La Gestione delle Vendite Classe IV B A.F.M.

Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) In questo modulo : Marketing Marketing Mix Distribuzione Marketing Internazionale Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Gestione delle Vendite Vendite e Marketing Gestione delle Vendite Insieme di azioni svolte dall’impresa con lo scopo di soddisfare la domanda proveniente dal mercato e arrivare al consumatore con i propri prodotti Non solo vendita di prodotti 1. Ma prodotti o servizi che il mercato richiede 2. Che la clientela resti fedele Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Atteggiamento delle imprese in relazione al variare dei comportamenti dei mercati Statici Pochi mutamenti nelle abitudini e nei gusti dei consumatori Omogeneità dei prodotti offerti dalla concorrenza Massima attenzione delle imprese ai processi produttivi “prodotti di qualità al prezzo più basso” Dinamici frequenti mutamenti nelle abitudini e nei gusti dei consumatori Concorrenza agguerrita nel progettare nuovi prodotti Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Elevati livelli di produzione grazie ad una rapida evoluzione tecnologica Necessità di collocare sul mercato crescenti quantità di prodotti Scarsità di mercati Massima attenzione delle imprese “creare e moltiplicare i bisogni dei consumatori” Turbolenti Complessi Internazionalizzazione Globalizzazione Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Aumentare le vendite Marketing Fidelizzare i clienti Nasce e si sviluppa il Marketing a causa (grazie) di questa evoluzione dei mercati Aumentare le vendite Marketing Fidelizzare i clienti Deve decidere A chi vendere Che cosa vendere Come vendere Marketing Strategico Si definiscono gli obiettivi Si pianificano le attività per raggiungerli Marketing Operativo Si gestiscono le Leve del Marketing “Prodotto – Prezzo – Comunicazione – Distribuzione” Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

I clienti sono ben disposti verso: gli articoli in produzione e Loyalty = Fedeltà I clienti sono meno sensibili alle azioni della concorrenza I clienti sono ben disposti verso: gli articoli in produzione e anche per le nuove offerte L’Impresa può utilizzare i suoi suggerimenti per impostare le proprie azioni di vendita Nuove strategie di Marketing: Ricercare un Vantaggio Competitivo Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Obiettivi principali dell’attività di Marketing Soddisfazione del cliente Conquista della Fedeltà del cliente Per raggiungere questi obiettivi Sistema Informativo di Marketing si sviluppa in 1) Fase Analitica: si ricercano dati e informazioni 2) Fase Decisionale: vengono utilizzate le informazioni raccolte per prendere decisioni 3) Fase di Controllo: verificare l’attuazione di quanto deciso Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

1) Fase Analitica: si ricercano dati e informazioni Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Macroambiente Oggetto dell’Analisi Microambiente Analisi del Vengono esaminate le Variabili Demografiche (la struttura delle famiglie – la numerosità della popolazione) Analisi del Microambiente Reperire informazioni sulle caratteristiche del mercato: La Domanda La Concorrenza La struttura dei canali distributivi Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

1) Analisi della Domanda Conoscere in anticipo il comportamento del consumatore per anticipare la concorrenza Quantitativo Conoscere la propria quota di mercato (Market share = ammontare delle vendite realizzate dall’impresa rispetto alle vendite complessive rilevate nel mercato in cui opera) Qualitativo Analisi del comportamento del consumatore sei “w” Che cosa viene acquistato; Chi acquista; Dove si acquista e/o si consuma; Perché si acquista; Come si acquista; Quando si acquista Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

2) Analisi della Concorrenza Ricerca di informazioni sulla capacità competitiva delle imprese concorrenti. In particolare di ogni concorrente è utile sapere: La quota di mercato; Le caratteristiche dell’offerta; Gli obiettivi 3) Analisi della struttura dei Canali Distributivi Analisi delle diverse Formule Distributive (Formule distributive dei Supermercati-Botteghe) Le scelte dei consumatori non sempre sono frutto di comportamenti razionali: acq. Di shampo che produce schiuma – detersivo profumato ma poco detergente ecc. Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Fase Decisionale Sviluppo della strategia In quale Segmento di mercato operare (Mercato Obiettivo “Target”) Segmentare = aggregare clienti eterogenei per consumo e acquisto affini Criterio socio-demografico (età, sesso, reddito, istruzione) Con quali Strumenti Criterio geografico Con quali Obiettivi Criterio comportamentale o per stili di vita Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Con quali Strumenti Con quali Obiettivi Leve fondamentali di marketing: Prodotto; Prezzo; Comunicazione; Distribuzione Con quali Obiettivi Il volume delle vendite che si vuole raggiungere; La quota di mercato; La penetrazione in nuovi mercati; Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Fase del Controllo Verifica se gli obiettivi di marketing prefissati sono stati realizzati In caso di scostamento tra obiettivi e risultati Azioni correttive Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Fonti Informative Sistema di rilevazioni Interno all’azienda Contabili ed Extracontabili Es. Le vendite possono essere classificate per: Singolo prodotto (Prodotto A, B ecc) Canale distributivo ( Grossisiti, dettaglianti, supermercati, ecc) Area ( Estero, Regione, Province, Città) Sistema di rilevazioni Esterno all’azienda Pubbliche: ISTAT Associazioni di categoria: Industriali, Artigiani, Commercianti Pubblicazioni specializzate Fonte Esterna fondamentale: Ricerche di Marketing Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Le Ricerche Quantitative di Marketing Le informazioni vengono espresse in forma numerica; valori assoluti – percentuali – ecc. Metodo del Campione “rappresentativo” Da 400 a 2000 persone Diversi metodi di ricerca 1) Ricerche puntuali (sono riferite a un particolare momento) 2) Ricerche continuative (per ottenere informazioni sulla dinamica del fenomeno, per individuare immediatamente variazioni nelle preferenze di consumatori) Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Strumento base: Questionario Ricerche puntuali Strumento base: Questionario Sono basate su Interviste Telefoniche Postali Sulla Rete Sono basate sul metodo del Panel (gruppo-campione permanente. es gradimento programmi Tv-Radio) Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Ricerche qualitative di Marketing Non sono espresse in valori numerici Campioni ridotti (20-25 persone circa) Ricerche condotte da persone altamente specializzate (psicologi-sociologi) al fine di rilevare le motivazioni che sono alla base del comportamento dei consumatori. Focus group – Focus group on-line Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Piano di Marketing (marketing Plan) Vengono stabiliti gli obiettivi e le risorse necessarie per raggiungerli Analisi dei dati raccolti Interpretazione dei dati (rapporto finale) Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Il Piano di Marketing cosa deve contenere ? Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Piano di Marketing Analisi della situazione: Mercato Comportamento del consumatore Prodotto Prezzo Comunicazione Distribuzione 2. Punti di forza e di debolezza, opportunità e rischi 4. Strumenti Operativi (leve del marketing mix): Prodotto Prezzo Comunicazione Distribuzione 3. Obiettivi di Marketing: Posizionamento rispetto alla concorrenza Mercato obiettivo Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Nel Piano si definiscono Obiettivi Specifici Strategici Obiettivi Specifici Operativi o Tattici Quali clienti soddisfare e quale mercato-obiettivo ( target) colpire; Con quale offerta (simile o differente) affrontare la concorrenza (posizionamento); Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Strategie Si opera sull’intero mercato non differenziando i propri prodotti da quelli della concorrenza (prodotti di pulizia della casa) 1) Marketing Indifferenziato 2) Marketing Differenziato Si opera sull’intero mercato differenziando l’offerta in relazione alle necessità manifestate dai vari segmenti di mercato (offerte di viaggi per giovani, per gruppi, per coppie) Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Il mercato viene segmentato e si opera su un solo mercato(scarpe da ginnastica) Strategie 3) Marketing Concentrato Offrire alla clientela beni personalizzati e adatti alle esigenze di settori specifici di mercato (produzione su ordinazione o su misura) one-to-one da persona a persona(vestiti da cerimonia su misura) 4) Marketing Personalizzato 5) Strategia di Nicchia Segmento di mercato di dimensioni ridotte; nicchia singola o multipla (alberghi di lusso 7 stelle) Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Posizionamento: strategie di Difesa Hanno lo scopo di mantenere invariata la propria quota di mercato opponendo la propria resistenza alle aggressioni della concorrenza. Comportamento Passivo (conservare inalterata la propria offerta) Comportamento Preventivo (dissuadere l’avversario dal prendere iniziative es. pubblicizzare il prossimo lancio di nuovi prodotti) Comportamento Reattivo (rispondere alle iniziative della concorrenza es. innovare il proprio assortimento) Offesa (attacco) L’ Impresa cerca di far crescere la propria quota di mercato (uso massiccio di pubblicità). Attacco frontale o indiretto Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) Strategie di Internet Marketing Utilizzo di Internet per raggiungere gli obiettivi di Marketing dell’ Impresa Modalità di approccio delle Imprese a Internet Imprese che nascono per operare solo nel mercato virtuale (Net Economy (economia basata sulla rete)) es E-Bay Imprese che operano contemporaneamente in maniera tradizionale e in rete es. sale cinematografiche Etnapolis che offrono la possibilità di acq. Biglietti anche via internet. Imprese che utilizzano Internet solo come strumento di Marketing Operativo es. per fare pubblicità o come canale distributivo aggiutivo. Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) Diverse tipologie di siti Siti di e-commerce = vendite on-line e servizi di assistenza post-vendita; Sit catalogo = riportano l’intero assortimento aziendale e consentono vendite on line Siti promozionali o di immagine = presentazione dell’impresa e dell’attività svolta Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) Qualità Totale Qualità non solo al prodotto, ma a tutta l’azienda nel suo complesso Concetto di qualità nel tempo 1) Assenza di pezzi difettosi; 2) Prevenzione di difetti di fabbricazione; 3) Affidabilità dei prodotti nel tempo e abbinamento “prodotti+servizi” 4) Eccellenza dell’ impresa sul mercato; Prodotti e processi al massimo livello Clienti fedeli alla marca percentuali di vendita sul totale complessivo del settore ottima immagine dell’impresa (immagine inconfondibile) Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)

Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) Evoluzione del concetto di qualità Si persegue L’eccellenza Dell’azienda Si tende Alla Piena Soddisfazione Della clientela Si fabbricano Prodotti Affidabili Nel tempo Si prevengono I difetti Di produzione Si eliminano i pezzi difettosi Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT)