On the Way Training & Development 2013

TEAM: Alberto Denti (Project Leader) AD Daniele Mazzetti ( - DM Lorenzo Taiè - LT Valeria Zucchelli - VZ Valeria Pollastri - VP Health COOPeration

2. Situazione attuale: For some pathologies (i.e.: ophthalmology) NVS activities are focused on physicians and not on patients’ disease awareness NVS does not have a structured and well organized approach to GDO both in terms of commercial deals and added value service proposals Health COOPeration

Situazione desiderata: Partnering with GDO to increase patients’ disease awareness and referral to selected centers of excellence Evaluate the possibilities to extend partnering to all NVS portfolio and services and to arrange NVS portfolio commercial deals (Sandoz, Alcon, Consumer Health) Health COOPeration

Aree d’impatto: Clienti e Mercato Efficacia & Efficienza interna Performance Eco-FinApprendimento e sviluppo Patients GDO Top Accounts (Hosp, LHA) GDO Top Accounts (Hosp, LHA) X-divisional and not-conventional approach Deep dive in local GDO dynamics Health COOPeration

Obiettivi: Increase by X% patients referral in selected Top Accounts Increase by X% NVS purchases by wholesalers Health COOPeration

Cosa (Azioni) Chi (nome e cognome) Quando (gg/mm/aa) Azione 1) Identificazione Area Terapeutica AD, DM, LT, VP, VZ + Kam Liguria (Paderni) + BM Resp ( Celia) 01/03/13 Azione 2) Definizione Criteri di SelezioneAD, DM, LT, VP, VZ08/03/13 Azione 3) Mappatura KoL e AccountBM Resp (Celia) + LT + AD15/03/13 Azione 4) Selezione Clinico, Centro, Punto VenditaAD, DM, LT, VP, VZ22/03/13 Azione 5) Coinvolgimento ClinicoLT + KAM Liguria (Paderni)01/04/13 Azione 6) Preparazione Presentazione Progetto al PartnerAD, DM, LT, VP, VZ08/04/13 Azione 7) Coinvolgimento PartnerLT + KAM Liguria (Paderni)15/04/13 Azione 8) Validazione ObiettivoAD, DM, LT, VP, VZ22/04/13 Azione 9) Definizione briefing per provider e selezione providers AD, DM, LT, VP, VZ22/04/13 Piano d’azione – data fine progetto: 31/12/2013 Health COOPeration

Cosa (Azioni) Chi (nome e cognome) Quando (gg/mm/aa) Azione 10) Incontro con providerAD, DM, LT, VP, VZ13/05/13 Azione 11) Implementazione del progetto e controllo stato avanzamento progetto mensile AD, DM, LT, VP, VZ + Provider15/09/13 Azione 12) Evento pilota nel pto vendita COOP selezionato15/10/13 Azione 13) Monitoraggio ObiettivoAD, DM, LT, VP, VZ15/11/13 Piano d’azione – data fine progetto: 31/12/2013 Health COOPeration

a) Descrizione generaleb) Principali beneficiari c) Risultati attesid) Rischi connessi Vendere il Progetto Fase 1: descrizione del progetto Health COOPeration è un progetto di collaborazione con i GDO Coop della regione Liguria, con l’obiettivo di generare un virtuoso flusso di pazienti verso i centri di eccellenza per la cura di una determinata patologia (BPCO). Aumento del flusso dei pazienti verso il/i centri di eccellenza a seguito della campagna di disease awareness presso i GDO Aumento delle diagnosi precoci di BPCO Il paziente: diagnosi precoce e cura di una patologia invalidante La Coop: generazione di flusso vero il punto vendita e riconoscimento della Coop come struttura “al servizio dei clienti” Il clinico: generazione di flusso di pazienti verso il centro di eccellenza e visibilità del medico/centro Novartis: visibilità al clinico e rafforzamento dell’immagine - Dispersione di pazienti - Agevolazione della concorrenza - Effetto boomerang per sottostima volume dei pazienti nel centro Health COOPeration

SostenitoriDetrattori Fase 2: identificazione sostenitori e detrattori - Organizzazioni Market Access NVS, Alcon, Sandoz - Organizzazione commerciale NVS - Comunicazione - Associazione pazienti? - Società scientifiche? - Gruppi A-B-C-D (x invidia…) - Legal/Compliance? - Competitors? Vendere il Progetto Titolo del Progetto

Fase 3: analisi delle forze in gioco Elencate le forze che saranno a favore e contro la tua idea. Per esempio, azionisti che la sosterranno o la ostacoleranno, limiti di budget, inerzia, clima aziendale, condizioni economiche,... - Impatto di un esame gratuito sul pubblico - Aumento del numero dei malati - Possibilità di grande impatto sul pubblico a basso budget - Importanza delle iniziative di MKT Access - Possibilità di applicazioni future (oftalmologia) - Richieste di pagamento - COOP - Clinico - Situazione NVS: impatto su COOP? - Tempo a disposizione del team - Burocrazia interna: fonte di inerzia Vendere il Progetto Titolo del Progetto

Fase 4: elaborazione della strategia di vendita a)Cosa si può fare per incoraggiare le forze a favore? Evidenza della gratuità, semplicità ed importanza dell’esame in fase di advertising Coinvolgimento delle figure di MKT access e studio di possibili applicazioni nel caso di uno startup di successo b) Cosa si può fare per neutralizzare o attenuare le forze che sono contro? Vendita del progetto: rendere evidenti i vantaggi per gli interlocutori facendo leva sulla mission COOP e sulla visibilità dei medici/centri. Presentazione istituzionale NVS a COOP (leadership team member?) Azioni di lobbying per velocizzare la burocrazia interna, comunicazione efficace sull’importanza del progetto c) Quali altre azioni è necessario intraprendere per convincere della bontà di questa idea? Ottenere informazioni precise sullo status quo Generare interesse in CoE e COOP per garantire la ripetibilità Vendere il Progetto Titolo del Progetto