Una soluzione web per ridurre i costi e aumentare il potere contrattuale verso i Distributori Ovvero: Come scavalcare la Rete Vendita e farla felice …

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 2 Deve distribuire attraverso una rete di rivenditori, installatori ed agenti di vendita sul territorio. Installatori-officine che sono determinanti parlando di prodotti ad alto contenuto tecnico, ma sono spesso piccole aziende sparse sul territorio. Gli agenti-rappresentanti sono utilissimi per conoscere settore, reti e territorio. Ma si dimostrano talvolta poco attivi, al pari dei rivenditori, propensi a trattare solo prodotti che non richiedano troppo sforzo commerciale. Il problema da risolvere Una piccola azienda commerciale con prodotti interessanti e conosciuti all’interno di circoli di opinion leader deve parlare ad un pubblico più vasto per sfruttarne le potenzialità.

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 3 Il rivenditore rimane il re della catena distributiva ma anche la migliore opportunità di espandere velocemente il lavoro su altre linee di prodotto collaterali. Rivenditore che però è pigro ed assetato di margine, ovvero vive di una forte rendita di posizione passiva. Alti sconti, spesso bruciati in guerre di prezzo, termini di pagamento lunghissimi, laddove l’agente spera in provvigioni il più alte possibile. Chi comanda la filiera?

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 4 Oltre a questo la crescita aziendale passa anche attraverso l’introduzione di linee di prodotto complementari alle principali. Tutto questo costa: pubblicità, cataloghi, margini al rivenditore, provvigioni all’agente. Unico modo per uscirne: essere noi a portare il cliente dal rivenditore dopo averlo informato sul prodotto e sui relativi prezzi. In questo modo si acquisisce potere contrattuale verso il rivenditore, lo si motiva a lavorare con noi e si sfrutta la potenzialità della rete con un costo inferiore. Il modo per uscirne…

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 5 Se l’allestimento di un veicolo dimostrativo con banco prova ci consente di portare questi opinion leader a contatto col prodotto e con la nostra competenza, come parlare al resto della clientela potenziale? … è puntare al cliente finale Quindi si decide per battere diverse strade per raggiungere il pubblico finale con la massima efficacia e col minor costo possibile. Da non sottovalutare il fatto che trattiamo di prodotti con alto contenuto emozionale, oltreché tecnico. Fortemente legati al modo delle competizioni. Quindi…

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 6 Mette a disposizione una grande mole di informazioni sui prodotti. Riporta tutta la manualistica scaricabile. Offre una ricca galleria di foto e video su prodotti, prove tecniche, competizioni. A) Nuovo Sito Web

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21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 8 Ricerca prodotti (in italiano e inglese) impostata secondo una logica che parte dalle esigenze dell’utente finale – ovvero secondo un percorso che privilegia la ricerca dei prodotti disponibili per un dato modello. B) Ricerca prodotti “lato utente”

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21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 10 Listino (in italiano e inglese), organizzato con la stessa logica, stampabile direttamente dal sito, che può anche consentire di arrivare ad una edizione cartacea con tempi ridottissimi. C) Listino doppio uso (web e stampa)

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 11 Data la gamma di prodotti in continua espansione ed evoluzione, provenienti da diverse aree valutarie (dollaro, sterlina, euro): il sito è aggiornabile in autonomia in prezzi, descrizioni, organizzazione listino. Il listino contiene oltre accessori, divisi in 235 tipologie e 90 categorie, di una ventina di fornitori diversi. Il tutto collegato ad oltre 2100 tipi di veicoli. anche foto e video sono caricabili in autonomia. Un servizio RSS permette agli utenti di essere aggiornati in tempo reale. Strumenti di aggiornamento

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21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 13 Una Newsletter viene inviata settimanalmente a gruppi segmentati di indirizzi, tra operatori e appassionati, italiani ed esteri (un invio indirizzato a rivenditori e privati italiani raggiunge fino a destinatari). Generalmente contiene 3 notizie con collegamenti alle informazioni e gallerie immagini e video presenti sul sito. Comunicazione “one to one”

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 14 Per raggiungere una stampa di settore estremamente frammentata, in Italia ed all’estero, lo stesso meccanismo di spedizione usato per la newsletter viene usato in un formato arricchito e specifico per comunicati stampa, con la possibilità di allegare immagini ad alta risoluzione e documenti di testo. L’efficacia è particolarmente alta, e i risultati sensibili, visto che gran parte della comunicazione di settore viaggia su Internet – quindi un comunicato inviato un giorno, può venire pubblicato il giorno dopo, generando l’effetto “eco”. Rapporti con la stampa di settore

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 15 Una tale mole di informazioni, costantemente aggiornata, può anche essere gestita in modo da semplificare le procedure degli ordini, sia della rete rivenditori, sia del privato. Questo avviene tramite la funzione WISHLIST: un sistema che consente di passare dalla ricerca prodotto alla stampa di una lista di prodotti, con codice corretto e spazio per note integrative. Verso l’acquisto: da on line…

21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice 16 L’utente finale può cercare il rivenditore più vicino (tra i 600 presenti sul sito) e utilizzare la Wishlist per rivolgersi a lui evitando incomprensioni o inesattezze sul prodotto. Il rivenditore può inviare - con lo stesso sistema – l’ordine all’azienda, riducendo il rischio di errori. Anche l’agente può usare lo stesso sistema per compilare gli ordini per i propri clienti. … a off line (torniamo al Rivenditore)

Obiettivi raggiunti 1.Aprire un canale di comunicazione diretto con i clienti privati, utilizzatori finali dei prodotti, offrendo loro (grazie al web) una quantità di informazioni e servizi prima impensabili. 2.Attivare la rete distributiva e commerciale con un’azione “dal basso”, convogliando presso i rivenditori clienti già informati e motivati, con in mano la stampa del prodotto scelto su web. 3.Aumentare il potere contrattuale verso i rivenditori, abbreviando – con l’aiuto della logistica - i tempi di incasso (pagamento a contrassegno) e riducendo la necessità di campionatura e magazzino presso i punti vendita. 4.Ridurre drasticamente i costi di stampa (cataloghi, listini) e al contempo rendere disponibili informazioni sempre aggiornate (cosa impossibile su carta). 5.Gestire in maniera più agile le valute (Euro, Dollaro, Sterline) e la stagionalità dei prodotti. 6.Ridurre i costi pubblicitari su stampa specializzata, e valorizzare meglio gli investimenti promozionali (es. i video su gare sponsorizzate e manifestazioni fieristiche presidiate oggi sono diffusi via web); 7.Comunicare in maniera diretta e a costo zero con decine di testate giornalistiche. 8.Costruirsi un patrimonio di contatti di clienti privati interessati ai prodotti. 9.Aprirsi ad un mercato potenziale estero (oggi al 10%, in crescita), con gli stessi strumenti web. 21/03/2011 Come scavalcare la rete vendita e farla felice17