Rischio Paese e Rischio Azienda: soluzioni per la valutazione dei partner d’affari Paolo Nobili Sales Representative, National dept.  nobilip@dnb.com  +39 347 0655038

Agenda Prima di fare business all’estero Contesto Internazionale Definizione obiettivi di business Comprensione delle diverse culture Essere preparati ad eventi non preventivati Rischio internazionale e rischio globale Informazioni disponibili sul mercato Il Rischio Nazione Il Rischio Azienda

Prima di fare Business all’estero… … alcuni fra i più comuni ‘punti di domanda’ La lingua potrebbe essere un ostacolo ? Non sarà troppo complicato ? E’ commisurato il rischio ? Non sarà troppo oneroso ? Non ci sarà troppa burocrazia ? Come verrò poi ripagato dello sforzo fatto ? I miei prodotti e servizi potranno interessare ? Barriere reali o barriere psicologiche ?

Prima di fare Business all’estero… … affinché tutti gli aspetti vengano tenuti sotto controllo è necessario definire un piano d’azione: Comprendere il contesto internazionale Definire gli obiettivi di Business Comprendere le differenze culturali Essere preparati ad eventi non preventivati Rischio internazionale e rischio globale Utilizzare le informazioni e dati disponibili sul mercato

Il contesto internazionale Globalizzazione Accesso a beni e servizi più semplice che in passato Sistemi di Integrazione economica EU (Unione Europea), TRIAD Market (North America, Asia, Europa Occidentale), NAFTA (USA, Messico, Canada), Giappone-Hong Kong – Singapore – Corea del Sud Alleanze internazionali Information Technology Agenzie Aerospaziali Mezzi di trasporto Prodotti Farmaceutici Potenziali divergenze con culture diverse Aspettative Comportamenti Stili di lavoro Legislazioni locali

Definire gli obiettivi di business Creare un bisogno o soddisfare un bisogno ? C’è concorrenza ? Qual è la posizione nei confronti della concorrenza ? Espansione su di un unico Paese o Regione ? Quale sarà la metodologia ? Export di beni Licenziatari di beni Franchising Altre modalità

Comprendere le diverse culture Le diverse culture possono influenzare le modalità di comunicazione Tenere in considerazione il linguaggio verbale e gestuale Codificare e decodificare La maggior parte dei paesi hanno un profilo culturale unitario Processo di negoziazione e decisionale Necessaria la preparazione Costruire le relazioni – fiducia e rispetto

Essere preparati ad eventi non preventivati Cambiamenti politici Peggioramento della situazione economica nell’area di interesse Tassi di cambio in movimento Sistema di tassazione restrittivo

Rischio internazionale e rischio globale Rischio Nazione Rischio Azienda Rischio Nazione

Rischio internazionale e rischio globale Congiuntura Bilancia dei pagamenti Export Import Rischio Globalizzazione Politica economica

Rischio internazionale e rischio globale Globalizzazione dell'economia ? Globalizzazione dei rischi !!!

Utilizzare le informazioni e dati disponibili sul mercato Associazioni Internazionali Ambasciate Camere di Commercio Ministero delle Attività Produttive Società specializzate di informazioni con presenza capillare nel mondo

Rischio internazionale e rischio globale Nazione Azienda Rischio Globale

Il Rischio Nazione 14

Valutazione Rischio Nullo Rischio Massimo

Come è variato il rischio ? Su di un campione di 30 paesi un confronto fatto a novembre 2002 e a maggio 2004 ha riportato i seguenti risultati: 10 variazioni di rischio 3 negative 1 gravemente negativa, con un passaggio da Rischio Moderato a Rischio Alto (Iran) 7 positive 3 significative, 1 da Rischio Moderato a Rischio Minimo (Kenya), 2 da Rischio Alto a Rischio Moderato (Argentina e Romania)

… le domande... Conosco la nazione dove intendo espandere il mio business ? Conosco il suo livello di rischio ? Conosco la situazione politica ? Conosco la situazione economica ? Le informazioni in mio possesso sono sufficienti per fare business in assoluta tranquillità ?

Fonti Primarie Secondarie Informazioni via web (es. Reuters) Uffici statistici centrali, Banche Centrali, Agenzie di Investimento, Ministeri Finanziari, Borsa Valori Secondarie Gruppi bancari internazionali, Eurostat, pubblicazioni locali dfsfds Informazioni via web (es. Reuters) Dati dal Database D&B e Sedi D&B nel mondo

Il Country Risk Model di D&B Dati per verificare se la possibilità di fare business è favorita dal contesto politico della nazione (sicurezza interna, panorama politico) RISCHIO POLITICO RISCHIO COMMERCIALE Informazioni per valutare se la situazione del paese favorisce lo sviluppo di transazioni commerciali (aspetti legali, contrattuali) Informazioni per valutare se un paese è in grado di garantire sviluppo economico (tasso d’inflazione, deficit fiscale) RISCHIO MACROECONOMICO Informazioni per valutare se un paese ha un certo livello di scambio con l’estero in modo da potere soddisfare gli investimenti (saldo commerciale, riserve in valuta, ammontare del debito estero) RISCHIO ESTERNO

Il Country Risk Model di D&B Variabili comprese nelle suddette 4 categorie QUANTITATIVE: es. inflazione, crescita PIL; indicatori del debito; scenario commerciale; ritardo nei pagamenti QUALITATIVE: es. contesto politico, politica economica in essere Valiabili valutate, pesate, attribuzione del punteggio Country Risk Indicator: da DB1a DB7

Il D&B Risk Indicator Ciascuna delle 7 bande in cui si compone il D&B Risk Indicator è suddiviso in quartili (a-d) in cui ‘a’ è il rischio minore etc. Solo DB7 non ha questa partizione

D&B Country Risk Services … la risposta D&B Country Risk Services Gamma Prodotti D&B che permette di: avere le informazioni giuste nel momento in cui si decide di fare business con l’estero essere aggiornati su tutti i cambiamenti che intervengono nel mercato globale

Il D&B Risk Indicator Il D&B Country Risk Indicator fornisce un giudizio circa il rischio di ‘fare business’ in un determinato paese

Country Risk Services: la gamma prodotti International Risk & Payment Review (IRPR) D&B Country RiskLine Reports D&B Country Reports D&B Country Risk Services per Internet

Il Rischio Azienda 25

… le domande... Ho informazioni sulle aziende estere con le quali ho rapporti d’affari ? Facendo business con aziende in diverse nazioni, ho dati uniformi per valutarle ? Posso avere le informazioni su tutto il mondo ? Le legislazioni nei vari paesi sono diverse: come posso avere comunque informazioni affidabili ?

Informazioni e Soluzioni I fattori critici Disponibilità del dato Diversi obblighi di tipo legale Diverso accesso alle informazioni Assicurazione di Qualità Database realmente a ‘Copertura Mondiale’ Dati a valore aggiunto che permettano Confronti settoriali Confronti fra i diversi paesi Omogeneità nell’esprimere un giudizio Informazioni e Soluzioni

I dati legali: le differenze fra paesi

I dati legali: le differenze fra paesi

I dati legali: le differenze fra paesi

I 5 Motori della qualità DUNSRightTM Entity Matching 2 D-U-N-S® Number 3 Legami societari 4 Indicatori predittivi 5 Raccolta globale dei dati 1 Informazioni di qualità Banca dati globale D&B I cinque Motori della qualità del processo DUNSRight™ vengono utilizzati in successione per migliorare i dati. Il risultato principale sono informazioni di qualità. Si tratta di un processo esclusivo, in attesa di brevetto. I nostri concorrenti possiedono alcuni dei componenti di questo processo, ma nessuno dispone del processo intero e nessuno ha investito in risorse umane e tecnologiche quanto noi. D&B investe attualmente oltre 250 milioni di dollari l'anno per implementare e migliorare costantemente il processo DUNSRight™. Assicurazione della qualità

Più di 83 milioni di aziende provenienti da oltre 200 paesi Il Database D&B Più di 83 milioni di aziende provenienti da oltre 200 paesi

D-U-N-S® 43-752-7625 I dati D&B: uniformi in tutti i paesi D-U-N-S Number Identificativo univoco delle aziende censite nel database D&B E’ riconosciuto da Nazioni Unite, Governo degli Stati Uniti, Commissione Europea, International Standard Organisation (ISO) D-U-N-S® 43-752-7625

I dati D&B: uniformi in tutti i paesi Il Failure Score Lo score è l’indicatore predittivo del rischio di fallimento di un’azienda nei successivi 12 mesi. Il Rating Derivato dallo Score, indica sinteticamente l’affidabilità ed il rischio di un’azienda. 1= Rischio Minimo; 2= Rischio nei livelli medi; 3= Rischio al di sopra della media; 4= Rischio Elevato

I dati D&B: uniformi in tutti i paesi Il Delinquency Score Prevede l’eventualità che un’azienda abbia una grave inadempienza nei pagamenti (90+ gg. oltre i termini) nei prossimi 12 mesi. Disponibile su Italia, UK, Usa, nel prossimo anno in Francia e Germania Il Paydex Indicatore che valuta le abitudini di pagamento e la solvibilità delle aziende. E’ espresso attraverso un punteggio (da 0 a 80) e viene attribuito ad ogni azienda in base alla sua propensione al rispetto dei termini di pagamento.

Soluzioni Decisionali Informazioni e soluzioni Rapporti Informativi Data Packets Soluzioni Decisionali Rapporti informativi disponibili su tutto il mondo e con diversi livelli di approfondimento Set di dati disponibili su tutto il mondo e integrabili nel sistema aziendale Decisioni di tipo comportamentale sul rischio di credito (politica interna + dati D&B)

Conclusioni: decidere in sicurezza all’estero Rischio Nazione Informazioni Nazione + + Rischio Azienda Informazioni Azienda = = Rischio Globale Informazioni Globali

Decidere in sicurezza all’estero ? Conclusioni Decidere in sicurezza all’estero ? Informazioni Paese + Informazioni Azienda SEMPRE