LA NATURA DELLA NEGOZIAZIONE

La natura della negoziazione Introduzione Tutti noi negoziamo continuamente Negoziano le persone, le Aziende, gli Stati MA sia al livello personale, che a quello aziendale o diplomatico: LA STRUTTURA E I PROCESSI DI NEGOZIAZIONE SONO FONDAMENTALMENTE GLI STESSI

La natura della negoziazione Introduzione Le negoziazioni avvengono per : Creare qualcosa di nuovo che non si ottiene da soli. Risolvere un problema o una disputa. Per analizzare le negoziazioni si usano concetti di: Economia; psicologia; scienze politiche; comunicazione; relazioni industriali; diritto; sociologia; antropologia.

La natura della negoziazione Obiettivi Riconoscere le situazioni di negoziazione Comprendere le implicazioni del processo Analizzare , pianificare e implementare negoziazioni di successo Ottenere migliori risultati !

La natura della negoziazione Le caratteristiche Vi sono alcune caratteristiche comuni a tutte le situazioni negoziali: Vi sono due o più parti  negoziazioni interpersonali; intragruppo o intergruppo. Vi è un conflitto di interesse tra le parti. Le parti negoziano perché ritengono di poter usare un’influenza per migliorare i propri risultati; è un processo volontario; talvolta NON dobbiamo negoziare !

La natura della negoziazione Le caratteristiche Le parti preferiscono (per ora) cercare un accordo piuttosto che Combattere apertamente Rischiare la resa di uno dei due Rompere definitivamente i contatti Portare la disputa più in alto Vi è un negoziato quando NON vi è un sistema/procedura per risolvere il conflitto, o quando le parti preferiscono inventare la loro soluzione.

La natura della negoziazione Le caratteristiche Dobbiamo aspettarci di prendere e di concedere: Le parti in genere si muovono dalle posizioni iniziali. Le negoziazioni creative possono non richiedere sempre un compromesso, ma una soluzione che soddisfa gli obiettivi di entrambe le parti.

La natura della negoziazione Le caratteristiche I negoziati di successo richiedono la gestione degli aspetti sia TANGIBILI (es. il prezzo o le condizioni) che INTANGIBILI (= le motivazioni psicologiche che possono diretta- mente o indirettamente influenzare le parti durante il negoziato)

La natura della negoziazione Esempi di aspetti INTANGIBILI La necessità di “far bella figura” nei confronti di chi rappresentiamo. Il desiderio di acquisire più ordini di ogni altro collega venditore. La paura di stabilire “precedenti”, dannosi in futuri negoziati. I credo e valori di base. I fattori INTANGIBILI hanno un’enorme influenza sui processi e i risultati negoziali e devono essere gestiti PROATTIVAMENTE

La natura della negoziazione NON si deve negoziare quando: Possiamo perdere la camicia Abbiamo venduto tutto  alziamo i prezzi. Quando le richieste sono non-etiche Es.: illegali o moralmente scorrette  se compromettiamo la nostra figura o reputazione, alla lunga perdiamo. Non abbiamo interesse nel risultato  avremmo solo da perdere.

La natura della negoziazione NON si deve negoziare quando: Non abbiamo tempo  faremmo errori; non considereremo tutte le implicazioni. Loro agiscono in mala fede. Se non possiamo aver fiducia nel loro negoziare, non possiamo averla sul loro accordo  fermare il negoziato o screditarli.

La natura della negoziazione NON si deve negoziare quando: Attendere migliorerebbe la nostra posizione. Es.: una nuova tecnologia; una migliore situazione finanziaria; altre opportunità. Non siamo preparati  Non faremo le nostre migliori domande, risposte e concessioni: conviene raccogliere le informazioni e simulare prima la negoziazione. Se non siamo pronti  diciamo “NO”

La natura della negoziazione L’Interdipendenza Nella negoziazione entrambe le parti hanno bisogno l’una dell’altra: Un acquisitore non può comprare se qualcuno non vende, e viceversa. Situazione di mutua dipendenza = “INTERDIPENDENZA”

La natura della negoziazione Le relazioni di interdipendenza Opportunità di influenza reciproca Obiettivi interallacciati Es.: Project Mgmt team; singolo di tennis. mix di obiettivi convergenti e divergenti

La natura della negoziazione Quale tipo di interdipendenza? “win-lose” (es.: gara di corsa)  situazione “competitiva” o “distributiva” o “a somma zero” “win-win” (es.: joint venture) - quando il raggiungimento dell’obiettivo di una parte aiuta l’altra a raggiungere il suo  situazione di “mutuo guadagno” o “integrativa” o a “somma non-zero”

La natura della negoziazione L’Interdipendenza Il tipo e la natura dell’interdipendenza determineranno La gamma delle possibili soluzioni negoziali Il tipo di strategie da usare L’impatto sulla natura del rapporto tra le parti Il modo di negoziare I risultati della negoziazione

La natura della negoziazione L’adattamento reciproco Ogni parte agisce per influenzare l’altra  adattamento reciproco La negoziazione è un processo continuo e l’adattamento reciproco è una delle cause chiave dei cambiamenti che si verificano nel processo. Es.: trattativa in un colloquio di assunzione. Un passo necessario in tutte le trattative è: CHIARIRE E CONDIVIDERE CIO’ CHE OGNI PARTE VUOLE COME RISULTATO

La natura della negoziazione L’adattamento reciproco Quando una parte accetta un cambio nella propria posizione è stata fatta una CONCESSIONE Si restringe il campo delle opzioni di soluzione. Quando una parte fa una concessione, il campo di trattativa si confina più vicino al limite di resistenza di una o di entrambe le parti.

La natura della negoziazione I due dilemmi Il dilemma dell’ ONESTA’ Quanta parte della verità conviene dire all’altro? Il dilemma della FIDUCIA Quanto crediamo di ciò che ci dicono?

La natura della negoziazione Due azioni da fare La ricerca della soluzione ottimale della trattativa è molto aiutata dalla fiducia dalla convinzione che ci stanno trattando onestamente ed equamente. Due azioni in trattativa servono, sulla percezione dei : risultati processi

Sulla percezione dei risultati La natura della negoziazione Due azioni da fare Sulla percezione dei risultati Dobbiamo cambiare la valutazione dell’altro sull’importanza percepita o sul valore di qualcosa. <es.: minor stipendio ma possibili promozioni> Sul processo di negoziazione Dobbiamo proiettare l’immagine di equità, rispetto e reciprocità nelle proposte e nelle concessioni. LA SODDISFAZIONE NELL’ACCORDO STA SIA NEL RISULTATO OTTENUTO CHE NEL PROCESSO SVOLTO !

La natura della negoziazione Interdipendenza e percezioni La gente spesso percepisce gli scambi economici (es.: l’acquisto di un’auto) come una situazione “win-lose”. Talvolta questi scambi possono essere strutturati come “win-win”, in cui guadagnano tutti.

Interdipendenza e percezioni – una ricerca (Thompson-Hastie) “come la gente percepisce una situazione interdipendente influenza molto come negozia” Ciò influenza le valutazioni su: L’altro Sé stessi I vantaggi di entrambi Offerte e controfferte Risultati L’intero processo di negoziazione xxxxxxxxxx

La natura della negoziazione Interdipendenza e percezioni Moltissimi sono convinti che la “torta” sia fissa (ovvero: più prendo io, meno prendi tu…) LA MITICA “TORTA” FISSA DA DIVIDERSI

La natura della negoziazione Interdipendenza e percezioni La “valigia” del negoziatore Il problema è che la gente porta con sé molto bagaglio in una negoziazione, incluso Esperienze passate Caratteristiche della personalità Umore e abitudini Convinzioni su come si deve negoziare…

La natura della negoziazione Altri risultati della ricerca Negoziatori che pensano di entrare in una trattativa “win-win”: 32 % “win-lose”: 68 % Importanti effetti sul risultato sono legati al grado di adattamento alla situazione negoziale nei primi 5 minuti. Negoziatori che riadattano le loro percezioni PRIMA degli altri guadagnano utili maggiori degli altri.

La natura della negoziazione Il mix Non vi sono semplici ricette che garantiscano risultati positivi SEMPRE. La negoziazione è un mix di arte e scienza, e i successi sono effetto di Conoscenza Esperienza Attenta pianificazione E un po’ di fortuna…

Due conseguenze dei rapporti interdipendenti CREAZIONE DI VALORE CONFLITTO Abilità negoziali e sottoprocessi sono utili in entrambi i casi.

La natura della negoziazione La creazione di valore Una delle principali fonti di creazione di valore è nelle differenze tra i negoziatori, che includono Interessi Opinioni Avversione al rischio Preferenze di tempo

La creazione di valore DIFFERENZE IN INTERESSI Raramente i negoziatori valutano ugualmente tutti gli oggetti della negoziazione. Esempi: un’Azienda preferisce concedere benefit che salario. Un grossista di telefonia è più interessato al valore totale che alla tariffa al minuto. Un’agenzia di pubblicità può cedere sulla parte creativa, molto più che sulla destinazione della pubblicità.

La creazione di valore DIFFERENZE IN OPINIONI La gente differisce nella stima del valore attuale o futuro di un punto della trattativa. Esempi: Gli investitori immobiliari lavorano duro per identificare terreni o stabili dove vedono un futuro potenziale mentre l’attuale proprietario li sottovaluta.

La creazione di valore DIFFERENZE IN AVVERSIONE AL RISCHIO La gente differisce nel livello di rischio che si sente di poter affrontare. Esempi: Una giovane coppia monoreddito con figli può sostenere un rischio minore rispetto ad una coppia di mezz’età bireddito senza figli. Un’azienda con problemi di flusso di cassa si può espandere meno di un’azienda ricca di cassa.

La creazione di valore DIFFERENZE IN PREFERENZE DI TEMPO I negoziatori differiscono spesso su come il tempo impatta su di loro: uno può essere più paziente, o può avere urgenza di un accordo, possono esservi preferenze tra far cassa ora contro futuri investimenti. Esempi: Un venditore può voler chiudere l’ordine entro fine mese, per l’incentivo.

La creazione di valore Sfruttare le differenze In sintesi, è importante che i negoziatori sia ben consci che le potenziali differenze tra loro possono essere i fattori critici da usare per raggiungere un accordo. Si può anche creare valore attraverso Interessi condivisi Volumi di scala (es.: joint ventures)

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! La natura della negoziazione FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !