Multirischi dell’abitazione

Presentazione sul tema: "Multirischi dell’abitazione"— Transcript della presentazione:

1 Multirischi dell’abitazione
Campagna Multirischi dell’abitazione 7023 la polizza multirischi per l’abitazione e per la famiglia

2 L’obbiettivo della campagna
Aumentare il livello di copertura assicurativa dei nostri clienti sui rischi dell’abitazione

3 Le esigenze dei clienti

4 La Casa: un patrimonio diffuso
unità abitative La casa rappresenta il primo e più importante bene di proprietà delle famiglie italiane Fonte: ISTAT

5 Perché si stipula la polizza abitazione ?
proteggere il principale patrimonio familiare tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo

6 A cosa serve la polizza abitazione ?
Non serve solo a coprire l’incendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono : Danni da acqua (es. rottura di tubi) Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine) Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.)

7 L’assicurazione sulla casa
La copertura assicurativa dell’abitazione in Italia è ancora poco diffusa : Fonte: ANIA

8 La diffusione tra i clienti Unipol
La copertura assicurativa dell’abitazione tra i clienti Unipol (ag. private) è ancora meno diffusa : Dati 2001

9 I motivi della scarsa diffusione
Gli italiani tengono poco alla propria casa ? I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ? I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ? Gli assicuratori non la propongono ?

10 La polizza dell’abitazione

11 Incendio del fabbricato (a primo fuoco)
Le garanzie della polizza 1 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) Incendio del contenuto (a primo fuoco) 2 Ricorso vicini 3 Rc capofamiglia 4

12 ATTENZIONE ! La copertura è prestata a VALORE A NUOVO sia per il fabbricato sia per il contenuto

13 Incendio del fabbricato (a primo fuoco)
GARANZIA BASE incendio fulmine esplosione e scoppio implosione caduta di aeromobili onda sonica Fumo guasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro

14 Incendio del fabbricato
ALTRE GARANZIE PREVISTE ACQUA CONDOTTA Franchigia € 100 FENOMENI ELETTRICI Franchigia € 100 Max €1500 per anno

15 Incendio del fabbricato
dev’essere adibito ad abitazione civile principale, in cui l’assicurato ha la residenza o la dimora abituale Assicurato in base al valore di ricostruzione “a nuovo” L’intera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione “a nuovo”, escluso il valore dell’area) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate

16 Incendio del contenuto (a primo fuoco)
2 Assicurato in base al valore di rimpiazzo “a nuovo” Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dell’abitazione e nelle dipendenze; Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dell’Assicurato quale locatario; Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere; Quadri, oggetti d’arte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a €

17 Ricorso vicini 3 Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio. Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dell’utilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata.

18 Rc capofamiglia 4 L’assicurazione rifonde i danni che l’Assicurato e il suo nucleo familiare abbiano provocato a terzi, nell’ambito della vita privata Considerando che chiunque arrechi un danno è tenuto a garantirne per legge il risarcimento con il proprio patrimonio, la garanzia di Responsabilità Civile è un'assicurazione essenziale per tutelare la sicurezza economica di tutta la famiglia

19 Rc capofamiglia 4 Esempi: Le garanzie, comprendono i danni:
che hanno origine dall'abitazione e da tutte le cose che la riguardano come fuoriuscite d'acqua da impianti o da elettrodomestici, cancellate non sicure, vetrate, caduta di tegole, cornicioni, grondaie; provocati dall'imprudenza dei figli, dovuti a incidenti nella pratica di attività ricreative come fai--da-te o sport non motoristici, causati alla guida di biciclette o di altri veicoli non a motore. Danni all’arredo domestico ed ai locali presi in locazione durante la villeggiatura ( franchigia € 300 e max € per anno ).

20 Il prodotto è indicizzato ISTAT

21 La nostra offerta

22 La logica di offerta Proporre in modo capillare (al banco, in subagenzia) una offerta di immediata comprensione da parte del cliente

23 A chi è rivolta l’offerta
L’offerta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati) Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto

24 Incendio del fabbricato (a primo fuoco)
Il contenuto dell’offerta 1 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) Incendio del contenuto (a primo fuoco) 2 Ricorso vicini 3 Rc capofamiglia 4 5 Assistenza 24 h “Casa no problem”

25 L’articolazione dell’offerta
L’offerta si articola in 4 combinazioni a premio fisso in grado di soddisfare le esigenze del target individuato

26 Le Combinazioni - 1 (franchigia danni a cose €200,00)
Incendio locali a primo fuoco € Incendio contenuto a primo fuoco € Ricorso vicini € R.C. capofamiglia € (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 119,00 €uro

27 Le Combinazioni - 2 (franchigia danni a cose €200,00)
Incendio locali a primo fuoco € Incendio contenuto a primo fuoco € Ricorso vicini € R.C. capofamiglia € (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 109,00 €uro

28 Le Combinazioni - 3 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo
Incendio locali a primo fuoco € Incendio contenuto a primo fuoco € Ricorso vicini € R.C. capofamiglia € (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 99,00 €uro

29 Le Combinazioni - 4 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo
Incendio locali NON PREVISTO Incendio contenuto a primo fuoco € Ricorso vicini € R.C. capofamiglia € (franchigia danni a cose €200,00) Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO Premio annuo 69,00 €uro

30 I punti di forza Offerta “a primo fuoco” Convenienza
Servizio di Assistenza 24 h

31 Offerta “a primo fuoco”
La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita “a valore intero “. “Valore intero” significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. “regola proporzionale” L’applicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto l’indennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito .

32 “Regola proporzionale”
Per illustrare la regola proporzionale (art c.c.) facciamo un esempio: Capitale Assicurato Fabbricato Euro Valore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : Euro Danno effettivo (es. danno da fumo) : Euro Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno Danno indennizzabile : / x = Euro

33 I Vantaggi del “primo fuoco”
L’offerta a “primo fuoco” non applica la regola proporzionale . Nell’esempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di euro anziché di Euro Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi: Semplicità nell’offerta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dell’immobile. Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie) Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO!

34 Convenienza sconto tra il 35 e il 43 %
La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato La nostra offerta prevede uno sconto tra il 35 e il 43 %

35 Assistenza “Casa no problem”
Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte l’anno) Servizi previsti: invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro spese di albergo per inagibilità dell’abitazione informazioni legali e fiscali relative all’abitazione.

36 L’approccio di vendita

37 Le fasi della vendita La comunicazione dell’offerta L’intervista
La proposta commerciale Le obiezioni La chiusura

38 La comunicazione dell’offerta
La comunicazione dell’offerta avverrà attraverso diversi mezzi : Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza) Manifesto in agenzia Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio

39 L’intervista La fase dell’intervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione . Una traccia potrebbe essere la seguente : 1) Verifica su ANAG dell’indirizzo del cliente 2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo l’aspetto di gratificazione all’acquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dell’esistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo. 4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dell’abitazione

40 La proposta commerciale
La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti . Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione – Perchè si stipula una polizza abitazione – Semplicità – Convenienza I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia , presenza di figli ecc.)

41 La combinazione adatta
Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato) Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie : Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare all’agente per una consulenza individuale

42 Le obiezioni -1 Sono già assicurato (con la Banca)
R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero) Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi : Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

43 Le obiezioni -2 La mia casa vale più di 120.000 Euro
R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dell’immobile . Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare all’agente)

44 Le obiezioni – 3 La polizza costa troppo
R: - E’ un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più. R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio. Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro: Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

45 Le obiezioni Altre obiezioni ?

46 La chiusura Riassumere velocemente l’offerta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente. Formulare la proposta concreta. Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento.