INCENTIVAZIONE UP RETAIL CON AREA IMPRESA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 INCENTIVAZIONE UP RETAIL CON AREA IMPRESA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 MODALITÀ E CONDIZIONI OPERATIVE Versione: 1

Titolo presentazione 25/03/2017 2 PREMESSA PER GLI UP RETAIL CON AREA IMPRESA VI SONO DUE SISTEMI DI INCENTIVAZIONE DISTINTI BONUS PERFORMANCE ANNUO RETAIL BONUS PERFORMANCE ANNUO IMPRESA ATTENZIONE IL DIRETTORE DELL’UP RETAIL CON AREA IMPRESA PARTECIPA AD OGNUNO DEI DUE SISTEMI SEPARATAMENTE L’OPERATORE SPORTELLO POSTE BUSINESS PARTECIPA SOLO AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA Versione: 2 2

Titolo presentazione 25/03/2017 3 COLLEGAMENTI TRA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 RETAIL E SISTEMA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 IMPRESA SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA E’ PREVISTA LA VERIFICA DEI LIVELLI DI CONFORMITA’ E VALORIZZAZIONE DEGLI ESITI DI AUDIT ANCHE PER I DUP DEGLI UP RETAIL CON AREA IMPRESA. L’EXTRABONUS PUO’ ESSERE CORRISPOSTO UNA SOLA VOLTA (NON VI E’ CUMULABILITA’ NEL CASO IN CUI IL DUP ACCEDA SIA AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL SIA AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA). L’OPERATORE DI SPORTELLO POSTEBUSINESS PARTECIPA ESCLUSIVAMENTE AL SISTEMA INCENTIVAZIONE IMPRESA E SARA’ DESTINATARIO DEL BONUS SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA E SARA’ PREMIATO SE NE REALIZZA LE CONDIZIONI DI ACCESSO. SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL Livello up retail con area Impresa L’OPERATORE DI SPORTELLO NON POSTEBUSINESS APPLICATO IN UN UP CON AREA IMPRESA, PARTECIPA ESCLUSIVAMENTE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL NEGLI UP RETAIL CON AREA IMPRESA PER I PRODOTTI "POSTA DESCRITTA", "CORRIERE ESPRESSO (NAZIONALE + INTERNAZIONALE) + PACCO ORDINARIO + PACCO ESTERO", TUTTE LE FIGURE INCENTIVATE INTERESSATE AVRANNO UN UNICO OBIETTIVO – A RICAVI – DERIVANTE DALLA SOMMA DI QUOTA RETAIL + QUOTA IMPRESA CHE SARA’ CONFRONTATO CON IL CONSUNTIVO TOTALE DELL’UP Livello Filiale/Area territoriale PER LE FIGURE COMMERCIALI E OPERAZIONI DI FILIALE E AT, IL SET DI PRODOTTI DI RIFERIMENTO E’ QUELLO INDICATO NELLE MODALITA’ E CONDIZIONI OPERATIVE RELATIVE AL BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 RETAIL PER I PRODOTTI "CORRIERE ESPRESSO (NAZIONALE + INTERNAZIONALE) + PACCO ORDINARIO + PACCO ESTERO" E "POSTA DESCRITTA" SI CONSIDERANO I VOLUMI CON ESCLUSIONE DEI CONSUNTIVI E DEI BUDGET DEGLI UP RETAIL CON AREA IMPRESA Versione: 3 3

INCENTIVAZIONE RETAIL- UP RETAIL CON AREA IMPRESA Titolo presentazione 25/03/2017 INCENTIVAZIONE RETAIL- UP RETAIL CON AREA IMPRESA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 4

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 PREMESSA Titolo presentazione 25/03/2017 5 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 PREMESSA IL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE BONUS PERFORMANCE ANNUO PREVEDE UN "NUOVO MODELLO" DI INCENTIVAZIONE DEDICATO AD OSP, SPECIALISTA FRONT END, COLLABORATORE UP DOPPIO TURNO, REFERENTE OPERATION QUESTA NOVITA’ SI INTEGRA CON IL MODELLO “STANDARD” PUR ESSENDONE SVINCOLATO IL PRESENTE DOCUMENTO DESCRIVE IN SEZIONI SEPARATE IL MODELLO BASE “STANDARD” E IL "NUOVO MODELLO", SECONDO LA SEGUENTE ARTICOLAZIONE: DA A "MODELLO STANDARD" PER DUP, DUP POLO ZSM, PROFESSIONAL COMMERCIALE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE POSTESHOP "NUOVO MODELLO" PER OSP, SPECIALISTA FE, CUP DT, REFERENTE OPERATION SLIDE. 6 SLIDE. 11 SLIDE. 12 SLIDE. 16 Versione: 5 5

INCENTIVAZIONE RETAIL Modello “Standard” per: Titolo presentazione 25/03/2017 6 INCENTIVAZIONE RETAIL Modello “Standard” per: DUP, DUP POLO ZSM, PROFESSIONAL COMMERCIALE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE POSTESHOP BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 6

VALORIZZAZIONE DEI CREDITI Titolo presentazione 25/03/2017 7 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 DUP, DUP POLO ZSM, PROF. COMM.LE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE PTSHOP 90% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET ATTENZIONE: SU BPF RL TOTALE (inclusi PAC) + LIBRETTI (RN) => E’ NECESSARIO CUMULARE ALMENO 180 CREDITI SOMMANDO I CREDITI MATURATI SU CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI . NON CI SONO VINCOLI DI PERCENTUALE MINIMA DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET SUL SINGOLO PRODOTTO, ES SE L’UP X REALIZZA IL 60% DEL BUDGET SU BPF RL TOTALE (inclusi PAC) E IL 120% DEL BUDGET SU LIBRETTI RN MATURA 180 CREDITI % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO ATTENZIONE: AI FINI DELLA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI SI FA RIFERIMENTO ANCHE ALL’ADDENDUM ALLE MODALITA’ E CONDIZIONI OPERATIVE DEL II PERIODO (3 MAGGIO-30 GIUGNO) E AL DOCUMENTO PUBBLICATO SU QDI “Utilizzo degli extra crediti maturati nel II periodo verso III periodo e Bonus Performance Annuo” POSSIBILITA' DI "BUCARE" TETTI MASSIMI NON VENGONO APPLICATI TETTI MASSIMI LA FACOLTA’ DI “BUCARE“ UN PRODOTTO NON VIENE CONCESSA SU: BPF RL TOTALE (inclusi PAC) + LIBRETTI (RN) VIENE CONCESSA SUGLI ALTRI PRODOTTI DEL SET SOLO AI DUP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO E STANDARD. PER IL PRODOTTO BUCATO NON E’ POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DELL' 85% DEL BUDGET ES. SE PER UN PRODOTTO SI REALIZZA L' 84% DEL BUDGET NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE Versione: 7 7

* sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA Titolo presentazione 25/03/2017 8 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 DUP, DUP POLO ZSM, PROF. COMM.LE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE PTSHOP PRODOTTI CPI= Postaprotezione Prestiti Personali + Postaprotezione Mutui * sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA Il perimetro di riferimento dei prodotti di Corriere Espresso Nazionale è quello dell’ACCETTATO (per il budget ed il consuntivo si considera il totale accettato presso l’up)   Versione: 8 8

PRODOTTI E SOGLIE DI ACCESSO Titolo presentazione 25/03/2017 9 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 DUP, DUP POLO ZSM, PROF. COMM.LE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE PTSHOP PRODOTTI E SOGLIE DI ACCESSO Se l’UP non risulta abilitato ad uno o più di tali prodotti, la soglia di accesso si intende diminuita di 100 crediti per ogni prodotto non previsto * sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA ** Per gli SCCR assegnati all’APF operanti in un ufficio che possiede anche l’APF-F i prodotti di riferimento sono da considerarsi al netto dei prodotti di Finanziamento (Prestiti Personali, Prontissimo, Cessione del V e Mutui) e la soglia di accesso è pari a 500 crediti L’Operatore Vendite PosteShop matura il bonus se l’up raggiunge almeno il 90% del budget fatturato del canale PosteShop annuo (escluso fatturato vendita a catalogo impresa) Versione: 9 9

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 10 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 DUP, DUP POLO ZSM, PROF. COMM.LE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE PTSHOP VERIFICA DEI LIVELLI DI CONFORMITÀ E VALORIZZAZIONE ESITI ATTIVITÀ DI AUDIT Per i DUP che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione, verranno valorizzati gli ESITI * delle ATTIVITÀ DI AUDIT chiusi nell’arco dell’anno A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per Standard) in caso di: Audit di “compliance” con grading positivo B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di: Audit di “compliance” con grading “insufficiente” e “non adeguato” Follow up con grading “insufficiente” e “non adeguato” Il DUP Polo delle ZSM in implementazione, oltre al medesimo trattamento di tutti i DUP, fermo restando il meccanismo illustrato, riceverà anche l’extra bonus dello stesso importo dell’UP satellite in coerenza con le aree di responsabilità definite nel manuale delle ZSM * Come noto l’audit si conclude con una valutazione complessiva articolata su 5 livelli: 1. Positivo 2. Positivo, con l’evidenza di alcune aree di miglioramento 3. Adeguato, con l’evidenza di alcune aree ritenute critiche 4. Non adeguato, soggetto a significativi miglioramenti 5. Insufficiente, sulla base della significatività delle problematiche riscontrate ** L’extrabonus può essere corrisposto una sola volta nell’anno per ogni Audit. Analogamente, l’esclusione dall’erogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dell’anno per ogni Audit o Follow up Versione: 10 10

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 BONUS Titolo presentazione 25/03/2017 11 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 DUP, DUP POLO ZSM, PROF. COMM.LE, SCCR APF, SCCR APF-F, OPERATORE VENDITE PTSHOP BONUS Versione: 11 11

INCENTIVAZIONE RETAIL UP RETAIL CON AREA IMPRESA Nuovo Modello per: Titolo presentazione 25/03/2017 12 INCENTIVAZIONE RETAIL UP RETAIL CON AREA IMPRESA Nuovo Modello per: OSP, SPECIALISTA FRONT END, COLLABORATORE UP DOPPIO TURNO, REFERENTE OPERATION BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 12

* sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA Titolo presentazione 25/03/2017 13 CARATTERISTICHE DEL MODELLO BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP, SPECIALISTA FE, CUP DT, REFERENTE OPERATION ACCESSO SVINCOLATO DA SOGLIE DI ACCESSO DEL DUP BONUS RICONOSCIUTO, SE RAGGIUNTI GLI OBIETTIVI, AGLI OSP, SPECIALISTA FRONT END, REFERENTE OPERATION, COLLABORATORE UP DT. IL NUMERO MASSIMO DI RISORSE PREMIABILI E’ STABILITO, VEDI SLIDE 15, IN RELAZIONE AL RUOLO MASTER/TURNO DEGLI UP LA SCELTA DEGLI OSP PREMIATI (E DELLE ALTRE FIGURE) È DISCREZIONALE, A CURA DEL DUP IN CONDIVISIONE CON IL DF SET PRODOTTI BPF (RL) TOTALE incluso PAC + LIBRETTI (RN); TOTALE POSTA DESCRITTA (RACCOMANDATA+RACCOMANDATA1+ASSICURATA, ricavi); CORRIERE ESPRESSO (NAZIONALE + INTERNAZIONALE) + PACCO ORDINARIO + PACCO ESTERO (ricavi)*; SIM POSTEMOBILE (Offerta Retail + Offerta Impresa); POSTESHOP** * sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA Il perimetro di riferimento dei prodotti di Corriere Espresso Nazionale è quello dell’ ACCETTATO (per il budget ed il consuntivo si considera il totale accettato presso l’up)  * * UP Canale Front End; Canale UP; SiS Versione: 13 13

VALORIZZAZIONE DEI CREDITI Titolo presentazione 25/03/2017 14 BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP, SPECIALISTA FE, CUP DT, REFERENTE OPERATION 90% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET ATTENZIONE: SU BPF RL TOTALE (inclusi PAC) + LIBRETTI (RN) => E’ NECESSARIO CUMULARE ALMENO 180 CREDITI SOMMANDO I CREDITI MATURATI SU CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI . NON CI SONO VINCOLI DI PERCENTUALE MINIMA DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET SUL SINGOLO PRODOTTO, ES. SE L’UP X REALIZZA IL 60% DEL BUDGET SU BPF RL TOTALE (inclusi PAC) E IL 120% DEL BUDGET SU LIBRETTI RN MATURA 180 CREDITI % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO POSSIBILITA' DI "BUCARE" ATTENZIONE: AI FINI DELLA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI SI FA RIFERIMENTO ANCHE ALL’ADDENDUM ALLE MODALITA’ E CONDIZIONI OPERATIVE DEL II PERIODO (3 MAGGIO-30 GIUGNO) E AL DOCUMENTO PUBBLICATO SU QDI “Utilizzo degli extra crediti maturati nel II periodo verso III periodo e Bonus Performance Annuo” TETTI MASSIMI TETTI MASSIMI NON VENGONO APPLICATI TETTI MASSIMI SOGLIE DI ACCESSO NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” PRODOTTI Il Bonus può essere maturato solo da un numero limitato di risorse individuate discrezionalmente dal DUP (vedi slide 15) Versione: 14 14

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 15 15 15 BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP, SPECIALISTA FE, CUP DT, REFERENTE OPERATION All’interno degli UP retail con area impresa che hanno superato la soglia d’accesso per il Bonus sarà cura del DUP, previa condivisione con il Direttore di Filiale e in coerenza con quanto specificato nelle regole accessorie, individuare gli OSP/Specialisti Front End/Collaboratore UP Doppio Turno destinatari del Bonus * In coerenza con il dimensionamento organizzativo Negli UP Centrali, Relazione, Transito e Standard che hanno superato la soglia d’accesso prevista, sarà erogato il bonus agli OSP che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale con un limite massimo stabilito per ruolo, secondo la tabella sopra riportata Inoltre sarà erogato il bonus agli Specialisti Front End (ove previste le figure professionali) che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale in Sala al pubblico, indirizzando la clientela verso le figure di front end dedicate alla vendita dei prodotti/servizi previsti dal sistema di incentivazione e/o ai CUPDT che abbiano significativamente contribuito al raggiungimento degli obiettivi garantendo la piena funzionalità dell’UP Negli UP di Relazione, Transito e Standard Doppio Turno le risorse vengono individuate dal DUP tra OSP e Collaboratore UP Doppio Turno Versione: 15 15

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 16 IMPORTI DEI BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP, SPECIALISTA FE, CUP DT, REFERENTE OPERATION * Si veda l’approfondimento sui meccanismi di individuazione delle risorse che maturano il bonus (slide 15) Versione: 16 16

INCENTIVAZIONE IMPRESA- UP RETAIL CON AREA IMPRESA Titolo presentazione 25/03/2017 INCENTIVAZIONE IMPRESA- UP RETAIL CON AREA IMPRESA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 17

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 PREMESSA Titolo presentazione 25/03/2017 18 BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 PREMESSA IL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE BONUS PERFORMANCE ANNUO PREVEDE UN "NUOVO MODELLO" DI INCENTIVAZIONE DEDICATO AGLI OSP POSTEBUSINESS QUESTA NOVITA’ SI INTEGRA CON IL MODELLO BASE “STANDARD” PUR ESSENDONE SVINCOLATO IL PRESENTE DOCUMENTO DESCRIVE IN SEZIONI SEPARATE IL MODELLO BASE “STANDARD” E IL "NUOVO MODELLO", SECONDO LA SEGUENTE ARTICOLAZIONE: DA A "MODELLO STANDARD" PER DUP, VENDITORE P.A.L.*,VENDITORE IMPRESA*, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO "NUOVO MODELLO" PER OSP POSTEBUSINESS SLIDE. 19 SLIDE. 27 SLIDE. 28 SLIDE. 31 * solo ove previsto da dimensionamento organizzativo Versione: 18 18

INCENTIVAZIONE IMPRESA Modello “Standard” per: Titolo presentazione 25/03/2017 19 INCENTIVAZIONE IMPRESA Modello “Standard” per: DUP, VENDITORE P.A.L.,VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 19

VALORIZZAZIONE DEI CREDITI Titolo presentazione 25/03/2017 20 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO 90% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET POSSIBILITA' DI “BUCARE” TETTI MASSIMI TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET AI DUP, AI VENDITORI P.A.L., AI VENDITORI IMPRESA ED AGLI SPECIALISTI DI SETTORE MERCEOLOGICO, VIENE CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E’ POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DELL' 85% DEL BUDGET ES. SE SU UN PRODOTTO BUCATO SI REALIZZA L'84% DEL BUDGET NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 20 20

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 21 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO VALORIZZAZIONE CREDITI * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Comprende Interessi Attivi Imprese, Enti e Tesorerie e Soho *** sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA **** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa, P.A.L. e Retail BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 21 21

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 22 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO PRODOTTI E SOGLIE DI ACCESSO * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Comprende Interessi Attivi Imprese, Enti e Tesorerie e Soho *** sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA **** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa, P.A.L. e Retail BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 22 22

PERIMETRI CONSUNTIVI E OBIETTIVI BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 23 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO PER I DUP CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’UP (COMPRENDENTE ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI VENDITORI); PER I VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA CI SI RIFERISCE ALL’OBIETTIVO TOTALE DEI CLIENTI IN PORTAFOGLIO ASSEGNATO A CIASCUN VENDITORE; PER GLI SPECIALISTI SETTORE MERCEOLOGICO CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’UP AL NETTO DEI PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 23 23

FOCUS VENDITORI IMPRESA E BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 SET PRODOTTI SVILUPPO CLIENTE Titolo presentazione 25/03/2017 24 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO FOCUS VENDITORI IMPRESA E VENDITORI P.A.L. (1/2) * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Comprende Interessi Attivi Imprese, Enti e Tesorerie e Soho BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 24 24

FOCUS VENDITORI IMPRESA E BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 ATTIVITA’ FUORI PERIMETRO PORTAFOGLIO DI COMPETENZA Titolo presentazione 25/03/2017 25 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO FOCUS VENDITORI IMPRESA E VENDITORI P.A.L. (2/2) AI FINI DELLA MATURAZIONE DEI CREDITI PER I VENDITORI IMPRESA E VENDITORI P.A.L. VIENE RICONOSCIUTA ANCHE L’ATTIVITA’ COMMERCIALE SVOLTA FUORI DAL PERIMETRO DEL PORTAFOGLIO DI PROPRIA COMPETENZA, SOLO SE DIRETTAMENTE IMPUTABILE ALL’ATTIVITA’ COMMERCIALE DEL VENDITORE, SECONDO LE SEGUENTI LOGICHE: SVILUPPO PROSPECT SI CONFIGURANO COME “SVILUPPO PROSPECT”: - NUOVI CLIENTI 2010* - CLIENTI* GIA’ ACQUISITI MA CON CONSUNTIVI 2009 PARI A ZERO SVILUPPO ACTUAL SI CONFIGURANO COME “SVILUPPO ACTUAL” I CLIENTI GIA’ ACQUISITI* CON CONSUNTIVO 2009 E 2010 SU PRODOTTI RIENTRANTI E/O NON RIENTRANTI NEL SET “SVILUPPO CLIENTE” CIASCUN CLIENTE (“SVILUPPO PROSPECT” E/O “SVILUPPO ACTUAL”) CONSENTE DI MATURARE CREDITI AGGIUNTIVI AI FINI DELL’INCENTIVAZIONE SOLO IN CASO DI CONSUNTIVI GENERATI PARI AD ALMENO 3.000 € SUL SET PRODOTTI “SVILUPPO CLIENTE” I 3.000 € POSSONO DERIVARE DAI CONSUNTIVI DI UNO O PIU’ PRODOTTI DEL SET IL CONSUNTIVO TOTALE DI PRODOTTO SARA’ QUINDI DATO DALLA SOMMA TRA CONSUNTIVO TOTALE DEI CLIENTI IN PORTAFOGLIO ASSEGNATO A CIASCUN VENDITORE + CONSUNTIVO PER ATTIVITA’ COMMERCIALE SVOLTA FUORI DAL PERIMETRO DEL PORTAFOGLIO DI PROPRIA COMPETENZA VALORIZZATO SOLO SE RICAVI MINIMI PARI AD ALMENO 3.000 € PER CLIENTE SU TOTALE SET PRODOTTI “SVILUPPO CLIENTE” ATTENZIONE: I CONSUNTIVI DEI CLIENTI CONFLUITI NEI PORTAFOGLI DEI VENDITORI IMPRESA E P.A.L. NON SARANNO CONTEGGIATI NEI RISULTATI DEI PORTAFOGLI DEGLI SPECIALISTI SETTORE MERCEOLOGICO. * FUORI DAL PERIMETRO DEL PORTAFOGLIO DI PROPRIA COMPETENZA BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 25 25

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 26 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO VERIFICA DEI LIVELLI DI CONFORMITÀ E VALORIZZAZIONE ESITI ATTIVITÀ DI AUDIT Per i DUP che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione, verranno valorizzati gli ESITI * delle ATTIVITÀ DI AUDIT chiusi nell’arco dell’anno A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per Standard) in caso di: Audit di “compliance” con grading positivo B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di: Audit di “compliance” con grading “insufficiente” e “non adeguato” Follow up con grading “insufficiente” e “non adeguato” Il DUP Polo delle ZSM in implementazione, oltre al medesimo trattamento di tutti i DUP, fermo restando il meccanismo illustrato, riceverà anche l’extra bonus dello stesso importo dell’UP satellite in coerenza con le aree di responsabilità definite nel manuale delle ZSM * Come noto l’audit si conclude con una valutazione complessiva articolata su 5 livelli: 1. Positivo 2. Positivo, con l’evidenza di alcune aree di miglioramento 3. Adeguato, con l’evidenza di alcune aree ritenute critiche 4. Non adeguato, soggetto a significativi miglioramenti 5. Insufficiente, sulla base della significatività delle problematiche riscontrate ** L’extrabonus può essere corrisposto una sola volta nell’anno per ogni Audit. Analogamente, l’esclusione dall’erogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dell’anno per ogni Audit o Follow up BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 26 26

BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Titolo presentazione 25/03/2017 27 DUP, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO IMPORTI DEI BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 27 27

INCENTIVAZIONE IMPRESA Nuovo Modello per: Titolo presentazione 25/03/2017 28 INCENTIVAZIONE IMPRESA Nuovo Modello per: OSP POSTEBUSINESS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 Versione: 28

CARATTERISTICHE DEL MODELLO Titolo presentazione 25/03/2017 29 CARATTERISTICHE DEL MODELLO BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP POSTEBUSINESS ACCESSO SVINCOLATO DA SOGLIE DI ACCESSO DEL DUP E’ PREVISTO UN BONUS DESTINATO A TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS SE RAGGIUNTI GLI OBIETTIVI PREVISTI (LIVELLI MINIMI DI VALORIZZAZIONE CREDITI E SOGLIA DI ACCESSO IN CREDITI ) BONUS COMUNICAZIONE COMMERCIALE*; RACCOMANDATA+RACCOMANDATA1; INTERESSI ATTIVI**; CORRIERE ESPRESSO (NAZIONALE + INTERNAZIONALE) + PACCO ORDINARIO + PACCO ESTERO***; SIM POSTEMOBILE**** SET PRODOTTI PERIMETRO CONSUNTIVI ED OBIETTIVI PER GLI OPERATORI SPORTELLO POSTEBUSINESS CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALL’OBIETTIVO TOTALE DELL’UP (COMPRENDENTE ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI VENDITORI) * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Comprende Interessi Attivi Impresa, Enti e Tesoreria e Soho *** Sia i consuntivi sia i budget sono al netto IVA **** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa, P.A.L. e Retail Versione: 29 29

VALORIZZAZIONE DEI CREDITI Titolo presentazione 25/03/2017 30 BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP POSTEBUSINESS % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO 90% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET POSSIBILITA’ DI “BUCARE” TETTI MASSIMI TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET SOGLIA DI ACCESSO PARI A 500 CREDITI NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” PRODOTTI ES. SE PER UN PRODOTTO SI REALIZZA L' 89% DEL BUDGET NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE Maturano il Bonus tutti gli OSP POSTEBUSINESS degli UP Retail con Area Impresa che accedono al sistema in coerenza con i meccanismi di incentivazione Versione: 30 30

31 31 IMPORTO DEL BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP POSTEBUSINESS Titolo presentazione 25/03/2017 31 31 IMPORTO DEL BONUS BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010 OSP POSTEBUSINESS Versione: 31 31

Titolo presentazione 25/03/2017 Regole accessorie 32 1) Partecipa alla iniziativa commerciale ‘BONUS PERFORMANCE ANNUO 2010’ il personale con rapporto di lavoro a tempo indeterminato e applicato, nell’ambito dell’unità di appartenenza, sui ruoli coinvolti nel presente sistema di incentivazione 2) Il tempo minimo di applicazione, nell’ambito dell’unità di appartenenza, necessario per la maturazione del bonus è pari alla metà del periodo di riferimento 3) Gli Operatori di Sportello (OSP/OSP PTB) degli UP Retail con area Impresa che potranno accedere ai bonus previsti per l' iniziativa commerciale saranno individuati esclusivamente in base all’effettiva e prevalente applicazione in attività di sportelleria. In particolare saranno considerati solo coloro ai quali è stata pagata, nel periodo di riferimento, l’indennità di cassa per un periodo superiore al 50% dei gg. di presenza nell’UP premiato. I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva applicazione allo sportello. 4) Ai fini della determinazione del bonus individuale i giorni di ferie vengono considerati come giornate di effettivo servizio 5) Nelle Zone di Servizio Minori, ai fini della determinazione del bonus individuale, le giornate di attività lavorativa svolta all’interno della ZSM (presso gli UP Satellite o presso l’UP Polo) vengono considerate come giornate di effettivo servizio Versione: 32

Titolo presentazione 25/03/2017 Regole accessorie 33 6) Fermo restando i tempi minimi di applicazione nell’ambito dell’unità di appartenenza: - l’importo del bonus da riconoscere è determinato in base al periodo di presenza/permanenza nella figura professionale incentivata; solo relativamente agli Operatori di Sportello il bonus di performance annuale non sarà riproporzionato; - in caso di cambiamento di figura professionale l’importo del bonus è determinato pro-quota in base ai periodi di presenza/permanenza nelle singole figure oggetto di incentivazione; - in caso di trasferimento l’importo del bonus è determinato pro-quota in base al periodo di presenza/permanenza nelle singole unità organizzative. 7) Il personale part-time accede ai meccanismi di incentivazione in proporzione alla durata della prestazione 8) Fermo restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus relativo all’ iniziativa commerciale avverrà nel corso del 2011 9) Il bonus – che sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge – è riservato alle risorse che: - risultano in servizio alla fine del periodo (in servizio fino al 31 DICEMBRE 2010) 10) I bonus previsti dall’iniziativa vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della produttività del lavoro 11) I bonus previsti per l’iniziativa commerciale costituiscono una integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano quanto eventualmente definito in precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione correlata al conseguimento di risultati e/o positive performance Versione: 33

Titolo presentazione 25/03/2017 Regole accessorie 34 12) La partecipazione all’iniziativa commerciale non comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi dei medesimi indicatori considerati nell’ambito del presente Sistema, e non costituisce condizione per la partecipazione, negli anni a venire, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non prevedere. 13) E’ escluso dall’attribuzione del bonus eventualmente maturato nel periodo di riferimento, il personale che, nello stesso arco di tempo, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa. L’erogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione dell’eventuale intervento disciplinare. 14) Durante il periodo di validità dell’iniziativa, le presenti condizioni potranno essere soggette ad integrazioni, variazioni e/o proroghe in relazione a diversi scenari organizzativi e/o di mercato che si manifesteranno nel corso dell’incentivazione in oggetto. In ogni caso le eventuali modifiche non inficeranno gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti. 15) Della presente iniziativa viene data informativa alle OO.SS. ai sensi dell’articolo 5, lettera A, punto C del CCNL. Versione: 34