Tecniche di negoziazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento

Il termine negoziazione deriva da “nec otium” (niente ozio) La negoziazione Il termine negoziazione deriva da “nec otium” (niente ozio) Da cui si deriva che la sostanza negoziale sta nell’agire, nell’essere attivi, nel cercare soluzioni a problemi di rapporti con altri

La negoziazione Due o più parti con interessi comuni ed in conflitto, si incontrano temporaneamente e volontariamente per discutere, con l’obiettivo finale di raggiungere un accordo di mutua soddisfazione

Negoziazione = scambio CONDIZIONI ALMENO IN DUE PARTI CON QUALCOSA DI VALORE PER L’ALTRA IN GRADO DI COMUNICARE FRA LORO LIBERE DI ACCETTARE O RIFIUTARE

LE PARTI SONO INTERDIPENDENTI Principali caratteristiche della negoziazione LE PARTI SONO INTERDIPENDENTI HANNO ANCHE INTERESSI DIVERSI NON C’E’ UNA GRANDE DIFFERENZA DI POTERE RICERCANO UN ACCORDO DI MUTUA SODDISFAZIONE

La negoziazione come creazione di valore L’efficacia del processo negoziale dipende dalla capacità delle parti di comprendere gli interessi e le posizioni reciproche … ricercando creativamente e senza preclusioni le soluzioni che possano soddisfare gli interessi e i bisogni di ciascuno … al fine di giungere ad un accordo che possa essere controllato reciprocamente dalle parti

Il modello di riferimento: il negoziato di Interesse Il modello di riferimento sul quale si insisterà nelle due giornate è il negoziato di Interesse che ha come obiettivo la creazione di valore e risponde alla logica IO VINCO/ TU VINCI. Il Negoziato di Interesse prevede: confronto, cooperazione su posizioni diverse ma reciprocamente dipendenti in cui ciascuna parte tiene conto degli obiettivi della controparte. I negoziatori adottano le logiche: CENTRATI SUGLI ALTRI VINCERE ENTRAMBI NOI E LORO Le domande che si pongono sono: CHE COSA VOGLIONO REALMENTE LE PERSONE? E PERCHÈ? QUALI SONO I LORO REALI BISOGNI, DESIDERI? QUELLI VERI NON QUELLI DICHIARATI!

LE FASI DELLA NEGOZIAZIONE Il processo negoziale LE FASI DELLA NEGOZIAZIONE ANALIZZARE PIANIFICARE INDAGARE INTERESSI e BISOGNI APERTURA e STILE COMUNICARE ASCOLTARE e OSSERVARE GENERARE ALTERNATIVE USARE STRATEGIE e TATTICHE RIFORMULARE ESPLICITARE L’ACCORDO

Le fasi – Preparazione Obiettivo: Preparare un piano di negoziazione Modalità: DIAGNOSI (raccolta delle informazioni, il tempo, il clima, …) Definizione dell’OBIETTIVO (risultato ottimale e/o accettabile) STRATEGIA e TATTICA (alternative, mosse di apertura, stili, …)

Le fasi – Posizione Iniziale Obiettivo: Comprendere i bisogni della controparte Modalità: Indagare i BISOGNI dimostrare apertura Utilizzare uno STILE MORBIDO CON LE PERSONE E TENACE SUI PRINCIPI

Le fasi – Contrattazione Obiettivo: Raggiungere l’obiettivo Modalità: STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali

Le fasi – Accordo Obiettivo: Trovare l’accordo Modalità: Individuazione di ALTERNATIVE (Approccio creativo) ACCORDO sui criteri e sugli standard Riformulazione dell’accordo Valorizzazione dei punti di accordo e riconoscimento alla controparte Creare le condizioni per futuri accordi