Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione.

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1 Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione

2 Dipartimento Formazione Nazionale2 Gli elementi costitutivi della negoziazione Definizione Definizione Occasione negoziale Occasione negoziale Elementi costitutivi: il clima, i tipi di delega,i contenuti di ruolo, il team Elementi costitutivi: il clima, i tipi di delega,i contenuti di ruolo, il team

3 Dipartimento Formazione Nazionale3 Gli elementi costitutivi della negoziazione La negoziazione è un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e ricevere in una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo mutualmente vantaggioso. Rubin, Brown, 1975

4 Dipartimento Formazione Nazionale4 Gli elementi costitutivi della negoziazione La negoziazione è una modalità per risolvere divergenze di interessi attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di valore per laltra.

5 Dipartimento Formazione Nazionale5 Gli elementi costitutivi della negoziazione Rappresenta la forma più evoluta e costosa evoluta e costosa tra i meccanismi di coordinamento degli tra i meccanismi di coordinamento degli esseri umani.

6 Dipartimento Formazione Nazionale6 Gli elementi costitutivi della negoziazione Una negoziazione riuscita, oltre a consentire un coordinamento tra interessi contrastanti, contribuisce al rafforzamento della relazione tra le parti e diminuisce la probabilità che tra esse emerga ulteriore conflittualità.

7 Dipartimento Formazione Nazionale7 Gli elementi costitutivi della negoziazione La negoziazione quindi è lunico meccanismo di coordinamento in grado di risolvere conflitti creando valore. Generare risorse e al tempo stesso definire la loro modalità di distribuzione

8 Dipartimento Formazione Nazionale8 Gli elementi costitutivi della negoziazione La negoziazione è come il lievito da impastare con la farina per cucinare una buona torta prima di sfornarla e spartirne le fette.

9 Dipartimento Formazione Nazionale9 Gli elementi costitutivi della negoziazione Nascita delloccasione negoziale FORZA NEGOZIAZIONE INDIFFERENZA FORZA NEGOZIAZIONE INDIFFERENZA

10 Dipartimento Formazione Nazionale10 Gli elementi costitutivi della negoziazione Elemento essenziale perché si negozi è linteresse reciproco a farlo, nonostante i rischi che si corrono, le energie che si spendono ed i sacrifici che ci possono essere richiesti.

11 Dipartimento Formazione Nazionale11 Gli elementi costitutivi della negoziazione costi tempo rischi

12 Dipartimento Formazione Nazionale12 Gli elementi costitutivi della negoziazione Il clima negoziale E limprinting iniziale. Rappresenta l acqua nella quale si vuole nuotare, o in cui si è costretti a nuotare, e determina spesso laumento o la diminuzione dei costi – tempi- rischi della negoziazione e, talvolta, il suo esito finale.

13 Dipartimento Formazione Nazionale13 Gli elementi costitutivi della negoziazione CONFLITTUALE OBIETTIVI CONTRAPPOSTI CESSIONE COMPETIZIONE COLLABORATIVO STESSI OBIETTIVI SCAMBIOCOOPERAZIONE IL CLIMA

14 Dipartimento Formazione Nazionale14 Gli elementi costitutivi della negoziazione TIPI DI DELEGA Ideologico Identita Professionale Competenza Personale/amicale Fiducia Appartenenza Su base comune di interessi IstituzionaleRappresentanza democratica

15 Dipartimento Formazione Nazionale15 Gli elementi costitutivi della negoziazione PORTAVOCE centrato sui bisogni centrato sui bisogni rigido, con scarso controllo emotivo rigido, con scarso controllo emotivo difende la piattaforma difende la piattaforma rifiuta responsabilita rifiuta responsabilita orientato allo scontro orientato allo scontro NEGOZIATORE NEGOZIATORE centrato sul rapporto centrato sul rapporto flessibile,domina lemotivita flessibile,domina lemotivita esplora le alternative esplora le alternative assume responsabilita assume responsabilita orientato allo scambio orientato allo scambio Contenuti di ruolo

16 Dipartimento Formazione Nazionale16 Gli elementi costitutivi della negoziazione Il team Rispetto alle parti negoziali costituite da singoli individui, i team negoziali ottengono rendimenti più alti, si scambiano più informazioni, individuano più soluzioni creative ma tendono a vedere la controparte più competitiva e ingannevole ed a lasciare i propri membri parzialmente più insoddisfatti degli accordi raggiunti (rispetto a negoziatori singoli). Polzer, 1996

17 Dipartimento Formazione Nazionale17 Gli elementi costitutivi della negoziazione La negoziazione pertanto risulta un processo esterno di semplificazione e di regolamentazione delle interazioni che deve essere preceduto da un altrettanto delicato processo interno volto al rafforzamento del gruppo.

18 Dipartimento Formazione Nazionale18 Gli elementi costitutivi della negoziazione In presenza di negoziazioni complesse la costituzione di un team diventa quindi un elemento costitutivo e necessario per il perseguimento degli obiettivi.

19 Dipartimento Formazione Nazionale19 Gli elementi costitutivi della negoziazione La negoziazione è fatta anche di : Interessi: Ciò che vuole veramente lattore negoziale. Sono i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue paure. Opzioni: Sono le possibili soluzioni ad una negoziazione. Più interessi in gioco = maggiori opzioni

20 Dipartimento Formazione Nazionale20 Gli elementi costitutivi della negoziazione Alternative: Sono le azioni che possono soddisfare gli interessi al di fuori di ogni accordo. Alternative alla negoziazione con livelli minimi di accettazione prestabiliti Legittimazione: Quando la negoziazione è una riunione in cui sono in conflitto interessi legittimi. Interesse illegittimo = guerra

21 Dipartimento Formazione Nazionale21 Gli elementi costitutivi della negoziazione Comunicazione: Aperta allascolto e alla ricerca attiva di informazioni, soprattutto sulle argomentazioni della controparte. Relazioni: Servono ad aumentare la fiducia, il rispetto, incoraggia la mutua persuasione, la comprensione, la stessa comunicazione

22 Dipartimento Formazione Nazionale22 Gli elementi costitutivi della negoziazione Impegno: Significa chiarezza e pianificazione. Predisposizione di una lista completa di tutti i temi in cui ci si aspetta che si trovi un accordo nella discussione.