettaglio e all’ingrosso
Obiettivi di apprendimento La distribuzione al dettaglio. Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio. Il futuro della distribuzione al dettaglio. La distribuzione all’ingrosso.

3 La distribuzione al dettaglio.
Distribuzione al dettaglio insieme delle attività relative alla vendita di beni o servizi direttamente ai consumatori finali per uso personale e non commerciale. Dettagliante attività le cui vendite provengono principalmente dalla distribuzione al dettaglio.

4 Tabella 13.1 Principali tipologie di punti vendita al dettaglio

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Tipologie di dettaglianti e criteri di classificazione Quantità di servizi. I dettaglianti a libero servizio . I dettaglianti a servizio limitato. Idettaglianti a servizio completo. Self-service retailers serve customers who are willing to perform their own locate-compare-select process to save money. They include: Wal-Mart and Supermarkets. Limited service retailers provide more sales assistance because they carry more shopping goods about which customers need more information. Examples include Sears and JC Penney. Full-service retailers assist customers in every phase of the shopping process, resulting in higher costs that are passed on to the customer as higher prices. Includes department stores and specialty stores

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Le linee di prodotto I negozi specializzati Trattano linee di prodotti limitate ma offrono un vasto assortimento. I grandi magazzini Trattano un’ampia varietà di linee di prodotto. I supermercati La tipologia di negozio al dettaglio più frequentata dagli acquirenti. I magazzini di prossimità Piccoli punti vendita che trattano una varietà limitata di prodotti di largo consumo e ad alta rotazione. I superstore Più vasti dei supermercati tradizionali e offrono un vasto assortimento di generi alimentari di acquisto abituale, prodotti di altre categorie e servizi vari. Note to Instructor Discussion Question What are examples of these types of stores? It might be difficult, depending on their geographic region, to find examples of superstores. Ask them where they would rather shop for a computer, a department store like Wal-Mart or a category killer like Best Buy? Why?

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Le linee di prodotto I prezzi relativi Discount Dettaglianti off-price Factory outlet Warehouse club Note to Instructor Discount stores sell standard merchandise at lower prices by accepting lower margins and selling higher volume. Independent off-price retailers either are owned and run by entrepreneurs or are divisions of larger retail corporations. Off-price retailers buy at less-than-regular wholesale prices and charge customers less than retail. Factory outlets are producer-operated stores. The link on this slide is to a Premium Factory Outlet mall. Students are probably familiar with these types of shopping locations. Warehouse clubs are large warehouse-like facilities with few frills and offer ultra-low prices.

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Le linee di prodotto L’approccio organizzativo Catene aziendali di negozi Catena volontaria Cooperativa di dettaglianti Franchising Conglomerati commerciali

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Le linee di prodotto L’approccio organizzativo Catena aziendale di negozi due o più punti vendita di proprietà e sotto la gestione della medesima organizzazione. le catene possono acquistare la merce in grandi quantità a prezzi bassi e acquisire economie promozionali; possono assumere specialisti che si occupino di prezzi, promozione, merchandising, controllo delle scorte e previsioni di vendita.

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Le linee di prodotto L’approccio organizzativo La catena volontaria in cui un gruppo di dettaglianti indipendenti sponsorizzati da un grossista effettua acquisti collettivi e un merchandising comune.

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Le linee di prodotto L’approccio organizzativo La cooperativa di dettaglianti in cui più dettaglianti indipendenti creano su vasta scala una struttura centrale di proprietà comune e svolgono attività di promozione e merchandising collettive. Note to Instructor This link is to the homepage for Ace Hardware. Students are likely to be familiar with the brand but not know that many stores are individually owned and operated (although they might know this phrase). You can view the site for information specific to owners.

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Le linee di prodotto L’approccio organizzativo Franchising a. Associazione contrattuale fra un produttore, grossista od organizzazione di servizi (franchiser) e imprenditori indipendenti (franchisee) che acquistano il diritto di possedere e gestire una o più unità del sistema di franchising. b. Sistema di marketing verticale contrattuale nel quale un membro del canale, denominato franchiser, collega diversi stadi del processo di produzione-distribuzione.

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Le linee di prodotto L’approccio organizzativo I conglomerati commerciali sono società composte da una combinazione di più forme di vendita al dettaglio gestite da un proprietario centrale.

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Segmentazione, mercato obiettivo, differenziazione e posizionamento i dettaglianti devono anzitutto discriminare e definire i propri mercati obiettivo e stabilire come si posizioneranno al loro interno. Note to Instructor This is a good time to visit the Web site for Trader Joe’s. Ask the students who they target and how they position their business. You can also ask students how this is different that Whole Foods which is discussed in the text.

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Assortimento di prodotti e servizi I dettaglianti devono prendere decisioni relative a tre variabili di prodotto principali: L’assortimento di prodotti. Il mix di servizi. L’atmosfera del punto vendita. Note to Instructor Product assortment should differentiate the retailer while matching target shoppers’ expectations. Offers merchandise that no other competitor carries: Private or national brands Merchandising events Highly targeted product assortment Services mix should also serve to differentiate the retailer from the competition with customer support. Store atmosphere is the physical layout that makes moving around the store hard or easy.

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Il prezzo La politica di prezzo deve essere adeguata al posizionamento e al mercato obiettivo, all’assortimento di prodotti e servizi e alla concorrenza del singolo dettagliante.

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Il prezzo Prezzo “alto-basso” prezzi più alti su base giornaliera abbinati a saldi frequenti e altre promozioni per incrementare il traffico del negozio, creare un’immagine di basso prezzo, o attirare clienti che acquisteranno altri beni a prezzo pieno. Prezzi bassi tutti i giorni (EDLP, everyday low pricing) con pochi saldi o sconti. Note to Instructor Discussion Question Why would a retailer engage in high-low pricing? In most cases it is to increase store traffic, clear out unsold merchandise, create a low price image, or attract customers who will buy other goods at full price.

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio La promozione Pubblicità Vendita personale Promozione delle vendite Relazioni pubbliche Marketing diretto Note to Instructor Ask students for examples of retailers that advertise heavily. They might even be able to mention a local retailer whose ads they seem to constantly see on television. Local furniture stores and car dealers invest heavily on local television.

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Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio L’ubicazione dei punti vendita I distretti commerciali erano la principale forma di agglomerato per la vendita al dettaglio, ogni grande città presentava un distretto, o quartiere, commerciale centrale con grandi magazzini, negozi specializzati, banche e cinema. Shopping center gruppo di attività commerciali per la vendita al dettaglio pianificate, sviluppate e gestite come un’unica unità. Note to Instructor Central business districts are declining. Students might even be able to cite examples in their home town where shopping centers are being built but central business districts are failing to thrive. Shopping centers can be: Regional shopping centers Community shopping centers Neighborhood shopping centers Power center Lifestyle centers

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Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vita Ciclicità della distribuzione al dettaglio teoria della vendita al dettaglio in base alla quale le nuove tipologie di dettaglianti in genere hanno inizio con margini e prezzi contenuti e operazioni a basso costo e successivamente si evolvono in operazioni a prezzo elevato e con un maggior livello di servizio, diventando come i dettaglianti tradizionali di cui hanno preso il posto.

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Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vita La crescita della distribuzione al dettaglio senza punti vendita implica: Ordini postali. Tramite televisione. Telefono. Internet. Note to Instructor Discussion Question What percent of your purchases are online? Why is it low for some types of products? It might be surprising to see that for certain categories it is very high but for others it remains low. You can ask why they differ by category. It might include shipping costs, need to try the product, size, impulse purchase, etc.

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Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e lariduzione dei cicli di vita La convergenza della vendita al dettaglio i dettaglianti oggi tendono sempre più a vendere gli stessi prodotti agli stessi prezzi ai medesimi clienti, competendo con una crescente varietà di altri dettaglianti.

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Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e lariduzione dei cicli di vita L’ascesa dei megadettaglianti la crescente diffusione di enormi merchandiser di massa e superstore specializzati, la formazione di sistemi di marketing verticali e l’aumento esponenziale delle fusioni e acquisizioni fra dettaglianti hanno generato un nucleo di megadettaglianti estremamente potenti.

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Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e lariduzione dei cicli di vita La crescente importanza delle tecnologie per la vendita al dettaglio la tecnologia ha assunto un’importanza determinante quale strumento competitivo per la vendita al dettaglio. Le imprese all’avanguardia si avvalgono ormai di tecnologie dell’in­formazione e sistemi software avanzati che consentono di elaborare previsioni più attendibili, controllare i costi di gestione delle scorte, interagire con i fornitori per via elettronica; scambiare informazioni con gli altri negozi.

26 La distribuzione all’ingrosso
La distribuzione all’ingrosso comprende tutte le attività relative alla vendita di beni e servizi a coloro che li acquistano per rivenderli o a scopo commerciale. Vendita e promozione Acquisto e creazione di un assortimento Frazionamento di grandi volumi d’acquisto Deposito Trasporto Finanziamento Assunzione del rischio Informazioni di mercato Servizi di gestione e consulenza

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Vendita e promozione: la forza di vendita dei grossisti aiuta i produttori a raggiungere molti piccoli clienti a costi contenuti. Il grossista intrattiene più contatti e spesso gode di maggiore fiducia da parte dell’acquirente in quanto è più vicino rispetto al produttore. Acquisto e creazione di un assortimento: i grossisti possono selezionare gli articoli e creare gli assortimenti necessari ai clienti, sollevando i consumatori da un compito oneroso.

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Frazionamento di grandi volumi d’acquisto: i grossisti offrono ai clienti la possibilità di risparmiare acquistando le merci in grandi quantità, successivamente suddivise in lotti di dimensioni più contenute. Deposito: i grossisti si occupano della gestione delle scorte, riducendo i costi di giacenza e i rischi di fornitori e clienti.

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Trasporto: un grossista può offrire tempi di consegna più brevi in quanto risulta più vicino rispetto ai produttori. Fnanziamento: i grossisti finanziano sia i propri clienti, facendo loro credito fino all’acquisto della merce, sia i fornitori, ordinando la merce in anticipo e pagando a consegna avvenuta.

30 La distribuzione all’ingrosso
Assunzione del rischio: i grossisti si assumono il rischio in quanto acquisiscono il titolo di proprietà per le merci trattate e si assumono quindi gli eventuali costi di furto, danno, smarrimento e obsolescenza della merce. Informazioni di mercato: i grossisti procurano informazioni a fornitori e clienti sulla concorrenza, sui nuovi prodotti e sull’andamento dei prezzi.

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servizi di gestione e consulenza: i grossisti spesso offrono assistenza ai dettaglianti per quanto concerne la formazione degli addetti alle vendite, lo stoccaggio delle merci e l’esposizione nei punti di vendita e, infine, l’adozione di sistemi di contabilità e controllo delle scorte.

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Grossisti commercianti Broker e agenti Uffici e filiali di vendita dei produttori

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Vari tipi di grossisti I grossisti commercianti si dividono in due categorie: I grossisti a servizio completo, che offrono ai fornitori e ai clienti una gamma completa di servizi. I grossisti a servizio limitato, che offrono un minor numero di servizi. I vari tipi di grossisti a servizio limitato svolgono diverse funzioni specializzate all’interno del canale distributivo.

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Vari tipi di grossisti Broker grossista, che non assume titolo di proprietà per la merce trattata, la cui funzione consiste nel mettere in contatto acquirenti e venditori e assisterli nelle trattative. Agente grossista che rappresenta gli acquirenti o i venditori su base relativamente permanente. Svolge solo alcune funzioni della vendita all’ingrosso e non assume titolo di proprietà per la merce trattata.

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Vari tipi di grossisti Uffici e filiali di vendita del produttore vendita all’ingrosso svolta non da grossisti indipendenti, ma dagli stessi venditori o acquirenti.

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Le decisioni di marketing dell’impresa all’ingrosso

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Le decisioni di marketing dell’impresa all’ingrosso mercato obiettivo, differenziazione e posizionamento: La dimensione dei clienti. La tipologia della clientela. La necessità di un particolare servizio.

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Le decisioni di marketing dell’impresa all’ingrosso Il marketing mix Prodotti e i servizi. Prezzo. Promozione. Distribuzione.

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Le tendenze della distribuzione all’ingrosso Sfide La forte resistenza agli aumenti di prezzo. Al rifiuto di fornitori. Nuovi modi di soddisfare i bisogni della clientela. Incrementare l’efficacia e l’efficienza dell’intero canale di marketing.