Labotatorio negozIazione e tecniche di vendita NEUROPSICOLOGIA DELLA NEGOZIAZIONE Gianpiero Lugli

Introduzione alla psicologia della negoziazione ERRORI DI INTERPRETAZIONE DEL SIGNIFICATO DELLA NEGOZIAZIONE B2B : La parola negoziare deriva dal latino nogotiatus / negotiari , che significa condurre un affare Interpretare la negoziazione come una relazione tesa ad ottenere il prezzo più alto / basso non risponde alla natura del rapporto negoziale tra due imprese I venditori / acquirenti di prodotti / servizi offrono soluzioni alla controparte ed il prezzo è solo uno degli argomenti da discutere per arrivare ad un accordo win-win II PROFILO DEL BUON NEGOZIATORE SI CARATTERIZZA PER : La capacità di fissare l’àncora iniziando la negoziazione, perché l’esito dipende da dove si parte la capacità di anticipare un documento da modificare / condividere con la negoziazione La capacità di far prevalere la mente cognitiva sulla mente emotiva evitando anche di esprimere emozioni col linguaggio non verbale del corpo , al fine di mantenere il controllo della relazione e offrire soluzioni win – win La capacità di insistere sulla propria proposta fino alla critica della controparte

Introduzione alla psicologia della negoziazione CONTENUTO DELLA NEGOZIAZIONE B2B : STRUMENTO PER LA GESTIONE DEL CONFLITTO TRA ATTORI INTERDIPENDENTI STRUMENTO PER ALLINEARE LA MOTIVAZIONE A COMPETERE CON LA MOTIVAZIONE A COOPERARE LA NEGOZIAZIONE NON E’ NECESSARIAMENTE UN GIOCO A SOMMA NULLA, DAL MOMENTO CHE GLI ATTORI SONO DI NORMA COINVOLTI NELLA DEFINIZIONE DI DIVERSI ELEMENTI CHE HANNO UNA DIVERSA IMPORTANZA / PRIORITA’ ; CIO’ CHE PUO’ PORTARE ALLA MEDIAZIONE LA NEGOZIAZIONE E’ UN PROCESSO CHE PUO’ PORTARE A DIVERSI RISULTATI, MA SOLO ALCUNI SONO PARETO EFFICIENTI LE EURISTICHE ( SCORCIATOIE COGNITIVE ) SUNO UTILI PER GESTIRE LA COMPLESSITA’ DELLA NEGOZIAZIONE, MA SPESSO CONDUCONO A RISULTATI NON OTTIMALI LA NEGOZIAZIONE SI ESPRIME IN UNA COMUNICAZIONE VERBALE / NON VERBALE ED E’ SENSIBILE AL CONTESTO IN CUI SI SVOLGE

BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE FRAMING : PRESENTARE IL CONTENUTO DELLA NEGOZIAZIONE IN TERMINI POSITIVI / NEGATIVI PORTA A DIVERSI COMPORTAMENTI ( accordo che produce un guadagno X / un costo X ) LA PROPENSIONE AD ASSUMERE RISCHI NEL DOMINIO DELLE PERDITE / RIFIUTARE RISCHI NEL DOMINIO DEI GUADAGNI PORTA I NEGOZIATORI A : ADOTTARE STRATEGIE MENO RISCHIOSE ED A RAGGIUNGERE PIU’ FACIMENTE UN ACCORDO NEL CASO DI CONTENUTI INCORNICIATI SOTTO FORMA DI GUADAGNI FARE MENO CONCESSIONI , ADOTTARE CONDOTTE PIU’ AGGRESSIVE, SVILUPPARE SITUAZIONI DI IMPASSE E RAGGIUNGERE PIU’ DIFFICILMENTE UN ACCORDO NEL CASO DI CONTENUTI INCORNICIATI COME PERDITE

BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE ANCHORING : LE INFORMAZIONI FORNITE PRIMA DELL’INIZIO DELLA NEGOZIAZIONE , ANCHE SE IRRILEVANTI (n° previdenza), INFLUENZANO L’OFFERTA INIZIALE E GLI OBIETTIVI DEI NEGOZIATORI L’OFFERTA INIZIALE DI UNA PARTE INFLUENZA LA RISPOSTA DELLA CONTROPARTE ,I RISULTATI DELLA NEGOZIAZIONE E LA SODDISFAZIONE PERCEPITA DAL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE LA PARTE CHE AVVIA LA NEGOZIAZIONE CON LA PROPRIA OFFERTA ( fissa l’àncora) OTTIENE RISULTATI MIGLIORI DELLA CONTROPARTE

BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE PERCEZIONE DELLA NEGOZIAZIONE COME UN GIOCO A SOMMA NULLA: INCAPACITA’ DI RAPPRESENTARE GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE IN MANIERA NON CONTRAPPOSTA AI PROPRI INTERESSI INTERESSI CONTRAPPOSTI E SOTTOSTIMA DEI MARGINI NEGOZIALI I NEGOZIATORI NON DISPONGONO DI TUTTE LE INFORMAZION CHE SAREBBERO NECESSARIE E, DI CONSEGUENZA, COLMANO QUESTA CARENZA CON LA LORO ESPERIENZA E LE LORO PERCEZIONI LE MOTIVAZIONI DEI NEGOZIATORI INCIDONO SUL PROCESSO E SUL RISULTATO : COOPERAZIONE VERSO COMPETIZIONE L’ACCOUNTABILITY AUMENTA L’INTERESSE DI PARTE ( premi al buyer ), MA LA RIPETIZIONE DELLA NEGOZIAZIONE ORIENTA ALLA COOPERAZIONE ED AL PROBLEM SOLVING

LE EMOZIONI NELLA NEGOZIAZIONE IL CONTESTO NEGOZIALE, SIA INFORMALE CHE FORMALE, SI CARATTERIZZA PER IL FORTE IMPATTO EMOTIVO : LE EMOZIONI DEL NEGOZIATORE INFLUENZANO LE SUE PERCEZIONI ED IL SUO COMPORTAMENTO, COSI’ COME LE PERCEZIONI ED IL COMPORTAMENTO DELLA CONTROPARTE LE EMOZIONI POSITIVE FAVORISCONO LA NEGOZIAZIONE E LA VALUTAZIONE DEL RISULTATO LE EMOZIONI NEGATIVE OSTACOLANO LA NEGOZIAQZIONE E L’IMPLEMENTAZIONE COME INTEGRARE RAZIONALITA’ ED EMOZIONI : LA DELIBERATA MANIPOLAZIONE DELL’ESPRESSIONE DELLE PROPRIE EMOZIONI PUO’ ESSERE UNA STRATEGIA NEGOZIALE PER RAGGIUNGERE I PROPRI OBIETTIVI MANIFESTARE COMPRENSIONE PER I SENTIMENTI DELLA CONTROPARTE AUMENTA LA PROBABILITA’ DI OTTENRE CONCESSIONI E RAGGIUNGERE UN ACCORDO LA CAPACITA’ DI LEGGERE LE EMOZIONI ATTRAVERSO LE ESPRESSIONI FACCIALI DELLA CONTROPARTE AUMENTA LA PERFORMANCE NEGOZIALE LA NEGOZIAZIONE TRA ATTORI CHE SANNO LEGGERE LE RISPETTIVE EMOZIONI PORTA A MAGGIOR SODDISFAZIONE DEI RISULTATI , APPREZZAMENTO DELLA CONTROPARTE E DISPONIBILITA’ AD INTRAPPRENDERE FUTURE NEGOZIAZIONI

IL CONTESTO NELLA NEGOZIAZIONE IL CONTESTO INFLUISCE SULLA DINAMICA E SUL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE : I NEGOZIATORI NON SONO ATTORI ISOLATI DAL CONTESTO L’INTERDIPENDENZA DEI NEGOZIATORI RAPPRESEN TA LA CORNICE ENTRO CUI SI ESERCITA INFLUENZA E POTERE NEI CONFRONTI DELLA CONTROPARTE SIMILI LIVELLI DI POTERE CONDUCONO A NEGOZIAZIONI PIU’ COOPERATIVE LA COMPLESSITA’ DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTA PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI, MULTILATERALI E DI RAPPRESENTANZA I VINCOLI TEMPORALI INFLUENZANO IL PROCESSO E IL RISULTATO DELLA NEGOAZIAZIONE; RIDURRE IL TEMPO PORTA AD UN MAGGIOR IMPIEGO DI EURISTICHE COGNITIVE , A PIU’ COOPERAZIONE E MAGGIORI CONCESSIONI ( V/ asta inversa ) LA NEGOZIAZIONE FACCIA A FACCIA VERSO LA NEGOZIAZIONE A DISTANZA VIA MEZZI ELETTRONICI IMPATTA SUL PROCESSO E SUL RISULTATO LA CULTURA DEI NEGOZIATORI INFLUISCE SUL PROCESSO E SUL RISULTATO IL GENERE DEI NEGOZIATORI INCIDE SUL TEMPO IMPIEGATO PER RAGGIUNGERE UN ACCORDO, SULLO STILE E SULLA TATTICA ; NON ESISTONO PERO’ RICERCHE CHE PORTANO A RISULTATI CONVERGENTI