Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07 IN COLLABORAZIONE CON Convegno Studio Pagamenti D&B- Il Sole 24Ore con il patrocinio di A.C.M.I. Milano 26-06-07 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

CREDIT MANAGER- DIRETTORE COMMERCIALE PER VENDERE IN SICUREZZA IN COLLABORAZIONE CON LA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER- DIRETTORE COMMERCIALE PER VENDERE IN SICUREZZA Federica Silvestri Credit Manager UNISYS ITALIA SRL Presidente A.C.M.I. Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07 IN COLLABORAZIONE CON AGENDA CHI SONO: Federica Silvestri CHI RAPPRESENTO: Unisys Italia Srl - A.C.M.I DI COSA VI PARLERO’: Trasformare il rapporto credito-vendite per ottimizzare i risultati aziendali L'analisi dell'affidabilità del cliente come strumento per modellare le offerte L'utilizzo condiviso delle garanzie La promozione di un business sostenibile Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07 IN COLLABORAZIONE CON CONTESTO ↑ sia pur moderato del PIL ↓ disoccupazione ↔inflazione ↓ Termini di pagamento contrattuali ↓ Ritardi di pagamento ( - 1g media Italia su 2005 ma - 4g media Italia su 2004 nonostante l’ incidenza negativa della PA che ha ↑ ritardi nel 2006 di ca 20gg) ↓ Numeri fallimenti ( anche per effetto nuova legge fallimentare) EVIDENTE CONNESSIONE TRA TREND ECONOMICO POSITIVO E MIGLIORAMENTO PERFORMANCE DI PAGAMENTO ATTENZIONE A MANTENERE IL FOCUS SUL CASH FLOW PERCHE’ IN TALI CONDIZIONI LE AZIENDE SONO NATURALMENTE INDOTTE A FARSI TRAINARE DALLE VENDITE! Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

CASH FLOW: DRIVER DELLA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER-DIRETTORE VENDITE! IN COLLABORAZIONE CON CASH FLOW: DRIVER DELLA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER-DIRETTORE VENDITE! Jack Welch, ex CEO General Electric “CASH FLOW espressione numerica di: CUSTOMER SATISFACTION, per ↑ quote di mercato EMPLOYEES SATISFACTION, per ↑ produttività, efficienza, qualità, creatività” Ottica rivoluzionaria che non guarda al cash flow a posteriori per verificare la capacità aziendale di generare cassa ma lo pone come elemento focale di misura della ‘satisfaction’ Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

CASH FLOW: DRIVER DELLA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER-DIRETTORE VENDITE! IN COLLABORAZIONE CON CASH FLOW: DRIVER DELLA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER-DIRETTORE VENDITE! OBIETTIVO COMUNE DI CM e DV diventa la CUSTOMER SATISFACTION che si realizza attraverso la collaborazione fattiva delle due aree nell’intero processo di vendita e quindi con la EMPLOYEES SATISFACTION Ciò significa OBIETTIVO ECONOMICO DI: MASSIMIZZARE VENDITE MINIMIZZARE RISCHIO CREARE VALORE Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

Entrando in sintonia con tutte le funzioni aziendali per: IN COLLABORAZIONE CON VALORE = CASH FLOW come? Entrando in sintonia con tutte le funzioni aziendali per: SVILUPPARE BUSINESS SOSTENIBILE PER L’AZIENDA E PER IL CLIENTE MINIMIZZARE/ TRASFERIRE IL RISCHIO INSITO NEL BUSINESS Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE ANALISI FINANZIARIA PER: VALUTARE IL CLIENTE VALUTARE IL MERCATO VALUTARE LA CAPACITA’ DI ASSORBIMENTO DEL CLIENTE/MERCATO CALCOLARE IL RISCHIO PER RENDERLO UN’OPPORTUNITA’ =>MODELLARE IL GO TO MARKET Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE STRUMENTI: Le informazioni commerciali disponibili sul mercato (bilanci- visure- protesti- rapportini speciali- composizioni societarie- esperienze pagamenti) Le informazioni fornite dal cliente (una telefonata al direttore finanziario spesso fornisce molte informazioni non reperibili tra i numeri e dalle fonti ufficiali) Le informazioni raccolte dai commerciali in loco (stato degli immobili- feeling dei dipendenti- cambiamenti nel management- merce nei magazzini- attività industriale) Le informazioni raccolte di persona (visite ai clienti- stampa specialistica- partners commerciali- colleghi- associazioni) Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE OBIETTIVO: CALCOLARE IL RISCHIO DI CREDITO PER TRASFORMARLO IN OPPORTUNITA’ DI BUSINESS: Considerare tutte le informazioni raccolte Non limitarsi ai principali indici di bilancio Guardare all’operazione/ azienda nel suo complesso e non focalizzarsi su un solo aspetto Cercare di comprendere il cliente, il suo business e il suo mercato Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE Se il rischio quantificato attraverso l’elaborazione/interpretazione delle informazioni raccolte è compatibile con le strategie aziendali => si passa alla definizione della PIU’ EFFICACE STRATEGIA COMMERCIALE CHE: CONSENTA L’ACQUISIZIONE DEL CLIENTE LA REALIZZIONE DEL PROFITTO ATTESO Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE CM definisce: LINEA DI CREDITO= max valore di acquisto sostenibile dal cliente senza modificare la propria struttura finanziaria TERMINI DI PAGAMENTO: idonei a soddisfare le esigenze del cliente senza compromettere la redditività della vendita MODALITA’ DI PAGAMENTO: conformi agli usi e costumi del proprio mercato ma accettabili e ragionevoli per il cliente GARANZIE: attraverso cui trasferire una parte del rischio Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELL’AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE DC definisce: PRODOTTI E SERVIZI MODALITA’ DI CONSEGNA / SVILUPPO del PROGETTO QUANTITA’ E PREZZI IN GRADO DI “ATTIRARE IL CLIENTE” IN QUANTO COMPRESI NELLA “CAPACITA’ DI SPESA” IN CONDIZIONI NORMALI SENZA NECESSITA’ DI RICORSO A SPECIALI FORME DI FINANZIAMENTO Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07 IN COLLABORAZIONE CON ALLORA L’OFFERTA NASCE DALLA COLLABORAZIONE ED E’ IL RISULTATO DI UN PROCESSO CONDIVISO : OFFERTA= mix di prodotto/servizio con clausole contrattuali, inclusi termini e modalità di apgamento che consentono di produrre cash flow attraverso al customer satisfaction SODDISFO IL CLIENTE IN QUANTO GLI PRESENTO UN’OFFERTA COMPATIBILE CON LA SUA CAPACITA’ DI SPESA = VENDO INCASSO PERCHE’ IL CLIENTE E’ SODDISFATTO DELLA MIA CAPACITA’ COMPLESSIVA DI RISPONDERE ALLE SUE ESIGENZE Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

L’UTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : IN COLLABORAZIONE CON L’UTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : GARANZIA INTESA COME STRUMENTO DI TRASFERIMENTO DEL RISCHIO IMPROPRIE: Lettera di patronage Assicurazione del credito Factoring Leasing REALI: Pegno Ipoteca Patto di riservato dominio PERSONALI: Fideiussione Avallo Accettazione bancaria Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

L’UTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : IN COLLABORAZIONE CON L’UTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : LA GARANZIA si richiede a livello contrattuale o al successivo peggiorare delle abitudini di pagamento PER MANTENERE IL LIVELLO DELLA REDDITIVITA’ DELLA VENDITA MA LA RICHIESTA DI GARANZIA: NON DEVE INDISPORRE IL CLIENTE NON DEVE COMPROMETTERE LA VENDITA COSI COME LA RINUNCIA ALLA GARANZIA NON DEVE COMPROMETTERE LA REDDITIVITA’ E LA COPERTURA DEL RISCHIO. Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

L’UTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : IN COLLABORAZIONE CON L’UTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : IL CM insieme al DC devono: Individuare tutte le possibili forme di garanzia con relativi pro e contro Discutere con il cliente al giusto livello decisionale Contemperare le esigenze di copertura/trasferimento del rischio con le esigenze di vendita Mantenere la giusta flessibilità su termini e modalità di pagamento nonchè sui prezzi in funzione delle garanzie ottenute. Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

LA PROMOZIONE DI UN BUSINESS SOSTENIBILE! IN COLLABORAZIONE CON LA PROMOZIONE DI UN BUSINESS SOSTENIBILE! LA SOSTENIBILITA’ NON E’ SOLO UN PROBLEMA ECOLOGICO AMBIENTALE IL BUSINESS DEVE ESSERE SOSTENIBILE PER LA COMUNITA’: Garantire la CONTINUITA’ e la REDDITIVITA’ di entrambe le aziende (cliente e fornitore) SIGNIFICA garantire: Occupazione Crescita del PIL Sviluppo della creatività Ed in ultima analisi INNESCARE IL CIRCOLO VIRTUOSO DELLA CRESCITA Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07

Grazie per l’attenzione IN COLLABORAZIONE CON Questions and answers Grazie per l’attenzione Federica Silvestri Mail to: federica.silvestri@unisys.com Cell: 348.2511739 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07