DECISIONI RELATIVE AL MIX PROMOZIONALE

Argomenti  Altre componenti del mix promozionale  Elementi alla base delle decisioni relative al mix promozionale

ALTRE COMPONENTI DEL MIX PROMOZIONALE

Direct Marketing Forme di comunicazione indirizzate direttamente a specifici soggetti (clienti attuali o potenziali) per creare relazioni dirette con essi

Forme: telefono, posta, , cataloghi, ecc.

Caratteristiche del messaggio  Privato  Immediato  Personalizzato  Interattivo

Le relazioni pubbliche (RP) “Il processo mediante il quale creiamo un’immagine positiva e guadagniamo la preferenza del cliente attraverso l’appoggio di una terza parte” (Hilton International)

È un’attività volta a creare e mantenere una certa reputazione con la finalità di ottenere comprensione e supporto e influenzare opinioni e comportamenti

 Crescenti costi pubblicità  Minore audience della pubblicità Le RP sono uno strumento molto efficace e in crescita, perché:

 Affollamento pubblicitario  Valido elemento di differenziazione

Strumenti delle RP  Relazioni con i media  Publicity  Consulenza  Lobbying  Gestione delle crisi

Elaborazione e diffusione di informazioni positive per i media Relazioni con i media

Publicity Propaganda: attività per pubblicizzare specifici prodotti

Per il management su temi di interesse pubblico e su posizionamento e immagine dell’impresa Consulenza

Gruppi di pressione Lobbying Gestione delle crisi Previsione di crisi improvvise e sviluppo di piani per affrontarle

Promozione delle vendite Incentivi a breve termine per incoraggiare l’acquisto o la vendita di un bene

Per la promozione al consumatore: campioni, rimborsi, buoni sconto, omaggi, sconti, concorsi, dimostrazioni Strumenti

Per la promozione alle vendite: premi, concorsi

Strumenti per la promozione al consumatore  Campioni di prodotto, gratuiti o a prezzo minimo

 Buoni sconto per l’acquisto, spediti per posta, aggiunti a un prodotto, inseriti nella pubblicità. Stimola vendita e prova  Omaggi

 Punti premio: premiano clienti locali, consentono di raccogliere informazioni sui clienti, accrescono fedeltà, incrementano quantità acquistata, attivano passaparola positivo

Promozione sul punto di vendita: esposizioni e dimostrazioni presso il negozio. Diffondono informazioni, promuovono prodotti e servizi aggiuntivi

ELEMENTI ALLA BASE DELLE DECISIONI RELATIVE AL MIX PROMOZIONALE

 Tipo di prodotto e di mercato  Scelta della strategia push o pull  Stato di disponibilità dell’acquirente  Fase del ciclo di vita del prodotto

Tipo di prodotto e di mercato  Cliente: consumatore finale o impresa  Prodotto: costoso, ad alto rischio

Strategia push o pull Strategia push: il prodotto è spinto tramite i canali distributivi

Strategia pull: si spinge direttamente sui consumatori finali per favorire l’acquisto

Stato di disponibilità dell’acquirente Fase del processo d’acquisto in cui si trova il cliente

Ciclo di vita del prodotto

Fase del ciclo di vita del prodotto Prime fasi: pubblicità e relazioni pubbliche accrescono la consapevolezza, la promozione induce alla prova

Sviluppo: vendita personale efficace, promozione meno

 Maturità: sì promozione, pubblicità solo per ricordo del prodotto  Declino: pochi sforzi, sì promozione, pubblicità per ricordo

Domanda di riflessione La scelta degli elementi del mix promozionale può essere influenzata dal posizionamento del prodotto o dell’impresa?