LA GESTIONE COMMERCIALE E LE POLITICHE DI MARKETING

Presentazione sul tema: "LA GESTIONE COMMERCIALE E LE POLITICHE DI MARKETING"— Transcript della presentazione:

1 LA GESTIONE COMMERCIALE E LE POLITICHE DI MARKETING

2 Strategia competitiva e politiche di marketing
Strategia di produzione Strategia di marketing Strategia finanziaria Strategia di R&S Marketing mix Prodotto Promozione Prezzo Distribuzione Attività di vendita

3 Funzioni di gestione Funzioni operative primarie = produzione, vendita, finanza…. Funzioni di supporto = approvvigionamenti, personale, R&S, contabilità Funzioni ausiliarie = trasporti, distribuzione, manutenzione, pubblicità Il marketing = insieme di funzioni: Primarie (vendita) Ausiliarie (distribuzione, pubblicità) La funzione Commerciale non va identificata con il Marketing Il Marketing non va identificato con la funzione di Vendita

4 L’orientamento dell’impresa nei confronti del mercato
L’orientamento al Prodotto Capacità di produzione Produzione Azione di vendita Clientela Situazione di mercato “facile” Sufficiente produrre a prezzi competitivi Incompatibilità del modello in caso di accentuata variabilità delle condizioni di mercato L’orientamento al Mercato Valutazione della domanda Potenziale di mercato Programmazione della produzione Produzione Vendita Clientela

5 L’orientamento al business
Nuovi bisogni e desideri dei consumatori clienti Capacità di produzione Nuove opportunità di mercato (business) Clientela Produzione Vendita Programma di marketing Bisogni e desideri dei consumatori non clienti Ricerca di nuove occasioni di mercato Individuazione di bisogni e desideri dei consumatori (anche inespressi) Creazione nuovi bisogni Ricerca di opportunità anche al di fuori del mercato attuale L’orientamento al business è fondato sul concetto di marketing

6 Marketing: modelli e definizioni
Processo mediante il quale l’impresa studia il mercato o i mercati, analizza le tendenze della domanda e la situazione della concorrenza, individua l’esistenza delle opportunità di business Processo mediante il quale l’impresa crea la domanda di nuovi prodotti e provvede a collocarli attraverso i canali di sbocco prescelti Articolazione delle azioni di marketing Analisi del mercato Programmazione dei prodotti Promozione della domanda Esecuzione della vendita Finalità Trovare e sviluppare il migliore equilibrio tra le potenzialità dell’offerta aziendale e le esigenze sia attuali che prospettiche della domanda: Dal Marketing Transazionale al Marketing Relazionale

7 La gestione commerciale: funzioni di marketing e funzioni di vendita
Il ciclo di vendita Ricerca del cliente Contrattazione Consegna prodotto Fatturazione Gestione dei rapporti con la clientela Regolamento finanziario Assistenza tecnica

8 La direzione commerciale
SERVIZIO DI MARKETING Flussi informativi SERVIZIO DI VENDITA Gestione prodotti finiti Analisi e studi di mercato (1) Programmazione nuovi prodotti (2) Amministrazione vendite Programmazione e controllo di vendita (3) Gestione vendite Promozione e sviluppo delle vendite (4) Assistenza tecnica Rete di vendita DISTRIBUTORI

9 Le politiche di marketing -Customer satisfaction-Time-Based Competition
COSTUMER SATISFACTION TIME BASED COMPETITION Ridurre i tempi d’introduzione e lancio di nuovi prodotti(time to market) Qualità del prodotto/servizio Ridurre i tempi di messa a disposizione di prodotti e servizi per il cliente(time to customer) Servizi ed assistenza post vendita Ridurre i tempi di adattamento dei prodotti/servizi alle mutate esigenze della clientela(flessibilità)

10 Marketing Relazionale: “Oltre L’Atto di Scambio – La Transazione Prezzo/Prodotto”
La variabile strategica diventa la Relazione o le Relazioni (es.: 1-to-1 e B-to-B) Le relazioni strategiche possono variare in base al settore: il successo di un albergo può dipendere dalle relazioni umane (h-relationship) Il successo di una dot-com (es. Amazon; Google) può dipendere dalle relazioni elettroniche (e-relationship) Due dimensioni complementari allo sviluppo del MR o della CRM 1° value society = enfatizza la creazione di valore come risultato auspicabile dell’attività economica e dei consumi 2° network society = prioritaria è la struttura relazionale delle organizzazioni e delle società

11 Marketing Relazionale (continua)
Il punto focale del RM e del CRM è l’individuo L’approccio al marketing è di tipo 1-to-1 L’interesse si allarga anche ai gruppi di persone di mentalità simile ed altri tratti comuni Si ricercano affinità tra gruppi sino a formare delle comunità Es.: motociclisti Harley-Devidson L’obiettivo è massimizzare il return on relationship (ROR)

12 Marketing Relazionale (continua)
Importanti proprietà delle relazioni commerciali (B-toB) Collaborazione Longevità La fiducia, il rischio, l’incertezza Il potere (singolo o di gruppi-lobby) La frequenza e l’intensità La vicinanza – la lontananza

13 Marketing Relazionale (continua)
Le classi di relazione Relazioni classiche di mercato (fornitore-cliente) Relazioni speciali di mercato (programma fedeltà) Mega-relazioni (lobbing, mega alleanze, relazioni sociali) Nano-relazioni (rleazioni tra clienti e fornitori interni - tra “mercati interni” – vedi TQM)

14 Marketing Relazionale
(Es.: di Come si cerca di valorizzare la Relazione) Caso Procter&Gamble Si parte dalla conoscenza delle esigenze del Cliente: Es. = 10 milioni di interviste l’anno + focus group con le categorie commerciali 2) Si mira ad ottenere il Consenso del Cliente 3) Si studia lo “Shopper Market”: sempre più spesso l’acquirente non decide ma acquista sulla base di una lista della spesa pre-definita 3.1) Si studia lo “Shopper Market (2) – l’80% di chi entra con il foglietto della spesa non rispetta la lista 2+3) Studiare L’ “Emotional Market”: capire il comportamento del cliente Es.=Chiedere ai clienti di indossare speciali occhiali che registrano quanto tempo si trattengono sul prodotto e quanto ci mettono a scegliere Effetti = ridisegno degli scaffali dei detersivi, riproduzione del processo di lavaggio e, quindi, della successione dei prodotti necessari

15 Marketing Mix Il Marketing Mix è l’insieme, coerente al suo interno, delle leve di marketing azionate dall’impresa Le 4 P: Prodotto Prezzo Promozione Placement (distribuzione)

16 Alcune relazioni tra programmi di marketing e strategie competitive
DI FRONTE AD UN MERCATO SEGMENTABILE, L’IMPRESA PUO’ ADOTTARE TRE DIVERSI ATTEGIAMENTI: marketing indifferenziato: si può rivolgere al mercato come se fosse omogeneo, prescindendo dalla sua segmentabilità (+ rischi ; - costi) marketing differenziato: si può indirizzare ad un gran numero di segmenti mediante la formulazione di differenti programmi di marketing (- rischi ; + costi) marketing concentrato: può mirare ad uno o pochi segmenti con la predisposizione di un unico programma di marketing (+ rischi ; - costi)

17 Possibili parametri di segmentazione di un mercato
Demografici Età, sesso, ampiezza della famiglia Reddito, professione, istruzione Socio-economici Ubicazionali Regioni, Comuni, Zone Psicografici Personalità, autonomia, innovatività Relativi al prodotto Rapporto prodotto-servizio, benefici attesi

18 La politica del Prodotto
Il successo di un’impresa dipende essenzialmente dal favore che riscuote la sua offerta commerciale, innanzitutto dal grado di accettazione dei beni che pone sul mercato. Ciò dipende da: La differenziazione degli assortimenti,ovvero la distinzione interna alla gamma ed esterna rispetto alla concorrenza L’ampiezza dell’offerta, ovvero la minore o maggiore estensione della gamma di vendita L’ innovatività delle produzioni ossia il tasso di rinnovamento e di ricambio dei prodotti posti in vendita Diversificazione = più settori serviti Differenziazione = concentrazione su uno o più segmenti Ampiezza = in senso orizzontale = più linee di prodotto Profondità della gamma = in senso verticale = più modelli per linea

19 Profondità degli assortimenti
L’ASSORTIMENTO PRODUTTIVO DIPENDE DA TRE ASPETTI Caratteristiche intrinseche del tipo di prodotto(ad es. abiti confezionati,calzature,ecc, da adattare a taglie diverse del consumatore) Segmentazione della domanda e posizionamento dell’offerta,da differenziare in funzione dei gruppi di consumatori da servire Invecchiamento/Obsolescenza dei modelli e differente capacità di contribuzione al reddito d’impresa

20 STRUMENTI DI ANALISI DEL MARKETING STRATEGICO

21 Grafico di posizionamento delle marche
PREZZO ALTO Marca “A” Marca “B” QUALITA’ INFERIORE SUPERIORE Marca “D” Marca “C” BASSO

22 Curva del ciclo di vita del prodotto
Vendite e prodotti Introduzione Sviluppo Maturità Declino

23 Curva del ciclo di vita del prodotto Rivitalizzazione del prodotto
Nuovi lanci pubblicitari; Collocamento in nuovi mercati Innovazione nella distribuzione… Vendite e prodotti Introduzione Sviluppo Maturità Declino

24 Matrice del portafoglio prodotti BCG
Individua classi d prodotto e/o tappe di vita dello stesso prodotto (percorso favorevole/ sfavorevole); Il fatturato è la misura della crescita; La crescita è il primo indicatore di attravità; La maggiore crescita=+QM; + Esperienza; - Costi. La variabile sottostante è il CF Consente di individuare eventuali scambi di CF tra prodotti/business Utili: elevati, in aumento Utili: bassi, instabili, in aumento Flusso di cassa: equilibrato tra entrate e uscite Flusso di cassa: negativo Strategia: investire nella crescita Strategia: Analizzare il prodotto STAR QUESTION MARK TASSO ANNUALE DI CRESCITA DEL MERCATO BASSO ALTO Utili: elevati, stabili Utili: bassi, instabili Flusso di cassa: alto, in surplus Flusso di cassa: equilibrio tra entrate e uscite o negativo Strategia: mungere Strategia: disinvestire CASH COW DOG ALTA BASSA QUOTA DI MERCATO RELATIVA

25 Matrice del portafoglio prodotti General Electric
Fattori di attratività: Tasso di sviluppo Margini di profitto Dimensione totale del mercato… Posizione comp.: Quota di Mercato Velocità di crescita di QM Innovatività dei prodotti Aree di decisione: Investire nella SBU Disinvestire Mantenimento/Uscita ??? ALTA investimento investimento selezione investimento ATTRATTIIVITA’ DEL SETTORE MEDIA selezione disinvestimento BASSA selezione disinvestimento disinvestimento ELEVATA MEDIA DEBOLE FORZA COMPETITIVA

26 PORTAFOGLIO TECNOLOGICO
prof. Francesco Gangi 26

27 MARKETING TECNOLOGICO
ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO MARKETING TECNOLOGICO (integrazione innovazione/marketing) Costruzione di una Matrice di Scenario: Grado di presidio tecnologico / Grado di percezione da parte del mercato immagine marchi tecnologie presidiate investimenti in R&S valore d’uso per il cliente VARIABILI CRUCIALI prof. Francesco Gangi 27

28 POSIZIONAMENTO DELL’IMPRESA
ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO MATRICE DI SCENARIO POTENZIALE TECNOLOGICO Individuazione attributi Assegnazione dei pesi (p): CREDIBILITA’ DI MERCATO Individuazione attributi Assegnazione dei pesi (p): 0 < p < 3 – scarso 3 < p < 6 – buono 6 < p < 9 – ottimo 0 < p < 3 – scarso 3 < p < 6 – buono 6 < p < 9 – ottimo CALCOLO PUNTEGGIO PONDERATO POSIZIONAMENTO DELL’IMPRESA prof. Francesco Gangi 28

29 MATRICE DI SCENARIO prof. Francesco Gangi 29

30 ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO
PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO DELLA FORZA TECNOLOGICA DELL’IMPRESA: AMPLIFICATA: sopravvalutazione potenzialità aziendali DISTORTA: messaggi lanciati dall’impresa non recepiti dal mercato SFUOCATA: messaggi inviati dall’impresa poco chiari ed efficaci Difficoltà dell’impresa a far recepire al cliente l’impegno sottostante l’innovazione prof. Francesco Gangi 30

31 POLITICHE DEL MARKETING MIX

32 Il Prodotto Lancio del prodotto
Metodo sequenziale /lineare = fattibilità tecnica > studio del mercato > studio dei costi > calcolo del margine > valutazione dell’investimento > piano finanziario Rugby Approach = organizzazione dinamica > interazione continua di esperti diversi > formazione di team interdisciplinari > partecipazione del team a tutte le fasi del processo > stabilità del team in f. (tasso di innovatività del prodotto) Target Costing Approach = assicurare margine soddisfacente all’impresa > limitare la selezione dei nuovi prodotti > feed-back tempestivo sulla resa Interazione costante con funzione di R&S Conoscenza dei bisogni = Primari (beneficio strategico); Secondari (tattici associati ai primari); Terziari (collegati alla progettazione)

33 Classi di Bisogni collegati alla “portiera di autovettura”
Bisogno Primario Bisogno Secondario Bisogno Terziario Buon Funzionamento Facilità di apertura e chiusura Facile da chiudere dall’esterno Resta aperta in pendenza Isolamento Bassa rumorosità Non fa filtrare la pioggia Non cigola

34 Altre Componenti della Politica di Prodotto
Immagine di marca Qualità Estetica / Servizio Industriale / commerciale Private label Prestazioni Affidabilità Conformità Durata Design Confezionamento/ presentazione (packaging) Family brand / product brand Qualità percepita (comunicazione) Assistenza Tecnica

35 COSTRUZIONE “CASA DELLA QUALITA’”
IDENTIFICARE PREFERENZE ED ESIGENZE DEL CLIENTE VALUTARE IMPORTANZA RELATIVA DI PREFERENZE ED ESIGENZE INDIVIDUARE CARATTERISTICHE TECNICHE DI PROGETTAZIONE CHE DETERMINANO LA PERFORMANCE DEL PRODOTTO INSERIRE NELLA MATRICE GRADO DI CORRELAZIONE FRA LE CARATTERISTICHE TECNICHE DEL PRODOTTO INDICARE RELAZIONE FRA CARATTERISTICHE TECNICHE E RICHIESTE DEL CLIENTE MOLTIPLICARE IMPORTANZA RELATIVA DEL CLIENTE RIGUARDO A CIASCUN ATTRIBUTO (PUNTO 2) PER GRADO DI RELAZIONE (PUNTO 5) => IMPORTANZA RELATIVA COMPLESSIVA PER CARATTERISTICA TECNICA CONFRONTARE DIFFERENTI OFFERTE DELLA CONCORRENZA STABILIRE VALORI TARGET PER CIASCUN ELEMENTO PROGETTUALE VALUTARE IL NUOVO DESIGN PROGETTATO ALLA LUCE DEI TARGET Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi

36 ESEMPIO CASA DELLA QUALITA’ PER UNA PORTIERA DI AUTOMOBILE
Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi

37 PROCESSI SEQUENZIALI E PARALLELI
Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi

38 STRUMENTI PER MISURARE LA PERFORMANCE DEL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN NUOVO PRODOTTO: domande tipo
Qual era la durata media del ciclo di sviluppo dei progetti o del time to market? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni hanno raggiunto la maggior parte delle scadenze prefissate? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni sono rimasti entro il budget previsto? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni si sono conclusi con la realizzazione di un prodotto finito per il mercato? Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi

39 La politica del Prezzo Leadership di costo Leadership di prezzo
Price Competition Il fattore prezzo risulta importante fattore della comparazione finale del consumatore. L’impresa che riesce a contenere i costi rispetto ai competitor sfrutta tale vantaggio collocando i prodotti ad un prezzo inferiore Coerenza strategica delle politiche di prezzo Leadership di costo Leadership di prezzo Differenziazione Premium Price

40 RIFLESSIONI DA COMPIERE PER GIUNGERE ALLA DEFINIZIONE DEL “SISTEMA” DEI PREZZI
PRESCEGLIERE GLI OBIETTIVI DI MERCATO DA RAGGIUNGERE MEDIANTE LO STRUMENTO DEI PREZZI DETERMINARE IL PREZZO BASE PER OGNI LINEA DI PRODOTTI, CIOE ’ DEFINIRE IL LIVELLO GENERALE DEI PREZZI DA ADOTTARE STABILIRE LE RELAZIONI TRA PREZZI DEGLI ARTICOLI COMPRESI NELLA GAMMA,OSSIA FISSARE I COSIDDETTI “DIFFERENZIALI” DI PREZZO DEFINIRE LA STRUTTURA DEGLI SCONTI ED ABBUONI IN RAPPORTO ALLA NATURA DELLA CLIENTELA E ALLE MODALITA’ DI VENDITA I costi “si fanno sui prezzi” se: è più facile gestire i costi che i prezzi Principio di economicità : assicurare un margine di contribuzione per la copertura dei costi fissi = CF / (1 – a); a = CVt / RVt

41 LA DETERMINAZIONE DEI PREZZI DI VENDITA
FUNZIONE DEL PREZZO IN RELAZIONE ALLA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO E AL POSIZIONAMENTO DELLA MARCA RUOLO DEL PARTICOLARE PRODOTTO(MODELLO)ALL’INTERNO DELLA GAMMA DI VENDITA EQUILIBRIO VOLUMI-MARGINI DA RISPETTARE PESO DELLA POLITICA DEL PREZZO NEL MARKETING MIX L’AREA DI MANOVRA PER LA SELEZIONE DEL PREZZO E’ INFLUENZATA DA TRE ELEMENTI: PRESSIONE DELLA CONCORRENZA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA COSTO DEL PRODOTTO

42 La concorrenza indiretta, cioè la minaccia di prodotti sostitutivi
..... segue In realtà la possibile escursione del prezzo dipende da molti fattori tra i quali assumono maggior peso : La concorrenza reale,cioè la presenza nel mercato di prodotti con caratteristiche più o meno similari a quelle del prodotto considerato La concorrenza potenziale,cioè la possibile entrata di altri produttori una volta superate certe soglie di prezzo La concorrenza indiretta, cioè la minaccia di prodotti sostitutivi La qualità del servizio fornito insieme con il prodotto

43 = Indice di elasticità incrociata
La determinazione della politica di prezzo fissa i limiti entro cui vanno assunte le scelte relative ai singoli prodotti Risulta importante quindi valutare le interdipendenze esistenti tra i prodotti collocati.dalla stessa impresa attraverso l’indice di elasticità incrociata E a,b = Va P b : Va P b E a,b = Indice di elasticità incrociata Va = Domanda del bene A E a,b >0 Beni sostituti P b = Prezzo del bene B E a,b <0 Beni complementari E a,b =0 Beni non correlati Riduzione di abbonamento Sky = + Vendite di Parabole (prodotti complementari) Aumento de prezzi del PC = Invarianza nella vendita di mobili x ufficio (non corr.ti)

44 LE STRATEGIE DI PREZZO:
Penetrazione Entrare sul mercato con un prezzo basso per assicurarsi elevati volumi = maggior velocità nel raggiungimento della quota di mercato obiettivo. Prodotti di riferimento = beni di largo consumo 2) Scrematura Entrare sul mercato con un prezzo elevato per poi ridurlo progressivamente all’aumentare della diffusione = aggredire nel tempo più segmenti di mercato. Prodotti di riferimento = beni a maggiore contenuto tecnologico.

45 LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico Unitario di Linea/Formato

46 LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico di Linea

47 Il cliente chiede di rivedere il prezzo e lo fissa a 0,2
LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico Unitario di Linea/Formato Il cliente chiede di rivedere il prezzo e lo fissa a 0,2

48 Con il Nuovo Prezzo: l’EBITDA scende al 23% l’EBIT si porta al 5%
LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico di Linea Con il Nuovo Prezzo: l’EBITDA scende al 23% l’EBIT si porta al 5%

49 ELEMENTI DI VALUTAZIONE PER LA DECISIONE VALUTAZIONE ECONOMICA
LE STRATEGIE DI PREZZO: ELEMENTI DI VALUTAZIONE PER LA DECISIONE VALUTAZIONE ECONOMICA Con il Nuovo Prezzo (0,20 vs 0,28 = -30%): l’EBITDA unitario scende dal 6% al -25% L’EBITDA di Linea passa dal 13% all’11% L’EBITDA di Linea perde € = - 16% L’EBIT di Linea passa dal 7% al 5% L’EBIT di Linea perde € = -29%

50 ELEMENTI DI VALUTAZIONE PER LA DECISIONE
LE STRATEGIE DI PREZZO: ELEMENTI DI VALUTAZIONE PER LA DECISIONE VALUTAZIONE STRATEGICA - Domande Quanto pesa il prodotto nella linea ? La variazione di prezzo genera una perdita unitaria ? La perdita unitaria compensata da altri prodotti ? Quanto pesa il ciente ? Il Cliente compra anche altri prodotti ? L’azienda è disponibile ad “investire” euro ? Se Sì, per quanto tempo ed a quali condizioni ?

51 La politica di promozione e sviluppo delle vendite
La promozione può essere definita come il complesso di azioni poste in essere dall’impresa per indurre,preservare o modificare i modelli di comportamento degli operatori di mercato(consumatori,intermediari, finanziatori,altri produttori,ecc)allo scopo di ritrarre un vantaggio competitivo.Tutto ciò mediante: ATTIVITA’ PERSUASIVA DEI VENDITORI ATTIVITA’ DI RELAZIONI PUBBLICHE PROMOZIONE IN SENSO STRETTO PUBBLICITA’

52 L’Imbuto promozionale RISORSE DESTINATE ALLO SVILUPPO DELLEVENDITE
INFORMAZIONI PUBBLICHE RELAZIONI PERSUASIONE PERSUASIONE PUBBLICITA’ PROMOZIONE COMMERCIALE ATTIVITA’ PERSUASIVA DEI VENDITORI SVILUPPOVENDITE

53 Politica Promozionale
Costo Contatto e Indici di Penetrazione dei Media Pubblicitari

54 Politica Promozionale
Costo Contatto e Indici di Penetrazione dei Media Pubblicitari

55 La politica di distribuzione commerciale
LA POLITICA DISTRIBUTIVA COMPORTA ALCUNE SCELTE : TIPOLOGIA DEGLI SBOCCHI NUMERO DEGLI SBOCCHI MODO DI COLLEGAMENTO CON GLI SBOCCHI RELATIVE ALLA DETERMINAZIONE DEL LIVELLO DI CONTATTO CON IL MERCATO RELATIVE ALL’INTENSITA’DELLA DISTRIBUZIONE(VENDITA ESTENSIVA,SELETTIVA OD ESCLUSIVA) RELATIVE AL TIPO DI OPERATORI CUI AFFIDARE IL COLLOCAMENTO DEL PRODOTTO

56 Tipologia di canali di distribuzione
PRODUZIONE INGROSSO DETTAGLIO CONSUMO CANALE A PIU’ LIVELLI DI INTERMEDIAZIONE (CANALE INDIRETTO LUNGO) PRODUTTORE AGENTE DETTAGLIANTE CONSUMATORE GROSSISTA AGENTE CANALE A DUE LIVELLI DI INTERMEDIAZIONE (CANALE INDIRETTO MEDIO- LUNGO) PRODUTTORE RAPPRESENTANTE DETTAGLIANTE CONSUMATORE

57 ….. segue CANALE A UN LIVELLO DI INTERMEDIAZIONE (CANALE INDIRETTO BREVE) PRODUTTORE DETTAGLIANTE CONSUMATORE PRODUTTORE RAPPRESENTANTE CONSUMATORE CANALE SENZA INTERMEDIARI (CANALE DIRETTO) PRODUTTORE CONSUMATORE

58 Elementi da considerare nella scelta dei canali
1.LE CARATTERISTICHE DEL CLIENTE NUMERO DI CLIENTI CANALI E PUNTI VENDITA PREFERITI PER GLI ACQUISTI USO DI CANALI INNOVATIVI ( INTERNET) DISPERSIONE GEOGRAFICA 2.LE CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO GRADO DI STANDARDIZZAZIONE VALORE PER UNITA’ COMPLESSITA’ DEPERIBILITA’ VOLUMINOSITA’ MANUTENZIONE

59 CICLO DI PROGRAMMAZIONE DELLA GESTIONE COMMERCIALE
IPOTESI DI OBIETTIVI INDIVIDUAZIONE PROVVISORIA DELLE POLITICHE DI MARKETING STUDIO DEL MERCATO E ANALISI DEI RISULTATI PASSATI VERIFICA DI COMPATIBILITA’ CON LE RISORSE AZIENDALI DEFINIZIONE E APPROVAZIONE DEGLI OBIETTIVI APPROVAZIONE DEL PIANO SVILUPPO DEL PIANO DI VENDITA