“product design to delivery” V Integrare per eccellere retail & sales planning macro linee operative

chi siamo l’unione di professionalità e competenze plurieannali in azienda Mercati Made in Italy Luxury Goods Automotive Ambito Customer eXperience Mgmt Supply Chain Mgmt Business Intelligence Retail Management

la nostra missione migliorare le performance di vendita ed economiche/gestionali delle aziende clienti applicando strumenti, metodologie, servizi, esperienze alla fidelizzazione della clientela e alle operazioni logistiche e di vendita.

product design supply chain mgmt retail operation CRM business intelligence cosa facciamo interventi consulenziali e realizzativi con soluzioni facilmente integrabili nei processi aziendali per il miglioramento e ottimizzazione del flusso “design to deliver” ottimizzazione / definizione dei processi e delle procedure operativeleva sulle conoscenze relative al business e all'azienda già presenti nell’organizzazionesupporto al cambiamento organizzativo e operativodisegno e sviluppo di sistemi di business intelligencecoordinamento & controllo delle implementazioni sw necessarie, sviluppo sw web-basedsupporto al miglior utilizzo dei sistemi IT già presenti in azienda

Discover interviste ai key players assessment processi & sistemi aziendali raccolta business needs Diagnose identificazione fattori critici organizzativi operativi finanziari Design proposta to be analisi dei “gap” piano d’implementazione piano di comunicazione Deliver realizzazione piano controllo avanzamento tempi costi come lavoriamo

supply chain management obiettivi intervento linee d’intervento sintomi azioni lancio nuovi prodotti segmentazione punti vendita forecasting replenishment key performance indicator key learning points

obiettivi dell’intervento maximise shopping eXperience servizio / volume aumentare le vendite nel negozio con una migliore previsione della domanda e una migliore esecuzione delle operazioni di approvvigionamento aumentare le vendite dei nuovi prodotti nei mesi successivi al lancio, diminuendo il loro stock- out migliorare il fill-rate degli ordini e il rispetto delle date di consegna migliorare la qualità delle previsioni della domanda mediante l’uso di strumenti analitici organizzazione / operatività aumentare la reattività e flessibilità dell’intero processo di design to delivery definire ruoli, responsabilità e obiettivi coerenti con la nuova organizzazione focalizzare ogni risorsa sulle sue competenze primarie magazzino / finanziari ridurre lo stock-out dei nuovi prodotti nei mesi immediatamente successivi al loro lancio migliorare la rotazione del magazzino ottimizzando lo stock nell’intera catena logistica supportare la crescita dell’azienda senza impegni di magazzino addizionali impostare un processo di smaltimento degli obsoleti / invenduti

linee d’intervento situazione odierna riallineamento organizzativo segmentazione negozi assortimento prodotti budgeting & forecasting controllo e coordinamento operazioni

sintomi d’inefficienza offerta scarso controllo dell’ assortimento brand, area / nazione negozio / punto vendita nessun’analisi dello stock-out processi non strutturati revisione periodica dell’assortimento, apertura nuovi negozi, lancio di nuovi prodotti acquisti / ordini acquisti in base alla soggettività / intuito scarso utilizzo di report analitici, obiettivi di magazzino a livello macro business unit obiettivo rotazione magazzino partendo dai dati finanziari e non dai dati operativi basso fill-rate degli ordini e del rispetto delle date di consegna produzione forecast per sku nessuna analisi della domanda insoddisfatta nei negozi non conoscenza dei livelli di magazzino necessari per la rete distributiva e i picchi stagionali nuovi prodotti forecast generato senza colloquio con vendite & marketing sottostima degli start-up distributivi stime influenzate dalla conoscenza della capacità produttiva disponibile vendite & marketing forecast vendite per business unit livello nazione / canale suddivisione per categoria in base ai dati storici di vendita forecast livelli di magazzino a livello categoria sottostima stagionalità e lancio nuovi prodotti forecast nuovi prodotti sottostima cannibalizzazione

azioni produzione approvvigionamenti da piano materie prime strategiche componenti e semilavorati produzione da piano rispetto quantità e tempi promessi aumentare la flessibilità postponement qualità costante ingegnerizzazione prodotti riusabilità componenti marketing & vendite assortimenti e segmentazione prodotti negozi nuovi prodotti brief di sviluppo strategia di lancio definizione distribuzione sui canali di vendita consolidamento dei forecast dei diversi canali marketing & vendite locali qualità dati vendita correttezza tempestività coordinamento delle attività promozionali apertura negozi / pos forecast della domanda raccolta domanda non evasa analisi dati vendite / giacenze generazione forecast a livello macro logistica definizione dei livelli di scorta magazzino centrale magazzino di area magazzino di negozio definizione piano di approvvigionamento capacità di analisi dati sostenere il cambiamento

dimensioni di segmentazione definire le dimensioni caratteristiche di ogni business unit e/o linea prodotto assegnare/gestire per ogni sku i valori di ogni dimensione caratteristica definizione di cella di assortimento l’insieme delle sku con stessi valori dello loro dimensioni caratteristiche la cella è l’elemento base per: identificazione dell’assortimento da parte del cliente controllo della giacenza “d’assortimento” forecast di vendita definizione dei prodotti obsoleti e “long tail” segmentazione dell’assortimento

esempio di griglia d’assortimento

4.presentazione wholesale e raccolta ordini –primo aggiustamento al piano di approvvigionamento 5.consegna negozi 6.analisi early sales 7.secondo aggiustamento al piano approvvigionamento 1.product brief –validato con vendite / mktg / produzione –indicazione della fascia di retail price 2.forecasting collaborativo –consensus based vendite corporate aree / responsabili di canale di vendita marketing corporate & local produzione logistica –stima cannibalizzazione 3.piano di distribuzione –definizione livelli di servizio / magazzino –piano di approvvigionamento / piano consegne processo di lancio nuovi prodotti As Is To Be

segmentazione punti vendita segmentazione punto vendita vendite nposizionamento strategico ̶ flagship ̶ level 1 ̶ level 2 ̶ level 3 ndislocazione fisica ̶ su strada ̶ shop in shop ̶ centro commerciale ̶ travel retail outlet marketing

ciclo di forecasting (dal macro al micro) piano distribuzione ordini di distribuzione piano acquisti piano acquisti mensile per sku approvazione forecast forecast di Gruppo determinazione livelli magazzino livelli di scorta minima per area/negozio mensili per sku validazione forecast modifiche previsione a livello cella d’assortimento esplosione sku previsione mensile per negozio / canale per sku forecast vendite previsione trimestrale per categoria vendite / mktg CEO logistica responsabile

anticipare la domanda scorta minima definita in base alla tipologia e alla stagionalità prodotti Core (alto rotanti): obiettivo no stock-outs prodotti Select (basso rotanti): obiettivo no stock-outs nella cella d’assortimento flessibilità nel piano approvvigionamento piano approvvigionamento a scorrimento ampiezza del piano pari al lead-time del prodotto ampiezza e intervalli di variazione dipendenti dallo specifico processo produttivo Mese 1Mese 3Mese 4Mese 11Mese 10Mese 5Mese 7Mese 9Mese 6Mese 8Mese 12Mese 2 Piano consegne ± 0%± 20%± 50% tendenza Variazione ammessa

replenishment – negozi diretti ogni negozio invia i dati delle vendite e dell’inventario non appena disponibili logistica calcola gli scostamenti tra la scorta minima prevista e quella attuale logistica calcola il piano di distribuzione minimo per: chiudere gli scostamenti rispetto alla scorta minima anticipare la stagionalità prevista per il punto vendita piano distribuzione previsione vendite calcolo scorte minime piano acquisti ricezione merce venditaanalisi scostamenti lista modifiche frequenza: funzione delle vendite e della logistica distributiva

key performance indicators riordino  sul venduto  modifica piano  vendite  produzione  modifica scorta  centrale  area  negozio riordino  sul venduto  modifica piano  vendite  produzione  modifica scorta  centrale  area  negozio rerouting mag. centrale  mag. area  negozio rerouting mag. centrale  mag. area  negozio delay  produzione  mag. centrale  mag. area  eventi lancio delay  produzione  mag. centrale  mag. area  eventi lancio invenduti  outlet  aste  e-commerce  reverse logistic  intraArea  interArea invenduti  outlet  aste  e-commerce  reverse logistic  intraArea  interArea controllo gap forecast della domanda e vendite effettive controllo gap pianificazione delle operazioni ed esecuzione controllo gap forecast della domanda e vendite effettive controllo gap pianificazione delle operazioni ed esecuzione

key learning points “soft” ncreare una storia di successo il prima possibile nnecessario lo sponsor il più in alto possibile nell’organizzazione naumentare la flessibilità in ogni operazione, premiandola ncreare coerenza tra gli obiettivi aziendali, personali e del servizio al cliente ndifficile abbandonare una cultura “verticale” e di competizione o incomprensione interna (vendite vs. produzione vs. marketing) ntrovare il giusto mix tra “analisi dati” e “intuito” “soft” ncreare una storia di successo il prima possibile nnecessario lo sponsor il più in alto possibile nell’organizzazione naumentare la flessibilità in ogni operazione, premiandola ncreare coerenza tra gli obiettivi aziendali, personali e del servizio al cliente ndifficile abbandonare una cultura “verticale” e di competizione o incomprensione interna (vendite vs. produzione vs. marketing) ntrovare il giusto mix tra “analisi dati” e “intuito” “hard” n standardizzare, semplificare e velocizzare il flusso d’informazioni n standardizzare, semplificare e velocizzare i processi operativi e decisionali n comunicare e partecipare sempre, in ogni occasione:  con i punti vendita  con gli uomini chiave di ogni settore  le cose che non vanno come previsto  i problemi di carenza prodotto e le azioni prese per limitarne gli effetti “hard” n standardizzare, semplificare e velocizzare il flusso d’informazioni n standardizzare, semplificare e velocizzare i processi operativi e decisionali n comunicare e partecipare sempre, in ogni occasione:  con i punti vendita  con gli uomini chiave di ogni settore  le cose che non vanno come previsto  i problemi di carenza prodotto e le azioni prese per limitarne gli effetti

ringraziamenti & riferimenti Ing. Fabio O. Bernardini cell socio fondatore del gruppo “Made in Italy & Luxury Goods” il dominio è in fase di registrazionewww.e-xperience.it