La consulenza all’acquisto: FOTO Le frasi più ricorrenti dopo un buon acquisito sono: “il venditore ha capito di cosa avessi bisogno, anche se io non avevo.

Presentazione sul tema: "La consulenza all’acquisto: FOTO Le frasi più ricorrenti dopo un buon acquisito sono: “il venditore ha capito di cosa avessi bisogno, anche se io non avevo."— Transcript della presentazione:

1 La consulenza all’acquisto: FOTO Le frasi più ricorrenti dopo un buon acquisito sono: “il venditore ha capito di cosa avessi bisogno, anche se io non avevo le idee chiare”; “l’addetta è come se dovesse comprare al posto mio”; “la commessa ha colto cosa cercavo”. Per questo abbiamo spostato l’asse di attenzione dei nostri percorsi non sull’obiettivo di vendita, ma sul processo empatico di affiancare professionalmente il cliente nel suo acquisto. L’esito di questo spostamento provoca una serie di vantaggi a cascata: si va oltre le frasi fatte e precostituite e slogan che allontanano il cliente, ma l’addetto ha una traccia per il suo modo di porsi che è il cliente stesso con i suoi modi comunicativi che trasudano implicitamente di bisogni. La conseguenza più lungimirante di questo approccio è la proiezione nel futuro dei bisogni prossimi del mercato: leggere oggi il cliente permette di vedere il mercato di domani, e quindi di offrire percezioni di prima mano al marketing strategico. L’intento è quello di andare ben oltre le modalità stereotipe che da tempo caratterizzano le relazioni commerciali nella vita di tutti i giorni. Il modo con cui sviluppiamo competenze di Consulenza all’Acquisto è di integrare 3 ottiche potenti: la strategia della Programmazione NeuroLinguistica, la cura della resistenza emotiva che offre l’Entanglement Quantistico e l’immediatezza dell’espressione corporea con gli studi sulle Neuropersonalità La strategia pnl La resistenza emotiva Entanglement e Gestalt L’immediatezza corporea Le neuropersonalità

2 La strategia della PNL Obiettivo: acquisire una guida efficace della relazione con il cliente nelle fasi distinte in cui si sviluppa l’Acquisto, riconoscendo aspettative e bisogni profondi verso cui attivarsi Vantaggi: Utilizzare modalità personalizzate e creative di contatto face to face Acquisire un modello di riferimento di riconoscimento dei bisogni impliciti del cliente Presentare prodotti o servizi secondo criteri d’acquisto e linguaggio famigliari per il cliente Riconoscere le radici valoriali e le convinzioni più radicate del cliente, che sostengono e irrigidiscono le obiezioni Ricomporre e soddisfare le obiezioni Portare fluidamente alla chiusura Creare un legame significativo per lo sviluppo futuro del rapporto con il cliente Descrizione La duttilità potente del linguaggio che la Pnl permette di padroneggiare, declina le classiche fasi del processo di vendita, nei passaggi che ogni diverso cliente attraversa per corrispondere ad un suo bisogno attraverso l’acquisto. L’analisi di dettaglio di ogni componente comunicativa sarà utilizzata per fornire al venditore le modalità adeguate per rispondere efficacemente al singolo cliente. Il lavoro su 3 giornate inizia con attivazioni lontane dal contesto di lavoro dei partecipanti, per concentrarsi sulle tecniche; per poi continuare con casi reali costruiti appositamente da Ondha in base al mercato di riferimento ed alle situazioni più diffuse, verso cui acquisire più efficacia Rivolto a: consulenti, agenti e sub-agenti, venditori FOTO

3 Le obiezioni delle emozioni Obiettivo: Riconoscere e utilizzare, in modo etico, la leva emotiva per una relazione persuasiva, rassicurante e strategica con il cliente: dalla fase di primo contatto fino ai momenti ”della verità” del post-vendita quali obiezioni, reclami, gestione delle non- conformità Vantaggi: Recuperare una relazione professionale con la clientela, che si distingua dagli approcci standardizzati e omologati dei canali di vendita remoti Avere dimestichezza con empatia, emotività, emozionalità Porgere domande mirate e saper cosa fare delle risposte Riconoscere il tipo di resistenza del cliente Leggere la fonte emotiva di reazioni comportamentali del cliente Adeguare la modalità di soddisfazione delle obiezioni in base allo stato emotivo del cliente Descrizione Lo spostamento da venditori a consulenti all’acquisto richiede si sviluppi una consapevolezza del proprio ed altrui stato emotivo per poter dosare la spinta commerciale e riconoscere quali leve siano più efficaci : qualità, praticità, esclusività, rapporto costo/qualità, economicità, ecc..da tempo si è visto come spesso non sia il prezzo la vera e profonda leva all’acquisto. Aprendosi un orizzonte soggettivo dei criteri d’acquisto, la leva emotiva rimane la più potente: emotività ed emozionalità del linguaggio con cui è presentato il prodotto, ma anche lo stato del consulente quando a fronte di un’obiezione risponde in modo inconsapevole delle forme linguistiche usate e dell’impatto sul cliente, non comprendendo spesso le sue conseguenti reazioni. La più diffusa confusione avviene nella lettura dell’aggressività del cliente: che non è un’emozione ma un istinto comportamentale con cui si esprimono emozioni diversissime tra loro (rabbia, come paura o imbarazzo …), confondere questo piano spesso ottiene come risultato la recrudescenza dell’aggressività. Una resistenza aggressiva da rabbia richiede che il venditore spieghi meglio il prodotto, una resistenza aggressiva da paura richiede che il venditore tranquillizzi il cliente. Il lavoro su 3 giornate entra nel merito di tutte le “confusioni emotive” oggetto di obiezioni, reclami e conflitti nell’ambito commerciale. I casi utilizzati saranno costruiti da Ondha con l’azienda per rendere situazionale l’apprendimento Rivolto a: consulenti, agenti e sub-agenti, venditori FOTO

4 L’immediatezza del corpo: NEUROPERSONALITA’ Obiettivo: potenziare lo stile relazionale con il cliente di uno strumento di lettura e relazione potente perché naturale, spontaneo e istintivo Vantaggi: Sviluppare la consapevolezza della propria prevalenza in termini di neuropersonalità e aprire alla relazione verso le differenti possibilità, aumentando l'efficacia relazionale, le potenzialità d'azione, la creazione di contesti armoniosi e attivizzanti e di conseguenza la generazione di valore e produttività, facendo leva sui sistemi più naturali e spontanei dell'uomo. Descrizione É a carico dell’equilibrio tra sistema nervoso e ormonale (e non solo…), che noi decidiamo, diamo attenzione all'ambiente, attribuiamo o meno valore, andiamo alla ricerca o evitiamo. Se le informazioni veicolano attraverso il circuito nervoso o attraverso quello ormonale abbiamo reazioni diverse, ad esempio per reagire o subire lo stress, ma anche per attivarci verso un compito o un'attività, oppure decidere per un progetto o un acquisto. Tutti abbiamo gli stessi sistemi, ma la combinazione che si crea tra loro e soprattutto tra i diversi livelli ormonali é unica. Possiamo parlare di Neuropersonalità, ossia di strutture che si avvicinano alla complessità caratteriale, basandosi sulla prevalenza ormonale. Possiamo avere una personalità adrenalinica che sceglie in base al rischio, oppure un sistema a prevalenza dopaminica che ricerca le novità e si basa sulla funzione umana del gioco, o ancora il sistema per cui si sviluppa amorevolezza ma anche sicurezza ossia quello ossitocinico. Un esempio di attivazioni nell'ambito commerciale dell'applicazione delle neuropersonalità può essere la gestione delle obiezioni. Un prodotto a forte impatto di rischio economico provoca obiezioni opposte in base alla neuropersonalità che si ha davanti, oltre alla relazione che si crea tra cliente e consulente in base alla loro neuropersonalità, soprattutto se polari tra loro. La personalità testosteronica potrà usare le obiezioni per una sorta di competizione con il consulente, mentre una personalità dopaminica potrebbe usare più l'ironia e i paradossi ma non per questo non meritare un'attenzione professionale e risposte tecniche. Il lavoro su 2 giornate si intrufola nella miriade di combinazioni di neuropersonalità tra consulente/cliente, riconoscendone il radicamento fisico, le preferenze linguistiche, le condizioni di confort e disconfort. Rivolto a: consulenti, agenti e sub-agenti, venditori