Internazionalizzazione Strumenti a sostegno Stefania Foresi Settore Politiche per lo Sviluppo – Internazionalizzazione, EEN

212mila IMPRESE ESPORTATRICI, MA TANTE CON VOLUMI ESIGUI Solo il 3% delle micro imprese esporta, e con volumi molto bassi. Necessario un approccio più strutturato e sistematico all’internazionalizzazione Fonte: Elaborazione Confcommercio e Format su dati ISTAT, 2015

UN APPROCCIO STRUTTURATO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE PORTA BENEFICI IMPORTANTI IN TERMINI DI RICAVI Fatto 100 il fatturato dell’impresa, in quali mercati geografici l’impresa ha venduto (direttamente o indirettamente) i propri prodotti nell’ultimo anno? Fonte: Ricerca Format su società di capitali internazionalizzate, con oltre 9 addetti e oltre 2,5 Mln € di fatturato, gennaio 2016

ATTIVITA’ COMPLESSA E “SPECIALISTICA” Forme di internazionalizzazione per i beni di consumo

SUPPORTO PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DA MOLTI SOGGETTI E A VARI LIVELLI Locale Nazionale Internazionale

Supporto Nazionale Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri, Roadshow per l'internazionalizzazione delle imprese. Insieme tutti i soggetti - pubblici e privati - del Sistema Italia in un'azione congiunta di medio termine su tutto il territorio nazionale. Pianificato dalla Cabina di regia per l'Italia internazionale, patrocinato dal MAE, promosso e sostenuto dal MISE con ICE-Agenzia, SACE e SIMEST, Confindustria, Unioncamere, Rete Imprese Italia (Confcommercio) e Alleanze delle Cooperative Italiane. http://www.roadshow.ice.it/. Tappe organizzate in Piemonte: Biella, Torino, Cuneo. Tavoli ministeriali: tavolo agroalimentare, tavoli bilaterali accordi di libero scambio, tavolo MAAC (accesso al mercato), tavolo anticontraffazione e made in, incontri con nuovi ambasciatori sedi estere. Tavolo MPMI ICE-Agenzia: tavolo micro, piccole e medie imprese, organizzazione sessioni formative e incoming-B2B per le imprese.

Supporto Nazionale ICE-Agenzia: agevolare, sviluppare e promuovere i rapporti economici e commerciali italiani con l'estero - con particolare attenzione alle esigenze delle piccole e medie imprese - al fine di sviluppare l'internazionalizzazione delle imprese italiane nonché la commercializzazione dei beni e servizi italiani nei mercati internazionali. Attraverso la sede di Roma, l'Ufficio di Milano e la rete nel mondo l'Agenzia svolge attività di: informazione, assistenza, promozione a imprese e istituzioni, di formazione a imprese e a giovani laureati e promuove la cooperazione nei settori industriale, agricolo e agro-alimentare, della distribuzione e del terziario. L'ICE-Agenzia opera all'estero nell'ambito delle Rappresentanze diplomatiche italiane, in sinergia con le organizzazioni imprenditoriali e gli altri soggetti pubblici e privati interessati, assicurando un supporto coordinato alle imprese e reti nazionali che si impegnano nel processo di internazionalizzazione con l'obiettivo di promuovere l'immagine del prodotto italiano nel mondo e l'Italia quale destinazione degli investimenti esteri. L'Agenzia opera in stretto raccordo con le regioni, le camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura, le organizzazioni imprenditoriali e gli altri soggetti pubblici e privati interessati, ai sensi di linee guida e di indirizzo strategico in materia di promozione ed internazionalizzazione delle imprese assunte dalla Cabina di Regia istituzionale.

Supporto Nazionale SACE (società 100% Gruppo Cassa depositi e prestiti): prodotti assicurativi e finanziari quali credito all’esportazione, assicurazione del credito, protezione degli investimenti, garanzie finanziarie, cauzioni e factoring. Insieme ai prodotti di SIMEST, servizi che vanno dalla partecipazione al capitale delle imprese ai finanziamenti a tasso agevolato e all’export credit. SACE opera in 198 paesi, garantendo flussi di cassa più stabili e trasformando i rischi di insolvenza delle 25.000 imprese clienti in opportunità di sviluppo. SIMEST affianca l’impresa per tutto il ciclo di espansione all’estero, dalla prima valutazione di apertura ad un nuovo mercato, all’espansione attraverso investimenti diretti. SIMEST opera attraverso Finanziamenti per l’internazionalizzazione, il supporto del credito alle esportazioni e la Partecipazione al capitale. Opera con i Fondi UE. SIMEST e SACE costituiscono il Polo Export e Internazionalizzazione del Gruppo Cdp. SIMEST aderisce al network FEI - Fondo Europeo per gli Investimenti ed è partner delle principali istituzioni finanziarie mondiali.  

Supporto internazionale Rete EEN COSME Migliorare l’accesso ai mercati “One-stop-shop” per PMI: disseminare ad ampio raggio informazioni su PMI, fornire alle PMI informazioni su come espandersi oltre UE, mappare e colmare i gap esistenti nei servizi a sostegno, programmare formazione per i manager delle PMI. Enterprise Europe Network : 600 organizzazioni in più di 60 paesi; più di 3000 professionisti; vari partners (associazioni di categoria, camere di commercio, centri di ricerca, università, agenzie di sviluppo regionale, etc.) Portali on-line (IPR Helpdesks, "Your Europe Business", EU Internationalisation) Azioni di sostegno al commercio (es. EU Japan-Centre) Dialogo con paesi terzi (Politica di cooperazione industriale)

Supporto internazionale La Rete EEN in Italia Circa 60 nodi, divisi in 6 consorzi macroregionali: Alps, FriendEurope, Simpler, SMEtoEU, ELSE e Bridg€conomies. Confcommercio – Imprese per l’Italia CNR – Consiglio Nazionale delle Ricerche BIC –Lazio Università di Tor Vergata APRE Unioncamere Lazio Sardegna Ricerche Confindustria Sardegna

Supporto internazionale EEN Confcommercio

Supporto internazionale RETE EEN Servizi erogati Confcommercio Info finanziamenti e programmi UE Informazioni su legislazione UE e regolamenti per PMI Informazioni su offerte di venture capital e prestiti per PMI divisi per regione di riferimento Assistenza a PMI su business plan Promozione Innovazione Tecnologica Supporto a PMI e ricercatori per trovare partner europei per trasferimento tecnologico Banca dati UE con profili aggiornati e certificati Cooperazione internazionale Alimentazione e aggiornamento banca dati offerte di cooperazione Diffusione profili e assistenza alle PMI per incontro domanda e offerta Incontri B2B/company missions Promozione progetti UE a gestione diretta Supporto a PMI per individuazione Bando Europeo utilizzabile Orientamento per stesura proposta progettuale Aiuti per ricerca partner europei (Bandi UE sempre transnazionali, almeno 3 Paesi Strumenti per Mercato Unico e Dialogo CE Raccolta quesiti/tematiche rilevanti per PMI attive sul Mercato Unico e inserimenti in banca dati UE (“feedback mechanism”) La Commissione usa la banca dati per revisione legislazione PMI Attività di Gruppi Settoriali con frequenti incontri con funzionari CE

Supporto locale CONFCOMMERCIO «LE BUSSOLE» Pubblicazioni pratiche, operative, scritte con un linguaggio concreto Focalizzate sul core business delle imprese associate Specifiche ricerche di mercato sulle preferenze dei consumatori e sulle modalità di scelta di un esercizio commerciale Principali trend di domanda e offerta nazionali ed internazionali, con l’illustrazione di molti casi pratici da cui trarre ispirazione Analisi, ratios e indicatori di performance originali e difficilmente reperibili per il mercato italiano

UNA BUSSOLA PER INTERNAZIONALIZZARE L’IMPRESA Sommario della guida Cosa significa internazionalizzarsi Le forme dell’internazionalizzazione: come andare all’estero L’approccio strategico allo sviluppo dei mercati esteri Il piano di marketing e la strategia competitiva Gli strumenti per lo sviluppo del mercato Il pricing e il piano economico Il budget paese Organizzazione, risorse umane e competenze Internet e l’e-commerce I contratti internazionali Le forme di pagamento Logistica e trasporto delle merci Aspetti fiscali e doganali delle operazioni con l’estero Strumenti e organismi a sostegno dell’internazionalizzazione delle imprese

DUE LIVELLI DI LETTURA Aziende ancora non internazionalizzate I primi 8 capitoli sono dedicati agli aspetti strategici, indispensabili per quelle aziende che intendono avviare un percorso di internazionalizzazione Aziende con esperienza sui mercati esteri I capitoli dal 10 al 14 possono essere utilizzati come check list per verificare la corretta impostazione delle operazioni con l’estero E-commerce Il capitolo 9 è dedicato al web marketing e all’e-commerce, strumenti trasversali e validi per entrambi i target

Luoghi comuni da sfatare Internazionalizzazione non è solo export Superare la logica: esportatore = produttore importatore = commerciante Delle oltre 200.000 imprese esportatrici solo ca. il 50% sono aziende manifatturiere In Italia sono più di 300.000 le aziende che fanno import Alcuni temi chiave non export: Presenze stabili sui mercati esteri, import strategico, internazionalizzazione dei servizi

COSA SI INTENDE PER INTERNAZIONALIZZAZIONE? E’ un processo di espansione dell’azienda attraverso una presenza stabile sui mercati esteri Non significa solo esportazione o importazione E’ necessario internazionalizzarsi per poter competere nel mercato globale (più Paesi, più clienti, più fornitori, più concorrenti) E’ necessario definire una propria strategia di internazionalizzazione Il processo di internazionalizzazione deve basarsi su una scelta imprenditoriale orientata al raggiungimento di precisi obiettivi di marketing attraverso politiche di offerta adeguate alle caratteristiche dei singoli mercati e basate su fattori di competitività quali il prodotto, il servizio, la distribuzione, l’immagine aziendale, il prezzo ecc.

LE SCELTE DI UNA INTERNAZIONALIZZAZIONE RAGIONATA In quali (e quanti) paesi, senza disperdere risorse evitare opzioni non strategiche (mercati vicini, mercati di “moda”) Attraverso quali canali distributivi? Diretti? Indiretti? Partnership? in base alla tipologia di prodotto e alle caratteristiche del mercato obiettivo Quali prodotti/servizi sono esportabili? Li devo modificare/adattare? Devo produrre all’estero? Prodotto Paese Canale Comunicazione Organizzazione Con quale strategia di pricing? Stessi prezzi domestici? Diversi per ciascun paese? Come calcolo i prezzi per paese? Prezzo Come mi devo organizzare? Ufficio estero in Italia? Sedi estere? Con personale distaccato o assunto in loco? Con quale strategia di comunicazione?

INTERNAZIONALIZZARE CON IL WEB Rispetto a qualche anno fa, oggi le imprese dispongono di un canale aggiuntivo molto potente per affacciarsi all’estero. Informarsi Raccogliere informazioni su mercati, paesi, concorrenti, fornitori… Farsi Conoscere Sito ben fatto e in + lingue, indicizzato sui motori di ricerca dei paesi di interesse Vendere online Strategia per e-commerce: Sito/Piattaforma Paesi/prod/prezzo Intergrazione con altri canali… Social network Obiettivi, scelta dei social per paese, pagine aziendali, campagne, monitoraggio…

E-COMMERCE Export dall’Italia Food 6 MLD Diretto 60% Retailer Nazionali 25% Produttori 15% Marketplace .it Arredamento/ Home Design 15% 1,5 15% 3% Altro Indiretto 54% Retailer stranieri 35% Marketplace 11% Siti Vendite private 4,5 66% Abbigliamento/ moda Fonte: Elaborazione Confcommercio su dati Politecnico di Milano, 2015

E-COMMERCE INTERNAZIONALE La partnership con eBay Un marketplace con oltre 170 mln di clienti nel mondo in più di 200 paesi Vantaggi da marketplace in termini di visibilità/marketing e standard IT 30mila venditori professionali in Italia, di cui 20mila vendono all’estero Attività di formazione congiunta sul territorio per portare le PMI online Interessanti casi di successo con vendite all’estero

Confcommercio, AICE, EEN, Ascom, Federazioni Apertura di Sportelli per l’internazionalizzazione nelle associazioni del territorio con supporto di AICE e della Confederazione Sportelli Ascom Accesso a corsi di formazione AICE per imprese del territorio in modalità streaming, + corsi di formazione specifici co-organizzati con le Associazioni e Federazioni Formazione Assistenza specialistica in materia di dogane, fiscalità internazionale, contrattualistica, pagamenti internazionali Promozione sui mercati esteri e Ricerca potenziali controparti estere, anche attraverso rete EEN Servizi

GRAZIE.