BANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENA ANTONIO MARINO DIREZIONE RETE BANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENA Roma, 16 settembre 2006

RETE LA BMPS PER IL 2006 PIANO INDUSTRIALE – 2009 DEL GRUPPO MPS

RETE BMPS GENEROSA E RAPIDA NEI RISULTATI = ELEVATA RESPONSABILITA’ IL VALORE DELLA RETE BMPS RETE BMPS GENEROSA E RAPIDA NEI RISULTATI = ELEVATA RESPONSABILITA’ ELEVATO PESO SPECIFICO DELLA RETE BMPS

L’INTENSITA’ DELL’IMPEGNO OBIETTIVI AMBIZIOSI MA CONSEGUIBILI ELEVATO POTENZIALE DI CRESCITA GIA’ PRESENTE NEI PORTAFOGLI CLIENTI MA ANCHE SUL MERCATO

IL CONTESTO COMPETITIVO CI OBBLIGA ALL’ECCELLENZA DA DOVE PARTIAMO … R.O.I. modesto sugli investimenti sinora effettuati Patrimonio “clienti” e masse critiche che stentano a crescere Tempi e modalità di “risposta” al cliente non sempre adeguati Redditività sul capitale impegnato non sempre adeguata Sinergie di Gruppo non adeguatamente valorizzate IL CONTESTO COMPETITIVO CI OBBLIGA ALL’ECCELLENZA

I FATTORI DELLA PRODUZIONE TERRITORIO CONOSCENZA DEL TERRITORIO = MIGLIOR GRADO DI RELAZIONE CON LA CLIENTELA RISORSE UMANE VARIABILE STRATEGICA DI SUCCESSO CAPITALE RISORSA SCARSA PER DEFINIZIONE ORGANIZZAZIONE

MODELLI DI SERVIZIO NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI DELLA RETE LE PRINCIPALI “LEVE” DA UTILIZZARE MODELLI DI SERVIZIO NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI DELLA RETE

I MODELLI DI SERVIZIO … … ovvero tanta strada ancora da percorrere PARI DIGNITA’ PER TUTTI I SEGMENTI DI CLIENTELA CONOSCENZA DEL CLIENTE + CONOSCENZA DEL CATALOGO PRODOTTI/SERVIZI DEL GRUPPO MODELLO DI SERVIZIO = = CAMPAGNA CLIENTE PERMANENTE share of wallet cross selling up-selling e new-selling acquisition rate product-mix tempi di risposta MINTR per cliente e sua sostenibilità retention rate Reali indicatori del funzionamento dei modelli di servizio

NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI … ovvero “l’essenzialità” DIREZIONE RETE Direttore Rete BMPS Staff Controllo di Gestione Staff Segreteria di Direzione Rete Retail Corporate Private Crediti Operativo

LA NUOVA DIREZIONE RETE Assetto speculare alle Aree Territoriali ed Attività focalizzate sul business razionalizzazione Da 470 risorse a 160, a tendere 130 semplificazione accentramento decentramento gestione commerciale e controllo gestione rete distributiva gestione del credito e pricing gestione operativa risorse umane Inalterati i livelli di competenze, di responsabilità e leve su: Principali attività accentrate presso la Capogruppo: VERIFICA SULLA QUALITA’ DEI SERVIZI EROGATI DALLA CAPOGRUPPO ALLE FILIALI Audit Formazione Rel. Sindacali Canali Innovativi Attività amm.ve diverse Ristrutturazione crediti rilevanti

LE NUOVE AREE TERRITORIALI … ovvero la responsabilità del territorio La nuova configurazione dopo il roll-out (stime): 9 Dir. Operative 39 Dir. Terr. Retail 23 Dir. Terr. Corporate 7/9 Dir. Terr. Private

ASSETTO ORGANIZZATIVO DI AREA TERRITORIALE Titolare Area Riporto gerarchico ai Crediti di Direzione Rete BMPS Controller Segreteria di Direzione Controllo di Gestione e Programmazione Commerciale Controllo Qualità Credito e Legale Laboratorio Fidi Direzioni Territoriali Retail Direzioni Territoriali Corporate Direttore Operativo Direzione Territoriale Private Back Office (Italia/Estero) Affluent Prodotti e Servizi Corporate Organizzazione e Logistica Family Estero (commerciale) Gestione e Sviluppo Risorse Umane Small Business Nucleo per sost. pers. - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Centri PMI Rete Filiali Centri Enti Centri Private

LE NOVITA’ SULLE NUOVE AREE TERRITORIALI nuova espressione territoriale ed organizzativa accentramento di alcune funzioni amministrative potenziamento delle linee commerciali forte presidio territoriale su tutti i segmenti di clientela credito pricing spese gestione delle risorse maggiori deleghe su: nessuna previsione di “vicari” crescita qualitativa dei Laboratori Fidi divieto di replica di attività espletate dalla Dir. Rete o Capogruppo “disciplina organizzativa” portfoliazione su tutti i ruoli commerciali attività di sviluppo programmate e strutturate

GLI ELEMENTI COMUNI … SQUADRA CORTA Q. B.

IL CALENDARIO AREE TERRITORIALI 1/10 pilota su Area Lombardia-Piemonte-Liguria-Val d’Aosta dal 1/11 al 15/12 roll-out sulle altre 8 Aree Territoriali DIREZIONE RETE Entro il 15/10 nuovo assetto organizzativo