Carlo Biggi it.linkedin.com/in/carlobiggi SALES 2.0 Workshop Milano, 1 Ottobre 2013

La nostra scommessa In 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0: ESSERCI usare internet e i social media per sviluppare visibilità della rete e dei venditori TROVARE CLIENTI fonti di informazioni e azioni online, per generare e sfruttare lead di vendita GESTIRE LA RETE nuovi metodi per la comunicazione interna e la guida della rete vendita VENDERE strumenti per presentare l’offerta, chiudere la vendita, seguire il cliente nel tempo

ESSERCI

Connettività, convergenza, social media +

Le aziende sono sotto pressione… Dipendenti appartenenti alla “Generazione Y” che usano le nuove tecnologie e diversi modi di “pensare” e quindi di “agire” Clienti (attuali e prospect) che si aspettano più servizi online, “mobile” e una diversa “user experience ” Cloud Social Media Analytics Mobile

La risposta di chi vende: gli intraprendenti…

… e i volenterosi

Verso Sales 2.0, nel B2B Fonte: CRIBIS D&B 2012 Su quali strumenti investi ora?

Verso Sales 2.0, nel B2B Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni? Fonte: CRIBIS D&B 2012

Quali social network per Venditori e Reti?

Esserci o non esserci?

Quando cambiare strumenti? CLIENTI cosa vogliono come si informano come comunicano VENDITORE E RETE VENDITA cosa offro quali strumenti ho cosa so fare CONCORRENTI diretti indiretti

Esserci: checklist 1/2 Scegli con cura su quali social network vuoi essere presente, come azienda e come rete vendita Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli… Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo in pratica Un piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno? Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro presenza personale sui social network Spiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno sbagliano!

Esserci: checklist 2/2 Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partner Come faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale? -> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = follower! Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i tuoi venditori Quello che dice Google è quello che vedono i clienti

TROVARE CLIENTI

Quali strumenti? “Quali di queste leve utilizzi sistematicamente per trovare nuovi clienti?”

Giovanni: una success story

Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?

Sviluppo e gestione dei lead di vendita

Trovare Clienti: checklist Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a procurarsi i lead Quali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi? Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare per migliorare i risultati Il mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successo Assicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo diventeranno un caso da emulare Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione dei lead All’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?

VENDERE

Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide, come lo contatto?

Cosa cambia dopo un anno? CLIENTE IO CONCORRENTI LA MIA OFFERTA

Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che esisto… CLIENTE IO LA MIA OFFERTA

…e generare cross-selling e nuovi lead CLIENTE IO LA MIA OFFERTA

Vendere: checklist Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi informazioni online Sanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn? Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo bene L’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione… Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambio Se chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)

GESTIRE LA RETE

Leadership 2.0: perché? fare efficienza formare, guidare, controllare, collaborare …meglio! scoprire nuovi metodi diffondere nuovi metodi dare il buon esempio …

Leadership 2.0: strumenti free. LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano

Case history: Agenzia 2.0 LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano

Gestire la rete: checklist 1/2 Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i tuoi venditori …ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics, più integrazione… Gestire la rete = gestire il cambiamento Devi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua organizzazione di vendita

Gestire la rete : checklist 2/2 Spiega il perché Il social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi… Spiega il cosa Cosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina? Esempi: - da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate… - entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine - i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto, accendere e partire Spiega il come Descrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via telefono o mail)

#marketing #topmanagement #sales2.0 #retail2.0 #customercare #humanresources #casehistories

Gli strumenti giusti, per arrivare prima al cuore, poi alle teste delle persone. Formazione in aula: case histories, project work, raccolta di best practice. Formazione online: e-learning & social learning. Key2Know Srl Via Durini Milano T M it.linkedin.com/in/carlobiggi google.com/+CarloBiggi