MARKETING PER LA NUOVA IMPRESA Come migliorare i risultati di vendita con gli strumenti del marketing.

Presentazione sul tema: "MARKETING PER LA NUOVA IMPRESA Come migliorare i risultati di vendita con gli strumenti del marketing."— Transcript della presentazione:

1 MARKETING PER LA NUOVA IMPRESA Come migliorare i risultati di vendita con gli strumenti del marketing

2 Bernardo Bertoldi bertoldi@econ.unito.it

3 Strategia di marketing
La strategia di marketing è il complesso di azioni coordinate che un’impresa realizza per raggiungere i propri obiettivi di marketing

4 Elementi fondamentali della strategia di marketing
Target Marketing Mix

5 Fasi e tempi necessari per la realizzazione
Piano di marketing Strategia Fasi e tempi necessari per la realizzazione

6 Obiettivi e piano di lavoro
Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari Piano di lavoro Situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati

7 Situazione attuale La storia

8 Situazione attuale La strategia

9 Punti di forza e di debolezza
Situazione attuale Punti di forza e di debolezza

10 Situazione attuale I Clienti

11 Il Prodotto, le linee di prodotto, le politiche di marca
Situazione attuale Il Prodotto, le linee di prodotto, le politiche di marca

12 Situazione attuale la distribuzione

13 Situazione attuale Etc...

14 Obiettivi e piano di lavoro
Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati

15 Il Mercato Dimensione Numero di concorrenti Possibili tendenze future
Analisi delle opportunità Il Mercato Dimensione Numero di concorrenti Possibili tendenze future Definizione geografica Determinazione dell’arena competitiva etc...

16 Il Cliente Chi è? Quali bisogni ha? Quali può soddisfare?
Analisi delle opportunità Il Cliente Chi è? Quali bisogni ha? Quali può soddisfare? Come li soddisfa e come li potrebbe soddisfare? Perché e come acquista? … ...

17 Concorrenti Chi sono Quali sono i loro punti di forza
Analisi delle opportunità Concorrenti Chi sono Quali sono i loro punti di forza Quali sono i loro punti di debolezza Dove operano Come operano etc.

18 Il mercato sta andando verso la maturità?
Analisi delle opportunità Il mercato sta andando verso la maturità? Il principale mercato di sbocco (...) è maturo, e sta cercando nicchie (...); è inoltre un mercato soggetto a forte ciclicità. Si evidenzierà in futuro una crescente concentrazione a livello produttivo (conseguenti economie di scala) … Esempio

19 Il Mercato: la distribuzione
Analisi delle opportunità Il Mercato: la distribuzione La distribuzione può essere una delle peculiarità del mercato che risulta fondamentale per il piano di marketing La distribuzione è molto frammentata e rappresentata da punti vendita indipendenti o raggruppati in piccoli gruppo di acquisto…. La distribuzione è rappresentata da grandi gruppi specializzati nella grande distribuzione... Esempio

20 La Comunicazione Come fanno comunicazione i concorrenti
Analisi delle opportunità La Comunicazione Come fanno comunicazione i concorrenti Come facciamo comunicazione noi Quanto si investe? A chi ci si rivolge? Quali canali si usano? Quali risultati si vogliono ottenere? Quali risultati si ottengono?

21 Analisi delle opportunità
Analisi SWOT

22 Obiettivi e piano di lavoro
Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati

23 Definizione degli obiettivi da perseguire
Valutazione delle opportunità Definizione degli obiettivi da perseguire Sviluppo del fatturato... Miglioramento della redditività Ampliamento del mercato con diversificazione geografica... Crescita attraverso acquisizioni... Utilizzo di capacità produttiva inespressa... ... Esempi

24 Valutazione delle opportunità
esistenti Penetrazione di mercato Sviluppo del prodotto MERCATI nuovi Sviluppo del mercato Diversificazione e sviluppo integrato esistenti nuovi PRODOTTI

25 Scelta delle opportunità
Valutazione delle opportunità Scelta delle opportunità L’opportunità deve: essere attraente rientrare negli obiettivi dell’impresa essere sostenibile finanziariamente essere congruente con le competenze in possesso dell’impresa o acquisibili

26 Obiettivi e piano di lavoro
Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati

27 Segmentazione e selezione del target
Misurazione e previsione della domanda Segmentazione Vantaggi competitivi Market Targeting Posizionamento di mercato

28 Qual è il mio vantaggio competitivo?
Segmentazione e selezione del target Ipotesi 1 Azione sul consumatore finale Domanda fondamentale Qual è il mio vantaggio competitivo?

29 Segmentazione e selezione del target
Il consumatore finale - il target Come lo si può raggiungere? Cosa bisogna comunicargli? Quale bisogno si vuole soddisfare? ... Rapporto con la Grande distribuzione … Reazione dei rivenditori

30 Gli attori nell’arena non sono molti e sono poco differenziati
Segmentazione e selezione del target Il consumatore finale posizionamento, prodotto, prezzo Esempi Gli attori nell’arena non sono molti e sono poco differenziati In ossequio ad una politica di marchio il posizionamento deve essere alto: Valore aggiunto (maggiore servizio) Qualità percepita Il prezzo deve permettere la penetrazione di mercato

31 Esempi Pubblico obiettivo cliente attuale acquirente potenziale
Segmentazione e selezione del target Il consumatore finale - la comunicazione Pubblico obiettivo cliente attuale acquirente potenziale chi influenza l’acquisto Obiettivo della comunicazione far acquistare far conoscere il marchio (comunicazione istituzionale) Esempi

32 Strategia ad impulso (push) Strategia di attrazione (pull)
Segmentazione e selezione del target Il consumatore finale - la comunicazione Strategia ad impulso (push) Strategia di attrazione (pull)

33 Segmentazione e selezione del target
Il consumatore finale Previsioni quantitative La necessità di prevedere L’importanza degli scenari Il controllo del raggiungimento degli obiettivi

34 Qual è il mio vantaggio competitivo?
Segmentazione e selezione del target Ipotesi 2 Azione di promozione sulla catena distributiva Domanda fondamentale Qual è il mio vantaggio competitivo?

35 Qual è il mio vantaggio competitivo?
Segmentazione e selezione del target Ipotesi 3 Lancio di un nuovo prodotto ad alto contenuto tecnologico Domanda fondamentale Qual è il mio vantaggio competitivo?

36 Obiettivi e piano di lavoro
Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati

37 Descrizione di ogni variabile
Marketing Mix Prodotto Prezzo Distribuzione Promozione Descrizione di ogni variabile Valutazione di come le variabili vengono combinate tra loro Identificazione del vantaggio competitivo Analisi della catena del valore

38 Obiettivi e piano di lavoro
Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati

39 Valutazione dei risultati
Valutazione dello stato di attuazione del piano Controllo fra previsioni e consuntivi Analisi continua dell’ambiente esterno e dei cambiamenti che da questo possono essere imposti Modifiche e rielaborazioni

40 Fine