Il nuovo modello dei crediti Laura Pin Microsoft Partner Program Manager Italia Note to Facilitator: Bold italic text indicates facilitator actions or preparations; plain or bold text is used for key teaching points. Note that most content is placed in the slides with minimal content in the Instructor Notes view. This approach is designed to assist facilitators (TPAM leads or MSPP Champs) who will deliver this workshop once or a few times and may have little preparation time. This presentation is designed for Tele-managed Partner Account Managers. It assumes a base knowledge of the Microsoft Partner Program. If you are working with an experienced group of TPAMs, you may want to modify some portions of this workshop and provide less explicit instructions because of their expertise. Note: Suggested time for presentation: 90-120 minutes dicembre, 2005 Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Agenda Panoramica Le novità nel modello dei crediti Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Panoramica Le novità nel modello dei crediti I crediti in dettaglio: Le competenze I riconoscimenti aggiuntivi Le referenze dei clienti Le certificazioni professionali I prodotti testati La customer satisfaction Altre attività Il simulatore dei crediti Come controllare i propri crediti Q&A Today we focus on how the Microsoft Partner Program 2006 helps us to deliver on the promise of partnership. This module is focused on four key topics… first a short review of key MSPP concepts, followed by an overview of what’s new. Then we will look at key topics relevant to engaging your partners in getting ready to re-enroll. We conclude with a brief discussion on the new Partner Membership Center and what partners can expect. At the end of this module, you will be able to: Discuss the key concepts of the Microsoft Partner Program: Partner value proposition Program benefits Membership requirements, program levels, and Partner Points Competencies and designation. Determine ways your partner can earn points to achieve their desired membership level. Prepare for a call to engage your partner in earning a competency. Articulate your partner’s call to action around MSPP 2006 and re-enrollment. Describe key considerations regarding merging locations into a single organization. Respond to frequently asked questions about MSPP 2006. Identify key Microsoft Partner Program resources available to partners. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Tre livelli di partnership Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Per qualificarsi come Gold Certified Partner, un partner deve soddisfare tutti i requisiti per il livello di Partner Registrati e Certified Partner, più: 1. Avere 120 Crediti 2. Ottenere almeno una competenza. 120 points 50 points 0 points Ottenere una competenza corrisponde ad avere il livello di Certified! Per qualificarsi come Certified Partner, un partner deve soddisfare i requisiti per il livello di Partner Registrati, più: 1. Avere almeno 2 MCP associati alla propria azienda o un prodotto certificato 2. Avere 50 Crediti 3. Pagare al quota annuale di € 1560. s Per qualificarsi come Partner Registrato, un partner deve soddisfare i seguenti requisiti : 1. Sottoscrivere il contratto MSPP 2006 2. Completare il profilo individuale 3. Completare il profilo dell’organizzazione Let’s start by discussing what has not changed… There are three levels of membership in the Microsoft Partner Program: Microsoft Registered Members, the entry level of membership in the program Microsoft Certified Partners, the next level of membership in the program Microsoft Gold Certified Partners, the highest level of program membership. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

I Crediti consentono il riconoscimento del livello di partecipazione al programma Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti I Crediti consentono di raggiungere i livello di partnership desiderato Le categorie rappresentano le attività per ottenere i crediti Categorie di Crediti Competenze Riconoscimenti aggiuntivi Small Business Specialist Bonus per la prima competenza (non visibili fino al gennaio 2006) Microsoft Certified Professionals Referenze di clienti Microsoft Tested Products Vendita di licenze Customer Satisfaction Customer Satisfaction Index Metrics That Matter Ulteriori attività ISV Royalty Program Partecipare alla Microsoft Worldwide Partner Conference ! NEW crediti ! NEW Another key concept for the program is Partner Points. To achieve higher levels of membership, one of the requirements is to earn Partner Points. Partner Points are earned for activities related to developing technology; Microsoft sales performance; and servicing, supporting, and training customers. In the new program, there are new ways to earn Partner Points and some changes to existing ways of earning Partner Points. This will be covered in the separate module on Partner Points. Registered Member Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Crediti partner I Crediti sono l’unità di misura della partnership Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti I Crediti sono l’unità di misura della partnership vengono utilizzati per attestare l’impegno alla partecipazione di un'organizzazione al programma e l'impatto esercitato sul mercato. Garantiscono la possibilità di costruire la propria partnership in funzione della tipologia della propria azienda L'acquisizione di Crediti consente la qualificazione per un livello più elevato di adesione. È possibile accumulare Crediti partner per un'ampia gamma di attività. I crediti hanno una data di scadenza allineata a quella del contratto con cui il partner ha aderito al programma. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Cosa c’è di nuovo: categorie di crediti Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Categorie di Crediti MSPP 1.0 Novità 2006 max Competenze Prima competenza 50 crediti la seconda 25. 30 Crediti per competenza 60 MCP MCP associati alle competenze 0 crediti MCP aggiuntivi 1-3 crediti Da 1 a 3 crediti per ogni persona certificata MCP 40 Prodotti Testati 10-50 crediti invariato 70 Referenze di clienti Referenze associate alle competenze 0 crediti Referenze aggiuntive 2 crediti 2 crediti tutte le referenze 20 Customer Satisfaction Crediti per la partecipazione: minimo 20 risposte Livello di soddisfazione top 25% NSAT nella nazione Crediti per la partecipazione: minimo 10 risposte Livello di soddisfazione NSAT 165-200 Risultati di vendita Previsti in funzione del totale fatturato (non disponibili) Basati sul numero di licenze vendute Altre attività: WWPC: 1 credito per partecipante ISV Royalty program: 20 crediti Customer Assessment : 1 credito ogni 5 assessments 3 Riconoscimenti aggiuntivi N/A Bonus per la prima competenza 20 Small Business Specialist 25 crediti 25

Cosa c’è di nuovo: i tipi di crediti Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Crediti di qualifica + Crediti aggiuntivi = Crediti totali Crediti di qualifica Crediti aggiuntivi Crediti acquisiti all'interno di una categoria oltre il massimo dei crediti di qualifica I partner possono accumulare un numero illimitato di Crediti aggiuntivi Crediti che concorrono all’ottenimento del livello Gold Certified o Certified A ogni categoria di crediti è associato un numero massimo di Crediti partner di qualificazione Crediti Totali possono essere utilizzati per essere referenziati in modo prioritario migliorando la visibilità e per ottenere maggiori vantaggi

I crediti in dettaglio: competenze Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Per competenza Crediti assegnati 30 crediti per competenza Con la prima competenza vengono riconosciuti 20 Crediti di Bonus, che rientrano nella categoria "Altre competenze e qualifiche". Una competenza equivale al livello di Certified Numero massimo di Crediti di qualificazione 60 crediti: ossia le prime 2 competenze valgono come crediti di qualifica È possibile ottenere Crediti aggiuntivi? Sì dalla terza competenza in poi i vantaggi sono: Crediti aggiuntivi che valgono per una referenziazione prioritaria Vantaggi aggiuntivi legati alle competenze Riconoscimento dal mercato anche per le competenze aggiuntive I crediti sono validi… Per tutto il periodo di validità dei requisiti per la competenza. Per la maggior parte delle competenze, tale periodo va dalla data in cui è stata ottenuta la competenza fino alla fine dell'anno di adesione al programma, più un anno aggiuntivo.

Concetti chiave Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti I crediti assegnati per il conseguimento di una competenza verranno presi in considerazione per il conteggio dei crediti nella specifica categoria, consentendo di ottenerne altri nella categoria delle competenze. Referenze dei clienti Prodotti testati Attività di vendita Professionisti certificati Le sedi possono contribuire ai Crediti partner dell'organizzazione (relativi a professionisti certificati, prodotti testati, referenze dei clienti e così via), in modo da ottenere il livello di partecipazione al programma desiderato e i relativi vantaggi. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

I crediti in dettaglio: riconoscimenti aggiuntivi Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Riconoscimenti aggiuntivi Crediti assegnati per Small Business Specialist 25 (disponibili a partire da gennaio 2006) Crediti assegnati per il bonus per le competenze 20 Numero massimo di crediti di qualificazione 25 È possibile ottenere crediti aggiuntivi? No, i crediti per questa categoria possono essere conseguiti una sola volta. Crediti validi da… Small Business Specialist: se al momento del rinnovo dell'iscrizione l'azienda soddisfa ancora i requisiti previsti, può aderire al programma in qualità di Small Business Specialist. Crediti per il bonus per le competenze: stessa data di scadenza della prima competenza ottenuta.

Crediti: Punto Microsoft Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Small Business Specialist corrisponde in Italia con il programma Punto Microsoft Punto Microsoft NON è una competenza ma una “qualifica” all’interno del Microsoft Partner Program Il Punto Microsoft che diventa Small Business Specialist riceve 25 crediti all’interno di Microsoft Partner Program Se un partner ha già una competenza e ottiene anche la qualifica di Punto Microsoft ottiene solo 5 crediti in più (perchè la categoria di crediti “riconoscimenti aggiuntivi” comprendente SBS e il bonus per la prima competenza ha come massimo 25 crediti)

Crediti per le certificazioni professionali Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Certificazione Crediti Categoria 1 Categoria 3 MCP (Microsoft Certified Professional) 1 MCSE (Microsoft Certified Systems Engineer) 3 MCPSB (Professional + Site Building) MCT (Microsoft Certified Trainer) MCPSI (Professional + Internet) MCSD (Microsoft Certified Solution Developer) Categoria 2 MCSEI (Microsoft Certified Systems Engineer + Internet) MCSA (Microsoft Certified Systems Administrator) 2 MCDBA (Microsoft Certified Database Administrator) MCAD (Microsoft Certified Application Developer) MCSEM (Microsoft Certified Systems Engineer: Messaging) MCSAS (Microsoft Certified Systems Administrator Security) MCSES (Microsoft Certified Systems Engineer: Security) MCSAM (Microsoft Certified Systems Administrator: Messaging) MCLC (Microsoft Certified Learning Consultant) Nota: all'interno di un'organizzazione solo quattro MCLC possono ottenere Crediti partner. Oltre tale numero non verranno concessi crediti aggiuntivi. MCDST (Microsoft Certified Desktop Technician) Crediti assegnati Da 1 a 3 crediti, in base al tipo di certificazione per i singoli professionisti. Un professionista può contribuire ai crediti accumulati dall'organizzazione per cui lavora con una sola certificazione (di livello più elevato). Numero massimo di crediti di qualificazione 40 Crediti validi fino a… Data di scadenza della certificazione, più il periodo restante dell'anno di adesione al programma. Se un professionista decide di non essere più associato a un'organizzazione, il partner perderà immediatamente i crediti MCP correlati alla certificazione. È possibile ottenere crediti aggiuntivi? Sì, senza limiti Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Crediti per le Referenze dei clienti Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Referenze dei clienti approvate Crediti assegnati 2 crediti per ogni referenza approvata Numero massimo di crediti di qualificazione 20 È possibile ottenere crediti aggiuntivi? Sì, senza limiti Crediti validi da… Data di approvazione della referenza fino alla fine dell'anno di adesione al programma, più un anno aggiuntivo. Note Non è possibile utilizzare le implementazioni interne come referenze. Queste ultime devono infatti essere riferite ad aziende legalmente indipendenti dall'organizzazione partner che presenta le referenze, in modo da garantirne l'approvazione da parte di terzi indipendenti. È possibile citare lo stesso cliente in più referenze, a condizione che ciascuna di esse riguardi un progetto diverso e a sé stante e che siano forniti più contatti differenti. Un progetto di vasta portata può essere utilizzato per più di una referenza purché soddisfi i requisiti per le referenze dei clienti per le competenze. Una referenza può essere assegnata a una sola competenza. È possibile presentare un numero illimitato di referenze dei clienti. Tuttavia, solo le prime 10 referenze approvate permetteranno di ottenere Crediti di qualificazione, mentre quelle rimanenti frutteranno crediti aggiuntivi. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Ottenimento di prodotti testati Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Ottenimento di prodotti testati Crediti assegnati Variabili, a seconda del test Numero massimo di crediti di qualificazione 70 È possibile ottenere crediti aggiuntivi? Sì Crediti validi da… Data di scadenza del test, più il periodo restante dell'anno di adesione al programma. Altre note Anche i prodotti che superano i test per l'hardware o il software Microsoft consentono di acquisire Crediti partner. Lo stesso prodotto può superare più test; in questo caso, i crediti ottenuti sono la somma dei crediti accumulati per ogni categoria di test superata. Per ciascuna categoria è stato stabilito un numero massimo di crediti conseguibili. Un'organizzazione può sfruttare un solo prodotto per ottenere fino a un massimo di 70 crediti di qualificazione. Se l'azienda dispone di più prodotti che hanno superato i test, quello che permette di ottenere il numero più elevato di crediti contribuirà ai crediti di qualificazione, mentre gli altri prodotti determineranno quelli aggiuntivi. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Crediti per i prodotti testati Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti I prodotti testati sono associati a una sede. È possibile associare i prodotti testati a più sedi all'interno della stessa organizzazione. La proprietà di uno stesso prodotto testato può essere assegnata a più organizzazioni a livello internazionale. I Crediti partner sono calcolati per test, ma vengono assegnati solo per la singola applicazione testata che consente di ottenere il maggior numero di crediti. Test Crediti assegnati Test Certified for 50 Test Windows Hardware Quality Labs Test Designed for 20 Verified* (test ritirati) 10 Platform Test for ISV Solutions Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Crediti per i risultati di vendita Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Categoria della licenza 5 crediti assegnati 10 crediti assegnati 15 crediti assegnati 20 crediti assegnati Numero di licenze Client 100-700 701-2500 2501-10.000 Oltre 10.001 Numero di licenze Server 10-70 71-250 251-1000 Oltre 1001 Numero di licenze per i prodotti Office System 20-140 141-500 501-2000 Oltre 2001 Numero di licenze Server CAL Numero di licenze per gli strumenti per sviluppatori 30 crediti assegnati 45 crediti assegnati 60 crediti assegnati Fatturato Microsoft Business Solutions 15 K-70 K 70 K – 300 K 300 K – 1000 K Oltre 1000 K Crediti OMLP per cui si ottengono… 2 crediti per ogni corso o workshop 1 credito per ogni seminario o corso Clinic Numero per il mercato A Numero per il mercato B Numero per il mercato C Crediti assegnati 500-1000 400-900 320-800 15 1001-1600 901-1400 801-1200 20 1601-2000 1401-1800 1201-1600 30 Oltre 2001 Oltre 1801 Oltre 1601 40 Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Risultati di vendita Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Risultati di vendita Crediti assegnati Variabili come da tabella precedente Numero massimo di crediti di qualificazione Per ogni categoria di licenza, un partner può acquisire fino a 60 Crediti partner complessivi. Nella categoria OMLP è possibile ottenere un numero massimo di 40 crediti. In base ai crediti cumulativi per le prestazioni di vendita di Microsoft, il partner può ottenere un massimo di 60 Crediti partner di qualificazione. Per eventuali crediti acquisiti oltre il limite stabilito, il partner riceverà Crediti partner aggiuntivi. I Crediti partner per le prestazioni di vendita vengono aggiornati su base mensile. È possibile ottenere crediti aggiuntivi? Sì Crediti validi da… Data di assegnazione fino alla fine dell'anno di adesione al programma. I Crediti partner si basano sulle informazioni fornite nel riepilogo mensile disponibile in Microsoft e vengono assegnati sulla base delle licenze acquistate negli ultimi 12 mesi. I crediti vengono inoltre assegnati sulla base del numero di courseware Official Microsoft Learning Products (OMLP) venduti, inclusi i courseware Microsoft Business Solutions. I crediti ottenuti dipendono anche dall'area geografica di appartenenza. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

I crediti in dettaglio: vendite Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Perchè nella categoria di crediti relativi alle vendite mi trovo meno crediti rispetto a quelli che mi aspettavo? Le sue filiali non sono profilate in MSPP Per vendere i software sta usando un nome o un indirizzo diverso rispetto a quello profilato C’è stato un ritardo nella registrazione della transazione (i distributori hanno 90 giorni per segnalare un vendita a Microsoft) Partners possono rivolgersi al RSC per le seguenti richieste: Come si ottengono i crediti sulle vendite effettuate Quanti crediti valgono i diversi prodotti o le categorie di prodotto Inesattezze nel numero di crediti ottenuti

Crediti per la customer satisfaction Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Risultati dei sondaggi Intervallo Crediti assegnati Risposte ricevute dai clienti 10-24 5 25-49 10 50-99 15 Oltre 100 20 Punteggio NSAT (Net Satisfaction) (è richiesto un numero minimo di 20 risposte) 165-174 175-184 185-200 Attualmente esistono due tipi di sondaggi che consentono di ottenere Crediti partner CSAT Customer Satisfaction Index Metrics That Matter (solo per i partner Learning Solutions) 5 risposte MTM = 1 risposta CSAT Index I crediti vengono assegnati in base al punteggio NSAT massimo ottenuto in un anno di adesione al programma Numero massimo di crediti di qualificazione per questa categoria = 40 crediti (20 per ogni categoria) Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Partecipazione ad altre attività Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Partecipazione all'iniziativa ISV Royalty Program Crediti assegnati 20 Numero massimo di crediti di qualificazione È possibile ottenere crediti aggiuntivi? Sì, più sedi all'interno della stessa organizzazione possono partecipare al programma contribuendo all'assegnazione di crediti aggiuntivi. Data di scadenza Fino alla data di scadenza del contratto, più il periodo restante fino al successivo rinnovo della partecipazione al programma. Partecipazione alla Microsoft Worldwide Partner Conference 1 credito per ogni partecipante, fino a un massimo di tre 3 Sì, per i partecipanti aggiuntivi Un anno dalla data di assegnazione, più il periodo restante fino al successivo rinnovo della partecipazione al programma. Microsoft Partner Program 2006 Launch Training – Train the Trainer Microsoft Confidential October 2005

Simulatore dei crediti Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti http://www.microsoft.com/italy/partner

Dove si controllano i crediti - 1 Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Dal sito http://www.microsoft.com/italy/partner/ dopo il essersi loggati con il proprio Account Passport Accesso al sito per la gestione della partnership e del programma

Dove si controllano i crediti - 2 Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Indicatore dei crediti Visualizza l'attuale livello di adesione al programma, i Crediti partner ottenuti, quelli necessari per passare al livello successivo e la data di scadenza Riepilogo dei crediti complessivi

Dove si controllano i crediti - 3 Panoramica | Le novità dei crediti | I crediti in dettaglio | Il simulatore | Il controllo dei crediti Riepilogo dei Crediti di qualificazione per l'organizzazione Riepilogo dettagliato dei crediti per sede

Prossimi appuntamenti Presentazione del programma: Prima data: 14/12/2005 ROMA Location: HOLIDAY INN-ROME-EUR PARCO DEI MEDICI - V.le Castello della Magliana, 65 - Roma Seconda data: 16/12/2005 MILANO Location: Auditorium 1 sede Microsoft – Via Rivoltana, 13 – Segrate Orario: 10.00 – 13.00 Data e ora Prossimi Webcast 12/12/2005 ore 17:00 – 18:00 Scopri qual è la competenza del Microsoft Partner Program 2006 giusta per la tua azienda    19/12/2005 ore 17:00 – 18:00 Membership Center: Il nuovo strumento per gestire la partnership con Microsoft    21/12/2005 12:00 – 13:00 La gestione delle organizzazioni con più sedi nel Microsoft Partner Program 2006

Contatti Sito pubblico partner (aggiornato dal 28 nov ) www.microsoft.com/italy/partner Sito riservato Certified e gold https://members.microsoft.com/certpartner/italy/ Supporto riservato Certified Partner: Tele Partner Account Manager Tel. 02 7039.2626 (opzione 1) itamsp@microsoft.com Supporto Tecnico prevendita Tel. 02 7039.2626 (opzione 3) Supporto Tecnico postvendita – 5 incidents Tel. 02 7039.8355 Regional Customer Service 800 785388 (italiano) Supporto dedicato ai Punto Microsoft Tel. 02 7039.2626 (opzione 2)

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