IL RUOLO DELLA BANCA A SOSTEGNO DEI PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: Catania, 3 Dicembre 2008 BUSINESS UNIT ESTERO

1. LO SCENARIO MACRO DI RIFERIMENTO KEY FACTORS EXPORT GROWTH 7% 5% PREVISIONE DI NETTA RIDUZIONE DOMANDA INTERNA DOVUTA ALLA CORREZZIONE DEI MERCATI REAL ESTATE IN UK, SPAGNA E FRANCIA IN ITALIA SOFFRIRANNO MAGGIORMENTE I SETTORI PRODUTTIVI DEL PELLAME E CALZATURIERO, LEGNO, PDT. RAFFINERIA, MINERALI NON METALLICI ( - 5% exp.) HANNO PERFORMATO BENE IL FOOD&BEV., AUTOMOTIVE, INGEGNERIA MECCANICA E TESSILE E ABBIGLIAMENTO MA NON POSSONO ESSERE FATTE STIME PER IL 2009 IL BASSO INDICE DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO TRA LE PMI ITALIANE FAVORIRA’ NEL 2009 LE PRESSIONI SUL LATO DEL CREDI MANAGEMENT. NEL 2009 IL MADE IN ITALY SOFFRIRA, ROE E ROI DI MOLTI SETTORI SUBIRANNO CORREZIONI. SOLO IL PHARMA, ELETTROTECNICA, BENI DI CONSUMO RIMANGONO BEN IMPOSTATI PER PROFITTABILITA’ E TURNOVER LENDING FAVOREVOLE PER: SCORTE E MAGAZZINO INVESTIMENTI FISSI L’UNICO DRIVER PER SOPRAVVIVERE AL CICLO NEGATIVO RESTA L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTITUENDO LE ECONOMIE MATURE E STAGNANTI CON GLI EMERGING MARKETS FONTE SACE OTTOBRE 2008 CAPITALE CIRCOLANTE

LE ESIGENZE DEGLI OPERATORI

Perché l’azienda si rivolge al mercato Estero IMPORT - Opportunità di acquisto di merci e materie prime Necessità di mercato Minori costi EXPORT - Mercato domestico saturo Diversificazione dei mercati di sbocco Domanda in crescita dinamica

ESIGENZE DEGLI OPERATORI Conoscenza delle opportunità di mercato Certezza degli adempimenti contrattuali Finanziamento del ciclo produttivo Coperture dei rischi di cambio e tasso Trasferimento Rischi connessi all’Export Mantenimento ed aumento della liquidità aziendale Sfruttare le opportunità offerte dagli Enti preposti al supporto dell’attività di internazionalizzazione Conoscenza dei servizi offerti dalle Banche

L’OPERATIVITÀ DEL CREDITO SICILIANO Gestione bonifici import + export Negoziazione assegni Gestione dei pagamenti “ condizionati” Crediti documentari Rimesse documentate Garanzie bancarie autonome Gestione rischio di cambio e tassi Finanziamenti Operazioni a termine Gestione operazioni di smobilizzo crediti “Sconto pro-soluto e pro-solvendo” Attività di “service” sull’assicurazione dei crediti all’esportazione (in collaborazione con SACE/SACE BT)

2. I PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE IL CONTESTO DI RIFERIMENTO E IL RUOLO DELLA BANCA

Quadro di Riferimento Le aziende si trovano oggi ad affrontare i mercati internazionali in condizioni di crescente difficoltà: Crisi economica “globale” Concorrenza (vecchia e nuova) Riduzione della Domanda per beni e servizi Limitata conoscenza di strumenti finanziari ed agevolazioni a disposizione in supporto ai propri processi di internazionalizzazione BUSINESS UNIT ESTERO

L’INTERNAZIONALIZZAZIONE Il binomio impresa-banca Le imprese italiane, specie di piccole e medie dimensioni, che si affacciano ai mercati globali si trovano a dover risolvere un trade-off cruciale: AUMENTARE LE VENDITE AUMENTARE I RISCHI La banca diventa PARTNER necessario per l’azienda che si GLOBALIZZA CONTRIBUISCE ALLO SVILUPPO DELLA COMPETIVITA’ DELLE IMPRESE ITALIANE. BANCA STUDIANDO LE SOLUZIONI PER RIDURRE, TRASFERIRE O ELIMINARE I RISCHI CUI SONO ESPOSTE LE IMPRESE NELL’ATTIVITA’ CON L’ESTERO. BUSINESS UNIT ESTERO

I MECCANISMI DI INTERAZIONE TRA GLI ATTORI COINVOLTI NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE CREDITO SICILIANO LA BANCA CONSULENTE CONSULENZA SUPPLIER di SOLUZIONI SUPPLIER di SOLUZIONI AZIENDA AZIENDA RAPPORTO DIRETTO LA BANCA E’ INTERLOCUTORE QUALIFICATO E INDISPENSABILE PER ASSICURARE CONSULENZA E ASSISTENZA AD ALTO VALORE AGGIUNTO ALLE IMPRESE E INDIRIZZANDOLE VERSO IL MIX OTTIMALE TRA PRODOTTI BANCARI TRADIZIONALI E SOLUZIONI INNOVATIVE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONEl IL RUOLO DELLA BANCA DIVIENE POI CRUCIALE NEL COMPARTECIPARE ALL’ASSUNZIONE DEL RISCHIO, NEL RENDERE DISPONIBILE LA SUA EXPERTISE SULLE BANCHE E I MERCATI ESTERI, RICERCANDO IN TUTTI I CASI LE SOLUZIONI DI EQUILIBRIO CHE MASSIMIZZANO L’UTILITA’ PER IL CLIENTE E LA COERENZA TRA IL PROFILO DI RISCHIO DI OGNI SINGOLA SOLUZIONE E QUELLO DELLA AZIENDA STESSA

I PRINCIPALI RISCHI CORRELATI CON L’INTERNAZIONALIZZAZIONE: La componente principale dei rischi per la Piccola e Media Impresa è rappresentata da: RISCHI tipici dell’ ESPORTAZIONE: RISCHIO SOLUZIONE L/C at SIGHT FORFAITING SACE BT VOLTURA DI POLIZZA SACE DI CREDITO REVOCA COMMESSE RISCHIO ANTICIPI INDEBITA ESCUSSIONE DISTRUZIONE DANNI POLIZZE ASSICURATIVE (SACE e Assicurazioni private) BUSINESS UNIT ESTERO 11

IL FORFAITING

Il Forfaiting Il forfaiting può essere definito come la tecnica finanziaria che consente di smobilizzare pro-soluto i crediti derivanti da operazioni di esportazione con pagamento dilazionato a medio termine. La sua recente origine risale agli anni sessanta, quando gli operatori della Germania occidentale trovavano conveniente smobilizzare presso istituti finanziari elvetici i propri crediti da esportazioni effettuate nei paesi del blocco sovietico, garantiti da banche di Stato. Attualmente il forfaiting è diffuso in tutto il mondo ed il suo utilizzo risulta particolarmente utile nei casi di: Esportazioni verso Paesi in via di sviluppo nei quali la vendita è spesso accompagnata alla concessione di dilazioni di pagamento a medio termine Aperture di crediti documentari a breve termine Presenza della Polizza assicurativa di SACE BUSINESS UNIT ESTERO

Schema di vendita con l’uso del forfaiting The Buyer The Buyer’s banker The buyer The commercial contract 1 Deposit of bills+ guarantee 3 4 The Seller The Seller’s banker as trustee bank Shipping documents against guaranteed bills The buyer’s banker as trustee bank The seller 5 2 FORFAITER The forfaiting contract Transfer of net proceeds on the Seller’s account BUSINESS UNIT ESTERO

I VANTAGGI DEL FORFAITING PER IL FORNITORE Incasso immediato della fornitura pur avendo concordato con l’acquirente estero un pagamento rateizzato Cessione totale dei rischi connessi ad una dilazione di pagamento (insolvenza dell´importatore, affidabilità della banca garante; variazioni del tasso di cambio; instabilità politica del paese dell´acquirente ecc.) Semplicità della documentazione da produrre per lo smobilizzo Incremento della propria capacità di indebitamento (in quanto non si utilizzano linee per anticipi) Possibilità di smobilizzare titoli di credito provenienti da Paesi che non assicurano un quadro legale e finanziario adeguato. Gestione ed amministrazione del credito (scadenziario, invio titoli per l’incasso, solleciti pagamento, contenzioso, ecc.) BUSINESS UNIT ESTERO

GLI ENTI ISTITUZIONALI PARTNERS DEL CREDITO SICILIANO LEGGE 100 PARTECIPAZIONE NEL CAPITALE DI IMPRESE ALL’ESTERO POLIZZA MULTIEXPORT ONLINE LEGGE 394 PENETRAZIONE COMMERCIALE POLIZZA MULTIMARKET GLOBALE BUSINESS UNIT ESTERO 16

POLIZZA MULTIEXPORT Di che cosa si tratta Rappresenta lo strumento ideale per chi effettua transazioni ripetute verso uno o più clienti esteri con dilazioni di pagamento inferiori a 12 mesi. Permette infatti all’azienda di assicurare una fornitura verso un solo acquirente o verso acquirenti selezionati A chi serve Imprese italiane che effettuano transazioni ripetute verso uno o più acquirenti esteri fino ad un massimo di 10. TERMINI E CONDIZIONI Assicurato: Impresa italiana Controparte: fino a un massimo di 10 acquirenti esteri Rischio assicurato: mancato rimborso dei crediti Natura del rischio: commerciale e politico Durata: annuale 17

POLIZZA MULTIMARKET GLOBALE Di che cosa si tratta. La polizza Multimarket Globale è lo strumento adatto per chi opera in Italia e all’estero concedendo ai clienti dilazioni di pagamento fino a 12 mesi. Permette di assicurare tutti i crediti dal rischio di mancato pagamento per eventi di natura commerciale e politica. A chi serve Imprese italiane o estere (residenti in UE) che vogliono assicurare l’intero fatturato dilazionato con acquirenti italiani ed esteri TERMINI E CONDIZIONI Assicurato: Impresa italiana o estera Controparte: acquirenti italiani ed esteri Rischio assicurato: mancato rimborso dei crediti Natura del rischio: commerciale e politico Copertura: tutti i Paesi, con la sola esclusione di quelli in sospensiva o chiusi Durata: annuale 18

SIMEST E’ la finanziaria di sviluppo e promozione delle attività delle imprese italiane all’estero. E’ controllata dal Ministero del Commercio Internazionale e partecipata da primarie banche ed associazioni italiane. Missione promuove l’internazionalizzazione delle imprese italiane Attività partecipazione con quota di minoranza in investimenti italiani all’estero: con capitale proprio con fondi pubblici di venture capital gestiti da SIMEST Assistenza tecnica e consulenza professionale alle imprese: assistenza alle imprese italiane Gestione di strumenti finanziari per lo sviluppo dell’internazionalizzazione: crediti all’esportazione strumenti finanziari 19

Il supporto di SIMEST all’internazionalizzazione delle imprese italiane Obiettivo Sostegni disponibili Attraverso capitale proprio e fondi pubblici di venture capital riduzione interessi su finanziamento quota azienda italiana finanziamento agevolato partecipazione in società all’estero studi di fattibilità e programma di assistenza tecnica investimenti italiani all’estero servizi professionali per lo sviluppo progetti servizi professionali per banche-imprese-governo-istituzioni servizi di assistenza, advisory e business scouting su mandato specifico delle imprese 20

Il supporto di SIMEST all’internazionalizzazione delle imprese italiane Obiettivo Sostegni disponibili Attraverso studi di fattibilità e programma di assistenza tecnica crediti all’esportazione finanziamento agevolato esportazioni italiane credito acquirente credito fornitore sviluppo commerciale programma di penetrazione commerciale finanziamento agevolato partecipazione a gare internazionali finanziamento costi di partecipazione finanziamento agevolato 21

LE AGEVOLAZIONI SIMEST: LEGGE 100 e 394 LEGGE 100 PARTECIPAZIONE NEL CAPITALE DI IMPRESE ALL’ESTERO La partecipazione di SIMEST al capitale delle imprese estere (FINO AL 25%) consente di condividere il rischio potenziale della nuova iniziativa con un partner istituzionale. La partecipazione della SIMEST è il presupposto per l'erogazione di contributi agli interessi a fronte di un finanziamento concesso all'impresa italiana da soggetti, italiani o esteri, autorizzati all'esercizio dell'attività bancaria. La durata max è di 8 anni. I paesi devono essere extra UE senza specifiche limitazioni per settori di attività. LEGGE 394 PENETRAZIONE COMMERCIALE E’ finanziamento teso a favorire la costituzione di una struttura permanente costituita a titolo esemplificativo da ufficio, show room, magazzino e un solo negozio. L’importo max finanziabile è l’ 85% del totale fino a un max di 2.065.000. La durata max è 7 anni con due anni di pre-ammortamento. Paesi Extra UE, progetti da realizzare in 2 anni. E’ necessaria la presenza di una fidejussione a garanzia di Simest mentre il tasso di interesse sul finanziamento è assai agevolato (40% del Tasso di riferimento CIRR). BUSINESS UNIT ESTERO 22