LE MODALITA’ DI INGRESSO - ESPORTAZIONE Barbara Francioni

LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE COMMERCIALE Obiettivi Vincoli e risorse disponibili Specifici mercati verso i quali indirizzare l’internazionalizzazione commerciale Strategie e modalità d'ingresso per i paesi selezionati Politiche di marketing sulla base delle quali gestire le relazioni con la domanda Le strategie e le modalità di ingresso

Le strategie e le modalità di ingresso MODALITA’ DI INGRESSO DEFINIZIONE: modalità tecnico-organizzative che rendono possibile il trasferimento all'estero dei prodotti, della tecnologia, delle risorse e delle competenze aziendali Tre principali modalità di ingresso: Esportazione Insediamento di tipo produttivo Accordi interaziendali a livello internazionale Le strategie e le modalità di ingresso

Le strategie e le modalità di ingresso ESPORTAZIONE Contenuto ammontare di investimenti e alto grado di reversibilità, modalità meno rischiosa anche se può essere caratterizzata da un crescente livello di coinvolgimento aziendale Due forme di esportazione: Diretta: l'impresa interagisce direttamente con il cliente e gestisce in prima persona le attività estere e i rapporti con il mercato locale Indiretta: l'azienda delega i rapporti con il mercato estero ad operatori specializzati nell'intermediazione commerciale internazionale Le strategie e le modalità di ingresso

ESPORTAZIONE INDIRETTA Vantaggi: ridotto impegno di risorse e rischio di investimento. Svantaggi: no contatto diretto con i mercati esteri La produzione rimane nel paese d’origine e rischi, costi, complicazioni sono accollati a intermediari commerciali: Realizzano una connessione tra domanda e offerta collocate in contesti nazionali differenti Svolgono sia attività di export che di import Si configurano come una fonte di servizio Tradizionalmente considerati una second best Le strategie e le modalità di ingresso

1)SOCIETA’ DI ESPORTAZIONE Società specializzate per area geografica o limitatamente ad un gruppo di paesi Servizio base: ricercano la controparte, acquistano la merce, attuano la spedizione, adempiono alle formalità, vendono a proprio nome Vantaggi: l’impresa produttrice riceve direttamente il pagamento in moneta nazionale; la società di esportazione si assume il rischio commerciale Svantaggi: L'impresa non conosce né la destinazione né il prezzo con cui viene venduto il suo prodotto Le strategie e le modalità di ingresso

Le strategie e le modalità di ingresso 2) TRADING COMPANY Definizione: capace di organizzare import ed export e di fornire tutti i servizi connessi e di essere un partner nell'internazionalizzazione Vantaggio: eliminazione del rischio commerciale, finanziario e valutario e tutela giuridica nel contratto di compravendita Svantaggi: il produttore non conosce né i clienti né la destinazione del prodotto; elevato costo di intermediazione Alcuni servizi erogati: collaborazione per l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, ricerca di partner, ecc…. Le strategie e le modalità di ingresso

3) I CONSORZI PER L’ESPORTAZIONE Definizione: associazioni di imprese che hanno come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei prodotti delle imprese associate e la relativa attività promozionale Servizi erogati dal consorzio: servizi di base, servizi di consulenza, servizi promozionali, attività di intermediazione commerciale, attività di collegamento con le istituzioni, servizi vari In Italia: consorzi promozionali e consorzi di vendita Le strategie e le modalità di ingresso

Le strategie e le modalità di ingresso CONSORZIO Condizioni per l’efficacia: Omogeneità a livello organizzativo e finanziario Numero né troppo elevato né troppo ridotto In seguito alla definizione del progetto ogni impresa deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni che deve svolgere Problemi di gestione: definizione del prodotto, cessione del prodotto, distribuzione ordini Principali vantaggi: riduzione dei costi, attuazione di progetti non realizzabili singolarmente, maggiore forza contrattuale Le strategie e le modalità di ingresso

4) EXPORT BUYING AGENT (COMMISSIONARIO D’ACQUISTO) Definizione: intermediario che acquista i prodotti in nome proprio ma per conto altrui, senza assumerne la proprietà Attività: conducono studi di mercato, individuano le imprese produttrici e controllano la merce Compenso: provvigione sul valore della merce esportata Limite: difficoltà di impostare un rapporto con un agente d’acquisto la cui domanda è condizionata da una “richiesta esterna” Le strategie e le modalità di ingresso

ESPORTAZIONE DIRETTA L’impresa istituisce un contatto diretto con la realtà locale Instaurazione di un rapporto con un importatore Negoziazione diretta con il cliente estero Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato locale Istituzione di una propria unità organizzativa nel paese estero Le strategie e le modalità di ingresso

1) IMPORTATORE - CONCESSIONARIO DI VENDITA (CONTRATTO DI CONCESSIONE) Definizione: il concedente si obbliga a fornire al determinati prodotti, il concessionario si obbliga a promuovere e vendere in nome proprio, per conto proprio e a proprio rischio Il concessionario può essere l’unico distributore, o commercializzare i prodotti insieme al concedente o in concorrenza con un numero limitato di concorrenti Funzioni: disporre di una rete di vendita, gestire le scorte di prodotto, occuparsi della promozione, garantire il credito alla clientela, amministrare ed evadere in proprio gli ordini e la distribuzione fisica a livello locale Le strategie e le modalità di ingresso

CONTRATTO DI CONCESSIONE VANTAGGI Dare a un operatore locale il rischio di insolvenza dei clienti finali Il rivenditore si accolla i problemi di garanzia e assistenza post vendita SVANTAGGI Minore controllo del concessionario e minore accesso alla clientela Alto rischio di insolvenza con un unico importatore L’importatore potrebbe affermare la propria immagine nel paese estero o vendere solo i prodotti più remunerativi Le strategie e le modalità di ingresso

2) NEGOZIAZIONE DIRETTA CON IL CLIENTE ESTERO Produzione su commessa Rapporti diretti con le grandi aziende commerciali locali Commercio elettronico (diretto e indiretto) Le strategie e le modalità di ingresso

3) COSTITUZIONE DI UNA RETE DI VENDITA DEDICATA AL MERCATO ESTERO RETE DIRETTA Personale di vendita dipendente Attività: prendere contatto con i clienti, accogliere gli ordini, individuare le esigenze Elevati costi di distribuzione L’impresa ha un costante controllo della propria immagine RETE INDIRETTA Personale di vendita indipendente (agente) Attività: si interpone tra l’esportatore e il compratore per promuovere le vendite in nome e per conto dell’azienda mandante Retribuito con una provvigione sugli affari conclusi e non ha la proprietà della merce Le strategie e le modalità di ingresso

RETE DI VENDITA INDIRETTA VANTAGGI I costi di commercializzazione sono variabili L’agente conosce meglio il mercato L'impresa ha informazioni sulla clientela SVANTAGGI Se l’agente è plurimandatario seguirà i prodotti con più redditività L’agente è orientato al breve termine Il rischio di insolvenza resta all’impresa esportatrice Le strategie e le modalità di ingresso

4) ISTITUZIONE DI UN’UNITA’ ORGANIZZATIVA NEL PAESE ESTERO Scopo: definire la politica distributiva, coordinare la rete di vendita, curare i problemi di marketing, finanziari ed amministrativi Può assumere diverse forme: Filiale di vendita: sede secondaria priva di personalità giuridica Consociata: società dotata di personalità giuridica e di una maggiore autonomia economica e amministrativa Le strategie e le modalità di ingresso

Le strategie e le modalità di ingresso CONSOCIATA Società controllata (o sussidiaria) o società collegata (o affiliata) Assoggettata alle leggi societarie e fiscali locali Consente alla casa madre di conservare all’estero i profitti conseguiti Può operare come: Ufficio importazione: importa e poi distribuisce direttamente a grandi compratori mentre per i piccoli compratori la competenza passa agli agenti Unità predisposta all'importazione-distribuzione-assistenza: importa e gestisce completamente la politica distributiva e di vendita direttamente sia ai dettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenza Le strategie e le modalità di ingresso