ANDAF sez. Ligure- CONFINDUSTRIA Genova Genova 08.03.07 L’INVESTIMENTO IN CAPITALE CIRCOLANTE E LA GESTIONE DEL RISCHIO SUL CREDITO COMMERCIALE Federica Silvestri Credit Manager Unisys Italia Srl Presidente A.C.M.I ANDAF sez. Ligure- CONFINDUSTRIA Genova Genova 08.03.07 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova AGENDA A.C.M.I scopo e attività. L’investimento in CCN:scenari La struttura patrimoniale: CCN, CIN. e copertura finanziaria Il ciclo temporale e finanziario del CCN Il Credit Manager gestore del CCN Basilea 2: il CM può fare la differenza Il rischio di credito: non si annulla, si trasferisce Gestire il rischio di credito Trasferire il rischio di credito 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova L’ASSOCIAZIONE Nata nel 1974 con sede a Milano e delegazioni a Roma e Padova. Oltre 700 aderenti Nuovo Consiglio Direttivo per 2007-2009 8 gruppi settoriali Aderente a FECMA (Federation of European Credit Management Associations) che raggruppa oltre 15.000 CM aderenti a 14 associazioni nazionali 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova SCOPO Definire il profilo dei Credit Manager professionisti Favorire la crescita professionale dei CM Diffondere la conoscenza della professionalità dei CM nell’opinione pubblica aiutando le imprese a comprendere che : NON siamo UN CENTRO DI COSTO ma piuttosto ELEMENTI CHIAVE PER LA CREAZIONE DI VALORE 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova ATTIVITA’ FORMAZIONE Oltre 500 ore di corsi erogati nel 2006 Corsi in-house rivolti non solo agli addetti al credito Corsi sul credito ma anche sullo sviluppo della capacità manageriali Riconosciuti come i più specifici e qualitativamente elevati sul mercato in quanto tenuti da professionisti del settore 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

FORMAZIONE CONTINUA E PERMANENTE ATTIVITA’ FORMAZIONE CONTINUA E PERMANENTE Convegni e workshop mensili di approfondimento Riunioni mensili settoriali ed intersettoriali Convegni internazionali con le altre associazioni aderenti FECMA CONGRESSO ANNUALE momento di approfondimento sulla realtà socio- economica in cui operiamo e di confronto sulle principali tematiche e novità 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

SCENARI dell’ultimo decennio L’INVESTIMENTO IN CCN SCENARI dell’ultimo decennio GRANDI IMPRESE: hanno ridotto e diversificato il fabbisogno finanziario Coordinamento ritmi di investimento e cicli di generazione risorse CONTROLLO CCN x generare CASH-FLOW=autofinanziamento Ottimizzazione gestione finanziaria Miglioramento POS.FIN. con aumento mezzi propri e ristrutturazione del debito PMI: hanno aumentato dipendenza dal sistema creditizio Massicci investimenti per far fronte alla concorrenza RIDOTTO CONTROLLO DEL C.C.N=CASH FLOW negativo =>cash drain Succubi delle politiche delle grandi imprese e delle banche 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova LA STRUTTURA PATRIMONIALE ATTIVO CASSA CREDITI MAGAZZINO IMM. MATERIALI IMM. IMMATERIALI IMM. FINANZIARIE ------------------------------ CAPITALE INVESTITO = ‘dove ho messo i soldi’ PASSIVO BANCHE DEDITI COMM ALTRI DEBITI E FONDI FINANZIAMENTI. M/L PATRIMONIO NETTO ------------------------------ FONTI DI FINANZIAMENTO = ‘chi mi ha dato i soldi’ 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

Attivo operativo non corrente IL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO Attivo Corrente = Crediti + Scorte Attivo operativo non corrente Passivo corrente = fornitori Capitale Circolante Commerciale Netto Passività finanziarie Patrimonio netto Attivo non operativo non corrente 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

Passività finanziarie nette CCN & CIN CCN Passività finanziarie nette Attivo non corrente operativo = Immobilizzazioni nette CIN Coperture finanziarie Patrimonio netto 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova IL CICLO TEMPORALE DEL CCN GMI = giorni medi incasso = Credit vs clienti hp 60 fatturato giornaliero GMM = giorni medi magazzino = Magazzino hp 40 Costo del Venduto GMF = giorni medi pagamento = Debiti vs fornitori hp 30 acquisti giornalieri CICLO DEL CIRCOLANTE = GMI+GMM-GMP= 60+40-30=70 Devo finanziare il circolante per 70 giorni facendo ricorso a fonti di ESOFINANZIAMENTO 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova IL CICLO FINANZIARIO DEL CCN CREDITI 1.000 MAGAZZINO 500 IMMOBILIZZ. 2.000 FORNITORI 600 DEBITI A B. 400 DEBITI A /L. 1.000 PN 1.500 CICLO DEL CIRCOLANTE = Crediti+magazzino-fornitori e debiti a breve = 1.000+500-600-400= 500 Devo finanziarie il circolante per 500 con fonti di ESOFINANZIAMENTO e lo devo fare per 70 gg al costo medio delle fonti di finanziamento 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova CREDIT MANAGER GESTORE DI CCN Da oltre 30 anni si è affermata la figura del Credit Manager come colui che GESTISCE IL CREDITO ossia la voce più rilevante del CCN ma anche il PRINCIPALE ASSET AZIENDALE oltre al PRODOTTO. Nella forma più evoluta il CM divenendo parte attiva della determinazione delle politiche di credito aziendali e incidendo sull’intera gestione del ciclo attivo, sin dalla definizione dei contratti nel loro complesso (incluso l’utilizzo dei fornitori), diventa un GESTORE DI CCN ed in ultima analisi CREA VALORE. => Il CREDIT MANAGER PUO’ DIVENIRE IL PROPULSORE DEL BUSINESS RESPONSABILE, SOSTENIBILE E PROFITTEVOLE 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

= PROMOZIONE DEL BUSINESS RESPONSABILE E SOSTENIBILE CREDIT MANAGER GESTORE DI CCN ATTIVITA’ PREVENTIVA: Valutazione del rischio cliente => RISCHIO=OPPORTUINITA’ Definizione del fido Definizione di modalità e termini di pagamento Definizione garanzie Clausole contrattuali di back to back Utilizzo di forme di finanziamento del credito (leasing- vendite rateali- patto di riservato dominio) = PROMOZIONE DEL BUSINESS RESPONSABILE E SOSTENIBILE 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

= RIDUZIONE DEL COSTO DEL CAPITALE INVESTITO IN CREDITO COMMERCIALE CREDIT MANAGER GESTORE DI CCN GESTIONE DEL CREDITO Organizzazione della Collection interna/ esterna Chiara e precisa previsione dei flussi di cassa vs budget e target Customer satisfaction e gestione delle problematiche che ritardano l’incasso Limitazione dell’impatto finanziario da ritardato pagamento (piani di rientro-interessi di mora – ricorso ai legali) Regolari review sui crediti sia interne che con il top management Trasferimento del rischio (factoring - assicurazione del credito) Ristrutturazione del debito di finanziamento del circolante (smobilizzo di titoli- anticipi sbf - cartolarizzazione) = RIDUZIONE DEL COSTO DEL CAPITALE INVESTITO IN CREDITO COMMERCIALE 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

= minor rischio per la banca BASILEA 2: IL CM FA LA DIFFERENZA PARAMETRI BASILEA 2: Probabilità di insolvenza Esposizione al rischio Scadenza del credito Tasso di perdita per insolvenza BANCHE E CM: USERANNO GLI STESSI CRITERI DI VALUTAZIONE PARLERANNO LA STESSA LINGUA CI SARA’ UN GENERALE IMPULSO A MIGLIORARE LA GESTIONE DEI RISCHI = >RATING AUMENTERA’ PER LE AZIENDE CON EFFICACI PROCESSI DI CREDIT MANAGEMENT = minor rischio per la banca 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

BASILEA 2: RISCHI PER LE IMPRESE Debito bancario e debito commerciale sono due diverse forme di finanziamento Se i parametri di Basilea 2 innalzeranno il costo del denaro per le aziende con struttura patrimoniale più rischiosa queste tenderanno a ricorrere maggiormente al debito commerciale ( ritardi nei pagamenti) Le aziende estromesse dal finanziamento bancario diverranno ancora più rischiose Le aziende rischieranno di sostituirsi alle banche nel finanziare determinati strati di creditori => IL RUOLO DEL CREDIT MANAGER ASSUMERA’ MAGGIOR RILEVANZA 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

IL RISCHIO DI CREDITO IL RICHIO DI CREDITO NON SI PUO’ ANNULLARE MA SOLO TRAFERIRE Il rischio d’impresa è il risultato delle scelte strategiche e operative aziendali (Capitale Investito = ATTIVO) La scelte delle forme/fonti di finanziamento determina la ripartizione di tale rischio tra i vari stokholders (Fonti di finanziamento = PASSIVO) IL CREDIT MANAGER DEVE: Ridurre il rischio di credito ( fase preventiva ma anche di gestione) Trasferire il rischio di credito COME? 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova RIDURRE IL RISCHIO DI CREDITO Selezione e gestione dei clienti in base alla solvibilità Contributo alla realizzazione di politiche commerciali basate sulla capacità di assorbimento del fatturato da parte del cliente Scelta di termini e modalità di pagamento in funzione della solvibilità (riducendo il periodo di esposizione al rischio e il grado dello stesso) Pronta reattività ai segnali di dissesto ( ritardi di pagamento- utilizzo di strumento di pagamento inusuale- accesso a centrali rischio) Ricorso ad agenzie specializzate nel recupero credito ( soprattutto in presenza di credito molto parcellizzato) 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova TRASFERIRE IL RISCHIO DI CREDITO Richiesta di garanzie (il rischio viene assunto dal garante ed il costo di tale assunzione è a carico del cliente) Riduzione dei termini di pagamento ( riduce esposizione temporale al rischio e respinge il rischio sul cliente che dovrà trovare altre forme di finanziamento) Factoring pro-soluto (che può anche divenire forma di finanziamento ed è IAS compliant) Assicurazione del credito (trasferisce un’ elevata parte del rischio di insolvenza di fatto e di diritto) Vendita tramite leasing (trasferisce il rischio e consente una migliore gestione del cash-flow favorendo la dilazione al cliente finale) Clausole back to back (trasferisce il rischio al fornitore) Credit default swap 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova

ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova QUESTIONS & ANSWERS Grazie per l’attenzione Federica Silvestri mail to: federica.silvestri@unisys.com cellulare 348 2511739 08.03.07 ANDAF sez.Ligure -CONFINDUSTRIA Genova