Obiettivi ed Ingaggio ISV Mariano Fiorito Direttore Canale ISV

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Agenda Obiettivi del gruppo Piano attività H Risultati Piano H Gli elementi alla base della collaborazione

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Top ISV Management Technical Readiness Informazioni, formazione, consulenza, e supporto tecnico Marketing Support Integrazione Go-To-Market Supporto attività del partner Sales Engagement Contratto Royalty / Office Attività di prevendita

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Obiettivi Principali Revenue through Royalty Program Office Program for ISV Microsoft Partner Program Technical Evangelism (Design Wins) Competition & Recruitment Partner Centricity (ISV Satisfaction)

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Attività Secondo Semestre 2004 Progetti speciali (.NET, porting, laboratorio, testing) Test di certificazione della soluzione (Veritest) Consulenza/supporto tecnico (Pinasco/Castellani) Case Studies PR (annunci, riviste) Eventi ISV (conventions / lancio di prodotti) Eventi di formazione tecnico/commerciale Fiere di settore (SAIE, OMAT, SMAU Sicilia,…) Eventi speciali (MS Tech Conference, Assolombarda,…) Iniziativa Office Smart Client

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Attività Primo Semestre 2005 Continuare a lavorare sui singoli Business Plan Processo di certificazione (Soluzione/Partner) Programmi TV locali (Canale Italia) “Invito alle Soluzioni” per Medie Imprese (PC>20) Antipirateria Integrazione con Programmi di canale “ISV Channel Readiness”: formazione Win Server, SBS, SQL “Visibilità e Promozione ISV” Sito PMI – Portale b2b (ex bCentral) “Office Smart Client Readiness Initiative” Nuovo Programma Royalty 3.0

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Processo di Certificazione

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Processo di Certificazione 1 applicazione testata: Microsoft Platform Test for ISV Solutions Windows Server SQL Server Windows Server SQL Server Windows Server Web Services on.NET Framework Windows Server Web Services on.NET Framework Windows Server Managed Code Windows Server Managed Code Windows XP + Office Windows XP + Office Windows XP + Web Services on.NET Framework Windows XP + Web Services on.NET Framework Designed for Mobile Designed for Mobile Designed for Windows for Mobile (Pocket PC) Windows for Mobile (Pocket PC) Windows for Mobile (Smartphone) Windows for Mobile (Smartphone) Windows XP Windows XP Commerce Server 2002 Integration Test Commerce Server 2002 Integration Test ISA Server Test ISA Server Test Microsoft CRM Test Microsoft CRM Test Verified for Windows Server 2003 Windows Server 2003 Windows 2000 Windows 2000 Windows 2000 (desktop) Windows 2000 (desktop) SQL Server 2000 SQL Server 2000 Windows XP Windows XP Tests replaced 30 June 2004 by Certified for Windows Server 2003 Windows Server 2003 Windows 2000 Windows 2000 Windows 2000 Professional Windows 2000 Professional SQL Server 2000 SQL Server 2000 Data Warehouse Alliance Certification Data Warehouse Alliance Certification 3 referenze (utenti finali) Completare il profilo Voucher Gratuito per Platform Test: Scadenza: 31 gennaio 2005Scadenza: 31 gennaio 2005 Fino ad esaurimento…Fino ad esaurimento…

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Visibilità e Promozione ISV ”pmi.microsoft.com” Obiettivi:Visibilità Generazione opportunità Criteri di selezione ISV: Contratto Royalty Soluzione per Office Mercato di riferimento Mini-sito dedicato Promozione standard Sito Web + newsletter Promozione “ad hoc”

Microsoft Top ISV Briefing 2004 “Readiness” Obiettivi: Supportare i rivenditori nella comprensione dei vantaggi (business e tecnici) derivanti dall’integrazione di Office System nelle soluzioni vendute (gestionali, paghe, document management,…) Fornire gli strumenti per supportarne l’adozione presso i clienti Descrizione della campagna Mezza giornata congiunta ISV+Microsoft Target: personale commerciale del canale dell’ISV Contenuti: Microsoft: Valore di Office System, tecnologie e benefici dell’integrazione con soluzioni applicative (attraverso esempi specifici), modelli di licenza e offerta commerciale ISV: Caratteristiche, benefici e posizionamento della propria soluzione e della componente “Smart Client”

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Descrizione della campagna (continua) Strumenti a disposizione di chi partecipa all’iniziativa: Per ISV: consulenza gratuita su temi di sviluppo in.NET Per rivenditori: 1 mese di supporto on line all’installazione di Office System per tutte le società che hanno partecipato al corso Possibilità di promozione sul sito Microsoft PMI, di casi di successo generati Attività di training tecnico ulteriore Tempi: Gennaio/Marzo 2005 “Readiness”

Microsoft Top ISV Briefing 2004 ISV Royalty Program 3.0 Unico programma per ISV: Product Integration Program Royalty v2.3 Programma di licenze specifico Incremento revenue e profittabilit à Accordo diretto con Microsoft Novit à : Riduzione impegno a € /2 anni Nuovi prodotti nel listino Prerequisiti: Applicazione testata (Veritest) Registrazione al Partner Program oppure contratto di supporto tecnico (5 incidents)

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Cosa è cambiato? Feature ISV 2.3 ISV 3.0 Program Structure Two-program structure: ISV Royalty Licensing Program ISV Royalty Licensing Program Product Integration Program Product Integration Program Product Integration Program to be retired August 1 st Product Integration Program to be retired August 1 st Only one ISV Royalty licensing program - ISV Royalty licensing program) Only one ISV Royalty licensing program - ISV Royalty licensing program) Minimum Commitment € 54k over two year period € 10k over two-year period Pricing for SQL Server Highly competitive Highly competitive, no change in prices Pricing for other server products Pricing set at random, ranging from Select A and above to below Select D Standardized at Select D (with a few exceptions) SA benefits Offered for all products (upgrade rights only, no other SA benefits) No SA for any product Revenue Reporting QuarterlyMonthly End-customer data reporting Not required Optional Program requirements MS Partner Program mandatory at Certified level or above MS Partner Program membership still required; Certified level not mandatory Support incidents Required ISV to buy 10 support incidents ISV now required to buy only 5 support incidents ISV Application Testing Not required Mandatory

Microsoft Top ISV Briefing 2004 ISV Royalty Licensing Program Listino Prodotti.Net Enterprise Server Applications Microsoft Application Center 2000 Microsoft BizTalk® Server 2004 Standard, Enterprise and Partner Editions Microsoft BizTalk Accelerator for Financial Services 1.0 Standard and Enterprise Editions Microsoft BizTalk Accelerator for HIPAA 2.0 Standard and Enterprise Editions Microsoft BizTalk Accelerator for RosettaNet 2.0 Standard and Enterprise Editions Microsoft BizTalk Accelerator for Suppliers 1.0 SR1 Microsoft BizTalk Adapter for MQSeries 1.0, Enterprise Edition Microsoft BizTalk Adapter for SAP 1.0, Enterprise Edition Microsoft Commerce Server 2002 Standard and Enterprise Editions Microsoft Content Management Server 2002, Enterprise Edition Microsoft Exchange 2003 Server Standard and Enterprise Editions Exchange Conferencing Server Microsoft Host Integration Server 2000 Microsoft Internet Security and Acceleration Server 2000 Standard and Enterprise Editions Microsoft Operations Manager 2000 Microsoft SharePoint™ Portal Server 2003 Microsoft SQL Server™ 2000 Standard and Enterprise Editions, Runtime Microsoft Live Communications Server MIIS Microsoft Speech Server Microsoft CRM (FY05) Microsoft Axapta (FY05)

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Come migliorare la Partnership Crescere in Qualità Ingaggio dei partner con cui creiamo “valore sul mercato” Creare un business profittevole per ogni partner Aumentare le revenue di ogni singolo partner Crescere in “Face Time” Maggiore copertura, focalizzazione e supporto Business Plan Condivisione degli obiettivi Gestione comune del business Clienti/”Pipeline” Pipeline qualificata/reporting Supporto sul cliente Certificazione come elemento di qualificazione Microsoft Partner Program Competenza ISV

Microsoft Top ISV Briefing 2004 Condividere il business plan: sales, marketing & technical support Accordo ISV Royalty Accordo Office for ISV Ottenere la Competenza ISV Sfruttare il Voucher per la certificazione della soluzione Sfruttare i servizi all’interno del programma Verificare i punti per il livello GOLD Approfondimenti su: Approfondimenti su: Prossimi passi… Iscriversi la progamma: Iscriversi la progamma: “Empower for ISV” potrebbe essere il primo passo verso la certificazione

Microsoft Top ISV Briefing 2004 © 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.