SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004
Come erogare un servizio di Software Asset Management Formazione per i Rivenditori MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Introduzione e panoramica
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Introduzione e panoramica Scopo di questo training è illustrare come i Rivenditori possono espandere il proprio business e aiutare i clienti offrendo loro un servizio di Software Asset Management, spesso abbreviato in SAM. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Che cos'è SAM? È la certezza di sapere quali programmi software e quali licenze si possiedono in un preciso momento. In un mondo perfetto tutte le aziende avrebbero i software più adatti alle esigenze dei propri dipendenti; sarebbero in possesso di un numero di licenze appropriato per ciascun software installato e sarebbero organizzate per utilizzare al meglio le risorse informatiche. La realtà è un’altra. La maggior parte delle società non conosce esattamente il software posseduto. È a questo punto che entra in gioco il Software Asset Management, ossia quell’insieme di regole, procedure, processi e strumenti per la corretta gestione delle risorse software. L’attività di Software Asset Management permette alle aziende di sapere esattamente quali programmi e quali licenze l'organizzazione possiede in un determinato momento e le aiuta a utilizzare tali risorse in modo oculato al fine di risparmiare denaro e aumentare la produttività. Il Software Asset Management è molto più di un sistema di controllo costante delle licenze e del software poiché le strategie, le procedure, le tecnologie, l'approvvigionamento, la distribuzione, il deployment e il supporto delle risorse software sono aspetti altrettanto importanti per un’organizzazione. Pur riconoscendo i vantaggi offerti dalla gestione delle risorse software, molte aziende non hanno il tempo o le risorse per tenere traccia dei propri software e metterne in atto un piano di corretta amministrazione. Microsoft ha realizzato una guida per una serie completa di servizi che potete offrire ai vostri clienti per aiutarli nella gestione di un asset così importante e strategico. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Panoramica Esamineremo i seguenti concetti: SAM: una nuova opportunità di business Vantaggi per i clienti Analisi delle cinque fasi del SAM Innanzitutto, vedremo le nuove opportunità commerciali offerte da SAM. Esamineremo poi le cinque fasi principali che compongono l'offerta di una soluzione di Software Asset Management in modo che possiate individuare i destinatari dei vostri servizi. Al termine di questa presentazione sarete in grado di offrire un servizio di Software Asset Management e promuovere le relazioni con i vostri clienti, generando più business per la vostra azienda. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Una nuova opportunità commerciale
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Una nuova opportunità commerciale Vediamo quindi più in dettaglio quali sono per voi i vantaggi insiti nell'offerta dei servizi di Software Asset Management. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

L'opportunità Nuovo tipo di servizio Più business per la vostra azienda Servizio completo Individuazione di nuove esigenze dei clienti e proposte di soluzione Innanzitutto, i servizi SAM consentono alla vostra società di espandersi in una nuova area. SAM è un servizio completo che la vostra società può iniziare a offrire subito. Inoltre, potete realizzare nuovi affari scoprendo che un cliente ha bisogno di licenze, ad esempio per regolarizzare situazioni a rischio, o di servizi, ad esempio legati al networking o alla security. Il Software Asset Management è un processo continuo che vi permette di stabilire una relazione duratura con i clienti e generare business oggi e in futuro. Se fornite servizi di qualità elevata, i vostri clienti potranno trarne vantaggi concreti e continueranno a rivolgersi a voi. Il vostro impegno nell'offerta di servizi di tipo SAM sarà premiato con nuovo contatti provenienti proprio dai vostri clienti. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Vantaggi per il cliente
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Vantaggi per il cliente Abbiamo visto che SAM offre vantaggi alla vostra azienda, ma quali sono i benefici per i clienti? MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Quali vantaggi offre SAM ai vostri clienti?
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Quali vantaggi offre SAM ai vostri clienti? Risparmio di denaro Maggiore efficienza Gestione dei cambiamenti tecnologici Riduzione dei problemi di comunicazione Minori costi di assistenza Innanzi tutto un risparmio economico nel lungo periodo. I servizi SAM che fornite consentono ai clienti di stabilire quale software è necessario e quale invece è superfluo. Grazie alle informazioni che mettete a loro disposizione, i clienti possono con la vostra consulenza scegliere il contratto di licensing più adeguato anche in termini di investimento sostenibile. SAM permette ai vostri clienti di identificare facilmente l’esigenza di nuovi acquisti di software e/o di aggiornamenti per gestire il cambiamento tecnologico necessario a competere meglio sul mercato. Attraverso i servizi SAM potrete suggerire ai vostri clienti soluzioni molto concrete per ridurre i problemi di comunicazione, abbassare i costi del supporto e aumentare l'efficienza generale dei dipendenti. Tutti questi benefici aiutano i vostri clienti a risparmiare tempo e denaro. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Le diverse fasi di un servizio di Software Asset Management
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Le diverse fasi di un servizio di Software Asset Management Analizziamo dettagliatamente ciascuna fase. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Le 5 fasi di SAM Fase 1: Conversazione iniziale Fase 2: Inventario del software Fase 3: Confronto software - licenze Fase 4: Riesame delle policy e delle procedure Fase 5: Sviluppo di un piano SAM Le fasi principali sono cinque: Conversazione iniziale Inventario del software Confronto software - licenze Riesame delle policy e delle procedure Sviluppo di un piano SAM per il cliente Il sito Microsoft "Software Asset Management: Guida per i Rivenditori" riporta informazioni dettagliate su ciascuna fase. Vi invitiamo a consultare il sito dove potrete anche scaricare diversa documentazione e utili tool. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 1: Conversazione iniziale
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 1: Conversazione iniziale MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 1: Conversazione iniziale Fare riferimento all’elenco delle cose da fare e da evitare Fissare un incontro con il cliente Il termine “Software Asset Management” è relativamente nuovo; quindi è importante spiegare il concetto a ciascun cliente, per poi passare alla descrizione dei nuovi servizi che offrite. Fate una telefonata preliminare per fissare un appuntamento telefonico o un incontro diretto. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 1: Conversazione iniziale Colloquio con il cliente: cosa fare e cosa evitare Nel corso della conversazione spiegate che cos'è il Software Asset Management e illustratene i benefici. Sottolineate che il vostro obiettivo è quello di aiutare l’azienda a fare ordine nella gestione delle licenze software al fine di ottenere vantaggi non solo in termini di risparmio di spesa ma anche di aumento di efficienza operativa. Al link nella sezione “Formazione” trovate un elenco di cose “da fare e non fare” nella gestione del rapporto con il cliente. Non spaventate il cliente e non partite dal presupposto che abbia meno licenze di quelle richieste. Inoltre, non proponete un servizio di Software Asset Management senza poi dare seguito all'offerta. La riuscita della vostra proposta dipende dalle vostre doti di comunicazione. Ricordatevi che molti servizi SAM implicano una stretta collaborazione con il cliente, quindi il tono della conversazione iniziale è di importanza cruciale. Potreste incontrare delle resistenze, a prescindere dalla vostra abilità oratoria. Cosa fate in questo caso? MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Vantaggi: Risparmio di denaro Gestione dei cambiamenti tecnologici Miglioramento dell'efficienza dei dipendenti Giustificazione degli investimenti software futuri Tranquillità generale Se siete di fronte a un cliente che non dimostra alcun interesse per SAM o è addirittura contrario a tale soluzione, innanzi tutto illustratene i benefici. Provate ad adattare questi benefici ad aree specifiche dell'azienda del cliente. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Rischi potenziali: Mancanza di assistenza tecnica Mancanza di aggiornamento Esposizione ai virus Incompatibilità dei vari programmi Violazione della legge sul Diritto d’Autore e/o delle condizioni del contratto di licenza Richiamate poi l'attenzione del cliente sui rischi associati alla mancanza di un sistema di gestione del software. Tenete presente cosa è opportuno fare e cosa è meglio evitare, soprattutto con i clienti più riluttanti. È consigliabile mantenere la conversazione su un tono positivo e provare a contattare il cliente più volte nel corso di diversi mesi anziché creare un'impressione negativa in merito a Software Asset Management. Contattando il cliente in un momento successivo, potreste presentare esempi utili per superare le resistenze iniziali. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Facciamo pratica Formate delle coppie e, a turno, assumete il ruolo del cliente e del consulente SAM. Formate delle coppie. Uno di voi è il cliente. Chi recita la parte del cliente è libero di assumere un atteggiamento ricettivo o riluttante rispetto a SAM. Quando avete finito, invertite i ruoli. Avete a disposizione circa 10 minuti. È un esercizio molto utile, in quanto vi permette di simulare reali situazioni di vendita. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 2: Inventario del software
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 2: Inventario del software Ora che il cliente conosce il SAM e i vantaggi che può ottenerne, potete offrire il primo dei tanti servizi di questa soluzione, ossia l'inventario del software. Dovrete esaminare ogni singolo elemento: tutti i computer e i server sui quali è installato software di proprietà dell'azienda e redigere un rapporto con queste informazioni. La procedura che utilizzate dipende dal modo in cui sono configurati i computer del cliente ma essenzialmente le procedure sono due: 1) manuale; 2) automatica MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 2: Inventario del software Computer non collegati in rete: inventario manuale Se i computer del cliente non sono collegati in rete, eseguirete un inventario manuale. A tale scopo, potete passare in rassegna ogni dispositivo e stabilire quale software è installato. Nel caso dei PC, potete ricavare queste informazioni dall'elenco Aggiungi/Rimuovi programmi. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 2: Inventario del software Computer collegati in rete: inventario automatico Se i computer del cliente sono collegati in rete, potete utilizzare uno strumento di inventario del software per generare automaticamente dei rapporti per ciascun dispositivo collegato alla rete. Sul sito “Software Asset Management: Guida per i Rivenditori” nella sezione dedicata agli strumenti di vendita potete scaricare gratuitamente il tool Microsoft Software Inventory Analyzer (MSIA) 4.0 e utilizzarlo per censire il software Microsoft installato sui PC di una rete. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 2: Inventario del software Combinazione dei due tipi di inventario Naturalmente ci sono casi in cui alcuni dispositivi sono in rete e altri no. In tali circostanze, basta combinare l’inventario manuale e automatico. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 2: Inventario del software Creare un singolo rapporto di inventario Potete scaricare un modello dal sito Dopo aver raccolto le informazioni per ciascun dispositivo, riunitele in un unico rapporto. Potete scaricare un modello di tale rapporto dal sito. A questo punto avrete un elenco di tutti i nomi e di tutte le versioni dei programmi utilizzati dal vostro cliente e il numero totale di installazioni su tutti i dispositivi. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 3: Confronto tra software installato e licenze
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 3: Confronto tra software installato e licenze Dopo aver completato l'inventario del software del cliente, il servizio successivo che potete offrire consiste nell'individuare la documentazione relativa alle licenze e abbinare il numero di installazioni del software al numero di licenze acquistate per quel programma e quella versione specifica. Vediamo rapidamente le principali forme di documentazione relative alle licenze del software Microsoft. Tutte queste informazioni sono disponibili sul sito “Software Asset Management: Guida per i Rivenditori" nella sezione “Informazioni sulle licenze” MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 3: Abbinamento del software alle licenze
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 3: Abbinamento del software alle licenze Tipi di documentazione relativa alle licenze COA (Certificato di autenticità) EULA (Contratto di licenza per l'utente finale) Supporti, manuali e confezioni dei prodotti Fattura o ricevuta Microsoft Open License Microsoft Volume License Il certificato di autenticità, (COA, Certificate of Authenticity), è un'etichetta apposta sul telaio dei PC con software Microsoft preinstallato oppure sulla scatola dei prodotti Retail. Il contratto di licenza software per l'utente finale (EULA, End User License Agreement) in genere è un documento a parte o è stampato nelle prime pagine del manuale dell'utente. Nelle versioni più recenti di alcuni programmi il contratto di licenza è in formato elettronico. I supporti originali, i manuali e le confezioni possono aiutare ad identificare l’autenticità del software. Anche la fattura o la ricevuta di acquisto fanno parte della documentazione da considerare durante la fase di riconciliazione tra installazioni e licenze. Se il cliente ha centralizzato l'acquisto del software, è possibile che la documentazione relativa alle licenze sia riunita in un unico punto. Molte aziende, tuttavia, non hanno ancora adottato questa procedura, quindi per reperire le informazioni sarà necessaria una stretta collaborazione con il cliente. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 3: Abbinamento del software alle licenze Suggerimenti per individuare la documentazione relativa alle licenze Rivolgersi ai responsabili Visitare il reparto IT Verificare sul sito eOpen Verificare sul sito Microsoft Volume Licensing Services Inserire tutte le informazioni in un rapporto. Innanzitutto, stabilite chi è il responsabile dell'acquisto del software presso il vostro cliente e contattatelo personalmente. Spesso ciascun reparto si occupa dell'acquisto dei programmi software di cui ha bisogno. In tal caso, contattate i responsabili di ogni reparto. La documentazione potrebbe trovarsi presso il reparto IT del cliente, quindi verificate. Se il cliente ha sottoscritto un contratto Microsoft Open License, le informazioni di licensing sono disponibili on line sul sito eOpen. Per accedere a tali dati, è necessario il Microsoft Passport ID e la password del cliente. L'indirizzo del sito eOpen è il seguente: Se il cliente ha sottoscritto un contratto Microsoft Select o Enterprise Agreement, le informazioni di licensing sono disponibili sul sito Microsoft Volume Licensing Services all'indirizzo Anche in questo caso per collegarsi sono necessari Passport ID e password del cliente. In questa fase collaborerete davvero con il cliente nell'individuazione della documentazione di licensing. Il reperimento della documentazione relativa alle licenze può richiedere più tempo del previsto, soprattutto nelle aziende dove l'acquisto del software avviene in modo decentrato. In questa fase, una buona predisposizione ai rapporti interpersonali e alla comunicazione sono doti preziose, perché dovrete interagire con persone diverse all'interno dell'organizzazione del cliente. Ecco perché ottenere subito l'adesione alla soluzione SAM è importante per avere il massimo supporto dal cliente. Dopo aver ricevuto tutti i dati necessari, organizzate la documentazione e quindi registrate le informazioni nel rapporto riepilogativo delle licenze. Molti dei documenti presenti sul sito possono essere personalizzati con il nome e il logo della vostra società. Quando avrete completato la fase 3, potrete offrire alcuni servizi di consulenza. Potete consigliare la valutazione e la modifica della strategia di acquisizione del software del vostro cliente (argomento di cui parleremo nella fase successiva); inoltre potete sviluppare una procedura per il controllo del nuovo software e un metodo per conservare tutta la documentazione in un punto centralizzato e sicuro. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 3: Abbinamento del software alle licenze A questo punto del processo avete a disposizione un rapporto principale sull'inventario del software in cui sono riportati i nomi di tutti i programmi installati sui computer del cliente e che riepiloga tutte le licenze acquistate dal cliente. Per ciascun programma software e relativa versione potrete vedere se il cliente ha un numero di licenze superiore o inferiore rispetto a quelle necessarie oppure se il numero di licenze è giusto per le esigenze specifiche. Scorrete il rapporto per cercare i programmi che il cliente utilizza con maggiore frequenza. Quindi, suggerite per tali software l'adesione ad un programma di volume licensing. Ad esempio, se il cliente quest'anno intende assumere 10 nuovi dipendenti che avranno bisogno di Microsoft Office, un contratto di questo tipo è la soluzione che può far risparmiare. Se il cliente possiede un numero di licenze inferiore a quelle necessarie in alcuni settori dell'azienda, è il momento di proporre un rimedio a tale situazione. Esistono programmi di volume licensing Microsoft che coprono anche solo cinque licenze. Naturalmente sul sito “Software Asset Management: Guida per i Rivenditori" trovate numerose informazioni sulle opzioni di licensing Microsoft. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 4: Riesame delle policy e delle procedure
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 4: Riesame delle policy e delle procedure Avete fornito al cliente l'inventario del software e organizzato la documentazione relativa alle licenze. Il servizio successivo che potete offrire è il riesame delle policy e delle procedure attuali, accompagnato da suggerimenti e, possibilmente, da soluzioni alternative. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 4: Riesame delle policy e delle procedure Analizzare le policy e le procedure Fornire raccomandazioni Se possibile, ridefinire le procedure esistenti Policy di acquisto del software Policy di utilizzo del software Le due policy di cui ci occupiamo riguardano l'acquisto del software e il relativo uso. Entrambe sono fondamentali per impostare un corretto processo di Software Asset Management. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 4: Riesame di policy e procedure
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 4: Riesame di policy e procedure Policy di acquisto del software L'acquisto centralizzato del software aiuta i vostri clienti a mantenere un'organizzazione efficiente e anche a risparmiare denaro. Se lo stesso programma software viene ordinato separatamente da tutti i reparti, il cliente perde l'occasione di ottenere gli sconti associati al volume licensing. I vostri servizi possono includere la revisione delle attuali procedure del cliente (se esistono) e suggerimenti per l'adozione di una nuova policy di acquisizione del software che includa la delega della responsabilità per l'acquisto dei nuovi programmi, il mantenimento delle informazioni e della documentazione appropriate e l'acquisto esclusivo del software da rivenditori di fiducia. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 4: Riesame delle policy e delle procedure Policy di utilizzo del software Inoltre, potete riesaminare la policy di utilizzo del software del cliente. La finalità di questo documento è comprendere in che modo i dipendenti vengono autorizzati all'uso delle risorse software della società. Questo documento dovrebbe descrivere il processo di richiesta e autorizzazione delle installazioni di software e i termini e le condizioni per l'uso appropriato. La policy di utilizzo del software deve essere distribuita a tutti i dipendenti. Un altro servizio che potete consigliare ai vostri clienti è la formazione dei dipendenti sulla policy di utilizzo del software e su altri argomenti correlati alla soluzione SAM. Sul sito “Software Asset Management: Guida per i Rivenditori” nella sezione “Strumenti di vendita” potete trovare alcuni esempi di comunicazione e policy aziendale. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Fase 5: Sviluppo di un piano SAM
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 5: Sviluppo di un piano SAM Forse la fase più importante nella definizione di una relazione commerciale a lungo termine è lo sviluppo di un piano Software Asset Management da utilizzare in futuro. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 5: Sviluppo di un piano SAM Standardizzare il software ove possibile per… …ridurre i tempi e i costi del supporto … semplificare le attività di gestione Nelle fasi precedenti avete aiutato il vostro cliente a definire una buona base di partenza; ora potreste suggerirgli di standardizzare il software, laddove sia possibile. Questo consentirebbe di ridurre significativamente i tempi e i costi del supporto (poiché il reparto IT dovrebbe occuparsi di un numero minore di software) e di semplificare in generale le attività di gestione. Ancora una volta, i programmi di volume licensing potrebbero essere una valida alternativa. Le workstation e i programmi software obsoleti andrebbero ritirati in questa fase. Tenete presente che il vostro cliente potrebbe non disporre delle risorse umane cui affidare queste attività, quindi ricordategli che questo è uno dei servizi che voi potete fornire. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Fase 5: Sviluppo di un piano SAM Pianificare inventari a intervalli regolari La fase finale consiste nella pianificazione di inventari regolari per garantire che le informazioni relative al cliente siano aggiornate e accurate. Gli inventari possono essere pianificati su base mensile, trimestrale o annuale, in funzione delle dimensioni dell'organizzazione del cliente e della frequenza con cui il software viene acquistato. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Come sviluppare abilità nell’offerta di soluzioni SAM
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Come sviluppare abilità nell’offerta di soluzioni SAM Per acquisire esperienza nell'esecuzione di ciascuna delle fasi che abbiamo descritto, vi suggeriamo di eseguire una serie di servizi SAM alla vostra stessa organizzazione. MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

Come sviluppare abilità nell’offerta di soluzioni SAM
SAM - Guida all'autoformazione dei Rivenditori - edizione Aprile 2004 Come sviluppare abilità nell’offerta di soluzioni SAM Esercitatevi con la vostra organizzazione Imparate dalle vostre esperienze Consultate il sito “Software Asset Management: Guida per I Rivenditori” Questa esperienza vi aiuterà a comprendere meglio le esigenze del vostro cliente e a familiarizzare con il processo relativo a ogni servizio SAM. vi farete anche un'idea del tempo necessario per mettere in atto le pratiche SAM. Inoltre, potrete scoprire altri servizi correlati da offrire ai vostri clienti. La gestione delle risorse software è un concetto relativamente nuovo che voi potete iniziare a offrire subito affermandovi come esperti in questo settore. Non perdete questa opportunità! MICROSOFT. Tutti i diritti riservati

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