Microsoft a 360° Il ruolo di Microsoft, Il ruolo dei Partner Mariano Fiorito Partner Group Manager.

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1 Microsoft a 360° Il ruolo di Microsoft, Il ruolo dei Partner Mariano Fiorito Partner Group Manager

2 Un unico filo connette Microsoft, i clienti (PMI) ed il canale

3 Il canale in Microsoft Elemento centrale di ogni attività Modelli di partnership differenziati –certificazione competenze Tecniche: Microsoft Certified –certificazione Piccola Impresa: Punto Microsoft Gestione diretta dei partner più importanti –Forza vendita di canale dedicata

4 Il canale in Microsoft Programmi di canale largo –Per reseller classici –Per assemblatori –Per sviluppatori –Per gli operatori in area CRM, ERP Coerenza e convergenza in un unico modello: –Microsoft Partner Program

5 >10.000 >30.000 750 250 Managed Partner Punto Microsoft Reseller e System Builder 8.500 1.000 60 Gold Certified Partner Certified Partner Registered Partner Partita IVA 2.4M Small Busines s 1.6M MM 21.8 K Programmi di canale: la stratificazione

6 I programmi di canale: a cosa servono? Sviluppano e mantengono aggiornate competenza e conoscenza Creano e supportano la differenziazione –750 Punto Microsoft –1.000 Certified Partner –oltre 20.000 generici…. Il valore del 10%...... Si integrano con la comunicazione Microsoft: –Pubblicità dedicata su segmenti target specifici –Referencing a clienti di casi di successo

7 Il distributore dellanno Prima esperienza italiana che selezionerà il Miglior Distributore Microsoft del 2005 Due specializzazioni: Indagine sul canale per identificare i principali elementi di soddisfazione e criticità: PARTECIPATE!! Licenze e Box Retail OEM per Assemblatori

8 Un Esempio: Punto Microsoft Campagna pubblicitaria –Treviso –Padova –Brescia –Bologna

9 Comune di Carrara: Certified Partner

10 BRICS: Punto Microsoft

11 Il ruolo di Microsoft Programmi di canale –Supportano e fanno crescere i partner –Alimentano la competenza e la differenziazione Azioni sul mercato abilitanti –Creare la domanda Programmi specifici per PMI Comunicazione allargata –Il tema pirateria Sensibilizzare gli utenti Difendere il canale onesto –Programmi di finanziamento, supporto al credito

12 Programma marketing per indirizzare i temi IT Specifico per le Piccole Imprese – imprenditori e professionisti Un esempio: –Il manuale per limprenditore Distribuito con Il Sole 24Ore Programmi PMI: Bussola dImpresa

13 Pirateria del SW: un esempio di attività coordinata da IL TIRRENO – 28/02/05 da REPUBBLICA A&F – 14/02/05 Continua intensificazione attività di controllo –GUARDIA DI FINANZA - Operazione Corsaro II oltre 500 aziende coinvolte, in contemporanea in tutte le province tasso di pirateria medio: 49% oltre 9.000 prodotti illeciti e 800 PC sequestrati oltre 250 persone denunciate allA.G.

14 La tutela del canale onesto Costanti investimenti in azioni dirette per tutelare il canale onesto

15 Finanziamento: bussola finanziamenti Un unico progetto che indirizza in modo completo e specializzato la filiera del business dei partner Aiutare i clienti ad accedere al credito –Finanziamenti europei: EUGA –Finanziamenti pubblici e privati locali Aiutare il canale –Link con i clienti ai finanziamenti EUGA: European Public Grants Motore di ricerca Notifica di nuovi progetti disponibili Supporto agli utenti Supporto ai partner

16 Il ruolo dei partner: cogliere le opportunità Qualificarsi –I programmi di canale sono uno strumento chiave Differenziazione Qualificazione Il valore del biglietto da visita Prepararsi tecnicamente e commercialmente –La competenza come elemento di differenzazione Sfruttare le opportunità offerte –Il training Tecnico Commerciale –La comunicazione del vendor –Le opportunità di accesso a materiale marketing –I prodotti demo e uso interno Regolarizzazione del SW –Le promozioni commerciali

17 Pianificare Abilitare Vendere Offrire servizi Fidelizzare Partners Clienti Creare domanda …tramite un approccio integrato Microsoft Esigenze dei clienti Partner Unofferta end to end…

18 Portare linnovazione in azienda Infrastruttura standard –Massimo impatto per applicazioni, soluzioni e servizi Completezza dellofferta: web, business intelligence, CRM, information worker, mobility –Portare linnovazione in azienda attraverso lautomazione di processi orizzontali Produttività della programmazione (.NET) Produttività nellutilizzo e nella gestione –Semplicità, connettività, sicurezza

19 Conclusioni Le sfide dellindustria –Ora veramente globale –Il cambiamento è la regola Crescere insieme –Competenze e capacità –Visione ed esecuzione –Il traguardo è un cliente soddisfatto

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