La vendita personale Maria De Luca

Presentazione sul tema: "La vendita personale Maria De Luca"— Transcript della presentazione:

1 La vendita personale Maria De Luca mdeluca@eco.uninsubria.it

2 Maria De Luca - Corso di Marketing
La vendita personale Strumento di Comunicazione Interpersonale che ha lo scopo di sviluppare relazioni a medio/lungo termine con il cliente e di determinarne la Fidelizzazione attraverso la Personalizzazione del rapporto di vendita La forza vendita rappresenta l’impresa presso il cliente e il cliente presso l’impresa. RUOLO DELLA FORZA DI VENDITA: Assunzione di ordini; Attività di dimostrazione/propaganda Acquisizione di ordini Maria De Luca - Corso di Marketing

3 La gestione della forza di vendita
Analisi, Pianificazione, Realizzazione e Controllo delle attività svolte dai venditori Definizione Obiettivi della forza di vendita -sviluppo, -comunicazione, -vendita, -assistenza e servizio, -raccolta di informazioni Definizione -strategia, -struttura, -dimensione, -remunerazione della forza di vendita. Reclutamento e selezione dei venditori Formazione della forza di vendita Controllo dei venditori Valutazione dei venditori Maria De Luca - Corso di Marketing

4 I principi della vendita personale
ORIENTAMENTO AL CLIENTE ORIENTAMENTO ALLE VENDITE Maria De Luca - Corso di Marketing

5 Gli stadi del processo di vendita
Identificazione e valutazione dei clienti potenziali Preparazione del contatto Presentazione e dimostrazione Contatto Chiarimento obiezioni Conclusione della vendita Dopo-vendita Maria De Luca - Corso di Marketing