IL BUSINESS PLAN

Approcci e percorsi: perché un piano d'impresa Idea imprenditoriale prodotti/servizi mercato e costi di produzione Organizzazione e costi d’impresa Piano d’Impresa O Business Plan Mettersi in proprio significa entrare nel merito di come poter realizzare la propria idea imprenditoriale Definire cosa si vuole vendere (prodotti e servizi) ed a chi ci si vuole rivolgere (target di mercato) Progettare come realizzare l’organizzazione che ci permette di produrre e vendere e valutare costi e ricavi che si possono avere Tutto questo processo si sintetizza nel

Obiettivi del corso Come analizzare la propria idea imprenditoriale rispetto al mercato in cui si vuole operare (domanda di mercato, ipotesi nostra offerta, clienti potenziali, analisi della concorrenza); Come iniziare a costruire i “fattori” che devono dare forma al business per trasformare l’idea in un progetto d’impresa (il posizionamento competitivo e prima comunicazione d’impresa: cosa vogliamo dire al mercato per farci scegliere, i costi di produzione); Come iniziare a pensare di organizzare le attività del progetto d’impresa (analizzare se stessi e le proprie competenze, scegliere i supporti più adatti, definire ed assegnare le attività e le responsabilità di chi fa cosa, ecc.); Come iniziare a formalizzare il progetto d’imprenditoriale in Piano di Impresa (Business Plan).

Obiettivi del corso I destinatari del Business Plan L’aspirante imprenditore, per capire le possibilità di successo della sua idea e se è una “idea imprenditoriale”. Gli investitori esterni (pubblici o privati), per decidere se finanziare o meno l’idea imprenditoriale. L’imprenditore e i suoi collaboratori, per gestire l’impresa quando sarà avviata .

Obiettivi del corso Lo “stile” del Business Plan Esauriente Comprensibile anche ai non esperti Fondato su previsioni sensate e verificabili Completo Sintetico “Rispettoso” del lettore Sintesi introduttiva da “elevator pitch” A domanda risponde

Obiettivi del corso La struttura di un Business Plan Sintesi (executive summary) Il mercato Il prodotto/servizio Il piano di marketing Il piano organizzativo Il piano economico/finanziario

DA DOVE PARTIRE

1. passare dall’idea alla realtà 2. individuare le proprie necessità 3. valutare le proprie capacità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse cosa vendere (quale prodotto/servizio)? a chi vendere (a quale cliente)? come vendere (come proporsi sul mercato)? come organizzarsi quanti soldi servono quanto si può guadagnare Definire cosa si vuole fare, sapendo cosa si può fare (sapendolo o imparandolo) Darsi dei criteri ed un metodo di analisi e valutazione Preparare, pianificare e realizzare un percorso di lavoro dalle prime domande … … alle prime azioni

L’idea Io mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza 1. passare dall’idea alla realtà 2. individuare le proprie necessità 3. valutare le proprie capacità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse

L’idea cosa vendere (quale prodotto/servizio)? mercato clienti potenziali concorrenza prodotti servizi cosa vendere (quale prodotto/servizio)? a chi vendere (a quale cliente)? come vendere (come proporsi sul mercato)? come organizzarsi quanti soldi servono quanto si può guadagnare 1. passare dall’idea alla realtà 2. individuare le proprie necessità 3. valutare le proprie capacità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse

Quale prodotto o servizio? L’idea Io mercato clienti potenziali concorrenza prodotti servizi cosa vendere (quale prodotto/servizio)? a chi vendere (a quale cliente)? come vendere (come proporsi sul mercato)? come organizzarsi quanti soldi servono quanto si può guadagnare Quale prodotto o servizio? Individuazione del tipo di prodotto/servizio che si vorrebbe vendere Analisi del mercato in cui si vuole entrare (la domanda dei consumatori) Chi altri c’è e come offre il prodotto/servizio sul mercato (l’offerta della concorrenza potenziale) Analisi delle caratteristiche del prodotto servizio da vendere: informarsi e sapere tutto dei prodotti/servizi (materiali, processo produttivo caratteristiche intrinseche, ecc.) Chi è o potrebbe essere interessato ad acquistare i prodotti/servizi che vogliamo vendere, che cosa desiderano ricevere con il loro acquisto? Informarsi se c’è già qualcuno che produce e vende: chi è, dove opera, quanto è grande, quali sono le caratteristiche dei suoi prodotti e clienti, ecc. 1. passare dall’idea alla realtà 3. valutare le proprie capacità 2. individuare le proprie necessità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse

Chi potrebbe essere interessato ai prodotti e servizi che voglio vendere Che tipi di prodotti e servizi vorrebbero acquistare questi clienti Quali caratteristiche dovrebbe avere il prodotto servizi da offrire A chi vendere? Studiare i nostri possibili clienti (target) per capirne i gusti, i desiderata e le possibilità economiche (e la disponibilità a spendere) Dove stanno i nostri potenziali clienti e come possiamo raggiungerli per vendere i nostri prodotti e servizi Pensando ai potenziali clienti si iniziano a costruire le caratteristiche di offerta che vogliamo dare ai prodotti e dei servizi (costruire la nostra offerta pensando ai nostri potenziali clienti) L’idea Io mercato clienti potenziali concorrenza prodotti servizi cosa vendere (quale prodotto/servizio)? a chi vendere (a quale cliente)? come vendere (come proporsi sul mercato)? come organizzarsi quanti soldi servono quanto si può guadagnare 1. passare dall’idea alla realtà 3. valutare le proprie capacità 2. individuare le proprie necessità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse

Come dovremmo realizzare i prodotti e servizi da offrire Su quali mercati si vuole entrare Come offrire i prodotti ed i servizi sul mercato (concept, gamma, ecc.) Come vendere? Come tradurre le “aspettative” dei potenziali clienti in un’offerta commerciale (proposta di impresa, comunicazione d’impresa, format e caratteristiche dei prodotti e dei servizi Come costruire la “macchina operativa” ed organizzativa per produrre e vendere i prodotti ed i servizi Come arrivare a proporsi ai nostri clienti potenziali Come costruire la strategia di promozione, comunicazione e vendita da adottare L’idea Io mercato clienti potenziali concorrenza prodotti servizi cosa vendere (quale prodotto/servizio)? a chi vendere (a quale cliente)? come vendere (come proporsi sul mercato)? come organizzarsi quanti soldi servono quanto si può guadagnare 1. passare dall’idea alla realtà 3. valutare le proprie capacità 2. individuare le proprie necessità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse

L’idea Un processo circolare cosa vendere (quale prodotto/servizio)? mercato clienti potenziali concorrenza prodotti servizi cosa vendere (quale prodotto/servizio)? a chi vendere (a quale cliente)? come vendere (come proporsi sul mercato)? come organizzarsi quanti soldi servono quanto si può guadagnare 1. passare dall’idea alla realtà 2. individuare le proprie necessità 3. valutare le proprie capacità 4. acquisire le competenze e trovare le risorse

Dall'idea imprenditoriale al progetto L’idea imprenditoriale in linea di massima Perché dovrebbe aver successo Cosa potrebbe impedirlo Punti di forza dell’idea imprenditoriale Elenco di ciò che servirebbe fare Primo elenco dei punti di forza dell’idea Analisi prime ipotesi Prime questioni da affrontare Condizioni di fattibilità Prime verifiche Ipotesi di partenza su cui costruire il piano di impresa mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza L’idea

DALL’IDEA AL BUSINESS PLAN

Obiettivi del corso La struttura di un Business Plan Il mercato Il prodotto/servizio Il piano di marketing Il piano organizzativo Il piano economico/finanziario Sintesi (executive summary)

Mercato-Clienti-Concorrenza A quali Clienti Quali caratteristiche avranno Quali comportamenti d’acquisto e di consumo Quale numerosità Come segmentarli (geograficamente, per volumi, per settore, ecc) Perché dovrebbero acquistarlo Punti di forza e debolezza dei prodotti concorrenti Come reagiranno i concorrenti (politiche di prezzo, incentive, ecc) Quale evoluzione avrà il mio mercato Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Ogni nuova idea imprenditoriale dovrebbe rispondere ad una esigenza espressa o latente in un mercato e non ancora soddisfatta. Con l’analisi del Mercato si raccolgono e si elaborano dati e informazioni su chi vi agisce. Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato)

Dal progetto al Piano d’Impresa Prodotto/Servizio Come funziona “tecnicamente” il prodotto/servizio Come soddisferà l’esigenza del potenziale Cliente (descritta in Mercato) In quanto tempo sarà pronto per la commercializzazione (progettazione e produzione) In cosa consiste la componente di “servizio” collegata Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti E’ la descrizione della nostra idea e di quali bisogni del consumatore soddisferà. Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato)

Dall'idea imprenditoriale al progetto Dal progetto al Piano d’Impresa Ripetizione “circolare” Ripetizione “if then” Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Dall'idea imprenditoriale al progetto Dal progetto al Piano d’Impresa Come leggiamo il contesto, Come lo interpretiamo, Come vogliamo interagire Come possiamo interagire Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo

Dal progetto al Piano d’Impresa Organizzazione Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Due facce della stessa medaglia: Il mercato a cui aspiriamo (il nostro posizionamento competitivo) Consentono di trasformare un progetto in un Busines Plan Queste 3 dimensioni che devono essere: in equilibrio tra loro; strettamente correlate per raggiungere gli obiettivi aziendali Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Quadro Societario & Adempimenti Le nostre capacità: darci un’organizzazione adeguata, avere ricavi e costi che garantiscono margini, avere finanziamenti e flussi di cassa per far fronte alle esigenze di pagamento.

Dal progetto al Piano d’Impresa Piano di Marketing Qual è il costo effettivo di produzione/erogazione? Quanto sarà disposto a pagare il potenziale Cliente? Qual è il prezzo medio della concorrenza? Come far conoscere il prodotto/servizio ai potenziali acquirenti? Quale canale utilizzerò per la distribuzione commerciale? Quale canale utilizzerò per la distribuzione fisica? Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Oltre al prodotto/servizio attraverso il Piano di Marketing si definisce anche una politica dei prezzi, una politica della distribuzione, una politica delle promozioni. Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato)

Dal progetto al Piano d’Impresa Il Piano organizzativo Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo Identificazione , definizione e classificazione Ricostruzione, razionalizzazione ed analisi varianze Produzione & Sviluppo Amministrativi & Gestionali Definizione ruoli, compiti e responsabilità Scegliendo i collaboratori Analisi delle competenze necessarie, selezione risorse, chi fa cosa Configurando il lay-out Definizione degli spazi d’uso, verifica dei vincoli normativi Disegnando la struttura Organizzazione funzionale al business Disegnando il modello produttivo Scelta impianti e macchinari, sistemi di produzione, meccanizzazione

Quadro Economico – Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Quadro Economico – Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo Profittabilità del business Convenienza economica Sostenibilità finanziaria Principali obiettivi d’analisi volta a rilevare, analizzare e valutare: Investimenti iniziali Fatturati primi anni Capitali propri e Finanziamenti Principali asset per partire:

Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo Investimenti iniziali Fatturati primi anni Capitali propri e Finanziamenti Fonti finanziarie Impiego dei fondi saldi Ognuna di queste voci è il risultato di elenchi di voci, di calcoli e di un’analisi volta a portare le possibili ipotesi di equilibrio tra i saldi Ricavi da attività Costi da attività Acquisti impianti, ecc. Conferimenti soci Mutui, ecc. Sostenibilità finanziaria

Dal progetto al Piano d’Impresa Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Il Piano economico-finanziario Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo È lo strumento di analisi della Profittabilità del business e della Convenienza economica. È un momento di verifica e valutazione se andare avanti, rivedere l’impianto o rinunciare. Stima dei ricavi: quanti Clienti x quanti Prodotti x quale Prezzo. Stima dei costi: generali, amministrativi, di produzione, di vendita. Stima degli investimenti: acquisto impianti e brevetti. Punto di pareggio: quando i ricavi generali saranno uguali ai costi fissi e variabili. Esigenze finanziarie e Fonti di copertura: capitale proprio, capitale di rischio. Bilancio previsionale: stima delle entrate e delle uscite con la loro classificazione per oggetto e natura in un arco medio di 3 anni; si compone di un Conto economico e di un Bilancio previsionale ma anche di Scenari 8ottimista, realista, pessimista). Previsione dei flussi di cassa: il denaro che esce e quello che entra ogni mese/trimestre; evidenzia la capacità dell’impresa di generare liquidità.

Dal progetto al Piano d’Impresa Primo elenco dei punti di forza dell’idea mercato prodotti servizi clienti potenziali concorrenza cosa vendere (quale prodotto/servizio) a chi vendere (a quale cliente) come vendere (come proporsi sul mercato) Organizzazione Quadro Societario & Adempimenti Quadro Economico Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti Definizione e disegno del Posizionamento Competitivo Sostenibilità e capacità di reggere il Posizionamento Competitivo Quadro Societario La forma societaria definisce il quadro di riferimento delle responsabilità finanziarie e dei rischi che si vanno ad assumere. tutti i soci sono responsabili solo alcuni soci sono responsabili i soci non sono responsabili Società individuale, Società semplici, Snc Società in accomandita semplice, e per azioni SpA, Srl Apertura partita IVA Predisposizione e tenuta libri contabili Iscrizione al Registro Imprese presso la Camera di Commercio Iscrizione all’INPS ed all’INAIL (per artigiani ed altri casi) Registrazione dell'atto all'Agenzia delle Entrate Apertura partita IVA con richiesta codice fiscale Predisposizione e tenuta libri contabili Iscrizione al Registro Imprese presso la Camera di Commercio Iscrizione all’INPS ed all’INAIL (per artigiani ed altri casi) Società individuale Registrazione dell’atto all’Agenzia delle Entrate Apertura partita IVA con richiesta codice fiscale Predisposizione e tenuta libri contabili Iscrizione al Registro Imprese presso la Camera di Commercio Iscrizione all’INPS ed all’INAIL (per artigiani ed altri casi) Redazione e deposito Bilancio d’esercizio Snc, Sas Srl, SpA

Obiettivi del corso Il nostro Business Plan Sintesi (executive summary) Il mercato Il prodotto/servizio Il piano di marketing Il piano organizzativo Il piano economico/finanziario

Grazie.