1 Obiettivo dell’applicazione aziendale: - Individuazione delle attività primarie e di supporto di una grande struttura alberghiera - Approccio alle problematiche relative alla determinazione ed amministrazione dei prezzi di vendita del servizio alberghiero Scelta del caso aziendale Crowne Plaza: Crowne Plaza: grande impresa alberghiera a “ciclo continuo” rivolta a differenti aree di business: leisure e affari (MICE) La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s 1

2 La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s DIMENSIONI UBICAZIONE TIPOLOGIA DI GESTIONE CONTINUITA’ NELL’ANNO GRADING 310 Risorse DUS (Dim. Grande) Albergo a ciclo continuo Roma Via Aurelia Antica Quattro stelle Manageriale Parametri di classificazione dell’Hotel “Crowne Plaza R.”

3 - La catena proprietaria e la catena brand – “Crowne Plaza - Rome ST. Peter” “Hotel Invest Italiana Group” La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s ( impresa alb. proprietaria multiunit ) ( Franchising) Albergo affiliato al Brand internazionale: “InterContinental Hotels Group ”

4 La Catena del valore dell’impresa alberghiera “Crowne Plaza” secondo il tradizionale “modello di Porter” La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s Approvvigionamento Information Technology Gestione risorse umane Manutenzione ordinaria e straord. Organiz. Offerta: Leisure Affari Marketing Gestione della clientela Food And Beverage CRM MGT

5 La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s Fattori critici nella catena del valore che influenzano le strategie di marketing dell’impresa alb.: Dall’analisi del ciclo di attività dell’imp. alb. emergono alcuni fattori critici che influenzano le strategie di marketing: - prezzo di vendita - l’ICT - qualità del servizio (risorse umane, conoscenze) fonti del vantaggio competitivo per l’impresa

6 Crowne Plaza - Rate Platform – La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s Rate Bassa stagione Standard Superior Mezza stagione Standard Superior Alta stagione Standard Superior Rack Rate 300,00€350,00€ 400,00€ 450,00€ Corporate rate 200,00€250,00€300,00€350,00€ 400,00€ Consortia rate BTA 180,00€ 200,00€ 250,00€250,00 Government rate 150,00€ Meeting rate 140,00€ 160,00€160,00180,00 Industry rate 50% OFF rack rate Tariffe leisure GRP - BB 100,00€120,00€ 140,00€ 160,00€ Tariffe leisure FIT - BB 140,00€ 160,00€160,00180,00

7 Le politiche di prezzo del servizio alberghiero: Vincolo: Va premesso che … la legge 25 agosto ’91 n. 284 ha liberalizzato i prezzi del servizio alb. (princ. libero mercato) tuttavia, ne impone la comunicazione alle autorità (prezzi minimi e massimi) Successivamente… la “discriminazione dei prezzi” avviene in relazione a: - Stagionalità - Tipo di camere/tipo di trattamento - Target di riferimento - Canale distributivo Inoltre i prezzi possono variare in base ai volumi di acquisto, modalità di pagamento e tempi di prenotazione (advance booking – last minute) La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s

8 Valutazioni:  l’impresa trova conveniente determinare per il medesimo servizio una scala di prezzi che contribuisca a rendere l’offerta più elastica alle modalità secondo cui si manifesta la domanda (rigidità dell’offerta - mancanza di scorte / variabilità della domanda) non  - la discriminazione dei prezzi non è tanto fondata su elementi oggettivi e cioè su differenze sostanziali in termini di servizio offerto ma piuttosto si osserva nella “rate platform” una certa elasticità nell’applicazione dei prezzi (pensiamo a target differenti che fruiscono degli stessi servizi a parità di prezzo!) La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s

9 Osservazioni conclusive: Nella determinazione del prezzo base (rack rate)… l’area di manovra risulta definita sostanzialmente dal costo del prodotto dall’elasticità della domanda e dalla pressione della concorrenza Mentre … nell’amministrazione dei prezzi di vendita: il prezzo diventa la misura del valore creato per il cliente, valore tanto più grande quanto maggiore è l’efficienza nella prestazione dell’attività (catena del valore di Porter) La catena del valore di una struttura ricettivo alberghiera e le relative politiche di prezzo Il caso: Crowne Plaza Rome ST. Peter’s