Tecniche di negoziazione Seconda fase: posizione iniziale

Le fasi – Posizione Iniziale Obiettivo: Comprendere i bisogni della controparte Modalità: Indagare i BISOGNI dimostrare apertura Utilizzare uno STILE MORBIDO CON LE PERSONE E TENACE SUI PRINCIPI

Posizioni negoziali NEGOZIATO D’INTERESSI: NEGOZIATO D’INTERESSI: E’ più complesso. Salvaguarda le relazioni NEGOZIATO DI POSIZIONE: E’ il più istintivo. Appropriato quando si gode di un vantaggio di posizione NEGOZIATO D’INTERESSI: E’ più complesso. Salvaguarda le relazioni NEGOZIATO DI POSIZIONE: E’ il più istintivo. Appropriato quando si gode di un vantaggio di posizione

Posizioni negoziali NEGOZIATO DI POSIZIONE NEGOZIATO D’INTERESSE Lotta, scontro, conflitto di interessi in cui una parte esce vittoriosa e l’altra sconfitta Confronto, cooperazione su posizioni diverse ma reciprocamente dipendenti in cui ciascuna parte tiene conto degli obiettivi della controparte Centrati su di sé Vincere o perdere Noi o loro Centrati sugli altri Vincere entrambi Noi e loro Il problema è quali informazioni ho io che loro non hanno? Quale strategia adottare per avere il massimo vantaggio? Cosa concedere e cosa assolutamente ottenere? Il problema è: Che cosa vogliono realmente le persone? E perché? Quali sono i loro reali bisogni, desideri? Quelli veri non quelli dichiarati!

Trattativa di posizione Ciascuna delle parti prende una posizione, la difende e fa concessioni per raggiungere un compromesso Nella trattativa di posizione i negoziatori tendono a rinchiudersi sulle loro posizioni Questo tipo di trattativa tende a configurarsi come uno scontro di volontà A volte i rapporti tra le parti tendono a deteriorarsi

…. l’accordo viene trovato a 25 EURO Esempio di trattativa di posizione CLIENTE NEGOZIANTE Quanto vuole per questo piatto di ottone? E’ un bel pezzo d’antiquariato, non trova? Glielo potrei lasciare per 40 EURO Guardi qui, è tutto ammaccato. Gliene darò 10 Non scherziamo! Potrei prendere in considerazione una offerta seria, ma 10 EURO non lo è di certo Va bene, posso arrivare a 15 EURO, ma non pagherò mai per una cosa simile 40 EURO Signore, lei è un osso duro. Le va bene 30 EURO? Non le darò più di 17 EURO Mi faccia un’offerta adeguata Ma ha visto le incisioni su questo piatto? L’anno prossimo questi articoli varranno il doppio di quanto li paga oggi Va bene, 20 EURO. Questo è il massimo al quale posso arrivare …. l’accordo viene trovato a 25 EURO

Entrambi chiudono la trattativa con l’impressione di non aver concluso Chiusura di trattativa di posizione CLIENTE NEGOZIANTE …. Mi consenta di dirle che lei non è un gran negoziatore: sarei stato disposto a salire a 30 EURO quel piatto ! …..Neanche lei è un gran negoziatore: io sarei stato disposto a scendere a 15 EURO per quel piatto! Entrambi chiudono la trattativa con l’impressione di non aver concluso un buon affare!

CIASCUNA DELLE PARTI CERCA IL CONFRONTO PER RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO Trattativa di principi CIASCUNA DELLE PARTI CERCA IL CONFRONTO PER RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO I NEGOZIATORI CERCANO DI COMPRENDERE I REALI OBIETTIVI DELLA CONTROPARTE TENDE A CONFIGURARSI COME UN INCONTRO DI VOLONTA’ I RAPPORTI TRA LE PARTI NON SI DETERIORANO CENTRATA SUGLI INTERESSI NON SULLE POSIZIONI

Presupposti della trattativa di principi Il negoziatore deve avere la sensibilità per poter scoprire le reali motivazioni dell’altro e la capacità di trovare delle soluzioni alternative. Non sempre però è possibile soddisfare i bisogni dell’altro, occorre in ogni caso conoscerli utilizzando una comunicazione a 360°.

“ CONFLITTO IN BIBLIOTECA” Esempio di trattativa di principi “ CONFLITTO IN BIBLIOTECA” Due persone litigano in biblioteca. Uno vuole che la finestra stia aperta e l’altro che stia chiusa. Discutono a lungo su quanto la si può lasciare aperta: una fessura, metà, tre quarti. Nessuna soluzione va bene per tutti e due. Entra la bibliotecaria. Chiede al primo perché vuole aprire la finestra: “ Per avere un po’ d’aria fresca ”. Chiede all’altro perché la vuole chiudere: “ Per evitare la corrente ”. Dopo averci pensato un istante, spalanca una finestra nella stanza accanto, immettendo aria fresca senza fare però corrente ( FISHER e URY )

Schemi di gioco CONCILIANTE-MORBIDO INTERESSI POTERE RELAZIONE FLESSIBILITA’ condiscendente cedevole gioviale esplorativo ostinato dominatore ostile ripetitivo

Schemi di gioco DURO-AGGRESSIVO INTERESSI POTERE RELAZIONE condiscendente ostinato POTERE cedevole dominatore RELAZIONE gioviale ostile FLESSIBILITA’ esplorativo ripetitivo

FLESSIBILE-ARTICOLATO Schemi di gioco FLESSIBILE-ARTICOLATO INTERESSI condiscendente ostinato POTERE cedevole dominatore RELAZIONE gioviale ostile FLESSIBILITA’ esplorativo ripetitivo