Comitato Internazionalizzazione LEGACOOP - Bologna Comitato Internazionalizzazione 20/11/06

Curriculum Valentino Pischedda Nato a Imola 24-06-1946 Laurea in Economia e Commercio Dal 1967 al 2006 presso SACMI Imola (€ 1.150 m di fatturato) con varie cariche, CFO, Vicedirettore Generale nonche’ Presidente, AD e CFO di varie societa’ del Gruppo Vice presidente di Unipol Finanziaria Membro Gruppo di Lavoro Confindustria Presidente Commissione Export UCIMA Consigliere di Amm.ne di EMIL.RO FACTOR Consulente SACE SpA e SACE BT

LA STRATEGIA FINANZIARIA Smobilizzo pro-soluto crediti; riduzione PFN. Obiettivo 1: creazione di valore utilizzando come volano la strategia finanziaria. Obiettivo 2: Basilea 2. Miglioramento RATING e quindi maggiore facolta’ di ricorso al credito e minore costo dello stesso.

Clienti 15.000.000 6.200.000 PFN 13.835.506 5.035.506

CREAZIONE DI VALORE La metodologia usata parte da quanto disposto dai nuovi IAS in merito alla recuperabilita’ del valore di carico delle partecipazioni e degli assetts nei bilanci di esercizio e/o consolidati. Tale metodologia, c.d. DCF, (Discount Cash Flow) e’ stata applicata al caso utilizzando le indicazioni di una primaria societa’ di certificazioni; negli esempi riportati sono stati utilizzati 3 anni, applicando al termine del terzo anno la rendita perpetua . Nel caso specifico e a parita’ delle altre situazioni economico finanziare, la drastica riduzione dell’indebitamento (PFN) porta ad una vistosa crescita del valore complessivo del capitale economico (EV= Enterprise Value) che passa da 5.8 milioni di Euro nell’ipotesi 1 a Euro 14.6 milioni nell’ipotesi 2. Pur con i limiti di un esempio teorico e’ evidente come per una societa’ quotata o quotanda in Borsa questo aspetto assuma un valore strategico.

ALFA IPOTESI 1

ALFA IPOTESI 2

BASILEA 2 I dati quantitativi dell'Impresa Alfa dell'anno T2 fanno registrare un miglioramento del rating di un notch passando da C a C+,  rispetto all'anno T1. Il salto  di qualità è unicamente imputabile alla consistente riduzione dei debiti finanziari che impatta anche sugli indici in cui gli stessi debiti rientrano;  inoltre grazie alla riduzione dell'attivo, per via della riduzione dei crediti, migliorano anche tutti gli indici di bilancio che vedono l'attivo al denominatore. Il miglioramento di un notch “induce” una maggiore capacita’ di ricorso al credito eun minore costo dello stesso.

Essendosi in presenza di una “azienda teorica”, i  rating  sono stati calcolati esclusivamente sui due bilanci,  ignorando  dati andamentali e soprattutto   valutazioni qualitative  approfondite. Per cio’ che concerne la differenza in termine di "costo del credito“ tra i due rating, si può affermare che tra una "C+" ed una "C" esista una differenza di costo all'incirca dello 0,30% sui mutui e dello 0,50% sulle altre operazioni creditizie.

Scala di raccordo tra rating Banca e Standard & Poors Scala Corporate contenente un giudizio di sintesi in ordine alla capacita’ solutoria delle imprese CLASSE RATING BANCA GIUDIZIO S & P EQ. A+A A- Capacità di far fronte ai propri impegni/obblighi: Forte e stabile rispetto alle congiunture economiche negative AA- A+ A B+ Capacità di far fronte ai propri impegni/obblighi: Buona e poco sensibile rispetto alle congiunture economiche negative. BBB+ B B- Capacità di far fronte ai propri impegni/obblighi: Buona e poco sensibile rispetto alle congiunture economiche negative BBB BBB- C+ Capacità di far fronte ai propri impegni/obblighi: Adeguata date le condizioni economiche correnti, ma sensibile rispetto alle congiunture economiche negative. BB+ C C- BB BB- D+D Capacità di far fronte ai propri impegni/obblighi: Appena sufficiente date le condizioni economiche correnti e fortemente sensibile rispetto alle congiunture economiche negative. B+ B D- B- E+ Capacità di far fronte ai propri impegni/obblighi: Scarsa ed estremamente vulnerabile rispetto alle congiunture economiche correnti. CCC+ E- CCC

Le sfide di Basilea II Effetti di Basilea 2: Differenziazione del costo del credito secondo lo standing creditizio del cliente Aumento del livello di “disclosure” delle imprese verso l’esterno Forte richiesta di assegnazione di rating da parte delle aziende Sviluppo di mercati alternativi al credito bancario (es.: corporate bonds) Basilea 2 renderà più costoso/difficile rispetto ad oggi l’accesso al credito delle imprese senza un rating adeguato (investment grade). Ruolo di SACE: Prodotti assicurativo/finanziari rivolti allo smobilizzo pro-soluto dei crediti. Trasferimento rischio in capo a Sace e quindi per l’esportatore: elevata capacita’ di credito riduzione costo del credito (Sace Spa con rating Aa 2 Moody’s configura rischio sovrano e quindi ZERO assorbimento nel patrimonio di vigilanza delle banche; per Sace BT si attende rating per definire assorbimento) con riduzione Posizione Finanziaria Netta nel bilancio dell’Esportatore (tramite operazione pro-soluto che non rientrano in Centrali Rischi) miglioramento del rating per Basilea 2 e quindi riduzione costo indebitamento residuo Prodotti finanziari Trasferimento rischi in capo a Sace e quindi per l’esportatore: riduzione costo del credito (Sace Spa con rating Aa 2 Moody’s configura rischio sovrano e quindi ZERO assorbimento nel patrimonio di vigilanza delle banche)

Strategia Commerciale L’ipotesi è quella di usare lo strumento assicurativo finanziario come strategia di vendita, al fine di creare condizioni di pagamento tailor made, attraenti per gli acquirenti e che consentano, nel contempo, la gestione dei rischi del credito ed il conseguimento di operazioni di smobilizzo “dedicate e autoliquidanti” al di fuori dei normali canali bancari (operazioni pro soluto). L’esempio è applicato ad un’azienda impiantistica che potrebbe vedere così coperta la intera tipologia di vendite: Impianti e macchinari: assicurazione e smobilizzo operazioni strutturate a MT (CONSENSUS) Assistenza tecnica e ricambi: assicurazione e smobilizzo operazioni fino a 12 mesi . Altri importanti interventi finanziari nei “momenti strategici del ciclo finanziario del contratto di fornitura”.

Il nuovo volto del Gruppo SACE Problematiche Globalizzazione e rarefazione “rischi sovrani” pubblici e/o assistiti da garanzia bancaria Tempi lunghi di risposta alle richieste di copertura non compatibili con i tempi “commerciali” Enhancemet del credito Interventi finanziari Rischi su BT Risposte di SACE Copertura operazioni “corporate” assistiti eventualmente da riserva di proprieta’e/o garanzie da soci Export plus e pre-fattibilita’; tempi di risposta “brevi”. Appendici di voltura a polizze credito (fornitore e Multiexport) Polizza fidejussioni Working Capital Facility Finanziamenti garantiti (internazionalizzazione) Creazione di societa’ specializzata nel BT quale SACE BT con strumenti assicurativi (Polizza Multimarket e Polizza Multiexport) nonche’ strumenti di enhancement del credito (Appendice di voltura a polizza Multimarket)

Il Gruppo SACE 100% Assicurazione dei crediti a breve e medio-lungo termine derivanti da esportazioni verso tutti i Paesi* Gennaio 2004, SACE diventa S.p.A. con dotazione di capitale pari a 7,8 miliardi di euro 100% Maggio 2004, SACE entra nel mercato delle assicurazioni del credito a breve termine con la costituzione di SACE BT, autorizzata ISVAP il 3/07/04 con € 100 m di capitale sociale interamente versato da SACE SPA Assicurazione dei crediti derivanti da vendite all’estero su tutti i mercati, compresi i paesi OCSE e/o in Italia, con dilazioni di pagamento non superiori a 24 mesi. 70% Settembre 2005, SACE amplia la propria gamma di prodotti e servizi acquisendo una partecipazione indiretta nella società Assicuratrice Edile SpA (E 44 m di premi nel 2004 di cui 52% nel ramo cauzioni) Compagnia specializzata nel ramo cauzioni per il settore edilizia e prorotti Rami danni e vita * Per Paesi UE, Australia, Canada, Giappone, Islanda, Nuova Zelanda, Norvegia, Stati Uniti e Svizzera, dilazioni minime di pagamento richieste: 24 mesi

SACE Network Mosca Istanbul Shanghai Milano Mestre Mosca Torino Modena Firenze 2007 Bari Sede Centrale Roma Mosca Shanghai, Istanbul: Prossime aperture2006/2007 Brasile, India, Nord Africa: prossime aperture 2007 / 2008 Uffici SACE Sede Centrale SACE Prossime aperture

Ciclo finanziario del contratto Un’offerta a 360 gradi Ciclo finanziario del contratto Negoziazione Entrata in vigore del contratto Produzione Spedizione Parere preliminare (Export plus) Preshipment financing e polizza fidejussioni Rischio di produzione e/o revoca commessa Assicurazione e smobilizzo del credito Esigenze finanziarie

I Prodotti SACE Spa per le Aziende Prodotti destinati alle imprese italiane ed alle loro controllate estere (ramo PMI e ramo Large Corporate) - Credito Fornitore - Polizza Lavori - Export Plus - Polizza Investimenti Voltura a polizza credito, a favore del sistema bancario, con trasferimento del rischio in capo a SACE Spa Prodotti destinati a facilitare l’accesso al credito da parte delle imprese italiane ed estere impegnate nella fase di internazionalizzazione del sistema produttivo Italiano. SACE Spa si propone di offrire nuovi prodotti di garanzia finalizzati alla copertura delle linee di finanziamento erogate dal sistema bancario a favore della azienda con costi vantaggiosi e senza impatto sui limiti di affidamento disponibili presso il sistema bancario - Polizza Fidejussioni - Working Capital Facility - Finanziamenti garantiti ASSICURAZIONE Prodotti Assicurativi ENHACEMENT CREDITO Prodotti assicurativo- finanziari per lo smobilizzo di crediti Prodotti Finanziari

Eventi Generatori di Sinistro (EGS) : Rischi coperti da SACE Rischi assicurati Mancato pagamento del credito vantato Mancato recupero dei costi di produzione Mancata restituzione delle cauzioni, depositi o anticipazioni Escussione di fideiussioni Distruzione o danneggiamento di beni (strumentali all’operazione assicurata) Requisizione, confisca o altro comportamento arbitrario da parte di uno Stato estero Investimento all’estero a cui è esposto l’operatore nazionale Eventi Generatori di Sinistro (EGS) : Natura commerciale Insolvenza di diritto o di fatto Inadempimento Sospensione o revoca arbitraria Natura politica Nazionalizzazione o atti d’imperio Moratoria generale Mancato trasferimento valutario Embargo Guerre e catastrofi naturali

Prodotti assicurativi SACE SpA: Polizza credito fornitore Export plus Polizza lavori Polizza investimenti Prodotti assicurativo finanziari: Appendice di voltura a polizza credito fornitore

Polizza Credito Fornitore (solo Estero) Caratteristiche Schema operazione A chi si rivolge: ad aziende italiane che effettuano esportazioni di merci, prestazioni di servizi, studi e progettazioni con l’estero, concedendo dilazioni di pagamento sia di breve che di medio/lungo termine Rischi assicurabili: Rischi di mancato pagamento, revoca del contratto, distruzione, requisizione, confisca, indebita escussione delle fideiussioni, generati da eventi di natura politica e commerciale SACE Garanzia Società italiana Società estera Pagamento delle merci esportate Esportazione di merci/servizi/studi e progettazioni Rischi singoli Copertura che puo’ arrivare fino al 100% Qualsiasi dilazione per paesi non OCSE; dilazione a 24 mesi e oltre per paesi OCSE. In ambedue i casi di regola non oltre i 5/7 anni. CONSENSUS oltre 24 mesi Crediti contestati non sono coperti salvo manifesta infondatezza della contestazione.

Parere preliminare: Export Plus Portale online già attivo, a cui si può accedere per ottenere in tempo reale e con estrema facilità un’indicazione preliminare di fattibilità, con stima dei costi assicurativi, per copertura del rischio di credito su controparti sia bancarie sia “corporate estere a fronte di operazioni di esportazione: Il risultato è un parere preliminare che può successivamente essere convertito in tempo reale in una polizza assicurativa Credito Fornitore on line, senza dover attendere i canonici tempi di analisi del merito creditizio della controparte estera. In seguito a parere positivo potrà essere presentata domanda di garanzia Credito Fornitore online, con notevole riduzione dei tempi di analisi rispetto a quelli previsti per la domanda di garanzia manuale.

Polizza lavori Nell’eseguire lavori e commesse all’estero che prevedono pagamenti a SAL (Stato Avanzamento Lavori) o a Milestones, le aziende di costruzione o di impiantistica sono assoggettate a rischi di natura politica e commerciale. SACE, con la polizza Lavori, copre il 100% dei rischi abbinati di produzione e credito. L’importo assicurato è determinato dall'impresa sulla base di un'autonoma valutazione del cash-flow di commessa. SACE offre quindi un prodotto “su misura” per supportare l'assicurato durante l’intero periodo di realizzazione dell’opera. SACE Pagamento lavori Societa’ Italiana Committente Estero Esecuzione lavori

Polizza investimenti Schema dell’operazione Caso A Caso B A chi si rivolge: ad aziende italiane che seguono: Apporti di capitale o beni strumentali, tecnologie, licenze e brevetti, servizi di progettazione, direzione e gestione lavori; Finanziamenti con carattere di partecipazione o garanzie a sostegno dei finanziamenti medesimi Investimenti “indiretti” ovvero realizzati tramite societa’ estere controllate dall’impresa italiana Rischi assicurabili: il rischio di perdite di capitale, utili, interessi e somme a qualsiasi titolo spettanti all’impresa italiana in relazione all’investimento derivanti da eventi di natura politica Livello di copertura massimo: 95% dell’investimento I vantaggi offerti: Facilitazione del finanziamento dell’investimento anche attraverso la cessione dei diritti di polizza ad una controparte bancaria Possibilita’ di scegliere i rischi politici da coprire Riduzione del costo assicurativo Caso A Caso B SACE SACE Fase 1 Garanzia Societa Estera Controllata Societa’ Italiana Controllo Azionario Societa Italiana Fase 2 Rapporto Capitale/ finanziamento Fase 2 Rapporto Capitale/ finanziamento Societa’ estera Societa’ Estera

La Appendice di voltura a Polizza Credito Fornitore Credito dilazionato rappresentato da effetti cambiari (promissory notes / bills of exchange) in formato internazionale; Previsione nel contratto commerciale dei seguenti aspetti: - termini di resa delle merci; - modalità di liberazione degli effetti; - clausola compromissoria idonea (arbitrato internazionale situato in un paese che ha aderito alla Convenzione di New York del 1958); Applicazione degli effetti al Diritto di un paese che ha aderito alla Convenzione di Ginevra (principi di astrattezza, autonomia e letteralità), o di altro ordinamento giuridico che ne abbia recepito i principi; Emissione di un verbale di accettazione / positivo collaudo da parte dell’acquirente. Verifica della regolarità / validità formale degli effetti da parte dell’istituto scontante.

Prodotti finanziari SACE Spa Polizza fidejussione Working Capital Facility Finanziamenti garantiti

Esecuzione lavori / Prestazione servizi Polizza fidejussioni Caratteristiche Schema operazione Interviene a favore di banche e compagnie di assicurazione che emettono fidejussioni per conto di aziende italiane per effettuare forniture, lavori, servizi ed investimenti all’estero. Le garanzie tipicamente richieste sono: partecipazione a gare d’appalto (bid bonds) restituzione di anticipi (advance payment bonds) buona esecuzione (performance bonds) periodo di garanzia (maintenance bond) Rischi assicurabili: Inadempimento dell’esportatore Livello di copertura massimo: 70% dell’ammontare di ciascuna fideiussione emessa SACE Fase 1 Garanzia Banca (italiana od estera operante in Italia) Banca estera (operante per la società estera) Fase 1 Emissione fidejussione Fase 1 Richiesta di emissione fidejussione per conto dell’esportatore ed in favore della banca estera del committente Fase 1 Emissione fidejussione Fase 2 Pagamento lavori Società Italiana Committente estero Fase 2 Esecuzione lavori / Prestazione servizi

Working capital facility SACE garantisce la banca dal rischio di mancato rimborso da parte dell’esportatore di capitale e interessi, (questi ultimi limitatamente al costo di provvista), attraverso il rilascio di una garanzia a prima richiesta, per un ammontare pari alla quota di finanziamento coperta dalla garanzia SACE. Il finanziamento concesso dalla banca all’impresa deve avere come scopo la copertura del capitale circolante e/o l’acquisto di beni strumentali funzionali alle operazioni sottostanti: attività preliminari e strumentali alla fornitura di beni e servizi a soggetti non residenti in Italia; esecuzione di lavori all’estero da parte del Debitore. Qualora siano destinate a paesi “OCSE 1 FSI”, tali forniture e/o esecuzioni di lavori dovranno avere durata uguale o superiore a 24 mesi a decorrere dalla stipula del contratto fino alla definitiva estinzione del credito; Indicativamente, l’ammontare della copertura non è superiore al 70% del finanziamento, con possibilità di incremento di tale percentuale in base a valutazione interna. Il Premio consiste nella retrocessione di quota parte del margine percepito dall’Assicurato (Banca) in base al contratto di finanziamento. Per la Banca il costo è pari al margine sull’interesse (al netto del costo di provvista) sulla quota di finanziamento garantita da SACE. Per l’impresa non vi sono quindi costi aggiuntivi a quelli previsti nel contratto di finanziamento.

Finanziamenti garantiti (Internazionalizzazione) Supporto di SACE alle aziende che esportano (minimo 20% del fatturato) e che affrontano investimenti per il processo di internazionalizzazione, sotto forma di garanzia (70%) alla banca che eroga un finanziamento a medio termine (5 anni). La Garanzia SACE si inserisce nell’ambito di un Accordo Quadro con gli istituti bancari interessati alla costituzione di una linea di credito ‘dedicata’ che può essere utilizzata solo ed esclusivamente per l’erogazione di finanziamenti che siano finalizzati allo svolgimento di una specifica attività di internazionalizzazione Acquisto di impianti, macchinari, licenze, o investimenti in ricerca e sviluppo per accrescere la competitività internazionale delle imprese italiane Investimenti in paesi esteri (Joint Venture, acquisizioni, partnership, ecc.) Attività promozionali, commerciali e distribuzione dei prodotti italiani all’estero Ogni altra tipologia di investimento che sia, direttamente o indirettamente, finalizzata all’accrescimento della capacità dell’impresa italiana di competete in un economia globale e strumentale ad incrementare la penetrazione dei mercato esteri

I Prodotti SACE BT per le Aziende Prodotti destinati alle imprese italiane ed alle loro controllate estere (ramo PMI e ramo Large Corporate) Polizza globale Multimarket con contraente la banca : crediti entro 12 mesi – Italia ed Estero Polizza, rischi singoli, Multiexport: crediti entro 12 mesi – Estero A) Appendice cessione beneficio a Polizza globale Multimarket SACE BT anche con contraente una Banca Effetto enhancement del credito limitata (appendice cessione beneficio…) B) Appendice di voltura a Polizza rischi singoli Multiexport SACE BT Operazione pro-soluto per la quota garantita da SACE BT . Rivalsa di SACE BT su esportatore per crediti contestati salvo manifesta infondatezza delle contestazioni ASSICURAZIONE Prodotti Assicurativi ENHACEMENT CREDITO Prodotti assicurativo- finanziari per lo smobilizzo di crediti

Effetti sul bilancio (smobilizzo pro-soluto crediti) Principi contabili nazionali : cancellazione della quota pro-soluto e iscrizione nei conti d’ordine della quota pro-solvendo. IAS 39: derecognition per la quota pro-soluto e iscrizione direttamente nello indebitamento della quota pro-solvendo in base al principio del “continuing involvement”.

Prodotti SACE Spa per banche Clienti: Banche italiane o estere attive sul mercato italiano Caratteristica: i citati prodotti sono finalizzati alla garanzia parziale o totale dei finanziamenti destinati al pagamento di esportazioni italiane od attivita’ ad esse collegate. Prodotti Assicurativi : polizza investimenti credoc on line crediti documentari convenzioni quadro export plus credito acquirente Prodotti Assicurativo / finanziari smobilizzo crediti (enhancement del credito) Appendice Voltura a polizza credito fornitore SACE Spa Prodotti Finanziari (enhancement del credito) Polizza fidejussioni Working capital facility Internazionalizzazione (finanziamenti globali) Principale vantaggio offerto: copertura di rischi politici e commerciali connessi al debitore/progetto estero (od anche esportatore per i prodotti finanziari) con assorbimento nullo di capitale per la percentuale di rischio coperta da garanzia SACE Spa

Prodotti SACE BT per le Banche Prodotti assicurativi bancari : finalizzati all’assicurazione di crediti e finanziamenti relativi al pagamento di esportazioni italiane. La Polizza Multimarket globale con contraente una Banca Prodotti assicurativo-finanziari per lo smobilizzo pro-soluto dei crediti (enhancement del credito). Appendice cessione beneficio a Polizza globale Multimarket SACE BT anche con contraente una Banca: effetto enhancement del credito limitato essendovi solo una appendice di cessione del beneficio Appendice di Voltura a Polizza rischi singoli Multiexport SACE BT Operazione pro-soluto per la quota garantita da SACE BT. Rivalsa di SACE BT su esportatore per qualsiasi inadempimento del contratto assicurativo (Manleva) salvo manifesta infodatezza delle contestazioni Principali vantaggi:copertura rischi commerciali e politici, ed effetto enhacemnt del credito ai fini di BASILEA 2

IPOTESI “FACTOR” Factor “sola garanzia” con polizza Globale Multimarket: crediti entro 12 mesi ed Italia ed estero. Carattere globale ma ammesso il principio della globalita’ limitata per classi omogenee di rischio Termine di disdetta del contratto di Factor in pochi giorni Copertura fino al …100% in quanto il Factor puo’ aggiungere un suo 10 Nessun premio minimo Nessun limite di max indennizzo (clausola Malus di riadeguamento premio) Crediti con durata non oltre 12 mesi Crediti contestati non sono coperti salvo manifesta infondatezza delle contestazioni

Factor “con smobilizzo” tramite Polizza Globale Multimarket SACE BT. Operazione pro-soluto per la quota garantita da SACE BT (Factor puo’ aggiungere un “suo” 10 e quindi 100% essendo la copertura SACE BT di regola 90%) Rivalsa del Factor, su venditore in caso di crediti contestati, in quanto in tale ipotesi SACE BT non paga il Factor salvo manifesta infondatezza delle contestazioni (in tale ipotesi SACE BT paga l’indennizzo).

GRAZIE PER L’ATTENZIONE