Seminario Budget delle Imprese turistiche Carandente Angela Rosa Di Costanzo Michela Di Costanzo Stefania Fioretti Miranda Federico Angela Maria Fierro Gabriele Galasso Pierluigi Gautieri Giuseppina Longobardi Michele Manzi Carmine Marino Umberto Giacomo Morvillo Umberto Principe Titty Russo Velania Saggiomo Silvio Schioppa Sara Siciliani Adolfo Marco Ternelli Roberta Vastarella Vincenza

L’America’s Cup e Napoli L’America’s Cup è uno dei principali eventi sportivi più seguiti al mondo,capace di suscitare la curiosità di molti,oltre che avvicinare appassionati di tutto globo. Le regate dell’AC world series quest’anno si svolgeranno nel cuore della città di Napoli,il cui livello di turismo però negli ultimi anni è particolarmente in calo se non per motivi di business. Analizzando il caso in un’ottica prospettica e considerando la possibilità che si ripeta nel 2013, quali saranno i ritorni intangibili delle imprese turistiche napoletane e soprattutto come questi potranno essere mantenuti nel tempo? Quali saranno dunque le variabili strategiche su cui fare leva?

Caratteristiche della domanda Principali macrosegmenti: Business Traveller (Finalità lavorativa) Leisure traveller (Finalità ricreativa) Business Group Viaggia per lavoro e con una frequenza tendenzialmente elevata, Pianifica il viaggio con limitato anticipo Fronte di un livello di aspettative elevate,è disposto a pagare prezzi elevati Viaggia per motivi legati allo svago,alla vacanza,alla visita di parenti e amici Pianifica il viaggio con maggiore anticipo per ottenere vantaggi di prezzo poiché è esso stesso a sostenere il costo E’ disposto ad accettare una minore livello di qualità/comfort del servizio Viaggia in gruppo per motivi legati al lavoro Ottiene riduzioni di costo dovuto ad economie di scala Livello di aspettative servizio medio

L’offerta delle imprese turistiche Con riferimento all’evento dell’America’s Cup e in base ai tre principali macrosegmenti esistenti,le imprese turistiche hanno assunto differenti politiche di pricing e di “allotment” delle camere. Tempo Tasso occupazione 07/04/2012 1/03/2012 Politica di penetrazione: Prezzi bassi e margini modesti in fase iniziale Gli incrementi del tasso di occupazione saranno decrescenti all’aumentare del tempo BEP incremento margini Politica di scrematura: Prezzi alti e margini elevati già in fase iniziale Gli incrementi del tasso di occupazione saranno crescenti all’aumentare del tempo Punto obiettivo

Dati base per la costruzione del BUDGET TARIFFA PIENAALLOTMENTRIC. MAX IDEALE GIORNALIERO TARIFFA LEISURE TARIFFA BUSINESS TARIFFA BUSINESS GROUP TOTALE TARIFFA MINIMA APPLICATA ALLOTMENTRIC. MAX IDEALE GIORNALIERO TARIFFA LEISURE TARIFFA BUSINESS TARIFFA BUSINESS GROUP TOTALE

ROOM NIGHT SPERATO MARZOAPRILEMAGGIO LEISURE BUSINESS BUSINESS GROUP TOTALE ROOM NIGHT FORECAST MARZOAPRILEMAGGIO LEISURE BUSINESS BUSINESS GROUP TOTALE Numero max di camere idealmente vendibili in un mese 60 x 30 Allotment Numero di giorni nel mese Numero previsto di camere vendute in un mese. Previsione che considera: - dati statistici del settore - dati storici dell’azienda 40 X 30

TASSO DI OCCUPAZIONE MARZO APRILEMAGGIO LEISURE8 %10 % BUSINESS15%20 % BUSINESS GROUP 30 % 40 % TOTALE53 %70 % q p 100 RICAVI NON INCASSATI PER NON AVER APPLICATO IL PREZZO MAX MANCATO GUADAGNO PER CAMERE NON VENDUTE Camere invendute q * P* CAMERE OCCUPATE CAMERE DISPONIBILI =

REVENUE SPERATO MARZOAPRILEMAGGIO LEISURE BUSINESS BUSINESS GROUP TOTALE REVENUE FORECAST MARZOAPRILEMAGGIO LEISURE BUSINESS BUSINESS GROUP TOTALE X 130 Room night sperato Tariffa piena 1200 x 90 Room night forecast Tariffa minima applicata Ricavo sperato Ricavo atteso

YIELD E’ il rendimento medio per allotment. È calcolabile come rapporto tra ricavo effettivo su ricavo potenziale REVPAR E’ il ricavo medio per camere occupate e non occupate. I ricavi delle camere occupate dovranno coprire i costi variabili e fissi di queste ed anche delle camere non occupate. Dare a ciascun segmento il giusto prodotto al miglior momento e al miglior prezzo

MARZOAPRILEMAGGIO LEISURE 37 %46 % BUSINESS43 %57 % BUSINESS GROUP 35 %46 % TOTALE37 %49 % YIELD MANAGEMENT MARZOAPRILEMAGGIO LEISURE 5973 BUSINES S 6080 BUSINES S GROUP 4560 REV PAR FORECAST / Revenue forecast Revenue sperato 130 X 46 % Tariffa Yield piena management

GIORNI APRILE SDLMMGVSD Leisure Business Business Group Sub totale Budget room night In sede di budgeting preventivo si è attuata una segmentazione su 3 gruppi di clienti,senza considerare l’incidenza che potrà avere l’ America’s Cup. BUDGET PRECEDENTE ALLA CONOSCENZA DELL’EVENTO L’ufficializzazione dell’evento porterà il management a modificare il budget segmentandolo in nuovi gruppi relativi alla settore dello sport. REVENUE YIELD % REVPAR (€) (media dei gruppi) Budget Totale Revenue-Yield-Revpar

GIORNI L EISURE 1 (1)2 (2) 5 (5)4 (4)5 (5) 1 (1) 2 (2) B USINESS 3 (3)4 (4)8 (5)8 (4)8 (5) 2 (2)3 (3)5 (5) B USINESS GROUP 7 (7)9 (9)17 (17) 4 (4)7 (7)10 (10) S UB TOTALE 11 (11)13 (13)30 (30)29 (29)30 (17)30 (30)7 (7)11 (11)17 (17) L EISURE SPORT - (14) - (13) - (10) - (11) - (10) - (14) - (13) B USINESS SPORT - (22) - (21) - (17) - (13) - (22)- (20) B US. G ROUP SPORT - (53) - (51) - (43) - (56) - (53) - (50) TOTALE 11 (100)13 (100)30 (100)29 (100)30 (100) 7 (100)11 (100)17 (100) Prenotazioni room night (forecast room night) al 1 marzo In vista dell’evento il management apporterà una chiusura alle prenotazioni dei segmenti tradizionali, una volta inseriti i segmenti sport e darà luogo ad una conseguente revisione degli allotment.Per i nuovi gruppi di clienti si utilizzerà la tariffa piena sfruttamentando l’attrattività dell’evento. Subtotale T Subtotale S Totale Il management, però, spera comunque in un aumento dei ricavi dovuto all’evento. Al 1 marzo non è arrivata nessuna richiesta di prenotazione per i segmenti sport. Forecast revenue al 1 marzo

GIORNI L EISURE 1 (5) 2 (5)5 (5)4 (5)5 (5) 1 (5) 2 (5) B USINESS 3 (10) 4 (10)8 (10) 2 (10)3 (10)5 (10) B USINESS GROUP 7 (20) 9 (20)17 (20) 4 (20)7 (20)10 (20) S UB TOTALE 11 (35)15 (35)30 (35)29 (35)30 (35) 7 (35)11 (35)17 (35) L EISURE SPORT 3 (10) - (10) B USINESS SPORT - (15) 1 (15) - (15) B US. G ROUP SPORT 5 (40) TOTALE 19 (100)23 (100)39 (100)38 (100)39 (100) 16 ( 100) 22 (100) Prenotazioni room night (forecast room night) al 15 marzo La scarsità di prenotazioni dei segmenti sport induce a rimodificare l’allotment.Si ripristina in parte il budget iniziale per i segmenti tradizionali e si riducono quelli per i segmenti sport. Subtotale T Subtotale S Totale Si verifica uno scostamento negativo tra i risultati attesi e quelli sperati, dovuto alle scarse prenotazioni. Resoconto al 15 marzo Forecast revenue al 15 marzo

GIORNI L EISURE 3 (10) 5 (10)4 (10)5 (10) 1 (10) 2 (10) B USINESS 7 (20)9 (20)8 (20) 4 (20)7 (20)10 (20) B USINESS GROUP 13 (30)17 (30) 8 (30)13 (30)20 (30) S UB TOTALE 23 (60)29 (60)30 (60)29 (60)30 (60) 13 (60)21 (60)32 (60) L EISURE SPORT 3 (5)5 (5) B USINESS SPORT 2 (5) 3 (5) 4 (5)5 (5)4 (5)3 (5)2 (5)- (5) B US. G ROUP SPORT 10 (30) TOTALE 39 (100)46 (100)48 (100) 50 (100)49 (100)31 (100)38 (100)47 (100) Subtotale T Subtotale S Totale 9550 Forecast revenue al 1 aprile (tariffa minima ) Considerate le poche prentoazioni,ad una settimana dall’evento,si «aprono gli allotment». SITUAZIONE AL 1 APRILE Prenotazioni room night (forecast room night) al 1° Aprile Considerato l’andamento negativo delle prenotazioni dai segmenti sport,si gioca sui volumi nonchè sulla vendita delle camere ai segmenti tradizionali con applicazione della tariffa più bassa.

Ringraziamo per la cortese attenzione