IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI

I metodi di vendita

La preparazione (1) La lista dei suspects Fax ? Lettera ? E-mail ? Telefonata a freddo ? Trovare con 4 campioni il metodo migliore in questo settore Attenzione ai “Guardiani” !

La preparazione (2) Abbiamo fatto i compiti a casa ? L’ obiettivo è di conoscere prima della visita: Cosa fa l’Area prospect Chi sono i suoi Clienti Chi è probabilmente il concorrente Quali potrebbero essere le necessità dell’Area prospect

OGNI CONTATTO CON UN OBIETTIVO ! Sigla da ricordare O.C.C.O. = OGNI CONTATTO CON UN OBIETTIVO !

LA VISITA SENZA APPUNTAMENTO Il primo approccio (1) Una telefonata al sospetto Decisore ? Talvolta ricordarsi di un’arte antica ormai perduta: LA VISITA SENZA APPUNTAMENTO Parlare con la centralinista e presentarsi Ricordarne il nome Lasciare il proprio biglietto da visita Chiedere i dati per un appuntamento con la persona giusta

Di cosa parliamo con il Cliente Errori tipici: <io, io, io, la mia Azienda…, i miei prodotti> tentare di vendere in prima visita Invece evidenziare al Cliente : che cosa è importante per lui l’offerta di benefici chiari

Il primo incontro… Presentarsi brevemente ma chiaramente Chi siamo Che ruolo abbiamo L’Azienda che rappresentiamo Ripetere il suo nome Una frase per “rompere il ghiaccio” ma non troppo ovvia

Esempi di benefici per il Cliente Il Cliente dovrebbe rispondere bene alla presentazione iniziale di benefici, quali ad es.: Maggiori utili Miglioramento del suo processo Miglioramento della sua produttività Risparmio di tempo Acquisire un vantaggio competitivo Diminuire dei costi

Cosa pensa il nostro interlocutore (1) Nel primo incontro, il nostro interlocutore vuole capire se noi abbiamo le tre importantissime caratteristiche che lui cerca : Competenza Correttezza Buone intenzioni

Attenzione, commerciali ! Sincerità e verità sono le basi di ogni virtù. Confucio

Cosa pensa il nostro interlocutore (2) Nel primo incontro, ogni singolo acquisitore o prospect, si chiede mentalmente tre cose su di noi: Chi diavolo sei ? Cosa cavolo ci fai qui ? Io cosa ci guadagno a parlare con te ? PARTIAMO NOI RISPONDENDO A QUESTI TRE PUNTI

Il “discorso dell’ascensore” (1) Nel primo incontro, immaginiamo di entrare in un ascensore con il nostro interlocutore ed avere quindi al massimo TRENTA SECONDI per parlargli prima che arrivi al suo piano e ci lasci…

Il “discorso dell’ascensore” (2) Dopo aver risposto alle sue tre domande “interiori” precedenti dobbiamo dirgli che in due minuti gli diremo: Cosa fa la nostra Azienda Chi siamo noi nell’Azienda Cosa facciamo per i nostri Clienti Cosa quindi possiamo fare per LUI Poi vorremmo parlare delle sue necessità, preoccupazioni, situazione attuale, preferenze…

Esempio “Buongiorno, sono Mario Rossi, il Responsabile Tecnico-commerciale dell’Area XX del Gruppo YYY, Società leader da zz anni nella costruzione di kkkkk ad altissimo rendimento; i nostri prodotti forniscono ai Progettisti sistemi di nuova tecnologia ad alta efficienza, risparmio energetico e basso impatto ambientale. Posso quindi fornirLe un supporto tecnico per agevolarLa nel Suo lavoro e nella documen-tazione dei costi e benefici per i Suoi Clienti”

Quali domande ? Vi sono QUATTRO domande base che dovremmo porre e approfondire: CHE COSA AVETE ORA ? CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA CHE COSA NON VI PIACE CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO fornitore; prodotto; soluzione…

CHE COSA AVETE ORA ? Chi sono i vostri attuali fornitori? Che tipo di prodotti comprate? Che tipo di servizi sono importanti per voi? Ogni quanto tempo acquistate ? Che cosa esattamente comprate? Da quanto tempo lo comprate? Com’è la relazione con l’attuale fornitore e il suo venditore? (Da quanto tempo Lei è in questa posizione?) Cos’è importante per la Sua Azienda? Cosa state cercando di raggiungere ? Quali sono i vostri obiettivi?

CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA Ci serve per capire dove i nostri prodotti, servizi e le nostre soluzioni sono in linea con ciò che a loro piace nella loro attuale situazione.

CHE COSA NON VI PIACE Indagare con tatto e attenzione su ciò che non piace o necessità non soddisfatte dal fornitore attuale. Anziché chiedere cosa odiano del concorrente, chiedere: Cosa non piace della situazione attuale Come potrebbe l’attuale fornitore migliorare il servizio fornito…

CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO FORNITORE… (1) E’ la parte più importante di questa ricerca dei bisogni del prospect. Dobbiamo scoprire che cosa vogliono che sia NUOVO Perché cambierebbero ORA Perché cambierebbero verso di NOI

CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO FORNITORE… (2) Esempi: “Quando avete cambiato per il <concorrente X>, perché lo avete fatto ?” “ Se vi dovranno essere dei cambiamenti, che cosa deve accadere, cosa li accellera, perché fareste un cambiamento ?” “Che cosa cercate in un nuovo fornitore / relazione / prodotto / servizio / soluzione ? “

Qual è il ruolo della fortuna nelle Vendite? La fortuna è ciò che accade quando la preparazione incontra l’opportunità

Il materiale di presentazione Deve essere semplice BREVE ! Errore tipico: troppe parole troppe caratteristiche tecniche troppi benefici PARLARE PER IL 20% DEL TEMPO E ASCOLTARE PER L’80% !

La “Domanda Test“ per i vantaggi Chiedersi sempre (prima che lo faccia il prospect) riguardo alle caratteristiche del nostro prodotto / servizio: “E ALLORA ?” Dove sono i vantaggi per un Cliente ? Metterli per iscritto !!

L’inchiostro più pallido è meglio della memoria più forte Proverbio cinese

ARGOMENTARIO CONFRONTO CON IL CLIENTE Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A 1 es.: utilizzo dello strumento xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione minore costo, pari a € --- 2 … B ….. …… C ….

Caratteristica “tecnica” Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) ARGOMENTARIO CONFRONTO CON LA CONCORRENZA Concorrente ROSSI SRL Caratteristica “tecnica” NOI ROSSI SRL Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A B C ……

Il paradosso del venditore Il Cliente si aspetta che il venditore abbia il 100% della competenza sul prodotto / servizio che vende MA in genere in ogni incontro ci serve solo il 5-10% NON TRAVOLGIAMO IL PROSPECT CON TROPPA INFORMAZIONE !

Il superamento delle obiezioni Empatia, non simpatia, es.: “Sintonizzarsi empaticamente” con il prospect Ripetere con le nostre parole la loro obiezione/ preoccupazione Fare domande per capire bene le implicazioni per loro Presentare come il prodotto può comunque risolvere la preoccupazione Confermare loro che abbiamo insieme superato l’area di obiezione

Chiedere un impegno Il venditore non può chiudere un ordine Il venditore deve chiedere un impegno L’impegno è per la transizione alla fase successiva del processo di acquisto, es.: Un altro incontro Altre informazioni Dare altro tempo Lasciarci competere

Le domande forzanti (1) Forzano una risposta che ci deve far capire se: Si stanno muovendo in avanti Si stanno ritirando indietro Non si vogliono muovere Stanno per sollevare un problema, un ostacolo, resistenza, un ritardo…

Solo ad esempio (sono troppo “telegrafici”): Le domande forzanti (2) Solo ad esempio (sono troppo “telegrafici”): C’è qualcosa che ci impedisce di procedere oltre? Quando possiamo incontrarci per i dettagli su come collaborare? Vorreste iniziare con consegne dal giorno X? Chi altro deve essere coinvolto nella decisione finale? Siete contenti di procedere oltre? Come desiderate iniziare le forniture ?

Le domande forzanti (3) Molti venditori non pongono domande forzanti, per paura delle risposte negative. Occorre accettare che il venditore non può controllare il risultato, ma può controllare il progresso compiuto con le domande giuste. I migliori venditori pongono COMUNQUE domande forzanti, in OGNI fase del processo di vendita, non solo alla fine, per l’ordine. Attendono poi in silenzio la risposta

Le domande forzanti (4) Dobbiamo farlo sempre, ad esempio quando cerchiamo di Qualificare un prospect, per essere in linea; Ottenere appuntamenti; Identificare i bisogni; Confermare che i nostri prodotti sono in linea con le necessità del prospect;

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !