Processi di scambio e convergenza tra prodotti e servizi

Lo scambio Lo scambio è il processo con il quale un soggetto trasferisce ad un altro un bene o servizio in cambio di un altro bene o servizio Condizioni: esistenza di almeno due parti ciascuna parte disponga qualcosa che l’altra possa considerare di valore lo scambio è vantaggioso per tutte e due le parti Scambio economico

Organizzazione di volontariato Tipologie di scambio Beni e Servizi Produttore Acquirente Denaro Stipendio Azienda Dipendente Prestazioni professionali Sensazione di fare cose utili Organizzazione di volontariato Volontario Tempo e prestazioni

Il marketing nei processi di sviluppo del settore VOLUME/VALORE Stadio 1 Stadio 2 Stadio 3 Stadio 4 TEMPO Infanzia Sviluppo Assestamento Crisi/Riequilibrio Associato prevalentemente alla disponibilità di prodotto/servizio Importanza della produzione e della gestione finanziaria Associato prevalentemente alla disponibilità di prodotto/servizio con prestazioni più elevate Importanza della produzione e del controllo di gestione Associato alla capacità di anticipare e soddisfare la domanda in tutte le esigenze Importanza del Marketing Difesa della ricchezza collettiva legata agli scambi che l’impresa può ancora realizzare nello contesto economico-sociale in cui opera Importanza dell’Impenditorialità Valore dello scambio:

La complessità dello scambio: gli oggetti Il prodotto: Trasferimento della proprietà di un bene Il Servizio: un’attività con cui un fornitore eroga ad un cliente una prestazione che normalmente non comparta con il suo acquisto il trasferimento della proprietà

Caratteristiche distintive del servizio Intangibilità Deperibilità Contestualità SERVIZIO Inseparabilità Variabilità

La convergenza tra prodotti e servizi Il prodotto come paniere di attributi il servizio di base: Il vantaggio di base o generico offerto i servizi supplementari necessari:servizi che accompagnano di norma il servizio di base i servizi supplementari aggiunti: servizi che costituiscono vantaggi non legati al servizio di base, offerti in più. I servizi come prestazione sempre più “fisicizzata” e strandardizzata

I diversi ambiti di articolazione di un prodotto

Un esempio: la motocicletta Core Benefit mobilità Prodotto generico moto Prodotto atteso accessori per personalizzare la moto Prodotto ampliato raduni, finanziamenti, assicurazione moto Prodotto potenziale (abbigliamento, stile di vita)

Le cause della complessità Convergenza tra settori determinata dalla natura sempre più complessa dei bisogni umani Sviluppo del settore terziario nei paesi ad economia avanzate Importanza crescente delle attività di servizio (di ricerca, amministrative, di mktg, finanziarie, ecc.) nelle imprese Importanza crescente del Customer service nella qualificazione dell’offerta aziendale In tutte le aziende molte attività non solo quelle di marketing assumono anche una valenza di servizio al cliente Spinta verso l’industrializzazione del servizio Spinta da parte delle aziende all’ampliamento del business attraverso la fornitura di servizi

Esempio dell’evoluzione del peso dei servizi sull’andamento dei ricavi aziendali Ricavi totali cumulati del prodotto-servizio Ricavi Ricavi di manutenzioni e riparazione e servizi aggiuntivi Ricavo del prodotto + servizio di consegna e installazione 1 2 3 4 5 Anni

Effetti Le scelte del cliente si basano sui vantaggi e sui servizi ad esso connessi ovvero sul “prodotto ampliato” Ricorsività degli ampliamenti per tensione al prodotto Innovazioni o nuovi prodotti miglioramenti nella qualità