E SERCITAZIONE N.2 Analisi della strategia degli intermediari della distribuzione

Individuare due tipologie di imprese commerciali che operano nel grande dettaglio organizzato con riferimento allo stesso segmento (grocery o non grocery) e per ciascuno di essi 1.Dettagliare per ciascuno impresa tutte le principali caratteristiche rispetto alla formula commerciale seguendo lo schema presentato in Fig.1 2.Definire il percorso strategico di sviluppo sulla base dello schema presentato in fig Descrivere il posizionamento e la proposta di valore seguendo gli schemi proposti in figure 3 e 4 (si veda la slide 5 come supporto per il posizionamento) 4. Analizzare le scelte di localizzazione degli imprese commerciali Rispetto a tutti i punti vendita gestiti dettagliare la distribuzione : rispetto al territorio nazionale/internazionale (presenza nord,centro sud italia, o anche presenza all’estero Distribuzione dei punti vendita per tipologia specifica di formula distributiva (supermercato, ipermercato, superette, ecc) ambito di localizzazione (urbano, extraurbano, ecc) Rispetto ad un punto vendita assunto come esempio Tipologia di segmento di clientela obiettivo Analisi della concorrenza che insiste nello stesso ambito territoriale Rapporti di sostitutività/complementarietà rispetto agli altri punti vendita presenti nello stesso ambito territoriale I quesiti da Sviluppare

F IG. 1 C ARATTERISTICHE DELL ’ IMPRESA COMMERCIALE

F IG.2 A LTERNATIVE STRATEGICHE DELL ’ IMPRESA COMMERCIALE

Alcuni attributi per il posizionamento  Assortimento  Prossimità  Orari di apertura  Comodità  Convenienza  Socializzazione  ………….

Alta Basso Assortime nto Prossimità Basso Ampio F IG. 3 P OSIZIONAMENTO ( ESEMPIO ….)

Fig. 4 Proposta di Valore La proposta di valore al cliente è la comunicazione concreta dei motivi che dovrebbero far preferire il prodotto-servizio dell’azienda a quelli dei concorrenti. La sua funzione è quella di costringere il management ad esprimere in modo compiuto le caratteristiche fondamentali e differenziali del posizionamento che si interne perseguire Prezzo Prodotto Servizio Prezzo tollerabile Servizi senza fastidi Soluzione personalizzata Qualità affidabile Prestazioni super. Legenda: Eccellenza operativa Leadership di prodotto Intimità con il cliente Per (segmento obiettivo) Che (l’esigenza del segmento) Noi/il nostro (prodotto, marca, servizio) è (concetto che viene proposto) che, a differenza (principali alternative concorrenti) offre/propone (aspetti differenziali ) Prezzo più basso