Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato Vicenza, 8 febbraio 2006 Strettamente Riservato 060208 FBR WS BRASILE Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato La nostra esperienza sul campo Fabrizio Broggini © 2006 Ambrosetti S.p.A. TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Il presente documento è di proprietà della Ambrosetti S.p.A. Nessuna parte di esso può essere riprodotta, memorizzata in un sistema di ricerca automatica, o trasmessa in qualsiasi forma o tramite qualsiasi supporto – elettronico, meccanico, fotocopiatura, registrazione od altro – senza l’autorizzazione scritta della Ambrosetti S.p.A.

Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato Indice Brasile Realtà di forti contrasti Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Casi aziendali di successo

Brasile – Realtà di forti contrasti Una visione del Brasile nel contesto globale Africa subsahariana “Tigri asiatiche” Brasile Cina Giappone Altri paesi Am. Latina Stati Uniti OPEC Messico Canada India Europa Occidentale Australia Russia Turchia Europa Orientale Altri paesi islamici Fornitori netti di materie prime e di prodotti derivati da semplici trasformazioni industriali Fornitori netti di prodotti di trasformazione Fornitori netti di servizi finanziari, tecnologia, istruzione, difesa

Brasile – Realtà di forti contrasti 1995 311 milioni di dollari 2004 Vendite della Embraer, azienda leader brasiliana nell’aeronautica mondiale 3,7 miliardi di dollari Crescita: 1.083%

Brasile – Realtà di forti contrasti L’andamento delle quote della produzione (in US$ del 1995) 1990 2002 Giappone 8,7 % Giappone 6,9 % Brasile, Cina, India 14,1% Russia 4,8% Russia 2,4% UE 16,6% Altri 29,8% Altri 28,8% Brasile, Cina, India 21,9% UE 19% Stati Uniti e Canada 23,6% Stati Uniti e Canada 23,4%

Brasile – Realtà di forti contrasti Prodotto lordo per abitante (in US$ del 1995*) Stati Uniti Giappone Unione Europea Russia Brasile Media mondiale Cina India Africa subsahariana * Corretto per le parità dei poteri d’acquisto

Brasile – Realtà di forti contrasti Il Mercosul: principale blocco economico in Sud America Mercosul Patto Andino Altri Brasile Argentina Uruguay Paraguay Bolivia Colombia Ecuador Perù Venezuela Cile Il Brasile, maggiore economia sudamericana, realizza oltre il 50% del PIL del Sud America L’Argentina cerca di ritrovare il suo cammino... L’Uruguay, ex Svizzera del Sud America, è prevalentemente un paese agricolo in stagnazione ed in fase “d’avvicinamento” al Nafta Il Paraguay rappresenta una realtà complessa con un alto indice di economia informale Fonte: ALADI – Associação Latino Americana de Integração

!!! !!! Brasile – Realtà di forti contrasti Come nelle principali economie emergenti, anche il Brasile presenta forti disparità socio-economiche Dei 190 milioni di brasiliani, circa 70 milioni partecipano attivamente al mercato del consumo Si stima che negli ultimi 6 anni, circa 8-10 milioni di brasiliani siano entrati nel mercato consumatore Ricchezza ancora fortemente concentrata in Brasile !!! Giovane elite di studenti e manager preparati nelle migliori università brasiliane ed americane Ampie fasce della popolazione del Nordest con scarsa educazione di base !!! Regioni Sud e Sudest “sviluppate e aperte all’internazionalizzazione” Alcune regioni nel Nord- Nordest ancora spesso arretrate Uno dei maggiori parchi auto blindate al mondo La 2ª flotta mondiale di elicotteri privati 60% della popolazione accede al 13% della ricchezza Alto indice di delinquenza minorile

Brasile – Realtà di forti contrasti Concentrazione del PIL brasiliano nel Sud – Sudest del paese Il PIL dello stato di São Paulo è maggiore di quello dell’Argentina Lo stato di São Paulo, con 35 milioni di persone, rappresenta circa 1/4 del PIL brasiliano L’80% del mercato del consumo è concentrato nelle regioni del Sudest e Sud (stima) Oltre il 40% del parco circolante di autovetture in Brasile si trova nello stato di São Paulo 5% Nord 13,5% Nordest 7,5% Centro-Ovest 56,3% Sudest 17,7% Sud Fonte: IBGE e Bacen

Brasile – Realtà di forti contrasti Manager di multinazionali e di importanti aziende locali dispongono spesso di retribuzioni superiori ai loro pari in Italia Country manager richiedono generalmente una partecipazione societaria minoritaria nelle consociate brasiliane Importanti discrepanza retributive: stipendio medio del dipendente brasiliano (base mese, 2004)* Lo spread stipendio – costo aziendale è indicativamente compreso tra il 60% ed il 100% * Dati relativi alla popolazione attiva con reddito Fonte: IBGE – Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios, 2004, Dati 2005 n.d.

Brasile – Realtà di forti contrasti Mercato di telefonia cellulare in forte sviluppo negli ultimi cinque anni TIM tra i principali operatori del mercato con un market share del 23% - 18,5 milioni cellulari TIM In costante aumento l’uso della telefonia cellulare (2000-2005, utenti) Oltre 65 Oltre 65 15-64 15-64 0-14 0-14 Oltre 65 15-64 15-64 0-14 0-14 * Stima Fonte: IBGE

Brasile – Realtà di forti contrasti ...come l’uso di internet (per 1.000 abitanti)

Brasile – Realtà di forti contrasti 121 mila tonnellate di alluminio riciclato all’anno 9 miliardi di lattine/anno o 25 milioni/giorno Una curiosità: il Brasile è leader mondiale nel riciclaggio di lattine in alluminio (1995-2004, %) Oltre 65 Oltre 65 15-64 15-64 0-14 0-14 Oltre 65 Oltre 65 15-64 15-64 0-14 0-14 Fonti: ABAL – Associação Brasileira dos Fabricantes de Latas de alta Reciclabilidade; The Aluminum Association; EAA – European Aluminm Association; the Japan Aluminum Can Recycling Association e Câmara Argentina del Alumínio y Metales Afines

Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato Indice Brasile Realtà di forti contrasti Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Casi aziendali di successo

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Utile delle 500 maggiori società del Brasile 1995 2004 4,8 miliardi di dollari 28 miliardi di dollari Crescita: 483%

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Ogni strategia di ingresso e di gestione del mercato deve essere adattata alla realtà del contesto e dello specifico mercato – ovvio, ma non sempre praticato!! Le barriere doganali su alcuni prodotti sono ancora pesanti! Il Brasile non è più un paese low cost!! Il credito locale è molto caro, essenziale quindi il finanziamento da intendere come fattore strategico di successo e di diversificazione Il sistema bancario italiano è “assente” o sta lasciando il Mercosul!

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Aumento delle vendite originato sia dal forte impulso delle esportazioni sia dal consumo interno e del Mercosul Forte crescita delle vendite nei principali settori brasiliani (2004, in % vs 2003) Settori 2004 Siderurgia e Metallurgia 32,5 Automobilistico 21,2 Meccanica 17,3 Chimica e Petrolchimica 15 Settore edile 12,7 Plastica 12,6 Settore minerario 11,6 Elettrodomestici 10,2 Fonte: Revista Exame, Melhores e Maiores, Luglio 2005

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Economia sommersa uguale sottosviluppo? (2003, US$, %) Stati Uniti Giappone Reddito per abitante Germania Austria Italia Canada Australia Messico Argentina Turchia Russia Brasile Cina Indonesia Filippine India Bangladesh Nigeria % del sommerso sul reddito per abitante

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Si stima che nelle PMI brasiliane un dipendente su due non sia formalmente assunto, ma percepisca - almeno parzialmente - una retribuzione “non officiale” Andamento del reddito pro capite in Brasile (1999-2004, in US$) Fonte: IPEAdata, dati 2005 nd

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Il 40% del saldo della bilancia commerciale è rappresentato da prodotti agrobusiness; in aumento i prodotti industriali semi-lavorati e lavorati Alcuni indicatori economici (2000-2005, in US$ miliardi) Fonte: Banco Central do Brasil

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Il forte aumento delle esportazioni e la rigida politica fiscale del Governo brasiliano hanno permesso di ridurre il debito estero che è passato dal 46% del PIL nel 2003 al 36% nel 2004 Nel 2005 si prevede che il debito estero rappresenti il 28%* del PIL brasiliano Evoluzione del debito estero (1999-2005, in US$ miliardi) * Stima Fonte: Banco Central do Brasil

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Nel 2005 la bilancia commerciale ha raggiunto un surplus record pari a US$ 48 miliardi, con le importazioni aumentate del 17% e le esportazioni del 23% La UE rappresenta ancora il maggiore partner economico del Brasile Da dove importa il Brasile (2003-2005, in US$ milioni) 13,9% 37,4% 9,2% 10% 15,4% Fonte: MDIC

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Chi importa dal Brasile (2003-2005, in US$ milioni) 9,7% 29,1% 43,2% 10,4% 27,4% Fonte: MDIC

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Il Brasile ha importato dall’Italia Euro 1.8 miliardi nel 2004, con un aumento del 12% rispetto al 2003 Meccanica, componentistica auto, chimica ed elettrodomestici, corrispondono al 30% dell’export italiano in Brasile In aumento prodotti apparecchi elettrici e macchine per l’agricoltura Trade commerciale Brasile – Italia (2000-2005, in US$ milioni) * Valori corrispondenti ai mesi da gennaio ad agosto Fonte: MDIC

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Cosa esporta l’Italia in Brasile (2004, per valori superiori a US$ 20 milioni)

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Dopo le grandi privatizzazioni della fine degli anni ’90, in costante aumento la quota relativa agli investimenti diretti da parte delle PMI Investimenti diretti in Brasile (1995-2005, in US$ miliardi) * Previsione settembre Fonte: Banco Central

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile L’Italia è il decimo Paese mondiale in relazione agli investimenti diretti in Brasile Paesi Bassi, Isole Cayman e Lussemburgo figurano ai primi posti grazie alla loro favorevole condizione fiscale In forte aumento Spagna e Portogallo Limitata la presenza diretta dell’Italia (2004, in US$ milioni) Fonte: IPEAdata, dati 2005 nd

Importante valorizzazione del Real rispetto all’Euro Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Importante valorizzazione del Real rispetto all’Euro (2001-2006) Fonte: IPEAdata

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Andamento tassi di interesse, inflazione e cambio US$ (08.2004 – 01.2006, base anno, %) * I dati dell'inflazione e del cambio sono proiezioni Fonte: IPEAdata

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Alcuni supporti finanziari disponibili in Italia per investimenti all’estero SIMEST: società del Ministero delle Attività Produttive, fornisce in particolare: Finanziamenti agevolati per studi di fattibilità Partecipazione al capitale di imprese all’estero Finanziamenti per investimenti in società all’estero Agevolazioni dei crediti all’esportazione

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Alcuni supporti finanziari disponibili in Italia per investimenti all’estero (cont.) SACE, società italiana crediti all’esportazione, assicura gli esportatori italiani verso: l’eventuale non pagamento da parte dei loro fornitori esteri (Credito Fornitore) e, sul Rischio Paese oggetto dell’investimento da parte della società italiana (Polizza Investimenti)

Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile In Brasile, il BNDES – Banca Nazionale per lo Sviluppo Economico e Sociale – elargisce: ... finanziamenti di varia natura e tipologia per la realizzazione di nuovi progetti industriali e/o di ristrutturazioni ... a tassi d’interesse inferiori al tasso locale denominato Selic, ma poco competitivi in termini internazionali: 10-15%/anno

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Brasile – Casi aziendali di successo Brasile: alternativa al fenomeno Cina ?? .....per molti imprenditori la risposta è affermativa.....

Brasile – Casi aziendali di successo Settori industriali in crescita dove la presenza italiana è particolarmente rilevante e con importanti opportunità di ulteriore sviluppo: agroalimentare moda, fashion, calzature, abbigliamento sportivo, casual e moda giovane meccanica ed impiantistica, automazione industriale ambiente, sistemi di riciclaggio, energia elettrodomestico e componentistica, utensili domestici materiali di costruzione.

Brasile – Casi aziendali di successo Prodotti “Made in Italy” sempre apprezzati Sinonimo di qualità, design e innovazione, performance Desiderati e richiesti, anche se ritenuti in alcuni casi non confacenti alla realtà ed esigenze locali

Brasile – Casi aziendali di successo “Continuando con questo ritmo di crescita e profittabilità, pensiamo di potere giustificare l’apertura di un nostro stabilimento produttivo in Brasile, per fornire oltre il mercato brasiliano, anche i mercati limitrofi” Azionista, Tegola do Brasil Ltda. Tegola Canadese SpA, azienda di Vittorio Veneto, leader in Europa nel settore dei rivestimenti tetti con tegole bituminose. La società, attratta da un mercato “vergine” e potenzialmente predisposto ai suoi prodotti (tipologia costruzioni, clima, potere d’acquisto, etc.), opera a San Paolo dal 2000 attraverso una propria filiale commerciale per la vendita e distribuzione locale. Attualmente con una rete di propri venditori ed agenti, la Tegola do Brasil Ltda., copre tutti i principali stati brasiliani operando in particolare con architetti, progettisti ed importanti imprese di costruzione. Oggi, nel 2005, controlla oltre il 60% del mercato di riferimento, che risulta in continua crescita.

Brasile – Casi aziendali di successo “Ho operato per diverse società europee del settore in Brasile, ma non ho mai avuto un supporto tecnico e commerciale così rapido e preparato a capire la nostra realtà brasiliana ed a venirci incontro” Un agente, Tegola do Brasil Ltda. Il successo della Tegola Canadese in Brasile è dovuto ad un mix di fattori, in particolare: operare step by step con le proprie risorse finanziarie ed umane, costruendosi un proprio mercato ed evitando di operare con grandi catene distributive e “fai da te”; creare “cultura” nel mercato, organizzando incontri formativi con opinion leader, rinomati architetti e realizzando una importante campagna nei media del settore; investire per avere disponibili depositi locali in zone franche al fine di assicurare una pronta consegna; formare ed incentivare economicamente, e non, la propria forza vendita in Brasile; mantenere una stretta supervisione e controllo sull’operato.

Brasile – Casi aziendali di successo “Abbiamo avuto nella ricerca anche fortuna: l’azienda brasiliana identificata ha una struttura, organizzazione e soprattutto una forma di concepire il business molto simile al nostro” Direttore, Metalwork SpA Metalwork SpA, società famigliare bresciana, attiva nella produzione di valvole e pistoni pneumatici con esportazioni sporadiche in Brasile/Sud America. Nel 2000 decide di implementare la sua strategia d’internazionalizzazione, anche per anticipare la concorrenza europea rafforzandosi nei principali mercati emergenti, tra cui il Brasile. Per abbreviare i tempi d’ingresso, ipotizza la possibilità di “comperare mercato”, acquistando un eventuale player locale. In seguito ad una indagine sul mercato, identifica una società di Porto Alegre, numero 3 di mercato, la quale dopo 6 mesi di negoziazione e due diligence, viene con successo acquistata.

Brasile – Casi aziendali di successo Dopo alcuni anni, i risultati dell’acquisizione sono: Detiene indicativamente il 25% del mercato brasiliano, operando sia con aziende locali sia con società multinazionali in Brasile spesso già clienti in Europa. Esporta dalla sede brasiliana sia in Sud America, in particolare in Argentina e Cile, sia sporadicamente in Italia, presso la casa madre. Soprattutto agli inizi ha avuto alcuni problemi con il management locale in termini di organizzazione del lavoro, reportistica e sul concetto di qualità da implementare. Ha investito in tecnologia in Brasile e prevede ulteriori investimenti per aumentare la capacità ed ottimizzare i suoi processi produttivi.

Brasile – Casi aziendali di successo Il Brasile, Paese ottimista e intraprendente, può essere considerato come base industriale per le attività in Sud America, dal quale gestire l’intero continente americano Il semplice export dall’Italia risulta sempre meno attrattivo e realistico: mercato limitato – dazi doganali importanti – e poco stabile in prospettiva – difficoltà a mantenere nel tempo validi importatori/distributori e rappresentanti. Aumento della presenza diretta sul mercato: oltre 300 aziende italiane operano in forma diretta in Brasile sia con proprie sedi commerciali, e quindi spesso con proprie forze vendita, sia attraverso JV industriali o proprie unità produttive.

Brasile – Casi aziendali di successo Attuali problematicità nel realizzare accordi commerciali o industriali con aziende brasiliane Problemi di cassa, working capital limitato nelle controparti locali. Livello tecnologico spesso basso, impianti e macchinari relativamente obsoleti. Professionalità del management discutibile, visioni di business internazionale poco attualizzate. Una certa approssimazione nella gestione delle attività professionali e nel concetto di qualità nei prodotti e servizi.

Brasile – Casi aziendali di successo Non tentare per “poi dire vedremo”, ma definire a priori un piano di sviluppo realistico e crederci. Senza adeguate risorse economiche e umane, difficile avere ragione del mercato. L’impegno costante e visibile dell’Alta Direzione è imprescindibile al successo del progetto d’internazionalizzazione. Essere ambiziosi negli obiettivi, umili nel raggiungerli e “tropicalizzarsi” quando necessario

fabrizio.broggini@ambrosetti.it