LA COMPRAVENDITA LA COMUNICAZIONE COMMERCIALE NELLA COMPRAVENDITA

LE FASI DELLA COMPRAVENDITA n La trattativa n La stipulazione n L’esecuzione

LA TRATTATIVA È la fase preparatoria del contratto di compravendita, in cui i potenziali contraenti entrano in contatto, presentano le proprie proposte e le discutono

LA TRATTATIVA Se l’iniziativa parte dal compratore, questi invia una RICHIESTA DI PREVENTIVO per disporre di informazioni precise sulle caratteristiche delle merci, sui prezzi e sulle condizioni di vendita proposte

LA TRATTATIVA La RICHIESTA DI PREVENTIVO deve contenere: –i dati del richiedente –informazioni dettagliate sul bene o servizio richiesto. Molte aziende hanno inserito modelli per la richiesta di preventivo on line sui loro siti web

LA TRATTATIVA Se l’iniziativa parte dal venditore, questi invia una OFFERTA DI VENDITA nella quale indica le caratteristiche delle merci, le condizioni di vendita e i prezzi praticati. I CATALOGHI, accompagnati dai LISTINI-PREZZI sono offerte di vendita

LA TRATTATIVA Con l’OFFERTA DI VENDITA il venditore comunica gli elementi quantitativi e qualitativi per permettere al compratore di valutare la convenienza dell’acquisto. L’offerta deve essere chiara, completa e univoca, così da generare un ordine altrettanto chiaro e completo, evitando controversie e malintesi.

LA STIPULAZIONE Se le trattative si concludono positivamente, venditore e compratore giungono alla stipulazione del contratto. I documenti commerciali emessi sono: –L’ORDINE D’ACQUISTO –LA CONFERMA D’ORDINE

LA STIPULAZIONE L’ORDINE D’ACQUISTO è il documento con il quale il compratore ordina al venditore le merci che intende acquistare indicandone qualità, quantità, prezzo e clausole accessorie. L’ordine d’acquisto fa spesso riferimento alle offerte di vendita, ai preventivi o ai cataloghi e listini-prezzi.

LA STIPULAZIONE Nell’ORDINE D’ACQUISTO il compratore deve indicare le clausole prescelte relativamente a: –consegna –imballaggio –pagamento

IL TEMPO DI CONSEGNA Le clausole relative al tempo di consegna possono essere: –immediata (alla stipulazione) –pronta (dopo pochi giorni) –differita (dopo un certo periodo) –alternativa (è possibile scegliere tra più alternative) –ripartita (frazionata nel tempo)

IL LUOGO DI CONSEGNA Le clausole relative al luogo di consegna possono essere: –franco partenza o franco magazzino venditore –franco destino o franco magazzino compratore

IL LUOGO DI CONSEGNA Se la consegna avviene franco partenza i rischi e il costo del trasporto sono a carico del compratore Se la consegna avviene franco destino i rischi e il costo del trasporto sono a carico del venditore

IL LUOGO DI CONSEGNA Il vettore eventualmente incaricato del trasporto può essere pagato, indipendentemente dal soggetto a carico del quale sono i rischi e il costo del trasporto, dal: –venditore (porto franco) –compratore (porto assegnato)

IL LUOGO DI CONSEGNA Si possono perciò avere quattro possibilità: Consegna franco partenza – porto franco: i rischi e il costo del trasporto sono a carico del compratore; il venditore anticipa il pagamento del vettore in nome e per conto del compratore

IL LUOGO DI CONSEGNA Si possono perciò avere quattro possibilità: Consegna franco partenza – porto assegnato: i rischi e il costo del trasporto sono a carico del compratore, il quale paga anche il vettore

IL LUOGO DI CONSEGNA Si possono perciò avere quattro possibilità: Consegna franco destino – porto franco: i rischi e il costo del trasporto sono a carico del venditore, il quale paga anche il vettore

IL LUOGO DI CONSEGNA Si possono perciò avere quattro possibilità: Consegna franco destino – porto assegnato: i rischi e il costo del trasporto sono a carico del venditore; il compratore anticipa il pagamento del vettore in nome e per conto del venditore

L’IMBALLAGGIO Le clausole relative all’imballaggio possono essere: –gratuito (il costo è compreso nel prezzo della merce) –fatturato a parte (il costo è indicato separatamente dal prezzo della merce)

L’IMBALLAGGIO Le clausole relative all’imballaggio possono essere: –a rendere (l’imballaggio deve essere restituito; di norma il venditore chiede una cauzione) –fornito dal cliente (il compratore fornisce l’imballaggio)

IL PAGAMENTO Le clausole relative al pagamento possono essere: –anticipato (prima della consegna) –immediato o pronta cassa (alla consegna) –per contanti (dopo poco tempo dalla consegna) –dilazionato, differito o posticipato (dopo un certo periodo dalla consegna)

IL PAGAMENTO Tipiche clausole di pagamento differito sono: –pagamento a 30 giorni d.f. (data fattura) –pagamento a 30, 60 e 90 giorni d.f. –pagamento a 30 giorni d.f.f.m. (data fattura fine mese) –pagamento a 30, 60 e 90 giorni d.f.f.m.

LA STIPULAZIONE La CONFERMA D’ORDINE è il documento con il quale il venditore accetta l’ordine del compratore e conferma le condizioni di vendita in esso contenute

L’ESECUZIONE L’esecuzione del contratto di compravendita richiede l’emissione dei seguenti documenti: –LA FATTURA IMMEDIATA O –IL DOCUMENTO DI TRASPORTO E LA FATTURA DIFFERITA (possibile solo per le cessioni di beni)

L’ESECUZIONE La FATTURA IMMEDIATA deve essere emessa entro le ore del giorno in cui: –vi è stata la consegna dei beni –vi è stato il pagamento del servizio

L’ESECUZIONE Il DOCUMENTO DI TRASPORTO deve essere emesso entro le ore del giorno in cui vi è stata la consegna dei beni. La FATTURA DIFFERITA deve essere emessa entro il giorno 15 del mese successivo alla consegna. Essa può riepilogare più consegne.

IL DOCUMENTO DI TRASPORTO Il DOCUMENTO DI TRASPORTO deve contenere: –numero progressivo e data di emissione –dati identificativi del venditore –dati identificativi del compratore –dati identificativi del vettore –natura, qualità e quantità della merce

LA FATTURA Sebbene si possano adottare schemi molto diversi, nella FATTURA è sempre possibile individuare due parti: –parte descrittiva (detta anche testata) –parte tabellare (detta anche corpo)

LA FATTURA – TESTATA La parte descrittiva deve contenere: –numero progressivo e data di emissione –dati identificativi del venditore –dati identificativi del compratore –condizioni di vendita –numero e data del documento di trasporto (solo per le fatture differite)

LA FATTURA – CORPO La parte tabellare deve contenere: –quantità e descrizione della merce –prezzo unitario –tutti gli elementi (sconti, costi documentati e non documentati, Imposta sul Valore Aggiunto, cauzioni, interessi) necessari per determinare l’importo complessivamente dovuto