10 ottobre 2007 Formazione sui Servizi di Investimento Presentazione del progetto formativo per il personale della Banca dei Territori

2 Obiettivi I progetti formativi hanno lobiettivo di supportare la crescita professionale del personale della Banca dei Territori in una fase di profondo cambiamento che impatterà anche sul Modello di Servizio. * Direttiva che disciplina il funzionamento dei mercati degli strumenti finanziari e le regole di condotta cui devono attenersi le banche nellassistere la clientela nellimpiego del proprio risparmio. A fronte del nuovo processo commerciale sui servizi di investimento e della Direttiva MiFID* è stato realizzato un progetto dedicato a tutto il personale di Filiale e della Contact Unit.

3 Linee guida Piani formativi Focalizzazione sul servizio di consulenza Coerenza con il Modello di Servizio Personalizzazione rispetto al ruolo ed ai gap individuali di competenze Coerenza con gli strumenti del sistema di valutazione professionale Interventi modulari con alternanza di attività in aula e di formazione a distanza Destinati a tutto il personale di Filiale (Privati – Small B. – Imprese) e della Contact Unit

4 Contenuti * Gli interventi formativi di questo argomento sono riconducibili ai corsi previsti per ISVAP. Gli argomenti del progetto formativo sono stati selezionati in coerenza con il processo commerciale. Conosci gli strumenti Scenario Processo commerciale Logica Conosci il cliente Intervist a al cliente Strategi a e propost a Macroeconomia Accesso ai mercati finanziari Profilo del cliente Rischio – Rendimento Consulenza e comportamenti del cliente Obbligazioni Azioni Fondi e Gestioni Patrimoniali Bancassicurazione* Derivati - Certificati

5 Struttura Moduli Integrativi Ottobre - NovembreDal 1° trimestre 2008 Modulo Introduzione Diagnosi gap formativi Moduli Propedeutici SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE SERVIZI DI INVESTIMENTO - II PARTE Novembre - Dicembre Roadshow LANCIO La partecipazione ai diversi interventi è differenziata per ruolo. Ove necessario è prevista la personalizzazione dei corsi rispetto alle specificità del segmento commerciale di riferimento. Stante limportanza e la complessità del progetto il fattore critico di successo è la collaborazione del Responsabile Ufficio Risorse Umane di Area-Banca ed il suo staff con il Servizio Formazione.

6 Linee guida – Focus sulle coerenze con il sistema di valutazione professionale (1/3) Il SISTEMA DI VALUTAZIONE PROFESSIONALE è stato sviluppato traendo profitto dalle migliori prassi esistenti sia presso le realtà ex Banca Intesa ed ex Sanpaolo Imi, sia presso i competitor di rilevanza internazionale, con lobiettivo di sollecitare e poi sostenere lo sviluppo professionale delle persone, attraverso lattenta valorizzazione del merito. Con detto sistema Intesa Sanpaolo si propone di valutare: competenze professionali; comportamenti; risultati quali/quantitativi nella prospettiva di orientare la crescita professionale delle persone e di migliorare le prestazioni individuali e, attraverso il confronto con i Responsabili, di attivare iniziative mirate, anche individuali, di formazione e sviluppo professionale.

7 LA VALUTAZIONE PROFESSIONALE RISULTATI Livello di raggiungimento degli obiettivi quantitativi delle Divisioni Banca dei Territori e Corporate (certificazione da parte di Pianificazione e Controllo) Obiettivi quali/quantitativi per le Strutture Centrali e Staff di Divisione (valutazione discrezionale del Capo) COMPORTAMENTI 4 Trasversali 3 di Figura/Seniority professionale Autovalutazione + Valutazione dal Capo diretto Valutazione Prestazione COMPETENZE PROFESSIONALI di figura professionale (Rete) e/o di mestiere * (Strutture Centrali e Staff di Divisione) Autovalutazione + Valutazione dal Capo diretto Piani di formazione e sviluppo professionale *Mestiere = insieme di competenze professionali necessarie allo svolgimento di attività omogenee. Linee guida – Focus sulle coerenze con il sistema di valutazione professionale (2/3)

8 Giugno (*) Luglio (*) Ottobre Gennaio Febbraio da Marzo AUTOVALUTAZIONE Collaboratore: Competenze declinate per figura professionale/ mestiere Comportamenti declinati per figura professionale (Rete)/ mestiere (Strutture Centrali e Staff di Divisione) Capo diretto: Valutazione analitica delle competenze Check complessivo su andamento prestazione Feed-back al collaboratore sulle prestazioni (obbligatorio per prestazioni negative) PIANO FORMATIVO Capo + Gestore: Azioni di rafforzamento e sviluppo Percorsi di sviluppo professionale Scelte formative VALUTAZIONE PRESTAZIONI Capo diretto + Capo 2° livello Valutazione Comportamenti Consuntivazione obiettivi commerciali (Rete) Valutazione obiettivi qualitativi (Strutture Centrali e Staff di Divisione) Verifica omogeneità complessiva da parte del Responsabile di 2° livello COLLOQUIO Capo diretto: Feed-back sulla prestazione e condivisione azioni di miglioramento ASSEGN. OBIETTIVI Capo + Collaboratore Commento obiettivi assegnati - obiettivi commerciali - obiettivi quali/ qualitativi - trasversali da piano dimpresa Gennaio - Marzo *Per il 2007: Settembre - Ottobre VAL. INTERMEDIA (Mid-Year Review) Linee guida – Focus sulle coerenze con il sistema di valutazione professionale (3/3) Il progetto supporta i valutatori nella definizione del piano formativo

9 Struttura – Dettaglio LANCIO Incontri a livello territoriale di Area-Banca organizzati da metà ottobre. Durata: 3 ore. Contenuti: presentazione del processo commerciale, delle novità della Direttiva MiFID e del piano formativo. Destinatari: Persone dei moduli Personal e Premium, Direttori Retail, personale di Area e del Desk Filiali. Testimonianze aziendali e momenti di interazione guidata con la platea: dopo alcuni interventi vengono poste delle domande dal relatore. Nella tavola rotonda - organizzata al termine delle testimonianze - vengono visualizzate le risposte con commenti da parte dei relatori e dibattito con la platea. Il Responsabile di Area ha il ruolo di moderatore e coordinatore dellevento. Moduli Integrativi Modulo Introduzione Diagnosi gap formativi Moduli Propedeutici Roadshow

10 Struttura – Dettaglio LANCIO Moduli Integrativi Modulo Introduzione Diagnosi gap formativi Moduli Propedeutici Roadshow Corso on-line disponibile dal 10/10 sulla piattaforma Campus. Si consiglia la fruizione del corso entro la fine ottobre (prima dellapplicazione della Direttiva MiFID) alle persone dedicate prevalentemente alla consulenza sugli investimenti. Durata: 2 ore. Versione personalizzata nei contenuti per le Imprese. Gli argomenti - il processo commerciale ed alcuni dei temi operativi di maggior rilievo introdotti dalla nuova Direttiva MiFID - sono trattati in maniera introduttiva e sono ripresi ed approfonditi nei successivi moduli.

11 Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE Moduli Integrativi Modulo Introduzione Diagnosi gap formativi Moduli Propedeutici Roadshow I moduli propedeutici sono finalizzati a riprendere ed approfondire gli argomenti maggiormente impattati dal nuovo processo commerciale e dalla Direttiva MiFID. In questa fase vengono pertanto trattati in dettaglio i cambiamenti sui processi e sulla modalità per fornire adeguata consulenza sugli investimenti alla clientela. Interventi per RETAIL Corsi on-line disponibili a partire da novembre sulla piattaforma Campus. Contenuti: profilo del cliente, consulenza ed accesso ai mercati finanziari. Interventi per IMPRESE Un corso in aula a docenza interna a partire da metà ottobre. Contenuti: profilo del cliente, prodotti dinvestimento e derivati.

12 Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE Moduli Integrativi Modulo Introduzione Diagnosi gap formativi Moduli Propedeutici Roadshow Test on-line nominativo, disponibile nel periodo novembre-dicembre. Gli argomenti sono tarati sui livelli base e/o avanzato in relazione al ruolo ricoperto. La finalità del test è consentire al collega di completare il suo percorso formativo sugli aspetti di finanza e di consulenza sugli investimenti, tenendo conto dei gap individuali di competenze. Il test può essere effettuato in parallelo alla fruizione dei moduli propedeutici in quanto trattasi di argomenti non oggetto di verifica dei gap. Connessione con il sistema di valutazione professionale: il test integra lauto-valutazione delle competenze effettuata a ottobre, in quanto permette di approfondire lanalisi dei gap sugli argomenti oggetto di diagnosi; loutput è una proposta di corsi sulla base della quale i valutatori possono completare il piano formativo per il collaboratore.

13 Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE Esempio di connessione con la valutazione delle competenze Scheda rilevazione competenze Ottobre Ottobre Se il collaboratore effettua il test di diagnosi dei gap formativi i valutatori definiscono il piano formativo solo sulle competenze non attinenti a finanza. In relazione alloutput della diagnosi verranno successivamente pianificati i moduli integrativi che completano il progetto formativo sui servizi dinvestimento. Se il collaboratore non effettua il test di diagnosi dei gap formativi i valutatori definiscono il piano formativo su tutte le competenze. A novembre è pertanto importante verificare che il collaboratore effettui la diagnosi dei gap

14 Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - II PARTE Moduli Integrativi Modulo Introduzione Diagnosi gap formativi Moduli Propedeutici Roadshow Loutput del test di diagnosi dei gap formativi è un piano di corsi – moduli integrativi – che completato il percorso di formazione del collega: a livello base e/o avanzato in relazione al ruolo ricoperto; selezionati dal catalogo; erogati a partire dal primo trimestre 2008; attraverso una pianificazione coerente con il piano formativo definito a novembre (valutazione professionale) e concordata con le Aree-Banche. Si evidenzia che - per evitare sovrapposizioni con le iniziative formative previste da migration - il piano non prevede corsi su aspetti procedurali.