Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 1/9 BPR: Il caso dell’azienda A L’azienda A si articola su due linee di macchine, con le seguenti caratteristiche:  Modelli abbastanza standard: solo le attrezzature cambiano (≈ 10 % del valore delle forniture) da cliente a cliente  Numero di modelli per ogni linea basso: non più di cinque modelli per linea.  Numero di macchine prodotto per anno elevato: ≈ 150.  Fatturato di circa 75 milioni di €.

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 2/9 BPR: Il caso dell’azienda A Cliente Vend.ATV Std? Offerta Pianificaz. N Sì Progett. Organizzazione commerciale: PPP

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 3/9 BPR: Il caso dell’azienda A Problemi dell’azienda A  I venditori si lamentavano della lentezza nella preparazione delle offerte  La Direzione di Divisione ogni anno chiedeva più personale in ATV  La Divisione era stata esclusa da alcune gare per i ritardi nella presentazione delle offerte.  Il Responsabile di progettazione si lamentava del carico di lavoro di assistenza ad ATV  I ritardi di consegna aumentavano anno dopo anno CONCLUSIONE: problemi – lamentele – nessun dato! Decisione della Direzione Generale: riesaminare i processi!

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 4/9 BPR: Il caso dell’azienda A Fase 1: Raccolta dei dati Negli ultimi quattro anni:  Il personale di vendita era aumentato del 20%  Il personale di ATV, addetto alla preparazione delle offerte, era raddoppiato  I tempi di preparazione delle offerte si erano dilatati da 5 gg a 30 e più gg.  Le ore di progettazione dedicate all’analisi delle offerte erano decuplicate  Il numero delle macchine prodotte era stabile  Il numero dei progetti a cui la Divisione partecipava era stabile MA  Il numero medio di offerte per progetto era quadruplicato  La corrispondenza fra ATV, venditore e cliente era enorme  Il valore medio delle forniture (il fatturato) era aumentato del 30%  I margini soffrivano: ricavi non più proporzionati ai costi

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 5/9 BPR: Il caso dell’azienda A Fase 2: Analisi dei dati e conclusioni. Negli ultimi quattro anni il mercato era progressivamente cambiato: DA MACCHINE STANDARD A MACCHINE SPECIALI Da cui:  Il personale addetto alle vendite non era in grado di gestire trattative molto tecniche senza il supporto della casa madre  Il personale di ATV non era in grado di definire le soluzioni tecniche senza il supporto della progettazione  Il personale di ATV non era in grado di definire le date di spedizione senza il supporto della pianificazione  I tempi di consegna erano tarati su macchine standard CONCLUSIONE: i responsabili non avevano monitorato il mercato

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 6/9 BPR: Il caso dell’azienda A Fase 3: Azioni Addestramento del personale addetto alle vendite: da commerciali a tecnici venditori Sostituzione di parte del personale di ATV con personale tecnico: da assistenza alle vendite ad avamprogetto Istituzione di Marketing Operativo per monitorare il mercato Bilanciamento del personale per adeguarlo alla fornitura di macchine speciali.

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 7/9 BPR: Il caso dell’azienda A Nuova organizzazione commerciale: ClienteVend.Av. P Offerta Pianificaz. PPP Mkt

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 8/9 L’organizzazione reingegnerizzata 1. Da reparti funzionali a team di processo 3. Ruoli: da controllati a responsabili 2. Da compiti semplici ad attività multidimensionali

Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 9/9 L’organizzazione reingegnerizzata 1. Evasione offerte: 15 gg max 3. Assistenza ad ATV: -85 % 2. Numero max di offerte/progetto: 10 Primi risultati: