U.V.P. la base del Marketing

Presentazione sul tema: "U.V.P. la base del Marketing"— Transcript della presentazione:

1 U.V.P. la base del Marketing
“Non cercare di essere un uomo di successo. Piuttosto diventa un uomo di valore” Albert Einstein

2 U. V. P. Unique Value Propositon U.V.P. la base del Marketing

3 Proposta di Valore Unico
U.V.P. la base del Marketing Tradotto… Proposizione di Valore Unico Proposta di Valore Unico o più direttamente… …prendiamo un termine alla volta?

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Unique (Unico) Ci sono caratteristiche che ti distinguono dai concorrenti? Come sei diverso da loro? Unique refers to the characteristics of your product or service offering that distinguish you from as many of your competitors as possible. Think about it. What is it about what you do that sets you apart? Take the time to really understand how you are different from your competition. Then, write it down!

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Value (Valore) Che è disposto a darci un cliente in cambio dei nostri prodotti/servizi? Quanti soldi? Value is the intrinsic worth of your offering to your customers. In other words, it defines what your customers get for their money. If you’re having difficulty with this one, ask your customers to describe how your service or product has helped them. Take this input and translate it into several concise statements. A proposito… l’hai mai chiesto ai tuoi clienti?

6 Proposition (Proposizione)
U.V.P. la base del Marketing Proposition (Proposizione) Nella filosofia, nella logica e nella linguistica moderne, si intende per “proposizione” il significato di una dichiarazione. Nel senso tecnico del termine, quello per cui ogni dichiarazione, quando espressa, suggerisce che una certa affermazione è vera. Webster defines Proposition as; a statement containing only logical constants and having a fixed truth or value. That pretty much sums it up! It is your factual and truthful proposal to your customer. Being able to qualify and quantify your claims is very important and makes your Unique Value Proposition that much stronger! ….le tue comunicazioni hanno una proposizione?

7 Quindi? adesso sai perché è importante capire che cosa è l’ U.V.P.
U.V.P. la bese del Marketing Quindi? Perché capita di investire tanto per vendere dei prodotti/servizi senza il ritorno atteso? Se anche tu hai provato questa frustrazione, adesso sai perché è importante capire che cosa è l’ U.V.P. e come si applica in azienda! It's unfortunate that there are so many corporations, entrepreneurs, minipreneurs and internet marketers who are investing heavily to market and grow their businesses yet they don't stand a chance no matter what they do. Wouldn't you want to know why you put so much effort into marketing your products, services or websites and continually seem to get far less return than you would expect is possible? Certainly anyone going through this frustration would, and that's why it's so important to understand what a Unique Value Proposition (UVP) is and how it applies to your business. UNIQUE VALUE PROPOSITION

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Perciò per l’UVP partiamo dalle basi… 30 seconds elevator pitch! L'elevator pitch è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per motivi professionali, ad un'altra persona o organizzazione. Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta. Elevator significa ascensore. L'Elevator pitch è infatti il discorso che un imprenditore farebbe ad un investitore se si trovasse per caso con lui in ascensore. L'imprenditore, quindi, si troverebbe costretto a descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente per convincere l'investitore ad investire su di lui, ma nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore (la letteratura specialistica al riguardo fissa tale limite a 5 minuti). È considerato come un documento da aggiornare costantemente e "sfoderare" ad ogni buona occasione, che sappia "dare valore" ad ogni singola parola. An elevator pitch answers the question “what do you do?” Its a one sentence answer that defines your customer and the general area you help them: “My business works with small companies that need help designing their products” An elevator pitch is the foundation of a value proposition; but much weaker. A USP answers the question, “what makes you different?” And looks like the following: “We are the only company to guarantee service in two hours or less” If you've ever chased venture capital financing for a business idea you or your team have had, you will understand what we mean by "your 30-second elevator pitch". I recently attended a business ventures fair in our city. This is a twice yearly event where aspiring entrepreneurs get 30-seconds to pitch a roomful of venture capitals and angel investors on the merit of their idea.

9 Non è semplice! In poche parole e poco tempo dovresti dire:
U.V.P. la bese del Marketing Non è semplice! In poche parole e poco tempo dovresti dire: Il tuo mercato di riferimento. 2. Il beneficio #1 che il tuo prodotto/servizio fornisce al mercato di riferimento. 3. Una descrizione del tuo prodotto/servizio. 4. Cosa ti rende unico nel tuo mercato. It's tougher than most people could ever imagine, to organize all of these elements into a few sentences -- 1. Your target market 2. The #1 benefit your product or service provides to your target market 3. A description of your product or service 4. What makes you unique in your marketplace Serve a dare valore ad ogni singola parola ed è la risposta a “che cosa facciamo”

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Ma questo NON basta… non è solo questo l’UVP! Che cos’è quindi? La tua Proposta di Valore Unico è una chiara affermazione in linea con le sfide e i desideri del tuo mercato, In all of the economics, business and marketing training I've been exposed to over the last twenty or so years, there is frighteningly little emphasis placed on the importance of a strong UVP - and even less available to help you really understand what a unique value proposition is and how you can develop your own UVP for your business. Your unique value proposition is a clear statement, in line with your market's challenges and desires, communicating the unique contribution your company, product and services provide to your market different than your competitors. che comunichi il contributo unico della tua azienda e dei tuoi prodotti/servizi al tuo mercato, in modo differente rispetto ai concorrenti

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Esempi ? John Reese (Master of online traffic generation Google ): -> UVP: Trova quello che vuoi più velocemente (ora lo stanno espandendo). Amazon: -> UVP: Prezzi bassi e vasta gamma; comodamente, ad ogni ora e in ogni luogo. Here are a few good examples of unique value propositions: John Reese: Master of online traffic generation Google: Find What You Want Quicker (in past, they are now expanding) Wordtracker: World's deepest, most thorough keyword research tool Amazon: Low price, wide selection with added convenience anytime, anywhere

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Ci sono delle cose che uniscono questi UVP? Il prodotto/servizio è creato attorno all’UVP, non il contrario. 2. Hanno ricreato l’azienda attorno a un nuovo UVP. Significa che il tuo UVP domina per un certo periodo, non per sempre … bisogna migliorarlo continuamente! Are there two things that immediately come to mind when you study these different UVP's? First, each case proves that you create your product and services around your unique value proposition, not the other way around. It's no accident that John Reese came out with Traffic Secrets, or Google became the world's leading search engine. Through in-depth knowledge and market research the founders of these companies discovered wide gaps in their markets and capitalized with a business that presented clear value. Second, it should already be apparent to you that most of these companies and individuals have (or currerntly are) re-creating their businesses around a new set of UVP's, in other words, your UVP will allow you to dominate your market for a time, but to stay at the top you must continually improve and change your UVP over time.

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Come faccio a raggiungere il mio UVP? 1. Prima di tutto si crea in due fasi: FASE 1: E’ dove internamente (tu, la tua prima linea) decidi che cos’è la tua “differenziazione unica”. FASE 2: E’ trasformare quella unicità in un messaggio al tuo mercato. Con un’affermazione ferma e sicura. HOW TO REACH YOUR UVP Here are some important points on developing your own unique value proposition: 1. Unique value propositions are created in two phases: Phase 1 is where you internally (yourself, or within your senior management team) decide what your unique differentiation is and Phase 2 is crafting that uniqueness into an outbound message to your market - a confident, assured benefit statement to your market.

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P.S. UNICO MA UTILE ! Unique refers to the characteristics of your product or service offering that distinguish you from as many of your competitors as possible. Think about it. What is it about what you do that sets you apart? Take the time to really understand how you are different from your competition. Then, write it down!

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Altri passi per raggiungere il nostro UVP… 2. Fidati di quello che il mercato ti dice di aver bisogno e di volere... Quindi capire: Quali realmente siano i nostri clienti. Quali sono i loro bisogni. Qual è il prezzo relativo che dobbiamo richiedere per soddisfare tali bisogni. 2. Trust your market to tell you what they need and want. Finding your unique differentiation in your market is far more likely when you become involved and understand your customers, tune-in to their "opportunity triggers" where they literally tell you what they want or don't want, you are able to obtain feedback on early concepts and ideas and have a good understanding of how competitors are positioning themselves in your market. Per creare valore nei confronti dei nostri clienti è importante tener presente: · Quali realmente siano i nostri clienti. · Quali sono i loro bisogni. · Qual è il prezzo relativo che dobbiamo richiedere per soddisfare tali bisogni.

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Altri passi per raggiungere il nostro UVP… 3. Guarda le opportunità a breve e lungo termine. … I clienti ti diranno cosa vogliono oggi o ieri, ma i “trend” possono dirti cosa vorranno il prossimo anno o l’anno ancora dopo. Combina le ricerche a breve con quelle a lungo termine. 3. Look short-term and longer-term for opportunities. Your customers will often tell you what they want today or yesterday, but trends and patterns will tell you what they will want next year and the year after that. Mix short-term market research with longer term research. L’MBS serve a questo

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Altri passi per raggiungere il nostro UVP… 4. Guarda al di fuori del tuo settore. … guarda aziende di tutti i tipi. Prova a carpire il loro UVP. Come sono differenti nel loro mercato? 4. Look outside your industry. Study successful companies of all types. Seek to understand their unique value proposition. How are they different in the market?

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Altri passi per raggiungere il nostro UVP… 5. Migliora la vita dei tuoi clienti. … Pensa in grande quando cerchi l’UVP. Il miglior prezzo, gamma, i tempi di consegna da soli non sono più sufficienti per differenziarti. … Con la tua idea e la tua conoscenza del mercato, come puoi migliorare la loro vita, la loro salute, le loro finanze, il loro status, ecc?. 5. Improve your customer's life. Think big when you seek out your unique value proposition. Being the best in price, selection or shipping time is often not enough to separate you from your competition. What can you do with your idea, knowledge of your market to really improve their lives, health, financial situation, status, prestige, etc...?

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Altri passi per raggiungere il nostro UVP… 6. Conosci bene la tua forza. Devi essere certo di poter consegnare il tuo UVP. Non è bello creare una forte Proposta di Valore Unico e darla a qualcuno che la realizzerà meglio. 6. Know your strengths. Make sure you are in a good position to deliver on your unique value proposition. It's not enough to create the best UVP statement only to give way to someone else who could execute better. Know your strengths and build your UVP out from there.

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Bello, ma quindi a che serve un UVP? 1. TI AIUTA A PROGETTARE I PRODOTTI/SERVIZI Avrai criteri più precisi per definire le tue scelte progettuali (avete mai lavorato su un prodotto che fa tutto per tutti?) 1. A value proposition helps design the product. Once you are clear on what your product does, and for whom, your choice of features, navigation, look and feel are much easier, because you have clear criteria to evaluate your choices. (Anybody ever work on a product that did everything for everyone? Was it fun?)

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l’UVP… 2. TI AIUTA A VENDERE I PRODOTTI/SERVIZI identificare “che cosa e per chi” serve a definire il target (obiettivo), e quindi il primo passo per costruire una relazione con i clienti. 2. A value proposition helps market the product. A value proposition is not the same thing as a tag line, but its certainly the first step. More over, the what and for whom identifies your target market. (obviously articulating the value proposition is not necessarily the first or only place you’ll be discussing the target market, but it helps reinforce the very deep relationship between the target and the product). Knowing your target is, of course, the first and most important step in finding, targeting, messaging recruiting and building relationships with those people.

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l’UVP… 3. TI AIUTA AD ENTUSIASMARE I TUOI PARTNER E IL TUO STAFF E’ difficile entusiasmarsi per investire in un progetto dove solo due persone ci credono … 3. It helps investors/management/partners get excited. Hard to get excited about/support/invest in a product where only a couple of passionate guys “get” it.

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l’UVP… 4. TI AIUTA A FAR PROVARE IL TUO PRODOTTO / SERVIZIO Per quanto facile farlo, devi far provare alla gente il nostro prodotto / servizio. Significa che devi farglielo scoprire di persona il tuo UVP! 4. It doesn’t matter how low the barrier is to trying your product, you still need folks to be motivated enough to click, or blink, or inhale or whatever minor action they must take to try it. And, once they’ve tried it, they need to find it useful (or at least highly entertaining). If your users aren’t clear on the value proposition, then they have to “discover” it for themselves. That means they need to think and/or work, and there go those barriers again, shooting upward.

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PER CONCLUDERE: Quando guardi al tuo business attraverso gli occhi del tuo cliente, che cosa ti rende il migliore, o meglio ancora, L’UNICA scelta possibile per lui? Questo è il tuo UVP, l’unico modo per metterti in contatto con i tuoi clienti in modo che siano fidelizzati a te e incrementino il tuo R.O.I. !

25 R.O.I.? (Return Of Investment) “Non cercare di essere
U.V.P. la base del Marketing R.O.I.? (Return Of Investment) “Non cercare di essere un’azienda di successo. Piuttosto diventa un’azienda di valore” Anonimo