KAEDRA S.r.l. 1 M A R K E T I N G I N T E R N A Z I O N A L E Strategie operative nellesperienza delle aziende vicentine Vicenza, 15 aprile 2008 I D E.

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1 KAEDRA S.r.l. 1 M A R K E T I N G I N T E R N A Z I O N A L E Strategie operative nellesperienza delle aziende vicentine Vicenza, 15 aprile 2008 I D E E P E R I L M I G L I O R A M E N T O delle strategie di marketing internazionale

2 KAEDRA S.r.l. 2 INTRODUZIONE 16 aree di miglioramento evidenziate Alcune di esse: –Sviluppo e lancio prodotto –Entrata in nuovi mercati –Prezzo e politiche commerciali –Gestione della forza vendite –Internet come strumento di marketing

3 KAEDRA S.r.l. 3 SVILUPPO E LANCIO PRODOTTO Coinvolgimento PRIMA Selezionare e affinare le idee Escludere le idee che non rispondono a reali esigenze del cliente Convolgimento DURANTE Migliorare concept e realizzazione Ottenere suggerimenti, spunti di riflessione, proposte di miglioramento Coinvolgere e motivare i primi sponsors del NP Attenzione a: fuga di notizie, esigenza di sintesi, feedback su suggerimenti non accolti clientirete vendite coinvolgimento di clienti e rete vendite prima e durante il processo di sviluppo

4 KAEDRA S.r.l. 4 Orientare lattività di sviluppo, definendone le linee guida (es: a chi si rivolge, che bisogni soddisfa, quali soluzioni esistono già sul mercato, che prezzo/costo dovrà avere, perché sarà apprezzato, ecc.) Coordinare obiettivi e azioni del team di sviluppo Definire budget, priorità, responsabilità, vincoli Tenere sotto controllo i tempi Fermarsi in tempo!!! Fornire indicazioni fondamentali per il piano di lancio Attenzione a: condivisione delle informazioni, aggiornamento periodico del piano prodotto piano prodotto sviluppo del piano prodotto SVILUPPO E LANCIO PRODOTTO

5 KAEDRA S.r.l. 5 Selezionare i mercati migliori Evidenziare vincoli e criticità (barriere allentrata) Stimare la redditività del mercato Pianificare azioni, investimenti, liquidità necessaria, ecc. Attenzione a: Tempi per raggiungere il punto di pareggio Vincoli normativi, abitudini dei clienti, reazioni dei concorrenti, ecc. Modelli di successo in un paese non sempre può essere replicato in altri paesi analizzare lattrattività prima di entrare ENTRATA IN NUOVI MERCATI Entrare in un mercato Prendere un cliente

6 KAEDRA S.r.l. 6 Proposta di valore per il cliente chiara e coerente Coerenza tra prezzo e le altre leve del marketing mix Evitare perdite di marginalità o di vendite (bilanciamento tra esigenze contrastanti di redditività e di fatturato) Maggiore difendibilità del prezzo in sede di trattativa (maggiori e più valide argomentazioni per la rete vendite!!!) Uso di criteri misti Posizionamento strategico PREZZO E POLITICHE COMMERCIALI

7 KAEDRA S.r.l. 7 Ammortizzare costi acquisizione del cliente Aumentare gli acquisti nel tempo (frequenza e gamma) Riduzione costi di gestione (conoscenza, confidenza) Pubblicità positiva Premium price Come fare fidelizzazione? - Elevati costi di conversione - Promozioni / politiche commerciali - Servizi (ma non solo consegne!!!) - ecc…. Strumenti di fidelizzazione PREZZO E POLITICHE COMMERCIALI

8 KAEDRA S.r.l. 8 Incentivare rete vendite a occuparsi non solo di vendita ma anche di promozione (far conoscere marchio, prodotti, …) Ottenere informazioni di mercato Ridurre conflittualità azienda/rete vendite Aumentare risultati di fatturato e di redditività Difficoltà: Informazioni sono proprietà del venditore Competenze tecniche della rete vendite (indispensabili nel B2B) Venditore -> eccessivo orientamento alla vendita Produttore -> eccessivo orientamento alla produzione Agenti plurimandatari Provvigioni: non sono lunico elemento di motivazione Strumenti di motivazione e controllo FORZA VENDITA

9 KAEDRA S.r.l. 9 Aumentare conoscenza del marchio Aumentare conoscenza dei prodotti Fornire informazioni tecniche specifiche e dettagliate Evidenziare elementi di differenziazione rispetto a concorrenti Fornire servizi pre-vendita Fornire servizi post-vendita Favorire la conversione UTENTE – CLIENTE Attenzione a: -Internet non è solo il sito web -Il sito web deve essere pensato da punto di vista dellutente, non dellazienda!!! -Internet è sempre più usato anche in settori a bassa innovazione Web come strumento di marketing INTERNET

10 KAEDRA S.r.l. 10 D I B A T T I T O... Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi di più di quanto costa non farle. Philip Kotler