Seminario “Internazionalizzazione dell’Impresa” Caulonia (RC) – 19 Dicembre 2013

Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI Diretti: ◦ Piani Regionali per l’internazionalizzazione ◦ POR Indiretti: ◦ ICE ◦ SACE ◦ Simest ◦ Istituti finanziari regionali ◦ Istituti di credito convenzionati

Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto Riduzione delle barriere ai commerci internazionali Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi Miglioramento del tenore di vita Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

Processi di internazionalizzazione delle imprese Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali. Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri. Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI Saturazione dei mercati nazionali. Sovradimensionamento produttivo. Acquisizione “risorse” a basso costo. Ampliamento del “business”.

Modalità d’ingresso in un mercato estero Forma Diretta – insider/equity ◦ Esportazione diretta ◦ Delocalizzazione Sole/Joint Venture Forma Indiretta ◦ Cooperazione con società di intermediazione – esportazione indiretta ◦ Concessione di licenze ◦ Franchising

Modalità d’internazionalizzazione delle PMI Import/Export. Affidamento produzione c/terzi. Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio). Costituzione Joint-Venture. Il processo evolutivo

Strategie di internazionalizzazione delle PMI Sviluppo delle attività Affidamento produzione c/terzi Costituzione J. Venture Import/ Export Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio) Alto Basso Concentrazione geografica Localizzazione attività Decentramento geografico

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero Approccio naif – analogico Approccio pragmatico – esplorativo Approccio strategico – permanente

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero In base agli obiettivi perseguiti: ◦ concorrenza locale / vantaggio competitivo specifico ◦ permanenza sui mercati esteri ◦ riduzione dei costi dei fattori ◦ acquisizione di competenze ◦ riduzione dei rischi e degli ostacoli tariffari e legislativi

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero In base: ◦ al controllo sulle attività internazionali ◦ al rischio:  paese - politico  di instabilità  sul controllo della proprietà degli investimenti  operativo  di trasferimento ◦ al risultato economico-finanziario ◦ alla “reversibilità” dell’investimento attuato.

Rischi generici collegati all’export il rischio Paese il rischio commerciale il rischio di blocco attività/lavori il rischio di non ritiro merce il rischio di escussione arbitraria delle garanzie il rischio di cambi il rischio di variazione dei costi di produzione

Rischi specifici collegati all’export Blocco delle commesse Mancato o ritardato pagamento Sistema bancario complesso Oscillazione dei cambi Limitazioni import/export Contingentamenti di merci Costi elevati Variazione dei prezzi Norme giuridiche, normative e procedure Contrattualistica Mancato ritiro delle merci Trasferimento valutario contingentato Documentazione import/export Recupero dei crediti Fiscalità internazionale Costi processuali elevati in caso di liti

Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi. Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione: ◦ Finanziamenti; ◦ Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …; ◦ Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo; ◦ Commerciali e marketing; ◦ Legali, fiscali e doganali.

Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e referenti istituzionali Capacità di investimento nei Paesi ospiti Capacità di “global service” al cliente Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione

Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri. Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero. Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari. Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali,...

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI Processo di Export Processo di Delocalizzazione

Principali elementi del Processo di export  Innovazione organizzativa incerta e rischiosa PERCHE’ Attenzione al mercato interno LimitatE risorse – umane, finanziarie, etc. Insufficiente conoscenza dell’ambiente internazionale PRESENTA  Un elevato grado di reversibilità Viene catalizzato: Vantaggio competitivo Eccesso capacità produttiva, finanziaria, marketing Raggiungimento obiettivi aziendali di vendita ELEMENTI INTERNI Ordini da clienti esteri Intensificazione della concorrenza sul mercato nazionale Concessione di incentivi da parte del governo nazionale ELEMENTI ESTERNI

Vantaggi dell’esportazione Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. Aumento della produttività. Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti. Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto. Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati. Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

Esportazione diretta Funzioni da realizzare (segue): ◦ Pagamento:  controllo dell’affidabilità della clientela  ricevimento del pagamento  copertura contro il rischio di cambio  cambio valuta domestica  rimpatrio dei ricavi ◦ Servizi post-vendita  assistenza componenti e forniture  addestramento del personale locale  istituzione di una consociata di vendita

Modalità di esportazione diretta Rapporto diretto con il cliente estero dal mercato nazionale – Commessa/Marketing diretto/Beni di consumo. Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato estero – Agenti/Broker/Distributori. Apertura di una propria unità operativa all’estero.

Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export Sistema bancario Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali Regime doganale e valutario Cultura, costumi, lingua Sistema monetario Trasporti e logistica Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie

Principali “elementi” portanti per l’export Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto Politica di Marketing Strategie Gestione delle informazioni Tecniche di commercializzazione all’estero

Costi per l’export Costi per l’indagine di mercato ◦ ricerca di mercato ◦ ricerca partner Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie ◦ depliants illustrativi ◦ cataloghi ◦ internet ◦ dvd ◦ marketing Costi per la traduzione ed interpretariato Costi segretariali Costi per le missioni esplorative ed effettive Costo per la partecipazione a fiere internazionali ◦ affitto stand ◦ predisposizione per la fiera Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti Costi vari di permanenza, negoziazione, …

Come fare … Lettere di offerta Presentazione aziendale Approntamento di materiale promozionale Individuazione dei canali distributivi Pubblicità mediante sito web, fiere

Informazioni per l’export FATTORI COMMERCIALIECONOMICI DEMOGRAFICI E SOCIALI POLITICI ED ISTITUZIONALI Finanza locale Informazioni su nominativi di potenziali clienti Fiere Internazionali Struttura comunicazione promozionale Struttura sistema distributivo Livello dei prezzi Concorrenza Trasporti ed assicurazioni Sviluppo tecnologico Leggi locali, regolamentazioni Statistiche di commercio estero Sistema bancario Analisi competitiva Dimensionamento mercato Andamento mercato Struttura industriale Pil e tasso di inflazione Settori innovativi Tariffe doganali, imposte e tasse Grado di urbanizzazione Livello di istruzione, stili di vita e consuetudini Struttura sociale Informazioni sulla composizione della popolazione e sul relativo tasso di sviluppo Capacità d’acquisto della popolazione Religioni prevalenti Atteggiamenti nei confronti degli operatori stranieri Accordi firmati dall’Italia con partner commerciali Sistema politico Stabilità politico- istituzionale