Politiche di aggregazione e franchising come nuove formule competitive emergenti nel settore turistico. Scenario di riferimento, trend e casi aziendali Roberto Gentile ~ 17 marzo 2004 Corso di EconomIa e Gestione delle Imprese ~ Università di Urbino Corso di EconomIa e Gestione delle Imprese ~ Università di Urbino

Le principali forme di aggregazione 1. Le reti di proprietà e l’associazione in partecipazione 2. I consorzi e i gruppi di acquisto 3. L’affiliazione in franchising

Le principali forme di aggregazione 4. Le forme miste 5. Le nuove formule: click ‘n brick, shop in shop, in-house agent

1. Il caso VentaPoint

DISTRIBUZIONE VETTORE AEREO GESTIONE ALBERGHIERA TOUR OPERATOR Tot. passeggeri: villaggi posti letto 3 Boeing 767 – 3 Airbus A agenzie 100 agenzie

La vision VentaPoint: perché esistiamo Costruire un rapporto con le agenzie che non sia di semplice collaborazione tra “produttore” e venditore, ma si trasformi in partnership. Qualificare il rapporto con le agenzie per garantire al cliente il massimo valore da parte della filiera. Creare una rete di terminali di marketing sul territorio in grado di leggere, anticipandola, l’ evoluzione dei consumi di turismo. Trovare soluzioni congiunte (TO e ADV) per affrontare con successo il processo di cambiamento in atto nel settore.

VentaPoint: il perché del successo Un rapporto aperto e trasparente, un contratto estremamente libero. Massima vicinanza alle agenzie in termini di immagine, formazione, marketing e prodotto. Forte coinvolgimento delle agenzie nella definizione delle strategie del Network.

I numeri dello sviluppo Oltre 200 affiliazioni di agenzie leader nel primo anno di attività. Forti incrementi nel venduto Ventaglio (+50%). 400 agenzie per la fine del 2004 con equilibrata copertura territoriale. 5 i network partner del progetto, ed altri in arrivo (ITN, Frigerio Viaggi, Happy Tour, Planetario, LCC).

Le strategie di lungo termine Diventare sempre più il canale prioritario di vendita per i prodotti del Gruppo. Fornire tutta la gamma di servizi/prodotti che supportano le attività delle agenzie di viaggi per migliorarne l’efficienza e la competitività. Sviluppare nuovi modelli di offerta per ampliare il business delle agenzie di viaggi. Presidiare i diversi canali di vendita dei prodotti turistici per trasformarli in strumenti di “traffic building” sui punti vendita.

2. Il caso Frigerio Viaggi Network

IL GRUPPO FRIGERIO VIAGGI OGGI Società di trasporti, con decine di mezzi tra pullman, pullmini e limo Agenzia di viaggi a servizio completo, sede a Giussano (Mi) e 8 filiali di proprietà Società di distribuzione in franchising, con 40 agenzie affiliate nel 2004

MISSION FRIGERIO VIAGGI NETWORK Creare una rete di agenzie di viaggi a servizio completo (leisure, business travel, gruppi) caratterizzata da professionalità, esperienza, tecnologia e forte orientamento al cliente

PUNTI DI FORZA il terzo network di agenzie di viaggi più conosciuto in Italia, secondo un sondaggio condotto da Travelfax nel 2002 le agenzie FVN hanno standard di servizi superiori alla media delle agenzie di viaggi milanesi (indagine Mistery Traveller, 2002) 100 % di rinnovi alla scadenza triennale del contratto di affiliazione nessuna chiusura dalla fondazione a oggi

PERCHE’ HA SUCCESSO azienda a gestione familiare, saldamente in mano alla famiglia Frigerio attenzione al rapporto costi / ricavi management giovane e dinamico aggressività commerciale capacità di innovazione e continuo aggiornamento tecnologico selezione, formazione e assistenza degli affiliati