IV. Mark. Avan. – A.A

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3 LA INTERNAZIONALIZZAZIONE DELL’IMPRESA implica:  portare il proprio business con prodotti e servizi all’estero LO SVOLGERE L’ATTIVITÁ DI EXPORT implica:  vendere i propri prodotti in uno o più Paesi esteri

4 Lo sviluppo internazionale riguarda, tradizionalmente, la crescita dell’impresa sui mercati esteri. Esistono due tipi di internazionalizzazione: nel caso in cui l’azienda decida di operare in nuovi mercati esteri; in conseguenza alla globalizzazione, le aziende si trovano, anche involontariamente, ad operare su mercati internazionali.

5 Nella tabella è possibile individuare le principali misure da adottare nelle diverse tappe del Processo di Internazionalizzazione di un T.O.

6 Principali economie di scopo nella cooperazione interaziendale

7 Principali benefici e rischi nella cooperazione interaziendale

8 Può dirsi “internazionalizzata” un’impresa che opera in ambiti concorrenziali diversi da quello locale, ovvero che abbia sviluppato una presenza commerciale stabile in mercati differenti da quello domestico. N.B.: secondo alcuni, un’impresa può dirsi internazionalizzata anche quando si trova in competizione, pur nel mercato domestico, con organizzazioni appartenenti ad altri Paesi Conclusione: la natura “internazionalizzata” dell’impresa dipende dal rilievo che l’ambiente internazionale ha sulle sue attività, ovvero dal modo e dall’intensità con i suoi interlocutori (fornitori, clienti, concorrenti, soggetto pubblico, ecc.) operano in un ambito internazionale

9 Le motivazioni che portano un’impresa a espandersi a livello internazionale riguardano sostanzialmente l’accesso a nuovi mercati per sostenere la crescita o reagire alla saturazione del mercato domestico; accedere a fornitori chiave; aumentare la propria competitività (nei costi) aumentando il volume di produzione ( da collocare in un mercato allargato); delocalizzare la produzione per sfruttare vantaggi comparati nei costi o i vantaggi di una maggiore vicinanza al mercato finale; stringere accordi di vario genere con partner nazionali ed esteri per scambiare conoscenze, fare attività congiunte per conquistare vantaggi competitivi a livello internazionale.

10 Aumento del giro d’affari - Le esportazioni conducono a un aumento delle vendite, all’allargamento della base di mercato e all’incremento del fatturato. Crescita della redditività - Con una buona gestione dei costi fissi, la crescita delle vendite ottenuta mediante il business estero può condurre a un incremento della redditività. Sfruttamento delle economie di scala - L’allargamento della base di mercato e del numero di mercati nei quali si opera, conduce all’ampliamento del business, con accesso a nuove risorse e sfruttamento dei vantaggi di costo. Diversificazione del rischio - L’export consente la riduzione della dipendenza del successo aziendale dall’andamento su un unico mercato, aggirando crisi macroeconomiche che dovessero colpire uno dei Paesi di riferimento commerciale. Accesso a nuove conoscenze - Esportare permette un accesso a nuove conoscenze, nuove idee, nuove competenze e nuove culture: valori aggiunti da replicare anche sul mercato interno. Risposta efficace alla globalizzazione - Non esistono più «porti difendibili»: se si vuole sopravvivere in un mercato globalizzato, l’unica strategia utile è l’attacco. Aumento della competitività - Le esperienze estere migliorano la competitività sul mercato nazionale, rafforzando l’azienda e permettendole di sopravvivere in contesti più difficili. Allungamento della vita del prodotto - Esportare su più mercati consente di aggirare vincoli stagionali o di obsolescenza del prodotto, incidendo positivamente sul suo ciclo di vita. Miglioramento della visibilità - Le esportazioni dei propri prodotti «trascinano»all’estero i brand aziendali, contribuendo al miglioramento della visibilità e all’aumento della popolarità globale.

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12 inerenti l’ambiente esterno: a. caduta delle barriere tra stati (accordi internazionali, introduzione dell’euro, ecc..) b. progresso tecnologico (internet e comunicazione in tempo reale, abbassamento dei costi e tempi di trasporto, ecc.) c. convergenza della domanda (prodotti richiesti a livello mondiale, omologazione dei gusti) d. incentivi fiscali e monetari (fondi europei, nazionali, regionali, ecc.) inerenti la politica dell’impresa: I. riduzione della dipendenza dai mercati domestici (il mercato interno di piccole dimensioni e/o il suo tasso di crescita debole o negativo) II. attenuazione delle fluttuazioni (aumenti e/o cali del profitto dovuti a recessione/espansione) III. aumento della capacità di competere (molti competitor nel mercato interno) IV. difendere i mercati V. global sourcing (individuazione e utilizzazione delle migliori fonti d’approvvigionamento di materie prime, prodotti finiti, componenti, lavoro, servizi)

13 I FATTORI PRESSANTI E TRASCINANTI NELLO SVILUPPO INTERNAZIONALE Fattori pressanti Fattori trascinanti REATTIVITÁ: L’azienda risponde alle pressioni interne o esterne più o meno passivamente PRO-ATTIVITÁ (comportamento aggressivo): L’azienda sfrutta le competenze e le opportunità del mercato

14  BARRIERE ALLO SCAMBIO (politiche di chiusura e protezionismo a tutela del mercato interno – Paesi in Via di Sviluppo)  VARIAZIONI DEI TASSI DI CAMBIO  DIFFERENZE DI LEGISLAZIONE FISCALE  CARENZA DI INFORMAZIONE (contesto economico e politico reale dei PVS, contesto competitivo, caratteristiche socio-culturali, tradizioni, lingua, usi e costumi, eccetera)

15 R. ECONOMICO: è ricollegabile alle fasi di espansione e recessione dei mercati, alla fluttuazione del valore delle monete (inflazione) R. POLITICO: collegato a possibili cambiamenti di orientamento dei governi in materia di consumi, investimenti, apertura o chiusura allo scambio internazionale, al trasferimento di tecnologie, di nazionalizzazioni, blocco dei pagamenti, dazi, countertrade ( compravendita in compensazione ), svalutazioni della moneta R. D’IMPRESA: dipende dalla minore conoscenza che un’impresa straniera ha dei clienti, delle tradizioni e dei modi di competere nei singoli mercati ( ad esempio, rischi inerenti la contraffazione dei marchi, la pirateria nei software, legislazioni che cambiano improvvisamente)

16 La globalizzazione dei mercati è definibile come: la spinta verso una dimensione internazionale dei processi produttivi ed una progressiva omogeneizzazione sia dei consumatori che dei mercati stessi, non più legati ad un luogo o ad un tempo. Prima e seconda globalizzazione: un primo esempio di globalizzazione si ha nel 1800 quando il sistema internazionale si consolidò come sistema di dominio delle potenze europee sul resto del mondo. Tale sistema trovò una sua accellerazione agli inizi del ‘900 con l’introduzione di una una serie di innovazioni, come nuovi mezzi di locomozione (ad esempio l’aeroplano), e nuove tecnologie per la comunicazione elettromeccanica (ad esempio il telefono), trasformazioni che investirono tutti gli spazi sociali, permettendo da una parte l’allargamento dell’orizzonte individuale, e dall’altra la costituzione delle basi per l’intensificazione e ramificazione dei flussi commerciali, finanziari e migratori. Tutto ciò viene definito come “prima globalizzazione”.

17 Seconda Globalizzazione: Alla spinta verso un’interdipendenza si accompagna una crescente integrazione tra le economie mondiali, un’attività di scambio crescente, la crescita degli investimenti diretti, lo sviluppo di un mercato finanziario internazionale. Infatti, l’aspetto più noto attiene proprio ai mercati finanziari e alla possibilità di muovere i capitali tra Paesi diversi. L’infrastruttura informatica e comunicativa ha gettato basi per una riorganizzazione spaziale dell’attività produttiva, riducendo l’esigenza della mobilità fisica di cose e di persone ed allo stesso tempo necessitando di incrementare rapidità e flessibilità del trasporto merci e passeggeri (economia di flusso).

18 Internazionalizzazione: con tale parola possiamo intendere il processo che porta imprese o gruppi di imprese a confrontarsi con omologhi sistemi di altre aree geografiche, allo scopo di trovare forme di integrazione e di collaborazione nei principali settori produttivi e/o commerciali. Il fenomeno interessa principalmente il mondo economico e delle imprese e si sostanzia generalmente nei due sistemi di integrazione internazionale: lo scambio commerciale (importazione e esportazione) e la presenza stabile sui mercati esteri (IDE, joint venture, collaborazioni produttive, alleanze strategiche, trasferimenti di tecnologie). La graduale e progressiva evoluzione dei processi di internazionalizzazione delle imprese, soprattutto di carattere industriale, e l’affermarsi di nuove logiche localizzative dei grossi gruppi industriali, ma anche delle PMI, ha generato un dilagante fenomeno di dispersione degli investimenti distributivo-logistico- produttivi che ha provocato la nascita di un fenomeno del tutto nuovo: "la competizione tra aree" per l’attrazione di tali investimenti.

19 La regola del compasso Azienda piccola: l’apertura del compasso dell’internazionalizzazione si apre poco («paesi del vicinato»); Azienda media: il compasso si apre di più, raggiungendo paesi più lontani; Multinazionali: apertura del compasso massima (worldwide)

20 Sulla base di un duplice ordine di obiettivi: 1. Individuazione di nuovi mercati 2. Monitoraggio dei mercati in cui si è presenti È necessario procedere per fasi: a. Selezione dei mercati con il maggiore potenziale, sulla base dei fattori economici, sociali e politici di carattere generale; si possono utilizzare diversi metodi, quali la valutazione delle esperienze passate, l’imitazione dei concorrenti, il metodo degli stadi di sviluppo (raggruppa i mercati sulla base di una omogeneità di uno o più parametri chiave o caratteristiche, ad es. reddito pro capite, PIL), o quello dei “fattori chiave” (fissa livelli minimi di fattori chiave quali reddito pro capite, PIL, numero di potenziali acquirenti, grado di sviluppo di agric., industria, dei servizi) b. Analisi a tavolino, attraverso ricerche più approfondite che mettano in evidenza le caratteristiche specifiche dei singoli mercati. Le fonti cui ricorrere possono essere di tipo internazionale (Onu, Banca Mondiale), oppure istituzionali dei singoli paesi (banche, ministeri, governi,enti per il commercio con l’estero) od ancora società di ricerca (Istat) c. Analisi di un mercato in profondità, mediante ricerca diretta sul campo, anche con invio di dirigenti dell’impresa o avvalendosi di consulenti, al fine di: 1. capire come e perché i potenziali compratori decidono di acquistare, 2. comprendere la situazione competitiva, 3. vincoli riguardanti l’accesso al mercato, 4. verificare le necessità di adattare o meno l’offerta alle caratteristiche dei singoli mercati, nonché le modalità di tale eventuale adattamento In sintesi, si tratta di verificare l’effettiva convenienza ad avviare una politica di penetrazione commerciale su un certo mercato d. Osservatorio sui mercati nei quali l’impresa già opera, monitorando continuativamente le possibili variazioni della domanda e dell’offerta, nonché le prospettive di lungo termine di tutti i parametri influenzanti l’agire d’impresa È necessario predisporre un early warning system, ovvero un sistema di “primi segnali” che diano tempestive indicazioni sui cambiamenti in corso delle principali variabili

21  Conosco bene le caratteristiche del Paese e la sua struttura distributiva?  Conosco le caratteristiche e l’andamento del mercato di riferimento, i segmenti in cui è suddiviso, i vincoli ed i suoi livelli di accessibilità e redditività? So definire le sue opportunità e i suoi svantaggi?  So che i miei prodotti sono completamente accettati all’estero? Sono competitivi? Hanno valore aggiunto? Sono in grado di strutturare una corretta strategia di promozione?  Conosco i punti di forza e di debolezza della mia azienda? Quali aree devo coinvolgere? Posso investire in formazione?  Posso modificare la mia organizzazione aziendale per il business estero?  Ho pieno controllo del budget e delle risorse necessarie?

22 La letteratura economica ha evidenziato come, all’aumentare del grado di internazionalizzazione, aumentino anche produttività, redditività, valore aggiunto e occupazione.

23 L’internazionalizzazione rappresenta una scelta strategica quasi obbligata per le imprese che vogliono recitare un ruolo da protagonista e quindi crescere, migliorare ed affermarsi nei nuovi scenari competitivi, caratterizzati dalla globalizzazione e dal conseguente progressivo aumento della concorrenza, che pone l’azienda in condizione di affrontare giorno dopo giorno sfide sempre più stimolanti e complesse (Calvelli 1998). I confini nazionali spesso non sono più sufficienti a proteggere imprese poco attente alla propria efficienza ed efficacia. COMPETIZIONE GLOBALE: lo spazio internazionale è diventato il contesto competitivo naturale dell’impresa. GLOBALIZZAZIONE: processo irreversibile. Non è più una scelta per l’impresa, ma è un imperativo per acquisire vantaggi competitivi oltre che, in alcuni casi, garantire la sopravvivenza operativa.

24 PUNTI DI FORZA  Qualità del prodotto  Design  Immagine  Rapporto qualità/prezzo  Personalizzazione del prodotto PUNTI DI DEBOLEZZA  Insufficiente cultura dell’internazionalizzazione (diffidenza verso le collaborazioni, timore verso le diversità linguistiche, istituzionali, culturali)  Carenza di elaborazione strategica (tutto ruota intorno alla figura dell’imprenditore)  Assenza di un SIM adeguato per l’internazionalizzazione  Carenza informativa (mercati esteri, consumatori, concorrenza, normative, strumenti di comunicazione, canali distributivi)  Carenza di risorse umane specializzate FORZE E DEBOLEZZE DELLE PMI ITALIANE

25 RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE * * ISTAT, Febbraio 2013 Campione: imprese italiane - Periodo di riferimento : Novembre Dicembre 2012

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31 PROGRAMMAZIONE EUROPEA COSME Programm for the competitiviness of Enterprisers and SMEs è un incubatore dove rientreranno tutta una serie di iniziative dedicate all’Internazionalizzazione. Attraverso la rete Enterprise Europe Network (EEN) verranno organizzati seminari tematici e incontri BtoB. Obiettivo è fornire una serie di servizi e consulenze per favorire l’accesso delle PMI a Mercati UE e Extra-UE. Ogni anno verranno messe in campo apposite iniziative.