E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Lo studio della domanda: Individuazione del mercato e segmentazione.

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1 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Lo studio della domanda: Individuazione del mercato e segmentazione

2 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Lanalisi della domanda (1) Mercato potenziale assoluto Domanda globale Mercato potenziale effettivo Domanda di impresa Il valore della domanda é il principale indicatore di attrattivita di un mercato

3 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Lanalisi della domanda (2) Domanda globale Mercato potenziale effettivo Limite della domanda globale al crescere degli stimoli di marketing Pressione di marketing

4 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 La segmentazione Il sistema economico é molto vasto: é necessario individuare in modo preciso il mercato di riferimento in cui operare Macro-segmentazione Micro-segmentazione

5 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 La macro-segmentazione (1) Tecnologie Come produrre Funzioni duso Per cosa produrre Gruppi di clienti serviti Per chi produrre

6 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 La macro-segmentazione (2) Tipologie di mercati di riferimento: Il mercato Il settore Il business

7 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 La micro-segmentazione Allinterno del mercato di riferimento individuato, é opportuno individuare sotto-insiemi omogenei Criteri: Vantaggio perseguito Comportamento dacquisto Variabili socio-demografiche Stili di vita

8 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Segment. socio-demografica Ripartizione del mercato in base a variabili socio-demografiche Variabili tradizionali e moderne Vantaggi e svantaggi

9 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Segment. per vantaggi perseguiti Si basa sui vantaggi ricercati nei beni/servizi Soggetti con profili socio-demografici differenti possono avere esigenze comuni I benefici tendono a variare fortemente in base alloccasione duso Vantaggi e svantaggi

10 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Segment. comportamentale Si basa sui diferenti comportamenti dacquisto dei potenziali clienti Variabili tradizionali e variabili moderne Vantaggi e svantaggi

11 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Segment. per stili di vita (1) Riguarda solo mercati di consumo (B2C) Segmenta la domanda sulla base di fattori valoriali, motivazionali, psicologici, ecc… Vantaggi e svantaggi

12 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Segment. per stili di vita (2) Sinottica EURISKO: la Grande Mappa

13 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Segment. per stili di vita (3) Modello A.I.O. AttivitaInteressiOpinioni A differenza del modello di Eurisko, non si considerano i valori, in quanto interni agli individui e difficili da misurare

14 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Targeting (1) Dopo la segmentazione, é opportuno scegliere in quale(i) segmento(i) operare Le tecnologie informatiche permettono di attuare strategie piu efficaci rispetto al passato

15 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Targeting (2) Strategie competitive tradizionali Ampiezza del mercato Grado di differenziazione BassoAlto Limitata Elevata Marketing standardizzato Marketing concentrato Marketing di nicchia Marketing differenziato

16 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Targeting (2) Ampiezza del mercato Grado di differenziazione BassoAlto Limitata Elevata Marketing standardizzato Marketing concentrato Marketing di nicchia Marketing differenziato Marketing personalizzato Strategie competitive sul web

17 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Ambito competitivo Fonte del vantaggio competitivo Molti segmenti di mercato Pochi segmenti di mercato Basso prezzo Differenziazione focalizzata Differenziazione focalizzata Leadership di costo Leadership di costo Differenziazione Leadership di costo focalizzata Leadership di costo focalizzata Unicit à à del prodotto integrazione Targeting e vantaggio competitivo

18 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007Posizionamento Rappresenta limmagine dellazienda agli occhi dei potenziali clienti Rispetto a un prodotto/servizio concorrente Rispetto a particolari atttibuti Rispetto al rapporto costi/benefici Rispetto alle occasioni duso Rispetto al mercato obiettivo

19 E-Commerce 1 - Dott. E. G. Rapisarda - A.A. 2006-2007 Verso nuovi modelli di impresa Gestione degli approvvigionamenti Gestione delle risorse umane Gestione della tecnologia Gestione delle infrastrutture aziendali Logistica in entrata Produzione Logistica in uscita Marketing e Vendite Servizi Valore creato