MyBike Un acceleratore di vendite Un nuovo modo di vendere

1. 2. 3. Sommario Il mercato oggi - Macro economia - Trend Italia 2015 - Focus Concessionario MyBike La risposta Un acceleratore Benefici Action plan

Il mercato oggi: elementi di macro-economia Calo della domanda aggregata in zona Euro La forte riduzione della capacità di risparmio ha come conseguenza un forte calo delle immatricolazioni di ciclomotori (bene voluttuario)

L’economia in zona Euro nei prossimi anni Le politiche depressive della zona Euro non sostengono i consumi Nel 2015 continuerà la contrazione dei consumi in Italia. Le stime di un PIL in ripresa sono controverse Le previsioni di ripresa dell’Italia si susseguono dal 2009 per poi essere smentite ogni anno: http://thebesttrader.blogspot.it/2014/09/la-recessione-infinita-dellitalia.html Senza immissione di liquidità nell’economia (spesa), essa non può riprendere (è matematica, non politica).

Elementi di micro economia Le immatricolazioni di moto sono strettamente legate all’andamento della classe media, proprio quella classe che rappresenta il consumatore target del motociclo, fortemente colpita dalla crisi economica. Delicata situazione del concessionario Sopravvivenza legata al service Importanza del volume del parco circolante ai fini della sostenibilità del concessionario Criticità finanziarie dovute alla concorrenza di nuovi canali di vendita (Internet) Cruciale sostenere la rete far arrivare risorse (clienti – denaro) Il volano dell’usato favorisce i top seller a sfavore degli altri produttori – circolo vizioso.

Elementi di micro economia In rete ci si arriva a chiedere se il «conce» serva ancora http://www.moto.it/news/il-concessionario-serve-ancora.html Mentre i concessionari chiudono. Il tema è stato discusso anche all’ultima edizione del Motor Show di Bologna.

Ruolo e futuro del concessionario Per un marchio serio e dotato di una pianificazione del futuro, il concessionario svolge funzioni chiave: Identità di marchio Visibilità del prodotto Vendita e gestione usato Service - Manutenzione

Segni di cambiamento Vendite con finanziamenti lunghi da parte di ogni marchio Eccesso offerta usato

La domanda In un mercato così caratterizzato, come può un costruttore acquisire quote di mercato ed incrementare la visibilità / disponibilità dei propri prodotti senza esporsi ad investimenti dal ritorno incerto?

Accanto ai modelli tradizionali di business … Forzato sell-in Forte immissione di nuovo prodotto sotto forma di moto demo Successiva proposta come veicoli «km zero» Risultante svalutazione effettiva del prodotto Cause Necessità di accelerare la rotazione (pust to market) Introduzione di nuovi modelli Effetti L’accelerazione nell’innovazione di prodotto porta il motociclista a diffidare del «modello dell’anno precedente» cosciente di acquistare un prodotto svalutato. Sostegno finanziario al sell-out Campagne del tipo «Finanziamento + maxirata» Limitato esborso iniziale maxirata o rifinanziamento dopo x anni Questo meccanismo si fondava sulla convinzione che «se non posso pagarla la rivendo». Ma il motociclista «non si fida più di questo gioco», a causa dell’attuale incertezza di mercato.

Un nuovo modello di business Innovare profondamente il modo di vendere moto MyBike by Gruppo Piaggio

Come funziona …. prima lo simuliamo, poi lo spieghiamo

Fai una passeggiata in centro, entra nel negozio di una nota catena di telefonia in franchising …. … oppure entri in un concessionario di uno dei marchi del gruppo Piaggio

Ti viene proposta una MyBike card. Con MyBike compri un periodo predeterminato di «traffico» con i veicoli del Gruppo Piaggio. In pratica compri un valore predeterminato di noleggio potendo scegliere vari veicoli per varie durate di tempo. Il «valore» si misura in punti MyBike, e può essere gestito dall’utente in base al costo del noleggio che varia in base al periodo (stagionalità). Ad esempio il profilo «Fuga per due» prevede un mix di veicoli: Stelvio completa di tutti gli accessori Vespa GTS con valigia Il costo del periodo prescelto è espresso in punti e varia in base alla stagionalità (weekend / giorni feriali, Agosto / Primavera). Potrai anche decidere di cambiare veicolo «spendendo il tuo traffico» con diversi modelli. Non stai noleggiando un veicolo Stai acquistando libertà. A costi certi.

Con la card MyBike ottieni infatti: Libertà di acquistare «tempo di viaggio» con un veicolo in perfetto stato di manutenzione. Libertà di restituire il veicolo presso un dealer diverso da quello di consegna. Libertà di cambiare il veicolo spendendo il «traffico MyBike» nel modo più congeniale ai tuoi bisogni. Oppure semplicemente la libertà di provare la moto che vuoi acquistare senza adeguarti a penosi weekend test drive che si tengono regolarmente dove e quando tu non puoi usufruirne! E poi in un test drive di un’ora non si apprezza a fondo una moto che si vorrebbe comprare per sempre …. Con MyBike puoi comprare anche semplicemente due giorni per provare la moto (ed innamorartene!).

…e come gestisco tutto questo? Il concetto è quello del noleggio flessibile. Tramite Sito / App da scaricare sul tuo telefonino, in modo da poter facilmente: Cercare il veicolo che desideri Configurarlo con gli optional che desideri Prenotare il prelievo ed i giorni di noleggio pre-pagando con la tua MyBike card E non è tutto, perché con la card potrai anche: Acquistare biglietti per mezzi di trasporto alternativi (treno) Combinare i tuoi spostamenti con un servizio di car sharing Le moto che potrai scegliere sono nuove o usate, tutte coperte da kasko, manutenzione periodica, gomme invernali ... insomma tu ci devi mettere solo il carburante.

così facile con l’app MyBike .... quanto traffico residuo ho? che veicoli sono disponibili e quanto “traffico” mi costano? e in quale centro MyBike sono disponibili? voglio prendere un treno da Bologna a Roma domani, pagare parcheggio e biglietto con il mio smartphone e prenotare uno scooter alla stazioneTermini .. Voglio prenotare una Stelvio a Bolzano e farmi un weekend sulle Dolomiti con mia moglie … Queste e tante altre funzioni sono disponibili direttamente dal tuo smartphone, scaricando la app gratuita di MyBike. Tutto online in pochi attimi, e compreso nel tuo credito. MyBike diviene il fulcro della tua mobilità flessibile a due ruote.

Non vendiamo moto Non noleggiamo veicoli Vendiamo libertà a costi certi

Ikea vende mobili? MyBike noleggia moto? MyBike vende libertà. Come Ikea. La scelta di utilizzare la logica commerciale del «traffico» mira a rafforzare il concetto di servizio e di libertà, mettendo in secondo piano la moto vista come oggetto da possedere. In realtà MyBike permette al consumatore di avvicinarsi all’oggetto moto a costi bassi e certi, senza le incognite legate al passaggio di proprietà, ai finanziamenti e alla vendita dell’usato.

Perché avrà successo Perché MyBike avrà successo. Il modello di business e le ragioni strategiche

Struttura dell’offerta La scelta di veicoli sarà per il Gruppo un potente mezzo di promozione e guida del mercato. Non tutti i modelli saranno disponibili, ma quelli più potenti per funzione / identità e rappresentatività del marchio. Esempi … Con MyBike il Gruppo ottiene importanti risultati: Controllare l’immissione di nuovo e compensare la svalutazione con il reddito proveniente dal noleggio Cash flow positivo proveniente dall’acquisto anticipato del traffico «mettere a reddito» veicoli invenduti presenti nella rete vendita Grazie alle richieste di noleggio provenienti da sito/app l’immissione di nuovo sarà indirizzata dallo stesso consumatore

Accelerare il business senza spendere In un mercato che parla di carenza di consumi e decrescita, come ottenere un’accelerazione del business ed una maggiore penetrazione di mercato, senza mettere in campo investimenti con ritorni incerti e dai tempi lunghi? Invece di forzare il sell-in oppure sostenere il sell-out, la ricetta di MyBike è: Cessare del tutto la pratica delle moto demo Immettere il modello FlexRent MyBike a costi di marketing limitatissimi (sito, app e web adv) Sarà il consumatore a richiedere l’immissione della moto nel circuito, richiedendone il noleggio La svalutazione della moto noleggiata verrà ripagata da un minimo di «traffico» venduto. In pratica, rispetto alle moto demo, si avranno più veicoli immessi nel mercato a costi limitati e controllati MYBIKE: IL FLEX RENT DI GRUPPO PIAGGIO

E’ il mercato che lo chiede … Il FlexRent non è un novità. Vi sono già vari esempi in campo automobilistico, ad esempio di ALD Automotive. Si veda http://mobilitysolutions.aldautomotive.it/it/car2car Ald noleggia anche motocicli, compresa Vespa! E anche la moto sta entrando nel mondo del noleggio, sia con il meccanismo delle «moto aziendali» che con il puro noleggio riservato a modelli ad alto valore di acquisto. Sinora questo meccanismo si è rivolto ad una nicchia (Imprenditori o consumatori facoltosi con più moto). Vi sono anche aziende specializzate che lo praticano su piccola scala, un pricing di riferimento esiste già: http://www.motorglobe.it/noleggio_moto.html

MyBike: solo vantaggi per Gruppo Piaggio Cash Flow positivo: il consumatore finanzia il noleggio prima di consumarlo Gestione totalmente online con risorse limitate (sito / app). Sarà la domanda a guidare l’offerta mediante il Configuratore online = il consumatore gestisce il parco veicoli, date e disponibilità da solo ed in autonomia (tipo motori di ricerca voli low cost) Sicurezza: limitata immissione di nuovi modelli su richiesta di noleggio confermata contrattualmente. L’aumento del parco circolante viene finanziato dal primo consumatore del veicolo noleggiato Sinergia con i concessionari: con il noleggio vengono messi a reddito veicoli inattivi, da immatricolare ma obsoleti Aumento del traffico nella rete di concessionari e supporto alla vendita  Il sito MyBike genererà statistiche delle preferenze degli utenti fornendo dati preziosi al marketing ed indirizzando lo sviluppo di nuovi prodotti e accessori

La community MyBike al centro Uno strumento moderno La community MyBike al centro MyBike parla la lingua della modernità, del business veloce al passo con i desideri di un consumatore giovane ed attento a moda e convenienza, senza tralasciare design e stile Italiano. Tutto con il pieno controllo delle proprie risorse. La maggior parte dei veicoli non sono nuovi ma usati, MyBike sostituirà di fatto la gestione dell’usato, ma con dinamiche e costi più controllabili e redditizie per il Gruppo Piaggio.

Il cliente di MyBike compra un servizio furbo un mix di veicoli a scelta per periodo definto tasse ed assicurazioni garanzie totali e manutenzione completa servizi accessori + Tasse e servizi completi + Tutti i servizi di manutenzione = MyBike

Innovazione MyBike innova nel marketing automotive cambiando canale e linguaggio. Esso infatti: Massimizza i touch point scavalcando il semplice brand e il dealer come unico luogo deputato all’incontro domanda - offerta. Applica una logica Cross Canale Dal «bene» al «servizio». La moto viene vissuta come parte di un servizio flessibile acquistabile in varie forme (web, telefonia)e visto come l’ottimale combinazione di strumenti flessibili Il dealer non è più l’unico punto di contatto, ma il punto di afflusso di una maggiore attenzione generata da numerosi strumenti di comunicazione e attraverso numerosi canali commerciali utilizzati. Il passo successivo per il Gruppo Piaggio potrebbe essere la creazione / definizione di un Brand da dedicare al canale Retail, per amplificare ulteriormente la flessibilità e l’innovazione degli strumenti di commercializzazione del prodotto. In questo senso l’India potrebbe essere una risorsa …

Gli obiettivi di MyBike Uno strumento in linea con il posizionamento e le necessità di sviluppo dei marchi Piaggio Group Incrementa le possibilità di contatto tra consumatore e prodotto a costi certi accelerando la crescita dello share di mercato Soddisfa il motociclista esigente che desidera provare la moto prima di acquistarla e non vuole inseguire insulsi «test ride days» Offre al motociclista un costo certo – utilizzo della moto in base a periodi definiti e costi limitati senza l’incognita di dover preoccuparsi della customizzazione della moto (accessori) e della sua rivendita Appetibile per il Motociclista con più moto Perfetto per il motociclista stagionale e / o per il turista che si vuole muovere con gli stilemi del made in Italy

MyBike: i vantaggi Incremento della disponibilità dei veicoli con cash flow positivo e senza incrementi di costi ROI certo per i veicoli immessi nella rete: 3 weekend di noleggio = copertura della svalutazione delle moto Km 0 in circolazione Tariffazione variabile in base alla stagionalità MyBike sharing nelle grandi città / zone turistiche Perfetto per il motociclista da vacanza Totale gestione dei costi variabili (Casko, manutenzione, accessori) in outsourcing Stop alle moto demo: eliminazione di un costo reale e di un costo latente (svalutazione non retribuita)

MyBike: un potente strumento di marketing Strumento perfetto per la profilazione del cliente, infatti mediante sito e app è il cliente stesso a costruire il proprio profilo: PREMIUM: esigente, «naviga» tra i modelli prima di acquistare TRENDY: utilizza MyBike per provare tutte le novità e sfoggiarle BASIC: cerca la possibilità di «innamorarsi» della moto a costi certi prima di acquistare MARKETING LEAN ED EFFICACE: E’ il Cliente a lavorare in MyBike Infatti, via web trova, configura, programma, modifica, e noleggia effettuando i pagamenti. Il progetto completamente gestito in web, quindi: zero investimenti in marketing cartaceo veloce adattabilità al mercato Incremento della visibilità web a costi ridotti Maggiore flusso di visitatori nei concessionari fisici

Co-Marketing: una “nuvola” di marchi e servizi Attorno e all’interno di MyBike si costituisce un network di brand interconnessi. Dai servizi più vicini alla moto: catena di distribuzione del carburante assicurazioni mezzi di trasporto alternativi convenzioni con parcheggi fino a servizi lontani dalla moto ma vicini ai bisogni del consumatore: pacchetti viaggi convenzioni con catene di hotel beni di consumo legati al costruttore e ovviamente la convenzione con l’operatore telefonico.

MyBike: action plan Presentazione Business plan & budget: due settimane dall’approvazione Creazione della piattaforma MyBike integrata e accessibile da tutti i siti del gruppo: un mese dalla conferma d’ordine (web provider esistente) Tariffazione chiara e definizione di una gamma limitata di modelli di partenza (i modelli da lanciare nel 2015 o da affermare nel mercato come instant classic / best seller di lungo corso): contemporanea alla creazione del sito web Lancio di campagna web entro il mese di Aprile 2015 Lancio di campagna specifica nelle città interessate dal car sharing (scooter e moto urbane) entro Giugno 2015 Immissione di un lotto di partenza di moto nella rete molto limitato (ad esempio: Stelvio 2015 poche disponibili, ma se vuole la 2014 ce l’avremmo nel concessionario di Firenze …) Lancio di programmi di «acquisto agevolato» per chi abbia speso almeno x € in MyBike

Questo progetto è stato presentato alla dott Questo progetto è stato presentato alla dott.sa Valente in Gennaio 2015, e completato a Mirandola (MO) il 20 Gennaio 2015. MyBike - la moto flessibile www.MyBikeGarage.com è un’idea di: Daniele Morandi Via Nenci 3 41037 Mirandola (MO) - Italia daniele_morandi@yahoo.it +39 345 2498822