Il Comportamento del Consumatore Marketing corso EBFA Il Comportamento del Consumatore
Sintesi sul comportamento del consumatore L’acquisto: insieme di azioni esplicitate da un soggetto per venire in possesso di un determinato bene; Il consumo: l’atto di usare un bene per la soddisfazione di un bisogno di qualunque tipo.
Il consumo: metodi di analisi Il consumo è fenomeno complesso, dalla sua analisi sono derivati diversi strumenti interpretativi: Utilità; Utilità marginale; Propensione al consumo; Funzione di consumo.
Prospettive di analisi del consumo: Sociologica: basata sullo studio delle masse e dei gruppi; Psicologica: basata sulle caratteristiche dell’individuo e sulle sue capacità a raggiungere la soddisfazione personale.
Il processo di consumo Il consumo si genera come risposta a stimoli esterni o esigenze personali; Non è possibile effettuare una classificazione netta fra bisogni primari e secondari; È descritto da un modello ai cui estremi stanno da un lato il sistema percettivo e all’estremo opposto quello valutativo e quello motivante.
Comportamento d’acquisto e di consumo: fasi e processo
Definizioni Il sistema percettivo presidia le informazioni in ingresso; Il sistema motivante definisce i comportamenti di consumo; Il sistema valutativo analizza le informazioni provenienti dal sistema percettivo e consente al consumatore di assumere decisioni.
Il processo di acquisto: fasi Riconoscimento del bisogno; Ricerca di informazioni; Valutazione delle alternative; Decisione d’acquisto; Comportamento post-acquisto.
Fattori che influenzano le scelte d’acquisto: Fattori culturali (l’ambiente); Fattori sociali (i gruppi di appartenenza); Fattori personali anagrafici (età, CVF); Fattori psicologici (la percezione del momento).
Il Ciclo di vita della famiglia Celibato; Giovani coppie; Nido pieno 1° fase; Nido pieno 2° fase; Nido vuoto; Sopravvissuti.
I cambiamenti culturali: Enfasi sulla qualità della vita; Mutamenti nel ruolo della donna; Mutamenti nel modo di vivere in casa ed in famiglia; Mutate attitudini verso il lavoro ed il divertimento; Maggiore tempo libero; Acquisti di impulso; Desiderio di comodità.
Membri di una unità decisionale di acquisto: Iniziatore (chi ha l’idea di acquisto); influenzatore (colui che ha una opinione positiva sull’acquisto); Decisore; Acquirente; Utilizzatore.
Soggetti che partecipano al processo di adozione: Innovatori; Pionieri; Adottanti d’avanguardia; Adottanti successivi; Pigri; Non adottanti.
Ultime fasi del processo di acquisto Verifica della soddisfazione; Gioia; Neutralità; Delusione. Esperienza.
Tipologie situazionali connesse al comportamento d’acquisto: Prodotti ad alto/basso apprendimento; Prodotti ad elevato/scarso coinvolgimento psicologico; Prodotti banalizzati e differenziati; Prodotti ad elevato rischio percepito; Insiemi evocativi: positivo, inerte, negativo.
Classificazione dei beni di consumo. Convenience goods; Shopping goods; Specialty goods.