STUDIO MONTANELLI1 FUND RAISING Mercati e Strumenti per la raccolta fondi

STUDIO MONTANELLI2 I MERCATI I mercati italiani del fund raising sono sostanzialmente riassumibili in quattro grandi categorie: 1.Mercato delle persone 2.Mercato delle imprese 3.Mercato degli enti pubblici 4.Mercato delle fondazioni bancarie

STUDIO MONTANELLI3 GLI STRUMENTI Congiuntamente ai mercati vanno analizzati gli strumenti: Per il mercato delle persone: La posta o mailing (direct marketing); Il telefono o telemarketing sociale (direct marketing) Gli eventi speciali Il tesseramento soci Il contatto diretto Il data base dei donatori

STUDIO MONTANELLI4 GLI STRUMENTI Per il mercato delle imprese: La sponsorizzazione

STUDIO MONTANELLI5 GLI STRUMENTI Per il mercato degli enti pubblici: Finanziamenti pubblici Fondi strutturali (diretti ed indiretti) Fondo sociale europeo

STUDIO MONTANELLI6 GLI STRUMENTI Per il mercato delle Fondazioni Bancarie: Fondi destinati a progetti

STUDIO MONTANELLI7 I MERCATI IL MERCATO DELLE PERSONE Si possono distinguere: -I soci (chi aderisce all’attivtà dell’ENP ogni anno; -I donatori (chi ha un rapporto non costante con l’ENP); -I donatori programmati (donatori di lasciti testamentari); -I non donatori.

STUDIO MONTANELLI8 I MERCATI IL MERCATO DELLE IMPRESE È la fonte di finanziamento del mondo no profit tra i più importanti nel futuro. Per l’azienda costituisce un’opportunità di marketing per migliorare la propria immagine. Impresa e ENP diventano così partners in azioni di co-marketing per il raggiungimento dei rispettivi obiettivi

STUDIO MONTANELLI9 I MERCATI IL MERCATO DEGLI ENTI PUBBLICI (Ministeri, U.E., P.A. …) Si possono articolare a vari livelli territoriali e prevedono le linee di finanziamento più diverse a seconda della competenza Per usufruire di queste risorse è necessario informarsi sui bandi e sulle linee deliberate dalle istituzioni stesse (locali, regionali, nazionali, internazionali, sovranazionali).

STUDIO MONTANELLI10 I MERCATI IL MERCATO DELLE FONDAZIONI BANCARIE È il mercato costituito dalle fondazioni bancarie e dalla finanza etica in genere. Le fondazioni bancarie (es. la Fondazione Cariplo)sono divenute fondazioni che erogano su progetti specifici per sostenere i diversi settori del no profit (ambiente, sanità, ricerca, assistenza,…). Per Finanza Etica ci si riferisce ad istituti finanziari sorti per il finanziamento del terzo settore (Banca Etica Italiana), o che devolvono i loro profitti o una parte dei loro profitti a enti no profit. : -I soci (chi aderisce all’attività dell’ENP ogni anno; -I donatori (chi ha un rapporto non costante con l’ENP); -I donatori programmati (donatori di lasciti testamentari); -I non donatori.

STUDIO MONTANELLI11 GLI STRUMENTI Per il mercato delle persone

STUDIO MONTANELLI12 GLI STRUMENTI La posta o mailing Questo tipo di azione di fund raising rappresenta per le organizzazioni non profit, anche quelle più giovani, che non hanno ancora avuto la possibilità di farsi una reputazione e un marchio riconosciuto, un’opportunità per iniziare a sviluppare un’immagine di sé, oltre che una possibile fonte di denaro.

STUDIO MONTANELLI13 GLI STRUMENTI Consiste in qualsiasi sollecitazione a “casa” tramite servizio postale del potenziale donatore. L’errore dell’organizzazione sta nel vedere il mailing come una cosa limitata nel tempo, quando in realtà dovrebbe essere vista come un processo a lungo termine. Se ben fatto, un programma di mailing può fornire a un’organizzazione non profit un gruppo di sostenitori fedeli, una fonte consistente di liquidità finanziaria e la possibilità di identificare con sistematicità le persone in grado di fare donazioni e lasciti.

STUDIO MONTANELLI14 GLI STRUMENTI Tre i fattori di successo: -Mercato -Business plan -Creatività

STUDIO MONTANELLI15 GLI STRUMENTI Il mercato: Bisogna fare delle prove su un numero sufficiente di diverse tipologie di raccolte di indirizzi.

STUDIO MONTANELLI16 GLI STRUMENTI Il business plan: Nel primo anno il mailing rende meno di quel che costa per molte organizzazioni. A volte l’obiettivo primario è il pareggio! Le organizzazioni più esperte sanno bene però che il valore di un donatore deve essere valutato nel tempo. Nel valutare i costi non si devono considerare solo i costi di invio, ma anche i costi indiretti (consulente, personale,…)

STUDIO MONTANELLI17 GLI STRUMENTI La strategia creatività: L’ENP deve decidere l’immagine che intende dare al progetto. Ad esempio se offrire la tessera social o richiedere esclusivamente donazioni, se utilizzare un linguaggio formale o istituzionale. La mailing deve valorizzare l’immagine dell’organizzazione e veicolare il messaggio.

STUDIO MONTANELLI18 GLI STRUMENTI La regola delle 7 P: Personale: la lettera deve essere indirizzata a qualcuno, mai ad un gruppo, mai utilizzare il plurale (“Cari amici..”); Problema: la lettera deve evidenziare chiaramente il problema che mira a risolvere; Prodotto: rappresenta quello che l’organizzazione farà concretamente per risolvere il problema evidenziato;

STUDIO MONTANELLI19 GLI STRUMENTI Promessa: la lettera deve contenere una promessa circa i risultati che saranno ottenuti; Prove: è bene fornire le prove circa quanto è già stato fatto in passato, oppure fornire prove sulla specifica capacità ( siamo piccoli, ma diversi…); Pressione: indicare una scadenza, con la stessa logica con cui si spinge l’acquisto di un bene con offerta speciale, limitata nel tempo; P.S. : non si sottovaluti l’importanza di un buon P.S. (post scriptum). Molte volte il lettore si sofferma maggiormente sulle ultime righe. È bene ripetere la buona causa e fare un ultimo appello.

STUDIO MONTANELLI20 GLI STRUMENTI Altre fasi del mailing: -Analisi risposte: analizzare l’entità media delle donazioni ricevute ed inserire il nominativo nell’indirizzario; -Fidelizzazione: ultima fase del ciclo del mailing … fare i ringraziamenti!

STUDIO MONTANELLI21 GLI STRUMENTI Vantaggi del mailing -Selettività: selezionare le liste dei destinatari -Scelta delle configurazione della comunicazione, potenzialmente illimitata (unico limite è l’immaginazione umana ed il budget) -Individualità: si fa un appello personalizzato -Nessuna concorrenza: al momento della lettura non ci sono concorrenti nella conquista dell’attenzione del nostro potenziale donatore -Capacità esclusiva di coinvolgere direttamente il destinatario: aprire un dialogo o semplicemente rivolgere domande -Scegliere la configurazione della comunicazione: scegliere il formato che si ritiene più opportuno

STUDIO MONTANELLI22 GLI STRUMENTI Il ciclo del mailing: Individuazione del pubblico di riferimento, individuare le liste fredde e le liste calde Predisposizione degli indirizzari (imprenditori, professionisti, altri,..) Elaborazione del messaggio Definizione della tipologia di mailing Determinazione degli elementi economici della donazione Calcolo dei costi e dei ricavi Definizione di un primo invio di prova Spedizione Analisi dei ritorni ottenuti fidelizzazione

STUDIO MONTANELLI23 GLI STRUMENTI Il telemarketing sociale Complesso di azioni svolte mediante telefono a favore di un’organizzazione, diretto ad interlocutori sicuramente o potenzialmente interessati ad avere un dialogo diretto con quella organizzazione.

STUDIO MONTANELLI24 GLI STRUMENTI Nei primi 60 secondi si giocano le carte vincenti a disposizione dell’operatore. Fattori determinanti: -Saluto di cortesia -Presentazione -Identificazione (ho il piacere di parlare con..) -Simpatia (voce cordiale) -Carica umana (essere umanamente coinvolti)

STUDIO MONTANELLI25 GLI STRUMENTI Impostazione dell’operatore: -Essere umanamente coinvolti e farlo percepire -Cambiare durante la telefonata il tono di voce -Parlare lentamente -Pronunciare spesso il nome delnostro interlocutore -Pensare in positivo e usare frasi in positivo -Parlare poco ma al momento giusto -Essere coinvolti nell’ascolto -Lasciar riflettere -Fare il punto della situazione -Essere chiari, diretti, usare frasi corte -Usare la tecnica dell’alternativa (socio ord. o sosten.) -Concludere con morbidezza

STUDIO MONTANELLI26 GLI STRUMENTI Tecnica delle domande: -Libere: portano il contenuto della comunicazione su ciò che l’interlocutore ritiene importante -Direttive …su ciò che l’operatore ritiene importante -Chiuse -Aperte -Informative -ansiogene

STUDIO MONTANELLI27 GLI STRUMENTI Il ciclo del telemarketing: -Programmazione della telefonata -Contatto con l’interlocutore -Reperimento delle informazioni -Ricerca di una soluzione -Esposizione della soluzione -Chiudere la richiesta -Concludere la telefonata

STUDIO MONTANELLI28 GLI STRUMENTI Gli eventi speciali Un evento speciale è quella forma di fund raising che rafforza l’immagine dell’organizzazione non profit nella comunità, coinvolgendo e reclutando volontari e raccogliendo denaro e amici. L’obiettivo non deve essere solo raccogliere soldi; il fund raising è l’arte della relazione ed è quindi utile in molti eventi speciali introdurre l’intervenuto al concetto di amico, prima che di finanziatore.

STUDIO MONTANELLI29 GLI STRUMENTI Gli eventi speciali se pianificati con creatività possono essere utili a spiegare il lavoro dell’organizzazione non profit facendo informazione, molte volte in un ambiente rilassato e divertente. Un evento crea un contatto personale che né il mailing né il telemarketing possono creare.

STUDIO MONTANELLI30 GLI STRUMENTI I 7 obiettivi per un evento di successo Raccogliere risorse: l’evento serve anche per gettare il seme di più importanti donazioni (eredità, lasciti, etc.). Ottenere l’uovo oggi ma anche a gallina per domani!!

STUDIO MONTANELLI31 GLI STRUMENTI 2.Far conoscere la mission: tradurre in testimonianze concrete e in esempi concreti il lavoro svolto. Organizzare uno spazio che permetta l’incontro fra l’organizzazione non profit e l’ospite invitato ed effettuare una breve presentazione.

STUDIO MONTANELLI32 GLI STRUMENTI 3.Motivare volontari e dirigenti alla raccolta fondi 4.Reclutare nuovi volontari: i volontari sono il carburante per il motore di tutti i programmi degli ENP.

STUDIO MONTANELLI33 GLI STRUMENTI 5. Espandere la rete di relazioni: per espandersi gli ENP hanno bisogno di nuovi potenziali donatori. 6. Fare un’azione di marketing dell’organizzazione: raccogliere denaro e promuovere la mission. Attirare un pubblico generico e specifico, i potenziali donatori e gli attuali.

STUDIO MONTANELLI34 GLI STRUMENTI 7. Invitare a sostenere l’organizzazione: il sostegno pubblico di un cittadino importante della comunità o di una celebrità permette di ottenere un maggiore coinvolgimento da parte dei partecipanti.

STUDIO MONTANELLI35 GLI STRUMENTI Le campagne di tesseramento soci Vantaggi di essere soci: -Sviluppa un senso di fedeltà/lealtà -Sviluppa un intenso impegno -Sottintende partecipazione -Dispone psicologicamente le persone a continuare a fornire il loro supporto con il rinnovo quota annuale -Rimangono nell’ONP più a lungo

STUDIO MONTANELLI36 GLI STRUMENTI Come avviare una campagna Vantaggi offerti ai soci: -Periodici vari -Elenco soci -Tessera socio -Accesso facilitato -Sconti -Eleggibilità

STUDIO MONTANELLI37 GLI STRUMENTI Categorie di soci -Soci patrocinatori: scienziati coinvolti professionalmente, ma non direttamente, nel lavoro dell’organizzazione -Soci sostenitori: sostengono l’ONP attraverso donazioni di denaro e di tempo -Soci affiliati: che potrebbero essere studenti o altri, coinvolti marginalmente con la mission dell’organizzazione non profit.

STUDIO MONTANELLI38 GLI STRUMENTI Reclutamento nuovi soci -Mailing -Telemarketing -Socio acquisisce socio (chi porta il maggior numero di soci) -Brochure, volantini, inserti -Relazioni pubbliche -Annunci pubblicitari

STUDIO MONTANELLI39 GLI STRUMENTI Il contatto diretto Instaurare un rapporto diretto, immediato, con i soggetti potenzialmente interessati alla mission sociale dell’organizzazione e ad un suo particolare progetto di solidarietà. Può essere un incontro personale oppure una telefonata per fissare un appuntamento.

STUDIO MONTANELLI40 GLI STRUMENTI Il fundraiser deve essere un eccelelnte comunicatore e deve dedicare particolare attenzione: -A se stesso: il comunicatore è il mezzo attraverso cui il messaggio viene trasmesso all’interlocutore; -Alle proprie comunicazioni: individuare la forma di comunicazione migliore da usare in base all’interlocutore; -Alla persona cui si rivolge: per attirare l’attenzione si deve capire ciò che si comunica, conoscere l’interlocutore e preparare buone risposte sulle obiezioni più prevedibili;

STUDIO MONTANELLI41 GLI STRUMENTI Il fundraiser deve anche: -Comunicare con il cuore: credere in ciò che si vuole trasmettere per raggiungere un forte impatto e una risposta verso l’interlocutore, appassionarsi alla propria causa, mantenere l’attenzione sull’importanza del progetto; -Prima di comunicare con gli altri comunicare con se stessi: non bisogna imitare gli altri, il successo sta nell’essere se stessi e sviluppare il proprio stile di comunicazione; -Comunicare e costruire relazioni: per contattare un donatore è necessario conoscere non solo il suo ruolo professionale ma anche il suo modo di vivere, i suoi valori, i suoi interessi. -

STUDIO MONTANELLI42 GLI STRUMENTI Il database dei donatori Un database può essere semplicemente definito come una raccolta di informazioni legate tra loro da relazioni. Il dati elementari acquistano quindi significato anche dalla contemporanea presenza di altri dati nello stesso sistema, o meglio per il fatto che fra loro stabiliamo una o più relazioni. Con la disponibilità a prezzi “familiari” di “attrezzi” informatici (hardware e software), la possibilità di gestire basi di dati è aumentata sia per quantità sia per funzionalità. I dati possono essere rivisti in diversi ordini e riutilizzati per altre funzionalità.

STUDIO MONTANELLI43 GLI STRUMENTI Per il mercato delle imprese

STUDIO MONTANELLI44 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione Definizione: Il finanziamento, totale o parziale a scopo pubblicitario, di una persona,un gruppo di persone, una manifestazione o attività di varia natura,da parte di aziende industriali e commerciali, per finalità economiche.

STUDIO MONTANELLI45 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione Tipologie principali di sponsorizzazione: -Sportiva -Culturale -Radiotelevisiva -Sociale

STUDIO MONTANELLI46 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale …il finanziamento, totale o parziale a scopo pubblicitario, di manifestazioni, eventi o attività aventi carattere di utilità sociale, da parte di aziende industriali e commerciali, per finalità economiche.

STUDIO MONTANELLI47 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale Il concetto di responsabilità sociale implica che l’impresa si assuma una responsabilità nei problemi e nelle istanze sociali,negli obiettivi sociali e politici, diventando in qualche modo depositaria della coscienza dei cittadini e dando il proprio contributo alla risoluzione dei problemi della società. L’impegno sociale delle imprese profit molto spesso non è frutto di pura beneficenza oppure di un escamotage per aggirare il carico fiscale, ma di una vera e propria responsabilità sociale che nasce dall’esigenza dell’impresa di raggiungere non solamente l’immediata soddisfazione dei propri clienti, ma il loro benessere di lungo periodo, attraverso un miglioramento dello standard e della qualità della vita.

STUDIO MONTANELLI48 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale L’impresa “buon cittadino” è quell’impresa che ha vissuto pienamente il passaggio piramidale da una prima responsabilità economica a una conseguente responsabilità legale, fino ad arrivare a una responsabilità etica e infine filantropica.

STUDIO MONTANELLI49 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale La responsabilità filantropica nasce da un’esigenza dell’impresa profit di coinvolgersi in progetti di utilità sociale, senza che sia stata percepita dalla stessa un’attesa specifica da parte dei propri clienti, mossa dall’obiettivo di raggiungere non la sola soddisfazione immediata dei clienti, ma il loro benessere di lungo periodo.

STUDIO MONTANELLI50 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale Per l’ONP è uno strumento di fund raising. Per l’impresa sponsor è uno strumento di comunicazione.

STUDIO MONTANELLI51 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale Strumento di comunicazione: L’impresa profit che decide di abbinare la propria immagine a quella di un’organizzazione non profit e quindi ad un progetto di utilità sociale può ottenere numerosi vantaggi di natura diversa. La sponsorizzazione sociale può permettere allo sponsor di raggiungere elevati livelli di notorietà e una buona immagine in tempi relativamente brevi.

STUDIO MONTANELLI52 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale Strumento di comunicazione: L’impresa che utilizza tale strumento potrà rilevare un miglioramento dei rapporti con i vari pubblici di riferimento, potrà creare un rapporto di maggior fiducia con la comunità locale ed in generale essa avrà saputo diversificare i suoi investimenti in comunicazione Ed è per questi vantaggi che l’impresa è molto esigente nei confronti delle ONP. Lo sponsor è solito infatti porre estrema attenzione non solo al fatto che il rapporto tra investimento e ritorno economico sia positivo, ma anche ad altri aspetti, legati ad esempio al fatto che l’organizzazione non profit abbia una buona immagine, che il progetto da sponsorizzare sia innovativo e interessante, che l’ONP mantenga un atteggiamento professionale e competente, che il progetto sponsorizzato goda di un’elevata visibilità, etc.

STUDIO MONTANELLI53 GLI STRUMENTI La sponsorizzazione sociale Determinazione del prezzo: L’ONP deve adottare un metodo di determinazione del prezzo che prenda in considerazione tutti i fattori in gioco, che stimi accuratamente sia il reale Valore Economico Diretto della comunicazione offerta allo sponsor, sia il Valore Economico Indiretto, sia il Valore Meta-Economico in quanto opera il cosiddetto Transfert di immagine.

STUDIO MONTANELLI54 GLI STRUMENTI Per il mercato degli Enti Pubblici

STUDIO MONTANELLI55 GLI STRUMENTI Il finanziamento pubblico Le dinamiche che caratterizzano il finanziamento pubblico del terzo settore dipendono da una serie di parametri molto importanti riguardanti la natura degli enti pubblici coinvolti, la tipologia del loro intervento, la quantificazione dell’organizzazione non profit beneficiaria. Questi fattori condizionano l’incidenza del finanziamento pubblico sulle attività svolte dal privato sociale; si passa, infatti, da situazioni in cui questa voce di entrata risulta completamente assente a casi in cui essa diviene indispensabile per la stessa sopravvivenza del soggetto destinatario.

STUDIO MONTANELLI56 GLI STRUMENTI Tipologie dei contributi pubblici -Contributi per progetti -Cessioni in uso gratuito di beni pubblici mobili e immobili -Finanziamenti in conto capitale (a fondo perduto) -Finanziamenti in conto interessi -Rimborsi -Interventi finanziari -convenzioni

STUDIO MONTANELLI57 GLI STRUMENTI Altre forme di finanziamento indiretto: I fondi strutturali I fondi strutturali rappresentano i principali strumenti finanziari attraverso cui la Comunità Europea favorisce la coesione economica e sociale interna, cercando di ridurre il divario tra le aree più avanzate e quelle in ritardo di sviluppo. Sono indiretti in quanto i destinatari delle risorse sono le istituzioni nazionali, prime fra tutte le Regioni, che poi provvedono alla loro assegnazione attraverso la pubblicazione di bandi.

STUDIO MONTANELLI58 GLI STRUMENTI Altre forme di finanziamento indiretto: Il Fondo sociale Europeo Il Fondo sociale Europeo rappresenta il fondo strutturale destinato primariamente alla realizzazione e promozione di politiche occupazionali, sostenendo azioni finalizzate alla lotta all’esclusione sociale, all’istruzione e alla formazione professionale, alla riqualificazione e aggiornamento dei lavoratori, al potenziamento della presenza delle donne sul mercato del lavoro.

STUDIO MONTANELLI59 GLI STRUMENTI Altre forme di finanziamento indiretto: I fondi diretti Finanziamenti diretti da parte della Comunità europea possono essere ottenuti utilizzando i bandi comunitari, ossia realizzando progetti sulla base degli inviti a presentare proposte pubblicati sulla G.U. delle Comunità Europee.

STUDIO MONTANELLI60 GLI STRUMENTI Per il mercato delle Fondazioni Bancarie

STUDIO MONTANELLI61 GLI STRUMENTI Le fondazioni bancarie sono uno dei risultati del lungo processo di trasformazione delle banche pubbliche in società per azioni. Questo percorso è giunto alla fase conclusiva con la legge 23 dicembre 1998 n. 461 e con il Dlgs. 17 maggio 1999, n. 153, che hanno definitivamente sancito la separazione delel fondazioni dall’attività bancaria.

STUDIO MONTANELLI62 GLI STRUMENTI Due sono gli scopi della normativa: 1.Favorire la razionalizzazione e concentrazione del sistema bancario; 2. Creare nuovi e forti protagonisti nel settore del non profit.

STUDIO MONTANELLI63 GLI STRUMENTI Cosa finanziano le fondazioni bancarie Le finalità sono l’utilità sociale e la promozione dello sviluppo economico del territorio di riferimento. Questi scopi vanno perseguito con attività nei seguenti settori: -Ricerca scientifica -Istruzione -Arte -Conservazione e valorizzazione dei beni e delle attività culturali -Conservazione e valorizzazione dei beni ambientali -Sanità -Assistenza alle categorie sociali deboli

STUDIO MONTANELLI64 GLI STRUMENTI Le fondazioni bancarie oggi ambiscono ad assumere la funzione del merchant banker sociale; cerca cioè di promuovere direttamente le ONP ed i progetti che mostrano le maggiori potenzialità di dare risposta ai più urgenti problemi della collettività. Cerca soluzioni innovative, non assistenziali, efficienti, che coinvolgono i diversi soggetti interessati; promuove queste organizzazioni e questi progetti con fondi e con risorse progettuali per favorirne la crescita ed il successo; non ha un obiettivo di ritorno economico ma mira al benessere della collettività.